年度銷(xiāo)售目標與計劃執行

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)副總/銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理/主管、渠道銷(xiāo)售、中基層銷(xiāo)售管理者 與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR管理人員：運營(yíng)BP、財務(wù)BP、HRBP等

【培訓收益】
讓學(xué)員建立清晰的個(gè)人目標、團隊目標，樹(shù)立確立目標感和結果思維 練習制定銷(xiāo)售目標，系統學(xué)習制定原則、方法、流程, 提供清晰、精準、實(shí)用的計劃工具、框架、模板 從分析到行動(dòng)，系統地優(yōu)化目前銷(xiāo)售計劃的現狀，提高銷(xiāo)售團隊的整體銷(xiāo)售計劃水平，破解銷(xiāo)售增長(cháng)的瓶頸 掌握銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導輔導計劃能力，學(xué)會(huì )用激勵方式，提高計劃執行力、提高團隊士氣

一、如何制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃
1、銷(xiāo)售計劃的重要性
為什么要花時(shí)間精力做計劃
沒(méi)有計劃，就是在計劃失敗
把大的事業(yè)分解成一組離散的可測量任務(wù)
把復雜問(wèn)題變簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單問(wèn)題按標準做
把隨機的事件納入框架分析
便于找出更多的可能性，避免遺留出錯
設計先于行動(dòng)，形成上下左右共識的策略
什么才是真正的計劃
區分組織“規劃”與個(gè)體“計劃”
戰略級的整體組織規劃
戰術(shù)級的團隊（個(gè)體）銷(xiāo)售計劃
計劃強調“接下去應該什么做”
計劃強調“誰(shuí)去做“、“什么時(shí)間做”
強調“怎樣做”而不是“什么”
銷(xiāo)售計劃的種類(lèi)
Business Plan
Sales Activity Plan
Account Plan
2、成功銷(xiāo)售計劃的關(guān)鍵
成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
數據數字驅動(dòng)，避免麻痹分析
人成功了，計劃才能成功
計劃必須要有配套的進(jìn)度監督
銷(xiāo)售計劃的關(guān)鍵問(wèn)題
細分市場(chǎng)、目標客戶(hù)群
市場(chǎng)容量、客戶(hù)分類(lèi)
進(jìn)入客戶(hù)的路徑順序
客戶(hù)的需求挖掘
對客戶(hù)的價(jià)值主張
客戶(hù)關(guān)系的改善與維護
如何化解風(fēng)險、阻抗
如何應對各種競爭勢態(tài)
三個(gè)核心轉換
從“未來(lái)看現在”，強調增長(cháng)的方向
從“客戶(hù)看我們”，關(guān)注客戶(hù)的價(jià)值
從“預演到應變”，激發(fā)一線(xiàn)銷(xiāo)售的內在動(dòng)力
3、確定銷(xiāo)售目標的方法和工具
SMART 目標原則
具體化、可測量化、細分化、相關(guān)性、時(shí)間節點(diǎn)
銷(xiāo)售計劃的制定流程
來(lái)自銷(xiāo)售管理層的支持和信息輸入
必要的調研+必要的假設
來(lái)自執行者自我評估和公開(kāi)承諾
財務(wù)測算+成本收益分析
銷(xiāo)售場(chǎng)景的內部預演
策略管理執行與追蹤
銷(xiāo)售輔導
銷(xiāo)售激勵
銷(xiāo)售競賽
工具：相關(guān)的策略制定方法和工具
二、如何制定和分解銷(xiāo)售目標
1、銷(xiāo)售目標
銷(xiāo)售的戰斗力，決定銷(xiāo)售效力的四大因素
銷(xiāo)售的崗位勝任力
可用于開(kāi)發(fā)客戶(hù)的時(shí)間
拜訪(fǎng)不同客戶(hù)的頻率
客戶(hù)接近的難易程度
生成銷(xiāo)售目標需考慮的因素
近三年的目標客戶(hù)投資額
目標市場(chǎng)年增長(cháng)率趨勢
銷(xiāo)售區域的過(guò)往業(yè)績(jì)（總額、市場(chǎng)份額）
整體銷(xiāo)售目標的比例分解（總銷(xiāo)售定額的%）
區域銷(xiāo)售的銷(xiāo)售效力分配
2、銷(xiāo)售計劃的分解執行
目標分解工具
設定目標的SMART原則
看重達標，年度銷(xiāo)售目標
看重效能，季度銷(xiāo)售目標
看重趨勢，月度銷(xiāo)售目標
90天行動(dòng)分解計劃表
月目標行動(dòng)計劃，搞評比，問(wèn)得失
周目標行動(dòng)計劃，開(kāi)周會(huì )、寫(xiě)周報
3、銷(xiāo)售計劃的支持與督查
日常行動(dòng)匯報
項目機會(huì )報備
績(jì)效追蹤與輔導
銷(xiāo)售競賽
銷(xiāo)售資源
測評工具；評估貴公司業(yè)務(wù)團隊的銷(xiāo)售戰斗力
案例：思科、IBM
小組討論、老師總結與分析
