萬(wàn)能工具箱——顧問(wèn)式壽險精英特訓營(yíng)

【培訓對象】
渴望成功的一線(xiàn)保險代理人、保險經(jīng)紀人、卓越的保險代理人團隊管理者、處于瓶頸期渴望突破的一線(xiàn)保險人

【培訓收益】
● 學(xué)會(huì )運用多個(gè)模型，能針對實(shí)際案例將高客的需求結構化，并繪制清晰的需求導圖 ● 理解保險產(chǎn)品工具化理念，能將本公司主要產(chǎn)品做工具化分析，并完成銷(xiāo)售話(huà)術(shù)升級 ● 學(xué)會(huì )運用多個(gè)模型，以本公司主要產(chǎn)品為原型，繪制完成一份工具匹配模型手冊 ● 理解投保策略方法化理念，熟記投保方法口訣&公式，提高與高客溝通的效率和質(zhì)量 ● 掌握顧問(wèn)式保險銷(xiāo)售方法論，能自如應對多種實(shí)戰場(chǎng)景下的案例演練，并通過(guò)考核 ● 熟練運用高客需求系統化解決方案，具備為高客提供綜合金融服務(wù)的技術(shù)儲備和心理準備

 課程背景：

急于習慣性、程式化、“散彈槍”式介紹產(chǎn)品，是保險代理人在保險銷(xiāo)售中常犯的錯誤，也是客戶(hù)不愿繼續溝通導致出現“尬聊”的原因，這正是傳統的推銷(xiāo)式保險銷(xiāo)售的不足。

大多保險代理人習慣于用拉家常、套近乎、無(wú)事獻殷情的方式建立客戶(hù)關(guān)系，用販賣(mài)焦慮、下危機、挖痛點(diǎn)的方式建立與客戶(hù)溝通的語(yǔ)境。但隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的高速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)保險的興起，網(wǎng)上有關(guān)保險類(lèi)知識分享的內容可謂是汗牛充棟，客戶(hù)普遍通過(guò)各種渠道已對相關(guān)保險產(chǎn)品資訊有了不少了解，對代理人講的話(huà)有更多自己的認識與理解，代理人講的越多犯錯的幾率也會(huì )越大，導致傳統的關(guān)系型保險銷(xiāo)售的成交率越來(lái)越低。

《萬(wàn)能工具箱——顧問(wèn)式壽險精英特訓營(yíng)》課程建立了七大訓練內容：風(fēng)險管理流程化、保險需求結構化、保險產(chǎn)品工具化、工具匹配模型化、投保策略方法化、保險銷(xiāo)售顧問(wèn)化、解決方案系統化。助力代理人升維銷(xiāo)售邏輯，以客戶(hù)的實(shí)際情況與原始需求為基礎，形成一套科學(xué)、專(zhuān)業(yè)、系統、有效并具前瞻性的人壽保單顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓系統。

 課程方式：講師講授+案例解析+角色扮演+實(shí)操演練+人人過(guò)關(guān)

  

課程大綱

導引破冰：保險是什么——金融工具

互動(dòng)：人類(lèi)面對風(fēng)險的應對辦法

視頻：電影《瘋狂原始人》片段

1. 忘掉產(chǎn)品，升維工具化思維

案例分析：沒(méi)有完美的保險產(chǎn)品

2. 敢講不足，是銷(xiāo)售思維升維

現場(chǎng)案例：診斷你與客戶(hù)溝通時(shí)的語(yǔ)境

3. 忘掉自己，是成為顧問(wèn)的前提

 

