成就Top Sales-銷(xiāo)售人員培養與技能提升

【培訓對象】
董事長(cháng)、總裁、銷(xiāo)售副總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、新入行銷(xiāo)售人員等

【培訓收益】
培養銷(xiāo)售人員的職業(yè)技能、銷(xiāo)售方法和實(shí)戰技巧 提高銷(xiāo)售人員贏(yíng)單幾率、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì) 提升有效商機量、建立完善的商機管理體系 提高銷(xiāo)售人員自我管理技能

一、成為T(mén)op Sales面臨的挑戰是什么？
1、什么人適合做銷(xiāo)售
銷(xiāo)售是什么，你為什么做銷(xiāo)售？
銷(xiāo)售有什么門(mén)檻？
合格銷(xiāo)售的基本特性
如何挖掘或尋找銷(xiāo)售人選
2、典型銷(xiāo)售類(lèi)型
不同類(lèi)型人才的選擇和運用
3、銷(xiāo)售面臨的最大困難是什么
如何確保銷(xiāo)售勤奮自律
4、Top sales賣(mài)什么
從產(chǎn)品到服務(wù)再到解決方案的演變
銷(xiāo)售的境界：解決用戶(hù)痛點(diǎn)
5、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備能力
FYI能力模型介紹
銷(xiāo)售人員需具備的三項基本能力

二、為什么Top Sales的目標感最強
如何認清目標：不是只有業(yè)績(jì)才是目標
如何制定目標計劃：目標分解法
什么是商機管理，商機的5級6級劃分法
銷(xiāo)售管道與漏斗管理：Pipeline和Funnel表格
如何推進(jìn)商機：行動(dòng)計劃的準備：目標、資源、客戶(hù)、項目、時(shí)間。

三、優(yōu)秀的銷(xiāo)售是如何管理資源的
理解銷(xiāo)售資源：獲取商機的途徑有哪些
資源的分類(lèi)：只關(guān)注客戶(hù)關(guān)系不是好銷(xiāo)售
資源優(yōu)先度排序技巧
友商與競品資源的價(jià)值意義
內部資源的價(jià)值意義：項目中后期的有力支持

四、如何進(jìn)行客戶(hù)挖掘與管理
客戶(hù)分類(lèi)與篩選的常用方法及優(yōu)勢：行業(yè)劃分法產(chǎn)生共鳴
客戶(hù)角色劃分：認清不同級別客戶(hù)的價(jià)值
客戶(hù)友好度劃分：不要誤把中立者當作支持者
客戶(hù)接觸技巧： 6步原則
客戶(hù)拜訪(fǎng)的準備：你真懂得客戶(hù)需求么？
客戶(hù)數據收集：深入了解你的客戶(hù)
如何建立有效的客戶(hù)關(guān)系
如何制定合格的Account Plan

五、Top Sales是如何利用時(shí)間的
什么是高效時(shí)間利用率
時(shí)間使用分析：你有多少時(shí)間留給了用戶(hù)
如何自我檢查時(shí)間有效率：幾項有意思的參數分享

六、完成業(yè)績(jì)的關(guān)鍵：如何進(jìn)行重點(diǎn)項目管理
項目過(guò)程監控：如何梳理時(shí)間節點(diǎn)
方案交流的把控：兩次交流的側重點(diǎn)
高層拜訪(fǎng)的技巧。
投標介入的最佳時(shí)間是什么
解讀標書(shū)：如何引導技術(shù)參數
報價(jià)及談判技巧：如何做到年年提價(jià)
資源梳理：判斷哪些資源決定項目成敗
關(guān)鍵因素：了解用戶(hù)選擇我們的關(guān)鍵點(diǎn)是什么
制定有效的戰術(shù)策略
如何了解你的競爭對手
組建虛擬團隊的技巧
項目失敗原因分析：認清失敗的真實(shí)原因

七、銷(xiāo)售組織架構對業(yè)績(jì)的幫助是什么，你的組織架構合理嗎
常見(jiàn)的銷(xiāo)售領(lǐng)域類(lèi)職位有哪些
主流銷(xiāo)售架構優(yōu)劣勢：協(xié)同作戰VS單兵作戰，區域銷(xiāo)售VS大客戶(hù)銷(xiāo)售
如何通過(guò)業(yè)績(jì)分析調整銷(xiāo)售架構
銷(xiāo)售運營(yíng)部門(mén)-站在上帝角度的分析
銷(xiāo)售運營(yíng)部門(mén)的設計初衷及意義

八、銷(xiāo)售和管理者需要掌握的關(guān)鍵制度體系
例會(huì )制度的設置
匯報日志的設計重點(diǎn)
合規制度管理的技巧：費用報銷(xiāo)、折扣申請、客戶(hù)關(guān)懷、監察懲罰機制

九、銷(xiāo)售過(guò)程中的沖突應對機制是什么
容易發(fā)生的沖突類(lèi)型：資源沖突、價(jià)格沖突、管理風(fēng)格沖突
沖突的解決原則：目標為先
什么是合理利用沖突：有競爭才有動(dòng)力

