年金險銷(xiāo)售訓練營(yíng)

【培訓對象】
個(gè)險銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
● 引導學(xué)員正確認知的年金配置觀(guān)念，并掌握一套行之有效的年金險配置方法 ● 運用保險是解決問(wèn)題的觀(guān)念，訓練學(xué)員掌握年金險配置的方法 ● 落地本公司年金險產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰訓練，帶動(dòng)客群分析，拉動(dòng)訪(fǎng)量，做銷(xiāo)售轉化

 課程背景：

2020年兩會(huì )的政府報告中，備受關(guān)注的GDP增速預期目標并未出現。這主要是因為當前全球經(jīng)濟形式存在著(zhù)巨大的不確定性。國際貨幣基金組織（IMF）預計，“今年全球經(jīng)濟將萎縮3%，發(fā)達經(jīng)濟體將下降6.1%。疫情對世界經(jīng)濟的沖擊已遠超2008年國際金融危機引發(fā)的經(jīng)濟下滑。”在這樣的市場(chǎng)增速放緩和起伏波動(dòng)背景下，高端客戶(hù)的避險情緒加強，對市場(chǎng)的不確定性認識較前些年有所加深。表現在投資領(lǐng)域，高端客戶(hù)投資心態(tài)日趨平和，預期更加理性，對資產(chǎn)配置組合的認知度進(jìn)一步提升。

年金保險的哪些特征在高端客戶(hù)的財富管理中發(fā)揮功用呢？第一，年金保險具有相對的安全性。年金保險是人身保險的一種，基本功能是風(fēng)險管理，是基于客戶(hù)長(cháng)期目標而做的長(cháng)期規劃，對于購買(mǎi)者來(lái)說(shuō)相對安全穩健。第二，年金保險具有一定的可控性。年金險可以通過(guò)對投保人、被保險人、受益人的安排和指定，按照投保人的意愿對被保險人領(lǐng)取年金的時(shí)間間隔等進(jìn)行相應的規劃，同時(shí)，作為投保人又可實(shí)現對保單利益一定程度上的控制。第三，年金保險具有一定的確定性。年金保險通過(guò)固定給付生存年金，給予被保險人確定的保單利益。第四，年金保險還可以具備一定的靈活性。既可以用于子女教育、補充養老等方向，又可用于購物消費、健康旅游等項目，促進(jìn)客戶(hù)生活品質(zhì)提升。

本課程，就是要讓銷(xiāo)售隊伍針對年金產(chǎn)品，學(xué)到更多的專(zhuān)業(yè)知識，提升對國家各項政策解讀的能力，讓隊伍在“客戶(hù)需求分析，年金險觀(guān)念導入，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉、銷(xiāo)售技能飛躍”等技能維度，進(jìn)行全面提升，為搶占年金險市場(chǎng)做好準備。

 課程方式：講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰演練

 

課程大綱

第一講：年金險銷(xiāo)售價(jià)值與意義

一、財富風(fēng)險管理

1. 家庭財富規劃三部曲

2. 解讀財務(wù)健康/財務(wù)安全/財務(wù)自由

二、壽險的底層邏輯

1. 靈魂三問(wèn)

2. 提升認知

3. 我們的定位

三、年金銷(xiāo)售的意義

1. 從宏觀(guān)上解讀

2. 從微觀(guān)上解讀

3. 市場(chǎng)四大財務(wù)需求

案例：客戶(hù)成長(cháng)躍遷案例

 

第二講：年金的基本原理

一、復利的基本原理

1. 人生算法公式

2. 復利的魅力

二、財務(wù)規劃的基本原理

1. 個(gè)人財富的基本盤(pán)

2. 財務(wù)自由的定義

3. 普通家庭的財務(wù)風(fēng)險

4. 實(shí)現財務(wù)自由的方法

5. 實(shí)現財務(wù)自由的意義

6. 家庭財務(wù)的四個(gè)賬戶(hù)

三、理財的基本原理

1. 理財金字塔

2. 資產(chǎn)四大類(lèi)

3. 資產(chǎn)權屬分析

4. 財富管理的核心訴求

 

第三講：年金險目標客戶(hù)及需求點(diǎn)分析

一、從家庭生命周期看

1. 初為人父人母的需求——教育金需求

2. 四十不惑的人群需求——養老金需求

3. 空巢人群的需求——資產(chǎn)傳承需求

二、從性別及職業(yè)看

1. 已婚女性——婚姻資產(chǎn)有效管理

2. 企業(yè)主及高管——家庭財富管理及傳承

三、從客戶(hù)性質(zhì)看

1. 老客戶(hù)加保——信任是大額交易的基礎

 