第一講：風(fēng)險管理標準化——教會(huì )客戶(hù)管理家庭風(fēng)險的方法

一、風(fēng)險識別——管理風(fēng)險從識別風(fēng)險開(kāi)始

小組研討：羅列生活中的風(fēng)險

1. 黑天鵝風(fēng)險三大特點(diǎn)——意外發(fā)生性、嚴重影響、不可預測但人類(lèi)總是嘗試預測

2. 灰犀牛風(fēng)險三大特點(diǎn)——習慣性、被忽略、必然將至

3. 家庭風(fēng)險結構化分類(lèi)法

小結：簡(jiǎn)單的風(fēng)險清單羅列沒(méi)有意義，結構化思維才是升維！

二、五大風(fēng)險估測——客戶(hù)買(mǎi)多大保額從來(lái)不是拍腦門(mén)

互動(dòng)：嘗試估測不同風(fēng)險的規模

1. 大額剛性支出規模估測——以終為始法、以始為終法

2. 重大疾病風(fēng)險規模估測——家庭年收入倍數法、預估最大醫療支出法、家庭年度總保費分配法

3. 疾病風(fēng)險規模估測——不可能完成的任務(wù)

4. 意外風(fēng)險規模估測——三大責任缺口法

5. 人壽風(fēng)險規模估測——方法&目的匹配法、三大責任缺口法

小結：用科學(xué)方法量化風(fēng)險

三、風(fēng)險管理的兩大方法

互動(dòng)：風(fēng)險管理方法舉例

1. 控制法——規避、預防

2. 財務(wù)法——對沖、轉移、自保

小結：有風(fēng)險不可怕，不會(huì )管才可怕，管錯了更可怕

四、效果評估兩方法——定期檢視法、動(dòng)態(tài)調整法

口訣：效果評估十六字方針

小結：用方法、記口訣

第一講總結：幫客戶(hù)建標準，教客戶(hù)用方法，是顧問(wèn)式銷(xiāo)售第一步！

 

第二講：保險需求結構化——碎片化需求是小單，結構化需求成大單

互動(dòng)：不同風(fēng)險不同工具

一、RHT模型運用原則——WBS方法

1. 以因果關(guān)系為線(xiàn)索

2. 以結果影響為節點(diǎn)

3. 以應對方法為終點(diǎn)

小結：大道至簡(jiǎn)的WBS方法

二、RHT模型分類(lèi)標準——2類(lèi)對象3類(lèi)風(fēng)險

1. 兩類(lèi)對象——人、財

2. 三類(lèi)風(fēng)險細分——灰犀牛、黑天鵝、混合類(lèi)

小結：兩類(lèi)對象三類(lèi)風(fēng)險是需求結構化的基礎

三、RHT模型運用實(shí)例——1個(gè)案例學(xué)會(huì )RHT模型

演練：以某客戶(hù)為例運用RHT模型結構化需求

小結：大道至簡(jiǎn)的RHT模型，卻是無(wú)限故事素材的源頭

第二講總結：需求從模糊到具象，化紛繁為簡(jiǎn)約，結構化客戶(hù)需求是顧問(wèn)銷(xiāo)售第二步！

 

第三講：保險產(chǎn)品工具化——產(chǎn)品是銷(xiāo)售視角，工具才是顧客視角

一、風(fēng)險對沖工具——422（4特點(diǎn)2條件2工具）

互動(dòng)：最樸素的投資方法，卻是最難執行的堅持

1. 風(fēng)險對沖的四大特點(diǎn)——相關(guān)、相反、相當、相抵

2. 有效對沖的兩個(gè)條件——時(shí)間、規?？晒罍y

3. 最常見(jiàn)的兩個(gè)工具——教育、養老

小結：風(fēng)險對沖的底層是對客觀(guān)規律的尊重

二、風(fēng)險轉移工具——232（2特點(diǎn)3條件2工具）

互動(dòng)：保險代理人最容易犯的錯誤——轉移風(fēng)險

1. 風(fēng)險轉移的兩個(gè)特點(diǎn)——轉嫁、損失的承擔

2. 有效轉移的三個(gè)條件——對價(jià)、規模、支點(diǎn)

