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    金融行業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售進(jìn)階訓練

    課程編號：23486

    課程價(jià)格：￥16000/天

    課程時(shí)長(cháng)：2 天

    課程人氣：1304

    行業(yè)類(lèi)別：銀行金融     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧 

    授課講師：盧璐

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    金融行業(yè)電銷(xiāo)人員

    【培訓收益】
    1、通過(guò)大量的訓練，讓銷(xiāo)售人員掌握金融貸款行業(yè)的基本銷(xiāo)售流程 2、通過(guò)了解金融貸款行業(yè)常見(jiàn)的顧客異議，讓銷(xiāo)售人員提升化解異議和成交的能力

     第一章  關(guān)于電銷(xiāo)，你要知道什么？

    一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前景分析，讓員工看到希望
    1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在中國的發(fā)展
    2.其它行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的現狀分享
    3.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)對人才的需求
    4.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)對人性格的選擇
    5.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的H路職業(yè)規劃
    二、個(gè)人成長(cháng)
    1.收入待遇
    2.晉升機會(huì )
    三、客戶(hù)購買(mǎi)心理分析詳細
    1.客戶(hù)性格與購買(mǎi)習慣
    2.顧客購買(mǎi)心理活動(dòng)
    顧客為什么要拒絕？
    顧客為什么要購買(mǎi)的十種原因？
    四、電話(huà)銷(xiāo)售代表的心態(tài)剖析
    1、打電話(huà)的四種時(shí)期 
    興奮期——謹慎打電話(huà)
     恐懼期——害怕打電話(huà)
     困惑期——不想打電話(huà)
     平穩期——高效打電話(huà)
    案例：打電話(huà)被客戶(hù)拒絕太多，我恐懼打電話(huà)給客戶(hù)
    案例：客戶(hù)不需要，我打電話(huà)給他有心理壓力
    案例：客戶(hù)是做商品信貸的，給客戶(hù)銷(xiāo)售現金貸款有壓力
    2、快速解壓的5種方法
    3、重新框架改變我的心態(tài)
    案例：面對客戶(hù)在電話(huà)中的極端反應
    案例：面對客戶(hù)在電話(huà)中騷擾的應對策略
    案例：如何應對喜歡在電話(huà)里罵人的客戶(hù)
    案例：我的前輩不愿意交給我更多的方法，我該如何辦？
    案例：我是老員工，業(yè)績(jì)還那么差，老是讓大家跟著(zhù)我被罰，心里好難受。
    第二章 關(guān)于電銷(xiāo)溝通，你要知道什么？
    一、電話(huà)溝通技巧：提問(wèn)技巧
    1.挖掘客戶(hù)需求的工具——提問(wèn)
    2.提問(wèn)的目的
    3.提問(wèn)的兩大類(lèi)型
    4.外呼提問(wèn)遵循的原則
    5.四層提問(wèn)法
    請示層提問(wèn)
    信息層問(wèn)題
    問(wèn)題層提問(wèn)
    解決問(wèn)題層提問(wèn)
     模擬練習：請用四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)的需求，推廣“現金貸款”業(yè)務(wù)
    二、溝通技巧：傾聽(tīng)技巧
    1.傾聽(tīng)的三層含義
    2.傾聽(tīng)的障礙
    3.傾聽(tīng)的層次
    表層意思
    聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音
    4.傾聽(tīng)小游戲
    5.傾聽(tīng)的四個(gè)技巧
    回應技巧
      確認技巧
    澄清技巧
    記錄技巧
    現場(chǎng)演練：電話(huà)銷(xiāo)售代表打電話(huà)給客戶(hù)推薦“現金貸款”業(yè)務(wù)，客戶(hù)說(shuō)你們這樣的公司都是騙人的，請用傾聽(tīng)技巧安撫客戶(hù)的情緒。
    三、溝通技巧：引導技巧
    1.引導的第一層含義——由此及彼
    2. 引導的第二層含義——揚長(cháng)避短
    3. 在電話(huà)中如何運用引導技巧
     現場(chǎng)演練：在向客戶(hù)推薦貸款業(yè)務(wù)時(shí)，客戶(hù)說(shuō)你們的手續費比銀行高，請用引導技巧為客戶(hù)解釋
     現場(chǎng)演練：客戶(hù)說(shuō)你們?yōu)槭裁蠢鲜谴螂娫?huà)給我？
    四、 溝通技巧：同理心技巧
