光大永明保險抓得住客戶(hù)、成交馬上錄創(chuàng )新電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓

【培訓對象】
電話(huà)銷(xiāo)售人員、話(huà)務(wù)員、呼叫中心管理人員

【培訓收益】
1.電話(huà)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì )對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的正確認知，找到工作成就感 2.電話(huà)銷(xiāo)售人員面對客戶(hù)拒絕的正確心態(tài)應對技巧 3.電話(huà)銷(xiāo)售人員根據客戶(hù)類(lèi)型設計與客戶(hù)溝通的應答話(huà)術(shù) 4.掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧的核心內容 5.掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)每個(gè)流程的腳本設計及應答話(huà)術(shù) 6.總體提升電話(huà)銷(xiāo)售人員在電話(huà)溝通和營(yíng)銷(xiāo)中的應變能力 7.總體提升電話(huà)銷(xiāo)售人員崗位勝任能力

第一篇：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)調整篇
電話(huà)銷(xiāo)售人員工作的價(jià)值塑造

好的心態(tài)是成功電銷(xiāo)的開(kāi)始

電話(huà)銷(xiāo)售人員角色認知

電話(huà)銷(xiāo)售人員崗位勝任模式分析

電話(huà)銷(xiāo)售人員工作的消極狀態(tài)分析

角色扮演：電話(huà)銷(xiāo)售人員消極情緒產(chǎn)生的過(guò)程

電話(huà)銷(xiāo)售人員對工作的成就感分析

打電話(huà)恐懼產(chǎn)生的原因

打電話(huà)緊張產(chǎn)生的原因

打電話(huà)不自信產(chǎn)生的原因

案例：面對罵人客戶(hù)的應答話(huà)術(shù)

案例：面對客戶(hù)不耐煩的應答話(huà)術(shù)

互動(dòng)：培養電話(huà)銷(xiāo)售人員的自信

互動(dòng)：培養電話(huà)銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的信心

化解客戶(hù)恐懼的三大策略：

客戶(hù)發(fā)火時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售人員的應答話(huà)術(shù)

客戶(hù)敷衍時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售人員的應答話(huà)術(shù)

客戶(hù)拒絕時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售人員的應答話(huà)術(shù)

快速化解電話(huà)銷(xiāo)售人員恐懼心理的六大工具

1、框架化解

2、冥想化解

3、興奮化解

4、游戲化解

5、狀態(tài)化解

6、觀(guān)念化解

 

第二篇：客戶(hù)類(lèi)型及消費心理分析篇

客戶(hù)類(lèi)型及消費心理分析

Ø 性格分析測試題

Ø 不同性格的特征分析

Ø 不同性格的語(yǔ)言模式

Ø 不同性格的聲音特征

Ø 不同性格的優(yōu)點(diǎn)分析

Ø 不同性格的缺點(diǎn)分析

Ø 不同性格的心理需求

客戶(hù)類(lèi)型及消費心理分析

Ø 客戶(hù)為什么抵觸電話(huà)外呼？

Ø 客戶(hù)為什么聽(tīng)到公司就掛斷電話(huà)？

Ø 客戶(hù)心理的兩大核心需求

案例：你都不懂我，你怎么介紹我險種！

客戶(hù)的購買(mǎi)類(lèi)型分析

a) “成本型客戶(hù)”消費心理分析及應答話(huà)術(shù)

b) “品質(zhì)型客戶(hù)”消費心理分析及應答話(huà)術(shù)

c) “一般型客戶(hù)”消費心理分析及應答話(huà)術(shù)

d) “特殊型客戶(hù)”消費心理分析及應答話(huà)術(shù)

e) “配合型客戶(hù)”消費心理分析及應答話(huà)術(shù)

f) “叛逆型客戶(hù)”消費心理分析及應答話(huà)術(shù)

g) “自我決定型客戶(hù)”消費心理分析及應答話(huà)術(shù)

h) “外界決定型客戶(hù)”消費心理分析及應答話(huà)術(shù)

 

第三篇：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧及話(huà)術(shù)應答篇

營(yíng)銷(xiāo)技巧一：開(kāi)場(chǎng)白前30秒

開(kāi)場(chǎng)白設計的三要素

開(kāi)場(chǎng)白禁用語(yǔ)和常用詞

開(kāi)場(chǎng)白客戶(hù)說(shuō)：“不需要”時(shí)，應對話(huà)術(shù)處理

開(kāi)場(chǎng)白客戶(hù)情緒不好，應對話(huà)術(shù)處理

開(kāi)場(chǎng)客戶(hù)說(shuō)：“很忙，沒(méi)時(shí)間”，最佳應對話(huà)術(shù)