3. 最常見(jiàn)的兩個(gè)工具——健康、意外

小結：風(fēng)險轉移的底層是對未知的敬畏

三、對沖&轉移混合工具——2222（2不足2矛盾2標準2工具）

互動(dòng)：有一類(lèi)特殊的風(fēng)險

1. 僅靠對沖工具管理此類(lèi)風(fēng)險的兩點(diǎn)不足——時(shí)間錯配、規模錯配

2. 僅靠轉移工具管理此類(lèi)風(fēng)險的兩點(diǎn)矛盾——給付條件、投資回報

3. 混合工具界定的兩個(gè)標準——時(shí)間、獲利

4. 最常見(jiàn)的兩個(gè)工具——重疾、人壽

小結：確定性與不確定性的平衡

第三講總結：做客戶(hù)的顧問(wèn)，教會(huì )客戶(hù)使用工具，客戶(hù)將從“被推銷(xiāo)”到“主動(dòng)買(mǎi)”

 

第四講：工具匹配模型化——將復雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化

一、用客戶(hù)聽(tīng)得懂、記得住的方法講活用好風(fēng)險對沖工具

互動(dòng)：先從房子說(shuō)起

1. 復利是世界第八大奇跡

1）復利的倍增特點(diǎn)

2）復利與單利的對比

3）復利的數學(xué)模型——Power函數

4）決定復利的三大因素——本金、利率和時(shí)間

2. 復利模型下的對沖工具——年金險模型、躉繳年金險模型

3. 復利速算法則——72法則

案例分析：典型的復利模型保險工具

小結：曉之以理，用EXCEL拆解保險工具

二、用客戶(hù)聽(tīng)得懂、記得住的方法活學(xué)活用風(fēng)險轉移工具

互動(dòng)：面對不確定性時(shí)人的本能選擇

1. 杠桿——可以撬動(dòng)地球的力量

2. 杠桿模型下的轉移工具——醫療險模型、意外險模型

案例分析：典型的杠桿模型保險工具

小結：杠桿——保險的核心價(jià)值

三、用客戶(hù)聽(tīng)得懂、記得住的方法用活用好復合模型

互動(dòng)：復合型工具的典型運用

1. 復合型工具三大特點(diǎn)

2. 常見(jiàn)復合型工具——重疾險工具、人壽險工具

案例分析：典型的復合模型分析

小結：理想很豐滿(mǎn)，現實(shí)很骨干，復合型工具還有優(yōu)化空間

四、進(jìn)一步凸顯代理人專(zhuān)業(yè)度的理論升華

1. 拉齊姆模型——原理、價(jià)值、不足

2. OLG模型——原理、價(jià)值與廣泛運用

小結：掌握OLG模型，你將懂得保險的真諦

總結：工具匹配的模型化——客戶(hù)簽單的原力覺(jué)醒

 

第五講：投保策略方法化——買(mǎi)任何一份保險都不是拍腦門(mén)的決定

一、無(wú)可替代年金險——目的明確、規模估測、時(shí)間鎖定、剛性?xún)陡?/span>

1. 年金險投保方法——以終為始法、以始為終法

小結：從此，銷(xiāo)售年金險事半功倍

2. 評價(jià)年金險優(yōu)劣的標準——提前解答客戶(hù)3點(diǎn)疑問(wèn)為成交鋪平坦途

案例分析：張先生應該如何投保年金險

小結：作戰紀律最嚴格的樸素投資方法，助力你成為客戶(hù)的投資理財顧問(wèn)

二、單單必成重疾險——精算保額、巧用杠桿、鎖定支出、可賠可退

1．重疾險投保方法——三類(lèi)客戶(hù)（高客、中客、普客）三種法

2. 評價(jià)重疾險優(yōu)劣的標準——解決“安心四點(diǎn)”才能讓客戶(hù)真正動(dòng)心

案例分析：李先生一家應該如何投保重疾險

小結：復利+杠桿——人人都要學(xué)會(huì )用的金融工具

三、人人標配醫療險——保障升級、支出補償、睿智避坑、理賠有道

1. 醫療險投保方法——保障升級法、選擇擴大法

2. 評價(jià)醫療險優(yōu)劣的標準——客戶(hù)一聽(tīng)就明白的三步研判法

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)醫療險的“坑”

