小微信貸營(yíng)銷(xiāo)策略指南

【培訓對象】
零售銀行網(wǎng)點(diǎn)行長(cháng)、零售客戶(hù)經(jīng)理、信貸員

【培訓收益】
● 針對典型農村區域和城鄉結合部客戶(hù)，掌握一套科學(xué)有效的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)流程 ● 能用客戶(hù)需求導向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導向的思維模式，建立一種值得客戶(hù)信任的行為模式，展現客戶(hù)期待的角色形象——金融顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系 ● 掌握針對不同的客戶(hù)背景來(lái)策劃能夠建立起真誠且專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本 ● 懂得如何進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，如何抓住村委、市場(chǎng)管理處等關(guān)鍵團隊，做到批量開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo) ● 掌握顧問(wèn)式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶(hù)的被推銷(xiāo)感知，掌握迅速簽約的促成技巧 ● 掌握后續跟進(jìn)技巧，強化客戶(hù)良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)并讓客戶(hù)愿意轉介紹

 第一講：營(yíng)銷(xiāo)轉換篇

一、區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果不理想的分析與反思

1. 零售銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與典型疑難解析

視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？”

2. 為什么使用傳統的銷(xiāo)售技巧在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)越來(lái)越糾結

討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”

3. 客戶(hù)到底在拒絕什么

案例分析：“客戶(hù)經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”

4. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)最理想的兩個(gè)前提

討論：“我不需要！”客戶(hù)到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

5. 新時(shí)代客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)核心理念——“攻心為上”

6. 攻心”的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)

二、金融顧問(wèn)的信貸營(yíng)銷(xiāo)角色塑造

1. 金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析

1）“爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶(hù)上門(mén)

案例分析“XX農商行客戶(hù)經(jīng)理坐等客戶(hù)上門(mén)的無(wú)限悲劇”

2）“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶(hù)感知

案例分析：“我不需要”——客戶(hù)一句話(huà)讓我們主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理啞口無(wú)言

3）“金融顧問(wèn)”——能贏(yíng)得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴

案例分析：“看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么拿下農村養殖大戶(hù)的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò )員”

2. 金融顧問(wèn)角色的特征

3. 基于客戶(hù)的金融現狀與實(shí)際需求

工作情景分析“XX農商行存款規模遙遙領(lǐng)先的背后”

4. 時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心

工作情景分析：“銀行利益與客戶(hù)利益真的沖突么？”

5. 能真正為客戶(hù)負責

工作情景分析：“同樣的放款速度，面對競爭對手更低的利率，還有辦法么？”

6. 如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機

視頻分析與話(huà)術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，并有效提高重復購買(mǎi)率與客戶(hù)轉介率

總結：我今后的工作該如何定位？

三、知彼——客戶(hù)心理與行為分析

1. 客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2. 客戶(hù)的行為分析

3. 營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)——看看客戶(hù)是如何忽悠我們的

4. 客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值

討論：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么？

5.“殺死”客戶(hù)的8種行為

總結：我今后該如何識別和排除客戶(hù)心理的干擾因素

四、互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運用與案例解析

提成客戶(hù)貢獻度與忠誠度，除了做一個(gè)“賣(mài)”的，我們還能做些啥？

1. 如何以點(diǎn)破面，完成批量與深耕營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：“民生銀行小微營(yíng)銷(xiāo)圈地策略”

2. 如何放大客戶(hù)的成交價(jià)值

案例分析：“信貸創(chuàng )新獎——“活雞抵押”背后的運作，帶領(lǐng)區域客戶(hù)一起致富”

3. 如何與客戶(hù)形成利益共同體

案例分析：“建立商戶(hù)聯(lián)盟之后的多贏(yíng)局面”

4. 如何結合政策方向帶領(lǐng)客戶(hù)轉型升級

案例分析：“福建某行客戶(hù)經(jīng)理千里迢迢前往廣交會(huì )，為服裝制造客戶(hù)尋找轉型方案”

5. 如何整合我行資源，幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)新商業(yè)模式

案例分析：“種植客戶(hù)遭遇天災，協(xié)助客戶(hù)逃出升天，客戶(hù)按期還款只是成功的第一步

6. 如何有效提升專(zhuān)業(yè)度，拓展視野，跟準方向

案例分析：“看看別的銀行是如何在有效控制風(fēng)險的前提下打擦邊球的？”

討論：中國的經(jīng)濟跟政治從來(lái)不分家，未來(lái)經(jīng)濟熱點(diǎn)分析思路，猜猜國家準備怎么玩！

第二講：流程導入篇

一、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)流程

1. 客戶(hù)拓展

2. 建立好感

3. 把握需求

4. 推薦產(chǎn)品

5. 促成簽約

 

第三講：實(shí)戰技巧篇

一、客戶(hù)拓展

案例分析：一場(chǎng)羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的巨大小微客戶(hù)資源

