高效管理，提升績(jì)效——保險業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)高效管理

【培訓對象】
保險公司各中心支公司銀保部經(jīng)理、個(gè)險部經(jīng)理、督訓、主訓

【培訓收益】
● 定位中支管理者的身份角色和職責 ● 端正管理者的管理態(tài)度，重塑管理形象 ● 學(xué)習中支業(yè)務(wù)部門(mén)管理者應該具備的職業(yè)素養和管理意識 ● 了解中支保險營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的核心要素 ● 掌握日常營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的五項重點(diǎn)工作及應用 ● 融洽管理者之間的關(guān)系，提高配合默契度，統一思想 ● 提升團隊管理的管理效率，提升業(yè)務(wù)績(jì)效

 課程背景：

當保險行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長(cháng)、人海戰術(shù)紅利式增長(cháng)、規模產(chǎn)品效應增長(cháng)后，在當前國家對金融行業(yè)提出穩增長(cháng)、防風(fēng)險的政策指引下，在銀保監會(huì )嚴監管的背景下，市場(chǎng)向保險行業(yè)提出了更規范、更高的發(fā)展要求。

保險行業(yè)又好又快的發(fā)展，需要各家保險主體不斷提高公司的經(jīng)營(yíng)管理能力，與之相匹配的是各保險主體的管理者需要建立一套系統的、專(zhuān)業(yè)的管理模型，尤其是各業(yè)務(wù)管理條線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)管理，既要遵守行業(yè)規范，確保堅守合規底線(xiàn)，又要在合規基礎上不斷提高業(yè)務(wù)的開(kāi)拓能力、持續發(fā)展能力，團隊管理能力和業(yè)務(wù)模式創(chuàng )新能力，確保營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)健康、快速的發(fā)展，確保公司良好的盈利能力，為社會(huì )、行業(yè)、公司和客戶(hù)負責。

然而當下的保險業(yè)發(fā)展非?？焖?，很多管理者來(lái)不及學(xué)會(huì )更好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理就匆匆走上了管理崗位，一方面是缺乏管理技能，另外一方面是缺乏對保險行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的全面了解，導致其無(wú)法抓住管理重點(diǎn)，在管理過(guò)程中不是節奏不對就是考慮不全，又或者是協(xié)調、銜接沒(méi)有捋順，人心渙散或團隊怨聲載道，業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，無(wú)法突破。

本堂課程幫學(xué)員梳理保險營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵點(diǎn)，建立“四位一體”的立體化營(yíng)銷(xiāo)管理體系，幫助保險業(yè)管理者在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域抓住管理重點(diǎn)，切中管理要害，進(jìn)而提升保險管理能力，通過(guò)高效管理打造專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍，提升團隊績(jì)效。

 課程方式：講授（60%）+小組研討（30%）+視頻（10%）

 

課程大綱

第一講：中支部門(mén)管理者的角色定位

一、中支部門(mén)長(cháng)的職責

1. 認清目標

1）管理者的定位

2）管理者的任務(wù)

3）管理者的影響力

互動(dòng)：管理者影響力因素模型

2. 中支部門(mén)保險管理者的角色

1）中心支公司的定位

2）部門(mén)的定位

3）在團隊中你的角色

互動(dòng)：研討發(fā)表你的定位和角色

二、責任重于泰山

中支部門(mén)管理者對什么負責？

1. 對業(yè)務(wù)負責

1）業(yè)務(wù)的達成率

2）增長(cháng)率

3）市場(chǎng)滲透率

4）團隊基礎指標

互動(dòng)：填寫(xiě)業(yè)務(wù)發(fā)展KPI，你還知道多少？

2. 對風(fēng)險負責

1）部門(mén)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的風(fēng)險點(diǎn)？

2）如何處理好合規與業(yè)務(wù)的問(wèn)題？

3. 對團隊負責

1）團隊收入

2）團隊成長(cháng)