小結：上“車(chē)”險——代理人的“敲門(mén)磚”

四、小單大責意外險——清晰目的、精算保額、動(dòng)態(tài)配置、理性對比

1. 意外險投保方法——三大責任缺口法、三大變化動(dòng)態(tài)配置法

2. 評價(jià)意外險優(yōu)劣的標準——讓客戶(hù)恍然大悟的兩種對比法

案例分析：你建議王先生買(mǎi)多大保額的意外險

小結：意外險——最容易拍腦門(mén)購買(mǎi)的保險

五、家財重器人壽險——分清定義、厘清目的、搞清方法、算清保額

1. 人壽險的分類(lèi)——廣義人壽險、狹義人壽險

2. 人壽險投保方法——方法&目的匹配法、三大責任缺口法

3. 評價(jià)人壽險優(yōu)劣的標準——杠桿、明確、延展，明白這三點(diǎn)客戶(hù)簽單不猶豫

案例分析：解讀銀保監會(huì )《關(guān)于規范金融機構資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導意見(jiàn)》文件

小結：吃透人壽險，大單自然來(lái)

第五講總結：用最簡(jiǎn)單的方法激發(fā)客戶(hù)簽單自驅力

 

第六講：保險銷(xiāo)售顧問(wèn)化——掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，從此不再知易行難

互動(dòng)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統銷(xiāo)售的差異

一、顧問(wèn)式定位——一開(kāi)口說(shuō)話(huà)就知道你是不是真顧問(wèn)

1. 從4Ps到4Cs——視角差異、立場(chǎng)差異、行動(dòng)差異、話(huà)術(shù)差異

2. 立場(chǎng)決定定位——自身立場(chǎng)、客戶(hù)立場(chǎng)

3. 改變語(yǔ)境、話(huà)術(shù)和溝通方式——溝通鐵律、話(huà)術(shù)升維

實(shí)戰演練：你的語(yǔ)境背叛了你的心

小結：變化的一小步卻是升維的一大步

二、顧問(wèn)式提問(wèn)——3種錯誤、11種方法

互動(dòng)：兩類(lèi)提問(wèn)、6種方式

1. 從5W1H到3W——透過(guò)三種常見(jiàn)的錯誤溝通找出正確的方法

2. 7種基本提問(wèn)法——假如、未來(lái)、內萃、直面、行動(dòng)、系統、挑戰，不是不會(huì )而是沒(méi)方法

3. 3種進(jìn)階提問(wèn)法——隱性問(wèn)題顯性化、理性問(wèn)題感性化、被動(dòng)問(wèn)題主動(dòng)化

4. 1個(gè)高階提問(wèn)法——核心問(wèn)題洞察法

實(shí)戰演練：顧問(wèn)式提問(wèn)案例

小結：成功的顧問(wèn)式銷(xiāo)售都是提問(wèn)大師！

三、顧問(wèn)式傾聽(tīng)——2條鐵律、7階層次、2個(gè)同步、1張導圖

互動(dòng)：“聽(tīng)”與“聽(tīng)”