電話(huà)銷(xiāo)售人員不同保險產(chǎn)品的腳本設計

重疾保險開(kāi)場(chǎng)白腳本設計

意外保險開(kāi)場(chǎng)白腳本設計

健康保險開(kāi)場(chǎng)白腳本設計

養老保險開(kāi)場(chǎng)白腳本設計

贈送保險開(kāi)場(chǎng)白腳本設計

營(yíng)銷(xiāo)技巧二：挖掘客戶(hù)需求

挖掘客戶(hù)需求的工具是什么

提問(wèn)的目的

提問(wèn)的兩大類(lèi)型

外呼提問(wèn)遵循的原則

三層提問(wèn)法

信息層問(wèn)題設計及應答話(huà)術(shù)

問(wèn)題層提問(wèn)設計及應答話(huà)術(shù)

解決問(wèn)題層提問(wèn)設計及應答話(huà)術(shù)

現場(chǎng)演練：目標客戶(hù)的需求挖掘

現場(chǎng)演練：拒絕客戶(hù)的需求挖掘

現場(chǎng)演練：保有客戶(hù)的需求挖掘

營(yíng)銷(xiāo)技巧三：有效的產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹最有效的三組詞

提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的產(chǎn)品介紹方法

體驗介紹法

對比介紹法

主次介紹法

客戶(hù)見(jiàn)證法

錄音分析：重疾保險的產(chǎn)品介紹

營(yíng)銷(xiāo)技巧四：客戶(hù)異議處理與挽留技巧

正確理解客戶(hù)異議

客戶(hù)說(shuō)“價(jià)格太貴”的心理活動(dòng)

客戶(hù)說(shuō)“你們服務(wù)不好”的心理活動(dòng)

客戶(hù)說(shuō)“保險都是騙人的”的心理活動(dòng)

客戶(hù)異議處理的四大應對溝通技能

傾聽(tīng)技巧

同理技巧

引導技巧

贊美技巧

客戶(hù)常見(jiàn)異議

當電話(huà)銷(xiāo)售人員開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，客戶(hù)就說(shuō)：“我不需要”應對技巧

當介紹了保險的賣(mài)點(diǎn)后，客戶(hù)說(shuō)：“不需要”應對技巧

介紹保險后，客戶(hù)說(shuō)“我不感興趣”應對技巧

介紹保險后，客戶(hù)說(shuō)：”我考慮考慮“應對技巧

介紹保險后，客戶(hù)說(shuō)：“發(fā)份你們的資料過(guò)來(lái)我看看吧”應對技巧

客戶(hù)說(shuō)：“我很忙，沒(méi)時(shí)間、在開(kāi)車(chē)、開(kāi)會(huì )”應對技巧

客戶(hù)說(shuō)：“你們的保險費用比其它公司貴”，應對技巧

客戶(hù)說(shuō)：“我已經(jīng)在朋友哪里買(mǎi)了保險了”應對技巧

客戶(hù)說(shuō)：“我不相信保險公司”應對技巧

客戶(hù)說(shuō)：“等我有時(shí)間，去你們公司詳細了解一下”應對技巧

客戶(hù)說(shuō)：“這個(gè)保險存的時(shí)間太久了，不劃算”應對技巧

客戶(hù)說(shuō)：“你們這個(gè)保險險種怎么那么不全面，不合適”應對技巧

客戶(hù)說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應對技巧

客戶(hù)在電話(huà)里說(shuō)粗話(huà)，罵人，應對技巧

客戶(hù)說(shuō)：“你們是不是電話(huà)咋騙呀，我怎么相信免費送保險呢？”應對技巧

營(yíng)銷(xiāo)技巧五：把握促成信號，有效促進(jìn)成交

什么是促成信號？

促成信號的把握

促成的語(yǔ)言信號

促成的感情信號

促成的動(dòng)作信號

常見(jiàn)的6種促成技巧

直接促成法

危機促成法

二選一法促成法

體驗促成法

少量試用法

客戶(hù)見(jiàn)證法

現場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì )3種以上的促成方法

營(yíng)銷(xiāo)技巧六：電話(huà)結束語(yǔ)及二次跟蹤

專(zhuān)業(yè)的結束語(yǔ)

讓客戶(hù)滿(mǎn)意的結束語(yǔ)

結束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)

成交后的轉介紹話(huà)術(shù)設計

跟蹤電話(huà)的注意事項

跟蹤電話(huà)的時(shí)間擬定

跟蹤電話(huà)的腳本設計

注：具體課程內容，會(huì )根據調研結果重新量身定制設計

 

² 金融行業(yè)實(shí)戰派脫口秀講師

² 曾從業(yè)于中國人壽（壽險及財險）及中國移動(dòng)10086

² 具備管理、電銷(xiāo)、面銷(xiāo)、服務(wù)、投訴、催收等經(jīng)驗

² 呼叫中心類(lèi)實(shí)戰講師、網(wǎng)絡(luò )直播類(lèi)實(shí)戰講師

² 8年一線(xiàn)呼叫中心服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗

² 6年金融行業(yè)呼叫中心培訓輔導經(jīng)驗

² 6年呼叫中心現場(chǎng)管理實(shí)戰經(jīng)驗

² 5萬(wàn)多條電話(huà)錄音分析及優(yōu)秀話(huà)術(shù)萃取經(jīng)驗

² 8萬(wàn)多通電話(huà)外撥的實(shí)戰記錄

² 多年課程研發(fā)、課件快速制作實(shí)戰經(jīng)驗

² 保險行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)編寫(xiě)實(shí)戰經(jīng)驗

