顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰訓練

【培訓對象】


【培訓收益】
◆  增強對銷(xiāo)售更加清晰認知，面對任何銷(xiāo)售客戶(hù)有清晰思路！
◆  樹(shù)立您強大的自信心，讓您從恐懼銷(xiāo)售到熱愛(ài)銷(xiāo)售！
◆  快速提升對市場(chǎng)的開(kāi)拓能力，倍增您的客戶(hù)群和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)！
◆  縮短您摸索的時(shí)間和差距，減少您失敗的次數！
◆  學(xué)會(huì )自我激勵、自我管理的技能和方法！
◆  學(xué)會(huì )如何設定目標、讓目標落地、輕松實(shí)現銷(xiāo)售目標！
◆  讓您愛(ài)上銷(xiāo)售工作，讓銷(xiāo)售成就您的輝煌事業(yè)吧 ！



課 程 綱 要
第一部分 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員必備的八大心態(tài)
1、自信的心態(tài)
2、陽(yáng)光的心態(tài)
3、付出的心態(tài)
4、積極的心態(tài)
5、執著(zhù)的心態(tài)
6、抗壓的心態(tài)
7、共贏(yíng)的心態(tài)
8、學(xué)習的心態(tài)
影響狀態(tài)的三大因素：
1、“自我辯解”
2、“目標模糊”
3、“動(dòng)力不足”
學(xué)會(huì )自我激勵的方法：
1、增加自己的能量場(chǎng)
2、牢記銷(xiāo)售圣經(jīng)

第二部分 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的十大秘籍：
一、銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵
1、 銷(xiāo)售中買(mǎi)和賣(mài)的真諦是什么？
○1 我們銷(xiāo)的-是誰(shuí)？ ○2售的是什么？○3顧客買(mǎi)的是什么？ ○4我們買(mǎi)的是什么？
2、深入了解人類(lèi)購買(mǎi)行為的動(dòng)機是什么？
3、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？
二、鐵律銷(xiāo)售法則
（一）SPIN銷(xiāo)售法則;
（二）AIDMA銷(xiāo)售法則;
1、 引起注意 Attention
2、 產(chǎn)生興趣 Interest
3、 勾起欲望 Desire
4、 留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory
5、 促成行動(dòng) Action
案例：視頻案例分享
三、充分的準備：
1、專(zhuān)業(yè)知識
2、客戶(hù)收集
3、電話(huà)開(kāi)發(fā)客戶(hù)
4、預約、銷(xiāo)售面談
四、讓你的情緒達到巔峰狀態(tài)-----潛意識的力量
1、進(jìn)入的步驟和調整情緒的方法
2、如何輸入潛意識，啟動(dòng)潛意識的能量
五、如何同客戶(hù)建立信賴(lài)感：
1、建立親和力
2、熟知商務(wù)禮儀
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)
4、掌握吸引客戶(hù)注意力和方法
六、了解客戶(hù)的需求及渴望：
1、問(wèn)對問(wèn)題賺大錢(qián)；了解客戶(hù)需求從問(wèn)句開(kāi)始；
1）、開(kāi)放式問(wèn)題——讓客戶(hù)開(kāi)口
2）、封閉問(wèn)題——達成共識是成交的基礎
3）、鎖定問(wèn)題——找對銷(xiāo)售的關(guān)鍵按鈕
2、經(jīng)典預先框式問(wèn)句演練 （現場(chǎng)互動(dòng)游戲演練）
七、提出解決方案，塑造產(chǎn)品的價(jià)值
1、溝通技巧
2、了解客戶(hù)的需求
3、激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望
4、制定需求 (掌握釣魚(yú)的方法運用在銷(xiāo)售中)
八、解除客戶(hù)的反對意見(jiàn)：（解除顧客的抗拒點(diǎn)）
1、解除顧客說(shuō)太貴了的問(wèn)題
2、解除顧客沒(méi)時(shí)間的問(wèn)題
3、解除顧客說(shuō)考慮考慮的問(wèn)題
現場(chǎng)解決學(xué)員提出的諸多問(wèn)題；
九、締結成交：
6大成交法，倍增你的而銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
十、客戶(hù)轉介紹：
差異化策略，為你帶出一串的客戶(hù)；
客戶(hù)轉介紹的三大法則；
客戶(hù)轉介紹的實(shí)戰案例分享；
十一、貼心服務(wù)：
1、客戶(hù)關(guān)系維護；
2、資料資源的整合；
3、增值服務(wù)為你帶來(lái)更多的訂單；

第三部分：頂尖銷(xiāo)售人員必需具備的七大能力
一、鑒別能力
二、交際能力
三、口才能力：建立良好口才訓練
四、創(chuàng )新能力：銷(xiāo)售思考力訓練
五、應變的能力
第一招：看似無(wú)招，其實(shí)有招
第二招：見(jiàn)招拆招，遇招化招
第三招：手中無(wú)劍，劍在心中
第四招：無(wú)招勝有招?。ㄗ罡呔辰纾?
六、洞察能力：望、聞、問(wèn)、切
七、突破能力：突破自我設限，跳出傳統思維怪圈