1. 溝通鐵律——知易行難，掌握方法是前提，反復訓練成習慣

2. 傾聽(tīng)技術(shù)——資深銷(xiāo)售會(huì )做但缺乏方法論，新銷(xiāo)售不會(huì )做更沒(méi)有方法論

工具：傾聽(tīng)導圖

實(shí)戰演練：顧問(wèn)式傾聽(tīng)訓練

小結：成功的顧問(wèn)式銷(xiāo)售都是傾聽(tīng)大師！

四、顧問(wèn)式梳理——5客戶(hù)信息、2需求維度、4階共識法

1. 客戶(hù)信息結構化——人、家、財、競、需

2. 客戶(hù)需求的兩個(gè)維度——數量和質(zhì)量

3. 4階共識法——回顧、特性、利益、反饋

案例分析：通過(guò)結構化信息梳理與客戶(hù)達成共識

小結：達成共識是成交的前提！

五、顧問(wèn)式報告——以書(shū)面形式延續和客戶(hù)的深度溝通

1. 書(shū)面咨詢(xún)報告的重要性——溝通成果、共識確認、專(zhuān)業(yè)凸顯、成交鋪墊

2. 書(shū)面咨詢(xún)報告的結構設計——開(kāi)頭、內容、結尾、附件

案例分析：《財富規劃咨詢(xún)報告》范本分析

小結：書(shū)面呈現能力是做大單的核心能力之一——讓計劃書(shū)（報告）會(huì )說(shuō)話(huà)

第六講總結：顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是忘掉自己，成就客戶(hù)

 

第七講：解決方案系統化——小單靠產(chǎn)品，大單靠系統

案例分析：賭王的方法論

一、保單角色——小保單大功用，合理設計保單角色

1. 保單的三三架構

2. 類(lèi)信托架構的三大意義

案例：讓人又愛(ài)又恨的房子

二、遺囑&公證——多一項工具多一重確定

1. 什么是遺囑——身前訂立、身后事務(wù)、離世觸發(fā)

2. 為什么要公證——確定性

案例：真假遺囑

3. 遺囑的重要性——一個(gè)典型案例的普遍性問(wèn)題

案例：有遺囑與無(wú)遺囑的區別

三、家族信托——多一層架構深一層隔離

1. 信托架構的底層邏輯——轉移、隔離、分離

2. 保單+信托的完美組合

案例：家族信托——豪門(mén)標配

小結：舊時(shí)王謝堂前燕 飛入平常百姓家

四、私人銀行——同是銀行卻又大不同

1. 什么是私人銀行——開(kāi)戶(hù)門(mén)檻、客戶(hù)規模

2. 私人銀行是高客的剛需——服務(wù)差異性、資產(chǎn)兼容性

五、保費融資——補短板添靈活享收益，小保單有大延展

1. 保險資產(chǎn)的天然缺陷

2. 增加保險資產(chǎn)的流動(dòng)性——保費融資、保單貸款

3. 放大保單資產(chǎn)的杠桿效應——相對收益率、是否存在套利空間

4. 大額保單+私人銀行+保費融資=超大額保單

案例：李總這樣買(mǎi)保險

小結：從富者愈富到富者恒富

第七講總結：代理人的成功公式=橫拓知識寬度X縱立專(zhuān)業(yè)深度

香港公開(kāi)大學(xué)文學(xué)碩士

現任：友邦保險（香港總部）|財富管理總監

現任：友邦保險（香港總部）|MVP商學(xué)院院長(cháng)

曾任：索尼（中國）|全國B(niǎo)2B銷(xiāo)售負責人

香港友邦保險\英國保誠保險\安盛保險\宏利保險等多家險企特邀講師

連續2屆保持MDRT百萬(wàn)圓桌COT會(huì )籍（全球壽險精英的最高盛會(huì )）

2019年斬獲IDA國際龍獎——金獎（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）

¤擅長(cháng)領(lǐng)域：保險增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì )、營(yíng)銷(xiāo)技巧、團隊輔導、保險電話(huà)銷(xiāo)售等

¤香港友邦內部榮譽(yù)：2020年企業(yè)家精英形象代言人/精英領(lǐng)袖獎獲得者（2019年）

¤三門(mén)版權課程所有人：《九步成單——壽險銷(xiāo)售的標準化全流程》、《一年頂十年——保險新人速成特訓營(yíng)》、《萬(wàn)能工具箱——顧問(wèn)式壽險精英特訓營(yíng)》

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

杜老師在保險營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售團隊業(yè)績(jì)提升與增員等方面有著(zhù)較豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

〖他是香港友邦銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的“撬動(dòng)者”，成功助力企業(yè)業(yè)績(jì)提升〗