1. 客戶(hù)拓展與信息收集

2. 直接客戶(hù)拓展技巧——六個(gè)模塊完成直客開(kāi)發(fā)

案例分析：看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么有效切入商戶(hù)一條街，有效掌握80%商戶(hù)的

1. 如何主動(dòng)上門(mén)拜訪(fǎng)

2. 如何做社區活動(dòng)

3. 如何高效掃樓掃商鋪

4. 如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信

5. 如何在網(wǎng)點(diǎn)拓展優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

6. 如何設計有實(shí)際效果的宣傳單張

廣告折頁(yè)觀(guān)摩：渣打銀行的信貸宣傳單張

話(huà)術(shù)示例：商鋪一條街拜訪(fǎng)中讓客戶(hù)第一時(shí)間愿意跟你交流的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白

間接客戶(hù)

案例分析：看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么通過(guò)第三方擔保公司挖掘大量客戶(hù)資源的

7. 如何利用自身的社會(huì )資源圈

8. 如何與網(wǎng)點(diǎn)其他崗位互動(dòng)

9. 如何讓客戶(hù)形成持續的轉介紹

10. 存量客戶(hù)

11. 如何進(jìn)行后續跟進(jìn)與升級持續營(yíng)銷(xiāo)

12. 如何做好客戶(hù)維護與關(guān)懷

13. 如何結合現有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù)

14. 客戶(hù)信息分析

案例分析：小乞丐如何分析他們的目標客戶(hù)

15. 分類(lèi)的目的

16. 客戶(hù)分類(lèi)的模型

1）分類(lèi)標準——貢獻度與風(fēng)險度的評判指標（顯性與隱性）

2）分類(lèi)方法——如何找出高貢獻度低風(fēng)險度的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

二、建立好感與把握需求

案例分析：場(chǎng)景一：建立好感

1. 目的:有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機會(huì )，引發(fā)興趣

2. 技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

3. 典型場(chǎng)景的介紹與分析

反思：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？

4. 需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機的關(guān)系

5. 如何迅速建立客戶(hù)信任

案例分析：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6. 開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析

7. 顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶(hù)需要”為“客戶(hù)自己認為他需要”

案例分析：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱

8. 本環(huán)節典型異議處理

三、產(chǎn)品推薦

反思：我之前是怎么呈現產(chǎn)品的？

1. 金融產(chǎn)品呈現三步曲與最佳效果

2. 產(chǎn)品呈現關(guān)鍵技巧

3. 定位、結構化、情景化、雙面傳遞

4. 一句話(huà)產(chǎn)品呈現技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽(tīng)懂我行的產(chǎn)品與政策

話(huà)術(shù)示例：“網(wǎng)上銀行”產(chǎn)品一句話(huà)呈現話(huà)術(shù)

練習：“手機銀行”、“循環(huán)貸”一句話(huà)呈現話(huà)術(shù)設計

四、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1. 臨門(mén)一腳應該怎么理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2. 成交的潛在好時(shí)機

成交練習：客戶(hù)有意向，但是又想再對比對比？

成交練習：客戶(hù)想辦，但表示要跟決策人商量？

 

第四講：實(shí)戰演練篇

實(shí)戰內容：結合典型小微客戶(hù)群，以小組為單位，結合營(yíng)銷(xiāo)五步法，進(jìn)行有效思路與話(huà)術(shù)設計，分角色演練總結。

一、零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息

1. 導入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)

2. 學(xué)員討論設計面談思路

3. 學(xué)員現場(chǎng)演練

4. 演練點(diǎn)評與討論

5. 參考話(huà)術(shù)提煉

互動(dòng)總結篇

師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計劃

國家注冊高級咨詢(xún)師、國際金融理財師

中國建設銀行總行個(gè)金業(yè)務(wù)顧問(wèn)

“國際工作場(chǎng)所學(xué)習大會(huì )”銀行理財經(jīng)理培養特約分享嘉賓

《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》落地輔導項目三大創(chuàng )始人之一

《營(yíng)銷(xiāo)資本+》銀行創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)落地項目三大創(chuàng )始人之一

曾任：興業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)設計經(jīng)理、內訓師

 

7年，率兵進(jìn)軍14省份：與團隊研究出了《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目， 用7年時(shí)間，成功打入全國陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場(chǎng)，并一年內執行落地輔導項目超過(guò)30期，均為銀行帶來(lái)可觀(guān)效益性。

13年，傳道授業(yè)數十萬(wàn)人：13年時(shí)間內，為近十萬(wàn)名學(xué)員定制課程培訓，使學(xué)員行為改變率高達95%，為全國近百家銀行輸送優(yōu)資銀行人才，也曽一對一現場(chǎng)輔導超過(guò)5000名客戶(hù)經(jīng)理，現場(chǎng)通關(guān)客戶(hù)經(jīng)理超過(guò)2000人。