第四講：年金險賣(mài)點(diǎn)深挖——教育金銷(xiāo)售邏輯

一、孩子的教育不能輸

1. 教育的本質(zhì)

2. 出國教育的優(yōu)勢

3. 各個(gè)教育期的成本

4. 創(chuàng )業(yè)基金的準備

二、精準銷(xiāo)售教育年金險

1. 教育金準備的四大特性

2. 教育金銷(xiāo)售邏輯——五角星銷(xiāo)售法

1）感性溝通策略

2）理性邏輯思路

三、實(shí)戰演練

 

第五講：年金險賣(mài)點(diǎn)深挖——養老金銷(xiāo)售邏輯

一、探究后精彩人生—養老形勢及預算口徑

1. 《百歲人生》的啟迪

2. 四冬疊加的時(shí)代——經(jīng)濟的冬天

3. 四冬疊加的時(shí)代——人口的冬天

4. 四冬疊加的時(shí)代——社保的冬天

5. 四冬疊加的時(shí)代——人生的冬天

二、精算后精彩人生—養老方式的選擇

1. 退休后經(jīng)濟生活模型

2. 居家養老模式解讀

3. 保姆養老模式解讀

4. 養老院養老模式解讀

5. 養老金準備四要素

三、選擇后精彩人生—白板說(shuō)養老

1. 思考未來(lái)

2. 計算費用

3. 了解當下

4. 缺口分析

5. 分析風(fēng)險

6. 養老規劃溝通

7. 明確需求

8. 異議處理

實(shí)戰演練

 

第六講：年金險賣(mài)點(diǎn)深挖——財富管理銷(xiāo)售邏輯

一、年金險在資產(chǎn)傳承上的作用

1. 年金險的法律模型

2. 年金險見(jiàn)證子女各階段的成長(cháng)

案例：不動(dòng)產(chǎn)在持有和流轉中易主、變姓

案例：現金資產(chǎn)是最易滅失與易主的流動(dòng)性資產(chǎn)

二、年金險在財富管理上的功能

1. 企業(yè)主面臨的八大風(fēng)險剖析

2. 資產(chǎn)有效剝離的剖析

3. 企業(yè)主年金保險投保方案解析

1）情況一：錦上添花

2）情況二：雪中送碳

4. 運用年金保險隔離企業(yè)債務(wù)風(fēng)險的要點(diǎn)

案例：《破產(chǎn)法》條例解讀

實(shí)戰訓練

 

第七講：年金險銷(xiāo)售技巧——問(wèn)導法

一、年金險銷(xiāo)售系統

1. 構建信賴(lài)

2. 找準痛點(diǎn)

3. 激發(fā)需求

4. 價(jià)值匹配

二、背景信息剖析

1. 硬信息

2. 軟信息

三、SPIN問(wèn)導銷(xiāo)售法

1. 背景問(wèn)題

2. 難點(diǎn)問(wèn)題

3. 暗示問(wèn)題

4. 獲益問(wèn)題

實(shí)戰演練

12年保險營(yíng)銷(xiāo)培訓實(shí)戰經(jīng)驗

國際認證LOMA中級壽險管理師

中國員工福利規劃師（CICE）

DISC實(shí)戰運作專(zhuān)家

ACI國際注冊高級講師/課程開(kāi)發(fā)導師

建信人壽總公司特邀金牌講師

前海人壽總公司“前海師”特邀講師

曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓部經(jīng)理

曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務(wù)發(fā)展主管

曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項目主管

南京師范大學(xué)、南京林業(yè)大學(xué)、南京曉莊學(xué)院、上海交通大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、復旦大學(xué)特邀講師、江蘇大學(xué)校外導師。

擅長(cháng)領(lǐng)域：保險增員、健康險（年金險）銷(xiāo)售、產(chǎn)（創(chuàng )）說(shuō)會(huì )、保險經(jīng)理人管理技能提升

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

夏菲老師12年保險營(yíng)銷(xiāo)培訓實(shí)戰經(jīng)驗，組織召開(kāi)新員工培訓班36期、主管培訓班22期、經(jīng)理培訓班18期、總監培訓班15期、銷(xiāo)售技能提升班26期、TTT培訓班16期、講師技能提升培訓班11期等各類(lèi)培訓班，培養近15000名保險員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內訓師，多次榮獲優(yōu)秀導師、優(yōu)秀培訓工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽(yù)稱(chēng)號。