01-單挑“個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)”：憑借過(guò)硬的保險營(yíng)銷(xiāo)技能，獲得無(wú)數榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績(jì)在公司中常年保持TOP10，累計保費上億元。

02-團戰“輔導團隊在業(yè)績(jì)上拔得頭籌”：專(zhuān)門(mén)為一線(xiàn)代理人團隊研發(fā)《九步成單》課程培訓方案以及相應的落地推進(jìn)機制，助力團隊在MDRT百萬(wàn)圓桌比例保持80%以上，使得團隊榮登全公司（香港總部）業(yè)績(jì)競賽排行榜的榜首。

03-輔助“助力客戶(hù)爆單”：開(kāi)創(chuàng )大陸訪(fǎng)港客戶(hù)沙龍銷(xiāo)售模式（會(huì )銷(xiāo)），形成從行程設計、接團、破冰、導入、助燃、簽單、繳費、銀行開(kāi)戶(hù)、公司訪(fǎng)問(wèn)的銷(xiāo)售閉環(huán)，年均舉辦4-6場(chǎng)，場(chǎng)均保費三百萬(wàn)+。

〖他是企業(yè)人才的“千里馬”，成功為企業(yè)年均引入200多名優(yōu)秀人才〗

01-源頭“輸入優(yōu)秀人才”：曾服務(wù)過(guò)香港友邦、英國保誠、安盛保險等家企業(yè)，其中曾為香港友邦開(kāi)展了16期【高端人才招募沙龍】，場(chǎng)均現場(chǎng)簽約率超65%，累計為企業(yè)增員超百名優(yōu)秀人才

02-賦能“技能升級”：曾為企業(yè)內部員工開(kāi)展《MDRT特訓營(yíng)》，僅用120天，助力學(xué)員在MDRT百萬(wàn)圓桌比率提高達76.9%。后建立【新人賦能、伙伴賦能、領(lǐng)袖賦能、導師賦能】四大培訓體系，并為MVP營(yíng)業(yè)部進(jìn)行賦能，助力MVP營(yíng)業(yè)部在疫情期間超過(guò)線(xiàn)上活動(dòng)出席率82%。

部分授課經(jīng)驗（線(xiàn)上+線(xiàn)下）：

線(xiàn)下部分經(jīng)典授課案例

企業(yè)名稱(chēng)

課題名稱(chēng)

返聘期數

友邦保險

《保險新人訓練營(yíng)》

《打造保險精英團隊》

《壽險銷(xiāo)售的全攻略》

160+期

保誠保險（英國）

《保險客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧》

《保險銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練營(yíng)》

15+期

安盛保險

《高效保險銷(xiāo)售力的修煉》

《一年頂十年——保險新人速成特訓營(yíng)》

6+期

宏利保險

《保險專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程》

《壽險銷(xiāo)售的標準化全流程》

10+期

線(xiàn)上部分經(jīng)典授課案例

友邦保險

《保險新人訓練營(yíng)》

《顧問(wèn)式壽險精英特訓營(yíng)》

5+期

安盛保險

《顧問(wèn)式壽險精英特訓營(yíng)》

3+期

……

……

……

 

主講課程：

《升維戰法——全保理財方法論》

《一年頂十年——保險新人速成特訓營(yíng)》

《九步成單——壽險銷(xiāo)售的標準化全流程》

《萬(wàn)能工具箱——顧問(wèn)式壽險精英特訓營(yíng)》

《職場(chǎng)有毒，事業(yè)有道——淺談職場(chǎng)方法論》（增員創(chuàng )說(shuō)會(huì )）

《房住不炒房主不“保”——解密樓市財富密碼》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )）

《時(shí)代選擇了你，你會(huì )選擇時(shí)代嗎？——疫情后的保險大時(shí)代》（創(chuàng )說(shuō)會(huì )）

部分客戶(hù)評價(jià)：

《九步成單》是保險業(yè)非常棒的實(shí)戰銷(xiāo)售訓練體系，是一套學(xué)之即用，用之有效的保險銷(xiāo)售方法論，是一套能切實(shí)幫助保險代理人突破銷(xiāo)售瓶頸的戰法，是反復經(jīng)過(guò)實(shí)戰檢驗的成熟思維結構與高效落地工具。