    1. 什么是同理心？
    2. 對同理心的正確認識
    3. 表達同理心的方法：
    4. 同理心話(huà)術(shù)
    現場(chǎng)練習：當電話(huà)銷(xiāo)售代表給客戶(hù)推薦“現金貸款”時(shí)，客戶(hù)說(shuō)：“我不相信電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，這都有騙人的”
    現場(chǎng)練習：我很生氣，你們不講誠信，氣死我了
    案例：客戶(hù)在電話(huà)里面罵人
    五、溝通技巧：贊美技巧
    1. 贊美障礙
    2. 贊美的方法
    3. 贊美的3點(diǎn)
    4. 電話(huà)中贊美客戶(hù)
    直接贊美
    比較贊美
    感覺(jué)贊美
    現場(chǎng)訓練：如何贊美客戶(hù)的聲音
    案例：如何對男性客戶(hù)進(jìn)行贊美
    案例：如何對女性客戶(hù)進(jìn)行贊美
    第三章 關(guān)于電銷(xiāo)流程，你要知道什么？
    一、開(kāi)場(chǎng)白前30秒
    1.富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
    2.開(kāi)場(chǎng)白禁用語(yǔ)
    3. 開(kāi)場(chǎng)白引起對方的興趣
    讓對方開(kāi)心的開(kāi)場(chǎng)白
    讓對方信任的開(kāi)場(chǎng)白
     讓對方困惑的開(kāi)場(chǎng)白
     案例：接通率達到90%以上的開(kāi)場(chǎng)白
     案例分享：如何與客戶(hù)第一通電話(huà)就拉近關(guān)系
     現場(chǎng)演練：最有效的3種開(kāi)場(chǎng)白
    二、挖掘客戶(hù)需求
    1.挖掘客戶(hù)需求的工具是什么
    2.提問(wèn)的目的
    3.提問(wèn)的兩大類(lèi)型
    4.外呼提問(wèn)遵循的原則
    三、有效的產(chǎn)品介紹
    1. 產(chǎn)品介紹禁用詞
    2.產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
    3.提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的產(chǎn)品介紹方法
    體驗介紹法
    對比介紹法
    不同公司對比
    價(jià)值提煉法
    主次介紹法
    客戶(hù)見(jiàn)證法
    分解介紹法
    案例分析：如何讓客戶(hù)覺(jué)得我們的產(chǎn)品好
    四、 正確認識客戶(hù)異議
    1.根據客戶(hù)性格進(jìn)行客戶(hù)挽留
    2.不同性格的客戶(hù)提出的異議不同
    3. 挽留客戶(hù)應具備的心態(tài)
    4. 面對異議的正確心態(tài)
    欣喜心態(tài)
    感恩心態(tài)
    5.  客戶(hù)異議處理的四種有效方法
    提前異議處理法
    引導法
    同理法
    幽默法
    贊美法
    五、客戶(hù)常見(jiàn)異議
    1.客戶(hù)異議處理萬(wàn)能法則
    我不需要
    我考慮考慮
    表示沒(méi)空，出差，在開(kāi)車(chē)/開(kāi)會(huì ) 
    利息太高了
    你們的服務(wù)不怎么樣
    如果提前還款，利息可不可以少點(diǎn)?
    銀行利息比你們底
    你說(shuō)的我不清楚，我不明白
    我有時(shí)間過(guò)去看看之后，再決定吧
    你們怎么老是打電話(huà)過(guò)來(lái)呀
    你們都是騙人的，說(shuō)得那么好
    我有錢(qián)，不需要貸款
    我需要貸款，也不敢找你們
    客戶(hù)在電話(huà)中沉默。。。
    2.  異議處理訓練
    現場(chǎng)扮演：讓所有的學(xué)員進(jìn)行現場(chǎng)演練，解決所有的異議現場(chǎng)處理
    情景演練：客戶(hù)與電話(huà)銷(xiāo)售人員的模擬訓練
    六、臨門(mén)一腳的促成技巧
    1.促成信號的把握
    2. 什么是促成信號？
    促成的語(yǔ)言信號
    促成的感情信號
    促成的動(dòng)作信號
    案例分析：客戶(hù)想與我們合作的18句話(huà)。
    現場(chǎng)討論：哪些信號是積極的購買(mǎi)信號？
    3.    常見(jiàn)的6種促成技巧
    直接促成法
    危機促成法
    二選一法
    體驗促成法
    少量試用法
    客戶(hù)見(jiàn)證法
    現場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì )3種以上的促成方法
    七、電話(huà)結束語(yǔ)
    1.專(zhuān)業(yè)的結束語(yǔ)
    2. 讓客戶(hù)滿(mǎn)意的結束語(yǔ)
    3. 結束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
     
    咨詢(xún)電話(huà)：
    0571-86155444
    咨詢(xún)熱線(xiàn)：
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