² 呼叫中心員工EAP心理輔導實(shí)戰經(jīng)驗

² 精通呼叫中心管理工具制作與應用

² 授課內容精彩-讓學(xué)員眼前一亮

² 授課風(fēng)格幽默-讓學(xué)員笑到臉部抽筋

² 授課方式獨特-讓學(xué)員猶如醍醐灌頂

² 授課內容：有趣、有料、有干貨

² 為大小企業(yè)量身定做各種實(shí)用性話(huà)術(shù)手冊及培訓教材

個(gè)人資歷：

² CECC呼叫中心與客戶(hù)關(guān)系培訓師專(zhuān)業(yè)認證

² EAP（員工幫助計劃）心理咨詢(xún)師認證

² 中國演出行業(yè)協(xié)會(huì )（CAPA）演員資格認證

² 金融行業(yè)、通訊行業(yè)、其他行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓講師

² 主講營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、投訴、團隊管理、電話(huà)催收、員工心態(tài)、客戶(hù)心理課程

• 大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓

   

  第一部分：服務(wù)部分第一章：大堂經(jīng)理的角色認知1.大堂經(jīng)理角色認知2.大堂經(jīng)理工作指引第二章：網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境管理一、營(yíng)業(yè)廳視線(xiàn)管理1.營(yíng)業(yè)廳內部環(huán)境2.營(yíng)業(yè)廳外部環(huán)境二、營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線(xiàn)管理第三章：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理一、服務(wù)人員管理1.世界已經(jīng)進(jìn)入了體驗經(jīng)濟時(shí)代2.服務(wù)經(jīng)濟與體驗經(jīng)濟3.體驗經(jīng)濟時(shí)代的特點(diǎn)4.體驗經(jīng)濟時(shí)..

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  人氣：1171  

  

• 升級思維 創(chuàng )造財富——銀行支行負責人保險營(yíng)銷(xiāo)培訓會(huì )

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶(hù)而言，是科學(xué)管理財富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營(yíng)銷(xiāo)保險產(chǎn)品需要更強的專(zhuān)業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認知，認識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶(hù)的價(jià)值。通過(guò)本課程，參訓學(xué)員也認識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶(hù)、對銀行、對員工的意義，提升保險營(yíng)銷(xiāo)的意愿，學(xué)習保..

  ￥19,100   元/ 天

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：打造超級戰斗力銷(xiāo)售團隊

   

  【直面挑戰】 無(wú)論你是管理區域業(yè)務(wù)人員，還是門(mén)店銷(xiāo)售人員，你是否想解決以下困惑的問(wèn)題： 如何擁有銷(xiāo)售人員追隨你的領(lǐng)導力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷(xiāo)售團隊？ 如何建立特有的銷(xiāo)售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓體系，有效輔導快速出單？ ..

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• 互聯(lián)網(wǎng)應用模式與整合營(yíng)銷(xiāo)培訓

   

  一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)大趨勢趨勢一：線(xiàn)下商戶(hù)借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)翻身移動(dòng)趨勢二：互聯(lián)網(wǎng)巨頭對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的投資并購繼續延續趨勢三：深度融合，傳統互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)加快移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)布局趨勢四：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )新應用將大量涌現趨勢五：社交成為普適版塊，solomo持續火爆趨勢六：娛樂(lè )性將成為智能手機的第一大應用趨勢七：入口之爭仍將繼續激烈趨勢八：移動(dòng)支付將..

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• 汽車(chē)經(jīng)理人實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)培訓——高效銷(xiāo)售團隊管理

   

  課程內容： 一、狼煙四起的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)爭霸戰☆ 正在發(fā)生巨變的汽車(chē)消費市場(chǎng)☆ 即將到來(lái)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)大洗牌☆ 汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)未來(lái)商機在哪里？二、高績(jì)效與高度穩定的團隊建設☆ 高效團隊的基本特征☆ 團隊建設的六大原則☆ 汽車(chē)團隊建設的流程☆ 銷(xiāo)售團隊成員的甄選☆ 如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售流程？☆ 團隊信任與共同愿景建立 ..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【直面挑戰】 面對競爭激烈的區域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進(jìn)行區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷(xiāo)商卻熱衷于自己賣(mài)零售，無(wú)心去布局和擴大分銷(xiāo)；廠(chǎng)家一片苦心出臺各項提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷(xiāo)商卻大打折扣。錢(qián)..

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