——友邦保險 Lia Tusi總監

作為一個(gè)新人，這樣的銷(xiāo)售培訓真的非常的有啟發(fā)性和引導性。讓我知道見(jiàn)客戶(hù)不僅是單純的見(jiàn)，還要見(jiàn)后讓客戶(hù)給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽(tīng)和提問(wèn)，通過(guò)更有效的提問(wèn)來(lái)達到深挖客戶(hù)需求，引導客戶(hù)簽單，希望還有機會(huì )再次聽(tīng)老師講課。

——太平洋保險 林學(xué)員

感謝杜老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺我，深刻的反省自己的銷(xiāo)售的誤區，一直在表達自己的訴求，沒(méi)有做到做一個(gè)好的傾聽(tīng)者，今天才知道原來(lái)做一個(gè)好的銷(xiāo)售是需要一個(gè)有思維有邏輯的架構而成今天學(xué)習到客戶(hù)的五大決策，非常感謝棒。

——保誠保險 王學(xué)員

今天聽(tīng)了杜老師的分享讓我學(xué)到了很多專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，老師今天讓我們上臺分享演講，怎么去成為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，讓客戶(hù)說(shuō)的爽，我們學(xué)會(huì )傾聽(tīng)者，是非常重要的一個(gè)問(wèn)題。希望我可以學(xué)之已用，非常感謝我們團隊請了這么棒的導師。

——宏利保險 江主管

今天杜老師的分享真的是拆掉我思維的墻重新建立一個(gè)對于保險銷(xiāo)售的一個(gè)新的思維模式，全新的知識點(diǎn)跳進(jìn)我大腦的時(shí)候，就好像把之前成功的或是失敗的案例都全部重新串聯(lián)起來(lái)，全部都清晰展現在眼前。除了學(xué)習到很多系統的銷(xiāo)售知識以外，也讓我更加肯定選擇做保險是正確的選擇，銷(xiāo)售真的太鍛煉一個(gè)人了，銷(xiāo)售也是博大精深，很多無(wú)形的功力需要去不斷去練習，很感激杜老師無(wú)私的干貨，這是我聽(tīng)過(guò)最精彩的一次保險銷(xiāo)售課程，銷(xiāo)售是門(mén)大學(xué)問(wèn)包，道阻且長(cháng)，繼續修煉內功心法，有朝一日練成無(wú)形劍。

——永明保險 劉主管

杜老師的課由報名開(kāi)始就一直期待著(zhù)，不得不佩服，高人的思維就是高人一等，。一天的課程下來(lái)，又讓我刷新了一個(gè)新高度，大有腦洞大開(kāi)、豁然開(kāi)朗之感。對于其中【漏斗式提問(wèn)】這套武功秘笈，簡(jiǎn)直就像一個(gè)寶藏，幫助我解決了很多之前不會(huì )的問(wèn)題，特別感謝。

——中國人壽 王主管

 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷(xiāo)售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(cháng)對銷(xiāo)售的認識為導向，讓店長(cháng)們轉變原有的銷(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊特訓營(yíng)

   

  【培訓方式】講師講授、環(huán)節展示、實(shí)踐練習、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應及心態(tài)的調整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng )意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營(yíng)

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì )，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營(yíng)銷(xiāo)的有效補充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀(guān)不行,那是你的宏觀(guān)不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓營(yíng)

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話(huà)頻繁出現在保險公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì )的現場(chǎng)，激勵著(zhù)一個(gè)又一個(gè)渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因為它的吸引力實(shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習成長(cháng)和環(huán)游世界的機會(huì )等等。隨著(zhù)國家政..

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