金融產(chǎn)品風(fēng)險意識與營(yíng)銷(xiāo)溝通策略

【培訓對象】
銀行、保險、基金、證券等金融產(chǎn)品客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表；金融行業(yè)中層管理。

【培訓收益】
學(xué)員能獲得多種金融產(chǎn)品在客戶(hù)需求中，可以完善客戶(hù)人生需求的重要實(shí)際用途。更深刻地認識金融產(chǎn)品和消費者市場(chǎng)

第一章：現如今的營(yíng)銷(xiāo)困境？金融改革促進(jìn)金融更好服務(wù)實(shí)體
一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化是什么？
1、營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越難的原因都有哪些？
2、實(shí)物產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的區別
二、金融產(chǎn)品復雜化、客戶(hù)需求多樣化
1、銀行理財、基金、保險等產(chǎn)品，在客戶(hù)眼里是什么？
2、客戶(hù)經(jīng)理到底能賣(mài)給客戶(hù)什么？
三、當下?tīng)I銷(xiāo)的幾大基礎：客戶(hù)、產(chǎn)品、區域，如何突圍？
1、突破營(yíng)銷(xiāo)困境的前提
2、到底在哪里銷(xiāo)售合適？（社群與平臺的區別）
（第一章：政策解讀、打開(kāi)視野、案例分析）
第二章：當今形勢之下，金融風(fēng)險如何防范
一、金融風(fēng)險離我們并不遙遠
1、金融對經(jīng)濟如同血液對人體
2、金融較其它行業(yè)更易受沖擊
3、金融風(fēng)險概念
4、金融風(fēng)險的系統性與非系統性
5、黑天鵝與灰犀牛、近幾年金融風(fēng)險事件
二、各類(lèi)機構需要采取有效措施防范風(fēng)險
1、配備機構與人員
2、明確決策程序
3、建立危機應急機制
4、及時(shí)處置突發(fā)事件避免形成系統風(fēng)險
5、利用各種技術(shù)手段
6、亡羊補牢完善制度
7、風(fēng)險與駕馭風(fēng)險的法則
第三章：溝通技術(shù)及建立客戶(hù)關(guān)系
一、開(kāi)拓屬于自己的個(gè)人客戶(hù)
1.1我的能力在哪里，我的客戶(hù)就在哪里
1.2如何選擇客戶(hù)？建立我們之間的信任
二、為客戶(hù)打造可信的認知體系
1、樹(shù)立存、貸款，理財，抗風(fēng)險等需求的觀(guān)念
2、挖掘客戶(hù)真實(shí)需求、洞察客戶(hù)的獲取及分析方法
3、營(yíng)銷(xiāo)步驟第一藥：解決與“我”何干
4、加強延伸服務(wù)，營(yíng)造良好的“客戶(hù)新關(guān)系”與“新客戶(hù)關(guān)系”
5、客戶(hù)畫(huà)像及長(cháng)期服務(wù)規劃
三、電銷(xiāo)話(huà)術(shù)
1、開(kāi)場(chǎng)不被掛電話(huà)
2、客戶(hù)需求探尋
3、產(chǎn)品價(jià)值輸出
四、客戶(hù)管理理念
1、客戶(hù)分類(lèi)、跟進(jìn)
2、垃圾客戶(hù)清除
3、有效客戶(hù)比例
五、好好說(shuō)話(huà)
1、同理心的識別
2、溝通時(shí)的典型錯誤
3、場(chǎng)景及語(yǔ)術(shù)
（第三章：技術(shù)講解、分組練習討論、互動(dòng)游戲、完成收集框架的建立和延展設計）
第四章：線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)最強大的力量—故事力
一、金融產(chǎn)品也可以講故事嗎？
1、銀行、保險故事力的天然優(yōu)勢
2、銀行、保險產(chǎn)品故事感的天然劣勢
3、應對劣勢，需要你我他的好方法
二、為什么講故事如此重要
1、為什么故事比事實(shí)更具有說(shuō)服力
2、為什么故事可以提高信任度
三、故事的構成
1、是在講故事？還是在敘述？
2、故事的結構
3、有的放矢地影響他人
第五章：金融產(chǎn)品線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)要一次完成嗎？
一、植入廣告或埋下種子
1、分次進(jìn)行，不急于求成
2、產(chǎn)品的逐級分析（胸有成竹，隨時(shí)準備被提問(wèn)）
二、一切銷(xiāo)售的終極邏輯
1、買(mǎi)賣(mài)的最終需求
2、強大的心態(tài)
3、無(wú)法逃避的服務(wù)
（第四、五章：案例分析、分組練習討論、體驗式互動(dòng)游戲、完成一個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下宣傳小作品）
 