三、 如何制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與商機描述
如何安排與四類(lèi)客戶(hù)的接觸？
A區：已經(jīng)簽約的客戶(hù)
B區：已經(jīng)接觸拜訪(fǎng)的客戶(hù)
C區：已在拜訪(fǎng)名單上，尚未接觸的客戶(hù)
D區：還不在拜訪(fǎng)名單上，潛在的客戶(hù)
商機描述的六個(gè)要素
客戶(hù)名稱(chēng)
項目成熟性判定的五個(gè)指標
項目吸引力的四個(gè)標準
商業(yè)通路：可能的渠道和商業(yè)伙伴
項目階段的時(shí)間表
測量客戶(hù)關(guān)系密度與關(guān)系強度
商機的前進(jìn)策略
獲勝的機會(huì )點(diǎn)
競爭態(tài)勢的現狀與轉化趨勢
前進(jìn)方向與策略
商機計劃改進(jìn)行動(dòng)
2、人際關(guān)系發(fā)展
客戶(hù)關(guān)系分析與發(fā)展計劃工具
我方團隊成員資源分配
客戶(hù)方關(guān)系的拓展
購買(mǎi)角色與態(tài)度的轉化
關(guān)系密度和關(guān)系強度評估
人際努力策略
人際提升方向與策略
人際關(guān)系改進(jìn)行動(dòng)計劃
3、客戶(hù)需求挖掘
深化客戶(hù)需求的計劃工具
顯性需求與隱形需求
理性需求與感性需求
現實(shí)的痛點(diǎn)和發(fā)展藍圖
需求引導策略
需求引導方向與策略
需求引導行動(dòng)計劃
4、解決方案與價(jià)值呈現
解決方案與價(jià)值呈現工具
解決方案
價(jià)值呈現與案例
價(jià)值四問(wèn)模型
銷(xiāo)售推進(jìn)策略
價(jià)值引導方向與推進(jìn)策略
銷(xiāo)售受阻應對策略
銷(xiāo)售推進(jìn)行動(dòng)計劃
5、競爭策略
競爭分析分析工具
客戶(hù)購買(mǎi)準則
競爭優(yōu)劣勢分析
參與競爭的方式
產(chǎn)生競爭策略的分析工具
競爭策略與方式
競爭行動(dòng)計劃
案例：Motorola、思科、
工具：銷(xiāo)售購買(mǎi)分析圖、客戶(hù)價(jià)值地圖、競爭者地圖、
四、與銷(xiāo)售計劃平行的銷(xiāo)售輔導
1、銷(xiāo)售計劃輔導的意義
監督計劃的執行情況
給予方向性的建議指導
給一線(xiàn)銷(xiāo)售激勵賦能
銷(xiāo)售計劃制定與溝通過(guò)程
沒(méi)有達成共識的溝通，是偽溝通
目標自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障
2、計劃輔導的對話(huà)與工具
PDCA 模型
GROW 模型
業(yè)績(jì)盤(pán)問(wèn)模型
3、優(yōu)秀計劃的回報
給模糊、不確定帶來(lái)更多的確定性
一切皆可衡量，帶來(lái)改進(jìn)的方向
給執行帶來(lái)自信心
團隊合作的路線(xiàn)圖
提供給他人先見(jiàn)之明的證據
案例： VOLVO、思科、SAP
工具：業(yè)績(jì)輔導對話(huà)工具、PDCA、GROW輔導模型
結合實(shí)際的討論和演練
五、整合操練與總結
1、結合企業(yè)和具體案例的實(shí)際操練
2、制作或整合銷(xiāo)售計劃
3、成果展示 ，老師點(diǎn)評，互動(dòng)問(wèn)答
4、課程總結，后續行動(dòng)計劃
綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評
工具：銷(xiāo)售方案模板、行動(dòng)計劃表、培訓評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶(hù)總監
前思科大區銷(xiāo)售總監
中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師
美國商會(huì )、瑞典商會(huì )、德國商會(huì )的特聘培訓師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會(huì )高級會(huì )員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰和理論的資深銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家，1995~20008年在世界500強長(cháng)期負責政企大客戶(hù)銷(xiāo)售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售總監期間，面對激烈的市場(chǎng)競爭中，在一年內將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò )新技術(shù)解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶(hù)單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國內市場(chǎng)奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷(xiāo)售總監期間，負責中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶(hù)的銷(xiāo)售，每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶(hù)培訓1000場(chǎng)，受訓人數超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶(hù)返聘率