3）團隊打造

4）團隊融合

5）團隊精神

研討發(fā)表：你最喜歡的領(lǐng)導和團隊有什么特點(diǎn)？

4. 對領(lǐng)導負責

1）拒絕“拍胸脯”文化

2）實(shí)干是管理者最優(yōu)秀的品質(zhì)

5. 對自己負責

1）職業(yè)生涯規劃及管理

2）個(gè)人執行力提升管理

 

第二講：團隊文化的打造和滲透

1. 團隊文化的重要性

案例講解：品牌團隊打造中，文化扮演的重要角色

2. 團隊文化的導向性

研討發(fā)表：不同的團隊文化，在鼓勵什么？在壓制什么？

3. 如何制定營(yíng)銷(xiāo)團隊文化（團隊文化的類(lèi)型）

1）公司目標型文化

2）工作氛圍型文化

3）工作要求型文化

4）團隊目標型文化

5）團隊精神型文化

現場(chǎng)演練：擬寫(xiě)中支業(yè)務(wù)條線(xiàn)的文化

 

第三講：業(yè)務(wù)發(fā)展的核心要素

一、資源

1. 你有哪些資源

2. 資源如何支持業(yè)務(wù)發(fā)展

3. 如何高效利用資源

研討發(fā)表：你的外圍資源有哪些？

研討發(fā)表：你的團隊資源？

研討發(fā)表：你的硬資源？

研討發(fā)表：你的軟資源？

二、戰略

1. 戰略的重要性

例解讀：知名企業(yè)戰略失敗和成功案例

2. 戰略是什么

3. 定制營(yíng)銷(xiāo)戰略的原則和方法

三、團隊

研討：團隊和管理者的關(guān)系

1. 保險行業(yè)文化里的團隊特點(diǎn)

2. 保險團隊管理的要點(diǎn)

四、政策

1. 保險人要看懂政策

2. 保險人要讀懂政策

3. 保險人如何用好政策

4. 管理者如何制定政策

五、制度

1. 制度的作用

2. 規范、引導、約束、調節、保護

3. 保險公司制度的分類(lèi)和作用

4. 做好制度學(xué)習和推廣

六、領(lǐng)導

1. 領(lǐng)導的情緒和控制力

2. 營(yíng)銷(xiāo)型領(lǐng)導的關(guān)鍵素質(zhì)

 

第四講：五位一體，建立管理模型

一、目標管理

1. 目標管理的意義

2. 目標管理的重要舉措

二、會(huì )議管理

1. 會(huì )議的分類(lèi)

2. 會(huì )議的作用

3. 如何通過(guò)會(huì )議提升業(yè)務(wù)？

4. 如何讓會(huì )議更高效？

研討發(fā)表：最有必要的會(huì )議？

現場(chǎng)演練：小組組織一場(chǎng)會(huì )議并做現場(chǎng)展示。

三、氛圍管理

1. 內勤人員的態(tài)度管理

1）工作態(tài)度、服務(wù)態(tài)度、對保險的態(tài)度、對營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)度

2. 外勤團隊的氛圍塑造

1）不同的聲音、團隊長(cháng)和績(jì)優(yōu)的行為關(guān)注、氛圍打造；

3. 團隊的高效協(xié)作最關(guān)鍵

1）確定目標，統一團隊思想

2）組織語(yǔ)言，激勵團隊理想

3）分工明確，各自承擔責任

案例研討：如何處理內外勤的矛盾？如何處理管理者與銷(xiāo)售者的矛盾？

四、策略管理

1. 策略制定

案例：成功營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇和制定

1）策略執行

2）策略評估

3）策略復盤(pán)

現場(chǎng)演練：設置營(yíng)銷(xiāo)情景，制定營(yíng)銷(xiāo)策略

研討發(fā)表：馬糞歸誰(shuí)？

小工具演練：OGSMT表格工具使用

五、項目管理

1. 項目目標

2. 項目責任

3. 項目分工

4. 項目?jì)炔繒?huì )議

5. 項目執行及反饋

6. 項目復盤(pán)

