勝在心細——標書(shū)響應文件的制作與提升

【培訓對象】
企業(yè)銷(xiāo)售部人員、技術(shù)部人員、財會(huì )部人員

【培訓收益】
● 熟練掌握5種采購方案的招投標文件制作方法 ● 熟練運用分步分析法發(fā)現招標文件中的埋伏 ● 學(xué)會(huì )用法律的眼光看待投標文件的制作 ● 掌握“質(zhì)疑函”與“答復質(zhì)疑函”寫(xiě)作原則與方法

 故事破冰：換個(gè)角度解讀中國人民解放軍某實(shí)驗室招標文件編寫(xiě)“藝術(shù)性”
第一講：了解招采規則
一、招標類(lèi)采購規則
1. 綜合得分法規則
2. 競爭性磋商規則
3. 競爭性談判規則
二、非招標類(lèi)采購規則
1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則
2. 單一來(lái)源采購規則
三、“2020年招標采購法修改”解讀
1. 邀請招標退出舞臺
2. 進(jìn)一步推廣“評、審”分離原則
3. 擴大單一來(lái)源采購適用范圍
4. 強調“競爭性談判”在招投標中的作用
統一技術(shù)要求后以?xún)r(jià)格為最終確定中標條件
5. 強調“競爭性磋商”在招投標中的作用
統一技術(shù)要求后價(jià)格得分占比不超過(guò)30％，綜合考量條件
工具：招標采購規則明細區分表
四、投標書(shū)被廢的幾種法律規定
1. 低于成本價(jià)無(wú)效的規定
2. 供應商串標無(wú)效的規定
3. 供應商圍標無(wú)效的規定
4. IP地址相同無(wú)效的規定

第二講：制作投標響應文件的前期準備
一、掌握招標人的情況，知己知彼百戰百勝
1. 采購人的性質(zhì)——劃分清楚
2. 采購人的特點(diǎn)——了如指掌
3. 技術(shù)保障先行——合格基礎
4. 爭取甲方支持——成功一半
二、百團大戰——各部門(mén)參與的響應準備
1. 技術(shù)部：需要提供可靠的技術(shù)方案
2. 財務(wù)部：需要提供可靠的財務(wù)報表
3. 營(yíng)銷(xiāo)部：響應文件總體提供負責方
三、響應資格的三步初判斷
1. 詳盡閱讀——落實(shí)招標文件資格要求細節
2. 自我審視——是否完全滿(mǎn)足招標資格
3. 團隊研判——不滿(mǎn)足項目可否短期獲得
練習教學(xué)：
1）Mind Master基礎功能教學(xué)
2）用思維導圖的方式分解招標文件
四、資格證明文件的五種解讀
1. 獨立法人——民事責任能力是基礎
2. 商業(yè)信譽(yù)——行走投標界的大前提
3. 財會(huì )制度——行為能力的重要保障
4. 稅收記錄——公司實(shí)力的閃亮明信片
5. 社保記錄——保障員工權利甲方很重視
五、響應投標資格文件的三大法寶
1. 安全認證類(lèi)——保障人身安全第一位
2. 涉密認證類(lèi)——保障技術(shù)安全要重視
3. 特種行業(yè)類(lèi)——按照甲方要求做周全
小組互動(dòng)：你知道有哪些特殊的行業(yè)以及資質(zhì)證明？
小組互動(dòng)：我們公司具有哪些特殊性，是否可以跨界做資質(zhì)？