曾擔任萬(wàn)寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售總監，負責全國大客戶(hù)綜合業(yè)務(wù)的統一銷(xiāo)售工作，個(gè)人業(yè)績(jì)占整個(gè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的60%，并成功開(kāi)發(fā)出20多個(gè)新的客戶(hù)。
從2009年起，張老師開(kāi)始進(jìn)入培訓行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助管理者解決復雜多變的市場(chǎng)條件下的銷(xiāo)售制勝問(wèn)題、團隊執行力提升問(wèn)題，著(zhù)眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營(yíng)成本，縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)支持部門(mén)之間的配合，幫助企業(yè)從銷(xiāo)售戰略到銷(xiāo)售執行的落地。
在超過(guò)12年給中國各類(lèi)型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實(shí)施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節可以提供專(zhuān)業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導力的長(cháng)遠發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《謀略致勝-政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略》
《先聲奪人-對客戶(hù)高層的營(yíng)銷(xiāo)》
《攻心為上—拆解客戶(hù)的心理防線(xiàn)》
《客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對話(huà)》
《從執行到結果-打造銷(xiāo)售團隊的秘籍》
《銷(xiāo)售的系統支撐-銷(xiāo)售運營(yíng)管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷(xiāo)售高手》
《年度銷(xiāo)售目標與計劃執行》

【學(xué)員評價(jià)】
張老師有堅實(shí)的理論基礎和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現場(chǎng)靈活調整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(cháng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠(chǎng)分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會(huì )事后給到我很多在他培訓課堂上的觀(guān)察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專(zhuān)家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì )給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。
——中國移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著(zhù)完整的需求調研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應用新穎，語(yǔ)言表達賦有藝術(shù)感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現場(chǎng)的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監 

• 目標管理與計劃執行

   

  模塊一：目標管理篇第一章 經(jīng)理人的四維目標體系1、經(jīng)理人的四維目標體系承上：接受任務(wù)啟下：分配任務(wù)平級：推進(jìn)任務(wù)自我：平衡任務(wù)2、管理者的三大角色承上、啟下、平行3、角色管理三步曲4、員工培養的14種方式5、企業(yè)人才培養的基本架構6、視頻案例：《集結號》第二章 自我目標管理1、以終為始：基于角色的目..

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