研討發(fā)表：小組制定項目?jì)热莶⒔M織召開(kāi)項目落地的首次會(huì )議。

 

第五講：你的魅力是團隊的動(dòng)力

1. 你的職業(yè)形象

2. 你的威信如何樹(shù)立

3. 在制度化和人性化中尋找平衡點(diǎn)

4. 如何打造魅力型領(lǐng)導

5. 領(lǐng)導創(chuàng )新力的培養

12年銀行/保險營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗

6年營(yíng)銷(xiāo)團隊管理經(jīng)驗

銀保監會(huì )高管認證資格

銷(xiāo)售羅盤(pán)《信任五環(huán)》金融版授權講師

陽(yáng)光人壽總部十大金牌講師榮譽(yù)稱(chēng)號

農銀人壽全國創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)大賽團隊一等獎

曾任：新華人壽山西分公司 銀保部督訓室主任

曾任：陽(yáng)光保險山西分公司 銀保部培訓室主任

曾任：農銀人壽山西分公司 銀保部經(jīng)理/忻州中心支公司總經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：銀保期繳營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)、銀行零售營(yíng)銷(xiāo)、保險營(yíng)銷(xiāo)管理

 

化俊麗老師擁有12年銀行/保險營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗，6年營(yíng)銷(xiāo)團隊管理經(jīng)驗。老師從2006 年年開(kāi)始從事⾦融⾏業(yè)，一直在銀⾏、保險領(lǐng)域工作，從培訓師⼀步步成為管理者，現已與10多家銀行合作，進(jìn)行過(guò)500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓，近1000場(chǎng)的金融客戶(hù)活動(dòng)策劃，參訓學(xué)員高達5000人，具有豐富深厚的培訓經(jīng)驗。

● 新華保險山西分公司： 曾首創(chuàng )新華山西分公司標準夕會(huì )模式，自創(chuàng )銀保部渠道標準化培訓模版，并連續三年獲得分公司優(yōu)秀員工榮譽(yù)； 且每年組織渠道大型培訓、啟動(dòng)會(huì )8-10場(chǎng)，組織客戶(hù)沙龍百余場(chǎng)，協(xié)助山西分公司銀保部獲得連續兩年期繳保費達成率位列全國前三。

● 陽(yáng)光保險山西分公司：曾參與了建設銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、郵政儲蓄多個(gè)渠道的營(yíng)銷(xiāo)培訓、保險啟動(dòng)培訓及客戶(hù)沙龍策劃，累計舉辦銀行營(yíng)銷(xiāo)特訓營(yíng)項目30余場(chǎng)， 客戶(hù)沙龍300余場(chǎng)，其中組織沙龍活動(dòng)保費回收率高，大單成交件數多。

● 農銀人壽山西分公司：老師在職期間，帶領(lǐng)團隊協(xié)助公司使得銀保業(yè)務(wù)從全省第8上升到全省第2，團險業(yè)務(wù)從全省第9升至全省第2，個(gè)險業(yè)務(wù)從全省第6升至全省第4，續收指標位列全國第一；且期間所舉辦定襄支行期繳產(chǎn)說(shuō)會(huì )，會(huì )議回收標保金額獲得全國銀保季度第一中支榮譽(yù)稱(chēng)號。

 

部分成功經(jīng)驗：

▲ 曾為郵儲銀行山西省分行進(jìn)行三期的客戶(hù)保險沙龍，累計營(yíng)銷(xiāo)終身年金險450萬(wàn)元，系統排名前五。

▲ 曾為農業(yè)銀行山西省分行連續三年做跨年保險主題講座，使得山西農銀銀保連續三年達成率位列全國第一。

▲ 曾為山西平安集團普惠公司做基層管理者技能提升培訓，得到學(xué)員的一致認同和好評，山西平安普惠采納推廣課程管理工具，持續提升管理效益。

▲ 曾為陽(yáng)光人壽河南分公司進(jìn)行三期標準化網(wǎng)點(diǎn)管理培訓項目，幫助臨汾、朔州、陽(yáng)泉分行用一季度時(shí)間實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)標準化管理，獲得省分行標準化管理榜樣分行榮譽(yù)。