■ 前海人壽江蘇分公司培訓部經(jīng)理，分公司培訓體系的建立，年度培訓規劃制定及實(shí)施，負責全省外勤兼職講師隊伍的培養和訓練，培訓課程涉及《增員實(shí)戰訓練營(yíng)》《產(chǎn)（創(chuàng )）會(huì )運作》《財富經(jīng)理養成》《領(lǐng)英計劃》《健康險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)》《年金險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越保險經(jīng)理人》等，年均課量70天，共計培訓約5000人次，好評率高達95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。

■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務(wù)發(fā)展主管，建立全省績(jì)優(yōu)人員榮譽(yù)體系——飛龍獎全明星俱樂(lè )部，進(jìn)行績(jì)優(yōu)人員經(jīng)驗萃取，課程開(kāi)發(fā)，5年時(shí)間共萃取116門(mén)保險銷(xiāo)售實(shí)戰課程。負責年度培訓規劃制定及培訓日常管理，培訓課程涉及《增員實(shí)戰訓練營(yíng)》《健康險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)》《產(chǎn)（創(chuàng )）會(huì )運作》《如何做大單》《培養客戶(hù)》《高額保單銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)》等，年均課量80天，共計培訓約6000人次，好評率高達96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。

■ 泰康人壽江蘇分公司個(gè)險培訓部新人項目主管，全程主導“貴族新秀”新人培養項目，編制項目培訓課件/宣傳資料，全程組織項目招聘及訓練輔導，首批招募培養新人近500人，業(yè)務(wù)規模達成1560萬(wàn)，得到一致好評，并向全省推廣。培訓課程涉及《專(zhuān)業(yè)化的增員流程講解》《短信營(yíng)銷(xiāo)》《產(chǎn)說(shuō)會(huì )運作》《如何做大單》《盤(pán)活老客戶(hù)》《職團開(kāi)拓》等，年均課量90天，共計培訓約4000人次，好評率高達96%。

■ 曾為中國人壽、平安人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險公司進(jìn)行了近百場(chǎng)的健康險、年金險銷(xiāo)售培訓，得到一致反饋好評，培訓后保險公司銷(xiāo)售績(jì)效平均提升30％。

■ 曾為建設銀行、南京銀行、郵儲銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶(hù)進(jìn)行多場(chǎng)財富講座和健康知識講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶(hù)經(jīng)理提升金融理財、健康保障知識和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力。

■ 曾為中國人壽，平安人壽、中國人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會(huì )人壽、國華人壽、新湖財富、 諾亞財富、恒君財富、海銀財富等ⅥP客戶(hù)主講過(guò)近80場(chǎng)健康知識沙龍和理財知識沙龍，授課風(fēng)格大氣穩重，內容落地，得到保險方，財富方和個(gè)人客戶(hù)的一致好評，平均現場(chǎng)認購率在40%以上。

 

近期授課案例：

太平洋保險

高效增員

6期

太平洋保險

養老險

5期

中國人保

高效增員

2期

華夏保險

保險營(yíng)銷(xiāo)技巧

2期

中國人壽

高效增員

8期

中國人壽

年金險銷(xiāo)售

2期

中國人壽

創(chuàng )說(shuō)會(huì )

2期

中國人壽

DISC 精準增員

2期

陽(yáng)光人壽

高效增員

3期

華泰保險

精細化創(chuàng )說(shuō)會(huì )運作

2期

建設銀行

健康無(wú)憂(yōu)—配置百萬(wàn)重疾險保障

2期

長(cháng)生人壽

高效增員

2期

長(cháng)生人壽

年金險銷(xiāo)售

6期

新華保險

產(chǎn)說(shuō)會(huì )

2期

泰康人壽

高效增員

4期

中宏保險

帶你愛(ài)上年金險

3期

 

