金融業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
需要通過(guò)電話(huà)跟進(jìn)和銷(xiāo)售金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)人員


【培訓收益】


課程目的：
近年來(lái)，電話(huà)銷(xiāo)售在中國金融業(yè)獲得了蓬勃發(fā)展，無(wú)論是針對機構客戶(hù)還是個(gè)人客戶(hù)，電話(huà)銷(xiāo)售都被各家企業(yè)作為重要的銷(xiāo)售渠道開(kāi)始進(jìn)行嘗試，很多企業(yè)因此取得了優(yōu)異成績(jì)。如何通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售加強對非現場(chǎng)客戶(hù)的維護，建立長(cháng)期的信任關(guān)系；同時(shí)及時(shí)銷(xiāo)售一些適合客戶(hù)的金融產(chǎn)品，是理財產(chǎn)品銷(xiāo)售人員需要盡快學(xué)習的專(zhuān)業(yè)技能。
電話(huà)銷(xiāo)售人員普遍存在問(wèn)題：
■ 如何應對客戶(hù)拒絕？
■ 如何提升溝通效果引發(fā)客戶(hù)投資興趣？
■ 客戶(hù)互動(dòng)性如何增強？
■ 面對客戶(hù)質(zhì)疑如何應對
■ 缺乏銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售經(jīng)驗
■ 如何從溝通中探索客戶(hù)深層需求？
■ 如何從客戶(hù)來(lái)電中尋找銷(xiāo)售機會(huì )？
■ 如何把握時(shí)機引導客戶(hù)成交
課程提綱：
第一單元 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與電話(huà)銷(xiāo)售
課前討論：我們?yōu)槭裁催x擇電話(huà)作為銷(xiāo)售渠道？
問(wèn)問(wèn)自己：銷(xiāo)售業(yè)績(jì)從哪里來(lái)？
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的成功金字塔
電話(huà)銷(xiāo)售=藝術(shù)？科學(xué)！
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與電話(huà)銷(xiāo)售
金融業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售的主要方式分析
電話(huà)銷(xiāo)售人員面臨的挑戰和解決方法
電話(huà)銷(xiāo)售人員的六大關(guān)鍵成功因素
電話(huà)銷(xiāo)售進(jìn)程
電話(huà)銷(xiāo)售必備素質(zhì)
第二單元 電話(huà)銷(xiāo)售的準備
一、電話(huà)銷(xiāo)售的事前規劃
電話(huà)銷(xiāo)售六項準備工作
電話(huà)情景預測及相應的對策
打電話(huà)前的精心準備
電話(huà)銷(xiāo)售的二十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
擅用銷(xiāo)售工具促進(jìn)電話(huà)銷(xiāo)售
二、、電話(huà)銷(xiāo)售的目的和目標
電話(huà)銷(xiāo)售的目的和目標
小組討論：電話(huà)銷(xiāo)售目標設定
反思：你還有多大的潛能沒(méi)有被開(kāi)發(fā)
第三單元 聽(tīng)出客戶(hù)的性格
高端客戶(hù)在電話(huà)中需要的待遇分析
了解客戶(hù)的重要性
如何通過(guò)電話(huà)聽(tīng)出客戶(hù)類(lèi)型
了解各種客戶(hù)的人格特性和行為特點(diǎn)
討論：如何識別各種不同類(lèi)型客戶(hù)電話(huà)銷(xiāo)售典型回答
如何在電話(huà)中應對不同類(lèi)型的客戶(hù)
第四單元 電話(huà)溝通和邀約
一、電話(huà)中溝通的原理和關(guān)鍵
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程圖
電話(huà)銷(xiāo)售中的六種溝通技巧
電話(huà)溝通要素
聲音也有表情：提升在電話(huà)中的聲音感染力
如何問(wèn)問(wèn)題和有效傾聽(tīng)
二、解讀客戶(hù)
客戶(hù)消費行為的六大步驟分析
如何提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度：客戶(hù)體驗值和期望值管理
三、電話(huà)邀約
如何邀約不同類(lèi)型的中高端客戶(hù)
邀約客戶(hù)的電話(huà)流程：
1、新客戶(hù)的電話(huà)邀約；2、一般客戶(hù)的電話(huà)邀約
電話(huà)邀約客戶(hù)實(shí)戰演練
第五單元 電話(huà)銷(xiāo)售六步驟
一、電話(huà)銷(xiāo)售六步驟
1、開(kāi)場(chǎng)的技巧
電話(huà)銷(xiāo)售理想開(kāi)場(chǎng)白必備要件
2、介紹產(chǎn)品的技巧
3、處理反對問(wèn)題的技巧
4、激發(fā)準客戶(hù)購買(mǎi)欲望的技巧
5、電話(huà)促成技巧
6、電話(huà)跟進(jìn)的技巧：
根據電話(huà)結果對客戶(hù)分類(lèi)
不同類(lèi)型客戶(hù)的跟進(jìn)方法
二、如何通過(guò)接聽(tīng)電話(huà)進(jìn)行交叉銷(xiāo)售
銷(xiāo)售人員如何接聽(tīng)電話(huà)
如何在電話(huà)銷(xiāo)售中有效運用交叉銷(xiāo)售
巧妙引導預期客戶(hù)的來(lái)電
第六單元 電話(huà)銷(xiāo)售成交藝術(shù)
成交信號的出現
在電話(huà)中如何發(fā)現客戶(hù)購買(mǎi)信號
成交的三個(gè)步驟
學(xué)習八種電話(huà)締結成交技巧
電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)成長(cháng)四大方法
第七單元 銷(xiāo)售人員的自我管理
銷(xiāo)售人員的成功方法
銷(xiāo)售人員的心態(tài)管理與壓力管理
時(shí)間管理、目標管理、學(xué)習管理
銷(xiāo)售人員的活動(dòng)量管理
銷(xiāo)售精英來(lái)自于嚴格的自我管理
提升專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，贏(yíng)向未來(lái)

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 狙擊“黑天鵝”與“灰犀?！?——淺析銀行系消費金融業(yè)務(wù)風(fēng)險管控

   

  引導：什么是黑天鵝與灰犀牛?案例：各行業(yè)案例展示第一講：消費金融的風(fēng)險表現一、國內研究觀(guān)點(diǎn)1. 目前消費金融存在的問(wèn)題1）信用機制不完善2）產(chǎn)品需求風(fēng)險3）缺乏技術(shù)和人才4）缺乏法律制度2. 國外消費金融管理經(jīng)驗1）個(gè)人征信系統發(fā)達2）風(fēng)險管理有法可依3）強大的科技力量4）自動(dòng)化決策5）強大的數據庫..

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