金融業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧

【培訓對象】
金融公司營(yíng)業(yè)部一線(xiàn)銷(xiāo)售人員


【培訓收益】


課程目的：
金融市場(chǎng)唯一不變的是變化，未來(lái)金融業(yè)的競爭，主要是市場(chǎng)份額的競爭、客戶(hù)資源的競爭。本課程針對證券銷(xiāo)售人員需求量身定制，通過(guò)一整套系統、完整、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程訓練，幫助學(xué)員樹(shù)立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念，迅速掌握實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧，這些技巧具有簡(jiǎn)單實(shí)用、容易復制、一學(xué)就會(huì )、不需要動(dòng)用大量額外資源的特點(diǎn)，將開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、挖掘老客戶(hù)潛力、服務(wù)大客戶(hù)、銷(xiāo)售新產(chǎn)品四項目標完美結合，能夠有效幫助學(xué)員提升開(kāi)發(fā)和維護客戶(hù)的水平和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，并因此直接提升證券公司的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力和客戶(hù)忠誠度，為證券公司創(chuàng )造最大價(jià)值。
課程提綱：
第一單元 接近客戶(hù)
營(yíng)銷(xiāo)人員成功金字塔
銷(xiāo)售計劃達成關(guān)鍵
VIP客戶(hù)的識別和來(lái)源
客戶(hù)自動(dòng)倍增的十八大銷(xiāo)售策略
批量定期回訪(fǎng)大客戶(hù)及召開(kāi)投資講座計劃
轉介紹的威力（轉介紹成功案例分享）
第二單元 約訪(fǎng)溝通
如何有效約訪(fǎng)中高端客戶(hù)
——電話(huà)銷(xiāo)售技巧、信函和短信銷(xiāo)售技巧
*實(shí)戰演練：電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)
面對面銷(xiāo)售溝通中的原理和關(guān)鍵
問(wèn)問(wèn)題的藝術(shù)
如何有效傾聽(tīng)
銷(xiāo)售溝通中的贊美藝術(shù)
第三單元 需求挖掘
推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區別
客戶(hù)銷(xiāo)售行為心理動(dòng)機分析
四種類(lèi)型的購買(mǎi)需求
討論：當前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶(hù)核心理財需求
分析客戶(hù)的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶(hù)需求的方法和步驟
贏(yíng)得客戶(hù)的關(guān)鍵銷(xiāo)售細節
在調整行情中如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)
第四單元 銷(xiāo)售產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)核心概念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時(shí)向客戶(hù)推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構圖技巧
討論：如何運用構圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運用FAB法則銷(xiāo)售金融產(chǎn)品
*討論：如何向客戶(hù)宣傳我們主要產(chǎn)品的好處？
第五單元 異議處理
如何面對客戶(hù)拒絕
如何面對內心的銷(xiāo)售恐懼
客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因和動(dòng)機
如何處理客戶(hù)異議實(shí)戰演練
學(xué)習百分百處理異議之太極行銷(xiāo)
*實(shí)戰演練：關(guān)于投資失利客戶(hù)的應對方法
第六單元 成交藝術(shù)
金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)締結策略
樹(shù)立正確的銷(xiāo)售雙贏(yíng)心態(tài)
八種商談締結成交技巧及經(jīng)典案例分享
掌握運用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
創(chuàng )造老客戶(hù)的終身價(jià)值
與關(guān)鍵客戶(hù)保持長(cháng)期聯(lián)系的八大方法
銷(xiāo)售人員的活動(dòng)量管理
提升專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，贏(yíng)向未來(lái)！

• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 狙擊“黑天鵝”與“灰犀?！?——淺析銀行系消費金融業(yè)務(wù)風(fēng)險管控

   

  引導：什么是黑天鵝與灰犀牛?案例：各行業(yè)案例展示第一講：消費金融的風(fēng)險表現一、國內研究觀(guān)點(diǎn)1. 目前消費金融存在的問(wèn)題1）信用機制不完善2）產(chǎn)品需求風(fēng)險3）缺乏技術(shù)和人才4）缺乏法律制度2. 國外消費金融管理經(jīng)驗1）個(gè)人征信系統發(fā)達2）風(fēng)險管理有法可依3）強大的科技力量4）自動(dòng)化決策5）強大的數據庫..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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