第三講：投標文件的編寫(xiě)
一、投標文件編制的格式總體要求
1. 目錄清晰——查閱直觀(guān)方便
2. 內容全面——避免響應遺漏
3. 特色突出——突出響應重點(diǎn)
二、“技術(shù)方案”編寫(xiě)要求
1. 技術(shù)“無(wú)偏離”是底線(xiàn)
2. 技術(shù)“正偏離”要展示
3. 技術(shù)“更先進(jìn)”要講解
三、“售后服務(wù)”編寫(xiě)要求
1. 質(zhì)量保證國家要求是底線(xiàn)
2. 優(yōu)于國家標準會(huì )“加分”
3. 質(zhì)量保證、客戶(hù)服務(wù)要分開(kāi)
4. 客戶(hù)服務(wù)是下次中標的保證
四、容易錯誤地方特別提醒
1. 不做經(jīng)驗性推斷，認真閱讀招標文件
2. 核對印章正確性，加蓋“雙章”有把握
3. “授權人”文件要彩色，符合掃描要求
4. 投標文件要每頁(yè)“小簽”，兩人核對防遺漏
課堂互動(dòng)：十年投標，標書(shū)中“大坑”總結
五、提供加分文件的三大精髓
1. 直接類(lèi)證據最有效
2. 客觀(guān)真實(shí)性很必要
3. 證據閉環(huán)性很重要
課堂互動(dòng)：分享3種招標加分文件

第四講：投標文件的“后市場(chǎng)”：質(zhì)疑與被質(zhì)疑
—、“質(zhì)疑別人”就要“穩、準、狠”
1. 質(zhì)疑別人的“穩”：掌握質(zhì)疑節奏——招標現場(chǎng)不質(zhì)疑
2. 質(zhì)疑別人的“準”：掌握質(zhì)疑關(guān)鍵——技術(shù)參數最準確
3. 質(zhì)疑別人的“狠”：掌握質(zhì)疑強度——一次質(zhì)疑就要翻盤(pán)
二、“被人質(zhì)疑”就要“底氣十足”
1. 答復質(zhì)疑“拽代理”——代理公司要做流程合規說(shuō)明
2. 答復質(zhì)疑“拽專(zhuān)家”——領(lǐng)域專(zhuān)家要做評分合理說(shuō)明
3. 答復質(zhì)疑“拽甲方”——采購人要做買(mǎi)之所想說(shuō)明
案例分享：“心里危機干預”系統的質(zhì)疑與被質(zhì)疑

12年招投標管理實(shí)戰經(jīng)驗

政府招標委員會(huì )入庫專(zhuān)家

曾中國人民解放軍物資采購入庫專(zhuān)家

大連財經(jīng)學(xué)院商貿法客座講師

曾任：中遠集團（世界500強）丨合格供應商負責人

曾任：中船集團（特大型國企）丨合格供應商負責人

現任：大連紐利普設備有限公司丨總經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：規范企業(yè)招標流程、投標團隊打造、投標項目輔導、招投標談判、標書(shū)制作

 

何老師一直專(zhuān)注于招投標采購領(lǐng)域，曾在中遠集團、中船集團等世界500強企業(yè)擔任合格供應商的負責人，自主創(chuàng )業(yè)先后做過(guò)“甲方代表”、“乙方代表”、“機構代表”等工作，熟悉針對政府、央企、軍隊、事業(yè)單位的招采流程，時(shí)常更新各領(lǐng)域招采法律法規，對分析采購任務(wù)需求——分析適合供應商數量與規模——選擇合適招投標方案——組織實(shí)施招投標工作——接受監督公示——處理質(zhì)疑——簽署商務(wù)合同——跟蹤合同執行至結束的招投標全流程都有豐富的理論知識和實(shí)戰經(jīng)驗。

老師在大連紐利普設備有限公司任職時(shí)，每一次與客戶(hù)的合作都是采買(mǎi)智慧的融合，幫助客戶(hù)建立了一套高效的招標管理辦法同時(shí)為公司培養了一支合規、合需的投標團隊：

→公司產(chǎn)品進(jìn)行生態(tài)化招標系統改革，實(shí)現銷(xiāo)售收入連續三年翻番的佳績(jì)

→入圍全球最大航運企業(yè)以及全球最大船舶企業(yè)供應商A類(lèi)名錄

→成為中國人民解放軍供應商，為其提供專(zhuān)業(yè)化軟件、硬件以及產(chǎn)品定制等服務(wù)

→成功晉級“華為品牌：鯤鵬系列”政企、軍方代理商，每年銷(xiāo)售近4000萬(wàn)元

• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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• 羊絨針織品品牌運作策略與提升業(yè)績(jì)

   

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• 職業(yè)競爭力的塑造與提升

   

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• TTT——內訓師塑造與提升

   

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