主講課程：

01-保險課程

《高效識人，精準增員》

《精準招募新生代》

《“聚人行動(dòng)”高效能增員訓練營(yíng)》

《秒懂客戶(hù)心，成為銷(xiāo)售高手》

《人人都要有健康險》

《帶你愛(ài)上年金險》

《DISC性格領(lǐng)導力》

02-保險沙龍

《5G時(shí)代的保險機遇》（創(chuàng )說(shuō)會(huì )專(zhuān)題）

《人生的選擇》（創(chuàng )說(shuō)會(huì )專(zhuān)題）

《時(shí)間的復利》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )專(zhuān)題）

《養老的真相》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )專(zhuān)題）

《你不知道的癌癥真相》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )專(zhuān)題）

部分客戶(hù)評價(jià)：

夏菲老師，在班上儀態(tài)大方，聲音明亮清晰，講課幽默有趣，內容實(shí)操性強。

——中荷人壽江蘇分公司 總經(jīng)理 方光維

夏菲老師是我培訓道路的啟蒙老師，除了精湛的授課水平外給我最大的感覺(jué)是“追求完美且永不氣餒”，精準的觀(guān)察力和對細節的不懈追求使與她相處的人都會(huì )越來(lái)越變得美好。遇見(jiàn)夏菲，遇見(jiàn)美好的自己。

——國華人壽江蘇分分公司培訓部 新人培訓室室主任 鄭娟

有人傳授的是知識，有人傳授的是技能，而夏老師傳授的是學(xué)習的能力，知識的體系，生活的態(tài)度，未來(lái)的希望。有幸與夏老師從事培訓數年，收益良多，受益終生。

——建信人壽江蘇分公司 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 顧前旺

夏菲老師是一位非常嚴謹專(zhuān)業(yè)的講師，對教學(xué)認真負責，條理清晰，重點(diǎn)突出，而且內容豐富有效，氛圍輕松活躍，能夠通過(guò)生動(dòng)的案例讓伙伴體驗到學(xué)習的樂(lè )趣，很受團隊歡迎！

——前海人壽江蘇分公司 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 李宜澤

夏菲老師的訓練課程主旨清晰，可操作復制性強，能夠迅速引起學(xué)員興趣，并熟練運用。

——恒安標準人壽江蘇分公司 續期保費部經(jīng)理 徐祥寅

夏菲老師是一位教學(xué)嚴謹、認真、邏輯性強的講師，對教學(xué)的態(tài)度非常認真，有治學(xué)嚴謹之風(fēng)范，課程內容豐富有趣，課堂氛圍活躍，師生反映極佳，能夠運用通俗有趣的生活案例進(jìn)行知識點(diǎn)講解，很受師生歡迎！

——翔喆金融 總經(jīng)理 聶斌科

夏菲老師授課風(fēng)趣幽默，以實(shí)際工作案例與日常業(yè)務(wù)伙伴的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，用業(yè)務(wù)伙伴最能聽(tīng)懂的“人話(huà)”為伙伴進(jìn)行技能傳授，實(shí)操性強，伙伴收益非常大！

——華夏人壽 江蘇分公司 人力資源部經(jīng)理 駱忠計

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯(lián)動(dòng)的大增員活動(dòng)帶來(lái)了非常好的效果，從自身價(jià)值及服務(wù)提升我們的銷(xiāo)售能力，促使公司的目標達成，萬(wàn)分感謝夏老師的授課，十分受用。

——前海人壽常州分公司 副總經(jīng)理 袁勁松

講師很優(yōu)秀，內容符合學(xué)員期待，夏老師講解的生動(dòng)、有趣、易于接受，且授課思維鎮密，邏輯感清晰，學(xué)員們聽(tīng)得津津樂(lè )道，各個(gè)都下課后爭著(zhù)向老師詢(xún)問(wèn)問(wèn)題，老師很虛心的給學(xué)員們進(jìn)行解答和教授，這是我見(jiàn)過(guò)最好的老師！

——中意人壽江蘇分公司 李學(xué)員

這兩天的課程非常有價(jià)值，大家都是用心的全程在參與學(xué)習。課堂現場(chǎng)學(xué)習的知識點(diǎn)拿回去就很受用，聽(tīng)了那么多位老師的課程，第一次感受到夏老師的授課是多么的實(shí)用，讓我覺(jué)得這樣的好老師應該多多來(lái)我們公司授課。

——中郵人壽南京支公司 劉學(xué)員

 

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

  ￥   元/ 天

  人氣：1618  

  

• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

  ￥   元/ 天

  人氣：1032  

  

• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

  ￥   元/ 天

  人氣：1836  

  

• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

  ￥   元/ 天

  人氣：1808  

  

• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1321  

  

• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

  ￥   元/ 天

  人氣：1369