持續，‘高能輔導’超百場(chǎng)：為四大國有銀行、各地商業(yè)銀行等企業(yè)輔導超上百場(chǎng)（授課+項目），深受多家銀行返聘。

——受聘于農總行，講授《零售銀行智慧營(yíng)銷(xiāo)密碼+開(kāi)放銀行建設與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》 11期

——受聘于建行（江蘇），主導實(shí)施《“兩金一險”通關(guān)集訓營(yíng)》項目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山東等），主導實(shí)施《私行客戶(hù)經(jīng)理鍛造》項目12期

——受聘于農商行（陜西），主導實(shí)施《微貸裂變——雙信突圍》項目11期

——受聘于農商行（江蘇/浙江/山東/云南等），主導實(shí)施《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目38期

——受聘于農信系統（河南/湖南/河北等），主導實(shí)施《外拓營(yíng)銷(xiāo)》項目45期

——受聘于中行（江蘇），主導實(shí)施《基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)健診盤(pán)活》項目8期

——受聘于農行（廣東/江蘇/湖南/湖北等），實(shí)施《金牌客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)鍛造》項目29期

——受聘于工行（廣東/湖南/新疆等），講授《個(gè)人客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)地圖》23期

——受聘于招行（廣東/山東/云南等），講授《大客戶(hù)攻心營(yíng)銷(xiāo)與維護》12期

——受聘于光大銀行（廣東/福建/河北等），講授《睡眠客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)》12期

 

核心課程：

©《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)體系暨落地輔導》

©《“得零售者得天下”——零售銀行營(yíng)銷(xiāo)智慧密碼》

©《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實(shí)戰訓練》

©《金融生態(tài)圈與場(chǎng)景化精準營(yíng)銷(xiāo)》

《基于KYC分析的零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略專(zhuān)題訓練》

《大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練》

《個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略指南》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略及技能提升》

《銀行存量客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)》

《基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與健診盤(pán)活實(shí)戰通關(guān)集訓》

《金牌客戶(hù)經(jīng)理養成特訓營(yíng)》

《十個(gè)來(lái)六個(gè)——存量客戶(hù)電話(huà)邀約實(shí)戰訓練》

《絕對成交——個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面談實(shí)戰訓練》

 

張牧之老師專(zhuān)利知識匯編簡(jiǎn)介：

《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)疑難百問(wèn)百答》

《客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)邀約隨身錦囊》

《客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)面談隨身錦囊》

《客戶(hù)生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》

《個(gè)人高端客戶(hù)溝通隨身錦囊》

《大客戶(hù)客情關(guān)系建設地圖》

《客情關(guān)系深度測評系統》

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 大數據及人工智能背景下消費和小微信貸線(xiàn)上獲客、產(chǎn)品設計、風(fēng)控應對策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展狀況的介紹一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景1、金融科技（支付寶人臉識別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場(chǎng)化3、金融脫媒（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動(dòng)支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

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• 小微信貸業(yè)務(wù)的全流程管理及風(fēng)險管控

   

  第一講：小微企業(yè)特征及風(fēng)險控制要點(diǎn)一、小微企業(yè)的特點(diǎn)1. 規模小2. 靈活性強3. 信息不透明4. 抗風(fēng)險能力差二、小微信貸業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險1. 內部風(fēng)險1）信用風(fēng)險2）管理風(fēng)險3）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險2. 外部風(fēng)險1）政策風(fēng)險2）市場(chǎng)風(fēng)險第二講：貸前調查是把控風(fēng)險的第一道關(guān)口一、貸前調查內容1. 信..

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• 小微信貸風(fēng)險和大數據實(shí)踐

   

  第一講：信貸業(yè)務(wù)的開(kāi)展一、客戶(hù)畫(huà)像和產(chǎn)品設計1.客戶(hù)畫(huà)像的重要性案例：小微企業(yè)貸、學(xué)生貸、醫美貸的客戶(hù)畫(huà)像描述2.根據目標客戶(hù)群設計不同的信貸產(chǎn)品3.信貸產(chǎn)品設計成功與否對于風(fēng)控非常重要1）申請資料2）還款方式3）信貸政策案例：產(chǎn)品視角下的信貸風(fēng)控二、市場(chǎng)開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)1.掃街2.網(wǎng)點(diǎn)廣告3.機構推薦4..

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• 小微信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險管理

   

  第一講：信貸全流程風(fēng)險管理理念1. 真實(shí)性原則2.實(shí)際控制人3.未貸先想收4.信貸獨立5.交叉檢驗6.分期還款7.貸款雙重擔保8.先看風(fēng)險后看收益9.嚴格三方擔保10.信貸無(wú)小事，防患未然11.第一二還款來(lái)源雙向否定12.構建現金流風(fēng)險模式案例：信貸風(fēng)控防線(xiàn)全面失守風(fēng)險案例案例：貸款三查不盡職案例 ..

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