原中信商業(yè)保理（保理行業(yè)全國龍頭） 資產(chǎn)管理部副總裁
原中信資產(chǎn) 風(fēng)險管理及破產(chǎn)管理人
原浦發(fā)銀行 大堂經(jīng)理、事中監督崗
原民生銀行 個(gè)金部主要負責人
中國供應鏈金融服務(wù)聯(lián)盟特邀嘉賓講師
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓
融夢(mèng)工廠(chǎng)特約保理業(yè)務(wù)講師
AFP金融理財規劃師
北京交通大學(xué)MBA

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
馬老師擁有近二十年的銀行，金融領(lǐng)域風(fēng)險管理實(shí)戰經(jīng)驗。
在中信商業(yè)保理期間，為16個(gè)主體企業(yè)設計ERP系統及供應鏈金融平臺服務(wù)；制定及撰寫(xiě)保理業(yè)務(wù)制度，被多家商業(yè)保理企業(yè)借鑒；幫助企業(yè)保理業(yè)務(wù)不良資產(chǎn)清收處置存量24億元，回現5.4億元，重組3.4億元。
在中信資產(chǎn)期間，帶隊全國項目巡檢問(wèn)責，共計完成385個(gè)各類(lèi)型金融產(chǎn)品項目的全面合規風(fēng)險責任審查及認定，與相關(guān)人員單獨訪(fǎng)談，進(jìn)行全面責任劃分及認定工作。涉及項目類(lèi)型：融資租賃、商業(yè)保理、典當、基金、投資、對外擔保等。操作內容：不良資產(chǎn)處置工作、組織訴訟及應訴工作，組織談判和解、重組等工作。
在銀行期間，曾幫助銀行籌備兩家社區網(wǎng)點(diǎn)支行，三個(gè)月內客戶(hù)叫號量提升三倍、吸收存款存款1.5億元，理財產(chǎn)品按季度完成任務(wù)。
馬老師累計審核過(guò)的金融及類(lèi)金融項目金額總計超過(guò)100億，審計不予通過(guò)的項目金額累計近50億，避免形成不良資產(chǎn)的項目近15億。
馬老師基于在金融領(lǐng)域風(fēng)險實(shí)操經(jīng)驗的是經(jīng)驗，對于金融企業(yè)如何做好合規及風(fēng)險管控進(jìn)行了深入研究，總結了一套金融企業(yè)風(fēng)險管理的方法論，并在多家金融機構落地實(shí)施，取得良好的效果
馬老師致力于提升金融企業(yè)在風(fēng)險領(lǐng)域的管理水平，希望為金融行業(yè)的整體水平及能力提升貢獻自己的一份力量。

【主講課程】
資產(chǎn)管理、不良資產(chǎn)、盡職調查：
《必須用可行邏輯來(lái)面對“不良資產(chǎn)”》
《不良資產(chǎn)處置的全方位一線(xiàn)清收戰備》
《不良資產(chǎn)行業(yè)“領(lǐng)導們”的必備技能》
《金融人的全面盡職調查手冊》
《金融項目將面臨科技和財務(wù)報表的巨大考驗》
金融科技、供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、未來(lái)金融：
《金融的發(fā)展：供應鏈金融與增強產(chǎn)業(yè)鏈可控》
《金融科技是新時(shí)代邁向下一個(gè)未來(lái)的必然產(chǎn)物》
廳堂管理、銀行資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)管理、金融營(yíng)銷(xiāo)管理、理財規劃：
《銀行廳臺一體化轉型、網(wǎng)點(diǎn)、駐點(diǎn)的培訓及固化輔導方案》
《新時(shí)代銀行“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)超級解法》
《疫情之后，個(gè)人客戶(hù)理財投資的關(guān)鍵階段和應有的資產(chǎn)配置》
商務(wù)談判、職場(chǎng)心理、生涯管理：
《談判不用嘴的致勝三板斧》
《金融行業(yè)將隔山“問(wèn)診”——客戶(hù)心理對金融需求的影響》
《金融行業(yè)一線(xiàn)員工未來(lái)5年生涯規劃》
《金融行業(yè)管理層未來(lái)5年生涯規劃》
【學(xué)員評價(jià)】
馬老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點(diǎn)到面，從易到難，將風(fēng)險事件講得有趣又能夠運用到實(shí)際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。
——健康力醫療科技 董事長(cháng) 王同偉