第四部分 如何快速突破顧問(wèn)式銷(xiāo)售的人際溝通關(guān)
一、溝通的定義是什么？
二、溝通五部曲
（1）溝通對象是誰(shuí)
（2）準備同對方講什么 ？怎么說(shuō) ？
（3）通過(guò)何種通道交流
（4） 信息傳遞方向
（5）達到溝通效果
三、深度溝通---建立同理心
四、心靈意識的洞察
五、溝通三要素是什么？
七、建立人際溝通
八、人際溝通最高絕招
九、讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升N倍!
十、銷(xiāo)售溝通結案的六大誤區

第五部分 突破頂尖顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的自我管理
一、學(xué)會(huì )顧問(wèn)式銷(xiāo)售的時(shí)間管理
1、時(shí)間管理的錯誤觀(guān)念
2、認識時(shí)間管理障礙
3、人最容易掉進(jìn)的時(shí)間陷阱
4、訂立計劃以掌控時(shí)間
做好個(gè)人時(shí)間的管理：
如何做一個(gè)高效時(shí)間管理的現代人？
1、目標明確SMART原則
2、認識你自己，制定你的夢(mèng)想清單
3、定期回顧設定的人生目標
4、周詳的計劃－－－制定時(shí)間管理計劃
5、寫(xiě)好自己的工作日記
節省時(shí)間，提高效率的七條法則
法則1：制定時(shí)間管理計劃；
法則2：養成整潔條理的習慣；
法則3：當日事當日畢
法則4：高質(zhì)高效的睡眠；
法則5：養成快速的節奏感
法則6：高效的閱讀法
法則7：終生學(xué)習
二、學(xué)會(huì )顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目標管理
1、 為什么需要制定目標？
2、 有目標與無(wú)目標的區別是什么
3、 理想的工作時(shí)間表
目標管理的定義是什么？
目標管理類(lèi)型：
1、提高業(yè)績(jì)型目標管理
2、開(kāi)發(fā)能力型目標管理
目標管理工作流程
1、制定目標
2、目標分解
3、目標執行實(shí)施
4、檢查實(shí)施結果
5、信息反饋及處理
6、制定達成目標時(shí)間表

中國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì )理事
突破力銷(xiāo)售創(chuàng )始人
共贏(yíng)6+1驅動(dòng)戰略創(chuàng )始人
國際企業(yè)戰略研究院副院長(cháng)
首席戰略官?lài)H俱樂(lè )部秘書(shū)長(cháng)
中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士
電子商務(wù)協(xié)會(huì )網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì )委員
財富集團任營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理
深圳多家電子公司從事過(guò)人力資源部經(jīng)理，行政部經(jīng)理，市場(chǎng)部
東北礦務(wù)局電力局工作13年 

擁有15年以上大型國企及私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗，先后從擔任過(guò)多家企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部總監、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀；經(jīng)多年潛心研究，擅長(cháng)根據企業(yè)的需求，為客戶(hù)制定營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)及戰略營(yíng)銷(xiāo)、提升銷(xiāo)售技能的專(zhuān)業(yè)課程，量身定做可操作性強，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強的課程。 

運用方法論及系統論導入課程的設計思路，由淺入深，由易到難，由微觀(guān)到宏觀(guān)，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過(guò)培訓演練得到提升。授課過(guò)程中的邏輯性強：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過(guò)案例分析給予印證。
授課過(guò)程的互動(dòng)性：MBA互動(dòng)式教學(xué)已為現代教學(xué)廣泛采用，擅長(cháng)于通過(guò)分組討論形式、開(kāi)展競賽調動(dòng)氣氛，引導學(xué)員積極思考問(wèn)題和參與課堂互動(dòng)。 


主講課程：
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng )新策略》 《 突破力銷(xiāo)售—快速提升開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力》《高效的溝通藝術(shù)》 《深入分析客戶(hù)與交叉銷(xiāo)售》 《目標管理實(shí)務(wù)》 《如何做優(yōu)秀的部門(mén)經(jīng)理》 《經(jīng)理人素養》 《營(yíng)銷(xiāo)渠道建設與管理》 《中層管理人員的執行力》 《快速提升領(lǐng)導力的八項修煉》 《營(yíng)銷(xiāo)組織管理》 《交叉營(yíng)銷(xiāo)》 《新?tīng)I銷(xiāo)—網(wǎng)絡(luò )推廣模式》 《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)》 《共贏(yíng)6+1驅動(dòng)戰略》

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• 創(chuàng )造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對傳統行業(yè)的影響1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統企業(yè)的市場(chǎng)機遇與挑戰1. 硬件VS..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？它與傳統銷(xiāo)售有什么區別？需要銷(xiāo)售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷(xiāo)售人員與采購者的區別3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機會(huì )點(diǎn)（6）購買(mǎi)循環(huán)4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程（1）挖..

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