▲ 曾為農業(yè)銀行定襄支行策劃并主講貴賓客戶(hù)沙龍，回收終身年金標保，位列全系統第一。

▲ 曾為河南農信社講授《綜合柜面營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓》，連續3期為柜員講授日常營(yíng)銷(xiāo)溝通、服務(wù)技能，得到學(xué)員的認同和喜歡，課程結束后，河南農信社再次預定該課程7期。

▲ 曾為建信人壽山西分公司進(jìn)行年金險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓，運城分行開(kāi)門(mén)紅僅用10天時(shí)間達成年金保險保費1200萬(wàn)，一舉達成2019年度保險目標。

…………

 

主講課程：

《贏(yíng)客戶(hù)者贏(yíng)天下—百萬(wàn)期繳營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技能》

《顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，掘金網(wǎng)點(diǎn)》

《高效管理，提升績(jì)效——保險業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)高效管理》

《打造“銀發(fā)”時(shí)代的“金色”未來(lái)》（沙龍）

《農信社綜合柜面溝通服務(wù)技能》

《打造卓越團隊長(cháng)》

《升級思維——創(chuàng )造財富》

部分學(xué)員評價(jià)：

化老師講得很實(shí)戰，貼近一線(xiàn)，為營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了很多新思路和方法，很有幫助。

——農業(yè)銀行運城分行河津支行 張丹經(jīng)理

每年保險年會(huì )都請化老師來(lái)授課，因為每次都有新觀(guān)點(diǎn)，而且年會(huì )主題要求大格局，大氣勢，她總能帶給大家不一樣的感覺(jué)，每年都有新收獲。

——農業(yè)銀行山西省分行個(gè)金處 王麗萍經(jīng)理

這堂管理類(lèi)課程是我聽(tīng)過(guò)最接地氣的課程，有方法，有心態(tài)調節，尤其是對我個(gè)人的工作態(tài)度啟發(fā)有了很大觸動(dòng)，化老師正能量，不僅僅用授課的內容在改變我們，更重要的是她授課的態(tài)度讓我看到了一個(gè)工作者應該有的精神，受益匪淺。

——山西平安集團 培訓部 崔哲

今年的年金險啟動(dòng)會(huì )，化老師用一個(gè)下午的時(shí)間，告訴行員們，年金險重在理念，產(chǎn)品功能性是主要賣(mài)點(diǎn)，課后好多學(xué)員都覺(jué)得有啟發(fā)，徹底改觀(guān)了重收益的營(yíng)銷(xiāo)模式，行員再也不去糾結收益率的問(wèn)題了。今年我們運城年金險10天破了千萬(wàn)元，一舉完成2019年保費任務(wù)，感謝老師。

——農銀人壽運城中支銀保部 趙佳佳經(jīng)理

農信社距離商業(yè)銀行差距還很大，化老師課程給我最大的啟發(fā)是去勇敢營(yíng)銷(xiāo)，她總是給我們很多正能量，讓我們充滿(mǎn)信心去面對改革，我會(huì )加油的。

——河南南陽(yáng)農信社 柜員 李媛

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  一、用戰略來(lái)駕馭績(jì)效管理1、如何解讀企業(yè)戰略？——以競爭戰略為例2、有怎樣的企業(yè)戰略，就需要員工產(chǎn)生怎樣的行為3、要員工產(chǎn)生如此行為，就要有相應的考核指揮棒4、案例：在低成本競爭戰略下，華為是怎么考核采購部的？二、厘清崗位職責是績(jì)效管理的前提1、崗位職責不明，就無(wú)法設置考核指標2、如何梳理業(yè)務(wù)部門(mén)的..

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