馬老師的課程系統、完整、條理清晰，對于傳統物流行業(yè)在新時(shí)代的轉變讓我們深受啟發(fā)，供應鏈金融離不開(kāi)供應鏈，資產(chǎn)也隨時(shí)在優(yōu)勢和劣勢中迭代，我們的客戶(hù)需要的正是對新知的廣度，舊知的梳理，與時(shí)代的銜接方式。——中物聯(lián) 信息中心副主任 & 中鏈金融生態(tài)資源-運作負責人 王玲玲

馬老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學(xué)員對資產(chǎn)、市場(chǎng)、時(shí)代有很多新的認識，而且工具實(shí)用性強，收獲很大。
——宜信公司 人力招聘總監 李慧

課程內容由淺入深，對風(fēng)險有變通的認識，案例豐富，與大家有互動(dòng)有工具，這樣的氛圍既輕松學(xué)習效率又很高。 ——華夏基金 質(zhì)量經(jīng)理 付群

馬老師將復雜的內容講解得淺顯易懂，而且認真負責，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴(lài)的朋友。 ——華夏保險 團隊合伙人&理財規劃師 郭德江

馬老師認真負責、價(jià)值觀(guān)清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實(shí)用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫藥-科園信海 內控負責人 王婉君

課程內容非常實(shí)用，馬老師風(fēng)格幽默，并且時(shí)常引發(fā)大家思考，對于課上課下學(xué)員提出的各種問(wèn)題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市中關(guān)村外國語(yǔ)學(xué)校教學(xué)副校長(cháng) 郝端端 

• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 跨部門(mén)溝通策略

   

  第1章 跨越部門(mén)間的合作“鴻溝”1. 跨越五大合作障礙；2. 避免三個(gè)合作陷阱；3. 杜絕四類(lèi)錯誤行為。4. 功夫在詩(shī)外——了解跨部門(mén)業(yè)務(wù)；5. 把同事當作客戶(hù)——主動(dòng)服務(wù)他人。第2章 掌握跨部門(mén)溝通的基本方法6. 情感賬戶(hù)：你的情感賬戶(hù)余額充足嗎？7..

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• 金融投資理財和金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

   

  投資理財一、 理財原理1. 理財規劃基本內涵2. 理財規劃核心內容3. 理財規劃主要工具4. 理財規劃風(fēng)險管理二、 理財規劃之投資規劃1. 投資規劃2. 投資決策3. 投資目標與資產(chǎn)配置4. 稅收籌劃5. 財產(chǎn)分配與傳承規劃6. 退休養老規劃三、 理財規劃-信托1. 個(gè)人信托與子女教育2..

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• 金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與資產(chǎn)配置

   

  課程目的： 本課程通過(guò)介紹專(zhuān)業(yè)化金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中理財顧問(wèn)必備的知識、技能，在討論、演練中，學(xué)員們了解自身工作的重點(diǎn)、工作計劃的重要性及方法，掌握未來(lái)開(kāi)發(fā)和服務(wù)客戶(hù)的關(guān)鍵技能：如何分析了解客戶(hù)需求，如何選擇和推薦投資理財產(chǎn)品，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化理財和資產(chǎn)配置，并通過(guò)提供優(yōu)異的客戶(hù)服務(wù)加強客戶(hù)關(guān)系管理、培養自己的忠誠客戶(hù)；最后，我們還系統介紹、分享發(fā)達國家投..

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• 金融產(chǎn)品演講表達技巧

   

  課程針對問(wèn)題： 1、金融從業(yè)人員如何根據自己的人際風(fēng)格和性格特點(diǎn)確定個(gè)人適宜的演講風(fēng)格和儀態(tài)？ 2、演講前的準備工作主要有哪些？PPT前期如何收集整理，如何根據不同適合對象的特點(diǎn)、需求修改部分PPT使每次培訓更加有針對性，達到有效推薦金融產(chǎn)品或觀(guān)念的目的？ 3、如何有效掌控演講時(shí)的課堂氣氛？專(zhuān)業(yè)演示表達推薦技巧？ 4、如何舉辦一次成功的投..

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