十、如何提升銷(xiāo)售過(guò)程中的用戶(hù)體驗：用戶(hù)體驗管理設計
用戶(hù)體驗次序方法論
銷(xiāo)售基本禮儀
用戶(hù)旅程在B2B行業(yè)中的應用
視覺(jué)管理
用戶(hù)滿(mǎn)意度NPS的選擇

十一、如何讓銷(xiāo)售團隊一直保持競爭力：銷(xiāo)售培訓與領(lǐng)導力學(xué)習體系
培訓體系的重要性
中層及高層領(lǐng)導力的選擇與應用：FYI 模型
兩個(gè)需要重點(diǎn)設立的學(xué)習點(diǎn)：“定期訪(fǎng)談”與“大膽反饋”的學(xué)習及運用
從培訓部到企業(yè)大學(xué)
做Manager還是Leader：管理者的身份類(lèi)型

課程回顧與總結 

曾任蘋(píng)果公司企業(yè)解決方案大區總監、全球導師
曾任甲骨文軟件（全球最大的企業(yè)級軟件公司）業(yè)務(wù)發(fā)展高級總監
曾任美國瑞樂(lè )普新媒體公司中國區副總裁
曾任戴爾計算機公司資深大客戶(hù)銷(xiāo)售總監
慧科訊業(yè)（大數據輿情領(lǐng)域前五）營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
AMDOCS(以色列知名企業(yè))營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
中國移動(dòng)，通用電氣等知名企業(yè)培訓特聘專(zhuān)家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
北山老師曾在多家世界500強跨國企業(yè)從事過(guò)銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理工作，并且在新興創(chuàng )業(yè)公司擔任過(guò)合伙人、高級經(jīng)理人等職務(wù)，以及在多家中小企業(yè)擔任過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理高級顧問(wèn)等職務(wù)。從業(yè)期間，為所服務(wù)企業(yè)實(shí)現了從0到1或從1 到100的業(yè)績(jì)突破。
北山老師在蘋(píng)果任職期間將所負責區域的業(yè)績(jì)從100萬(wàn)提升到年度1.4億，業(yè)績(jì)在全國企業(yè)團隊排名第一；實(shí)施了每年上百場(chǎng)企業(yè)內訓及業(yè)務(wù)指導項目，覆蓋國內國際員工、企業(yè)用戶(hù)超1萬(wàn)人次，北山老師所負責的東北區域企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售額突破從0 到1，用一年的時(shí)間，東北區域業(yè)績(jì)最高占整體區域業(yè)績(jì)的40%。
北山老師在甲骨文（Oracle）任職期間帶領(lǐng)團隊開(kāi)發(fā)出全新公關(guān)客戶(hù)領(lǐng)域市場(chǎng)，在整體市場(chǎng)處于去IOE（外資軟件）背景環(huán)境下，幫助企業(yè)提升數據庫及軟件服務(wù)銷(xiāo)售額140%，實(shí)現團隊業(yè)績(jì)連續三年超額完成目標。
在戴爾（Dell）公司任職期間帶領(lǐng)團隊實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)連續三年50%業(yè)績(jì)增長(cháng)，最高一年達10倍業(yè)績(jì)目標，單張訂單超9000萬(wàn)的全球記錄。
北山老師有著(zhù)近20年的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，所服務(wù)的企業(yè)類(lèi)型涵蓋IT、通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、零售、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等多種行業(yè)，職業(yè)生涯期間獲取了大量企業(yè)榮譽(yù)獎項。
北山老師基于自身20年營(yíng)銷(xiāo)不敗戰績(jì)的豐富經(jīng)驗，研究整理了詳細的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰手冊，旨在幫助企業(yè)結合自身企業(yè)文化及戰略目標，建立一個(gè)適于自身的現代化營(yíng)銷(xiāo)體系模型，打造一支常勝不敗的營(yíng)銷(xiāo)團隊。

【主講課程】
《建設常勝不敗的銷(xiāo)售體系-銷(xiāo)售管理中的“管”和“理”》
《成就Tops Sales-銷(xiāo)售人員培養與技能提升》
《企業(yè)文化及關(guān)鍵領(lǐng)導力在服務(wù)行業(yè)中的運用》
《打造用戶(hù)體驗、提升團隊凝聚力-蘋(píng)果公司體驗式管理》
《業(yè)績(jì)持續增長(cháng)的秘訣：挖掘培養高質(zhì)量大單》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)社區營(yíng)銷(xiāo)管理-蘋(píng)果公司體驗式管理學(xué)習》》
【學(xué)員評價(jià)】
北山老師的課程非常精彩，實(shí)戰案例的分析講解讓我們豁然開(kāi)朗。
—— 京東物流大客戶(hù)部總監 任杰
快速拉升業(yè)績(jì)的方法很實(shí)用、邏輯清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比較混亂沒(méi)有頭緒，按照北山老師所講，清晰易懂，實(shí)操性很強。 —— 慧科訊業(yè)銷(xiāo)售VP嚴宇杰
實(shí)踐案例豐富、理論條理清晰，對我們的工作很有幫助！ —— 北京移動(dòng)大客戶(hù)部 宋陽(yáng)
北山老師所教授的方法論另我們耳目一新，相信按照課程所傳授的方法一定能獲得更好的用戶(hù)滿(mǎn)意度。 —— 華夏幸?；鶚I(yè) 項力 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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