銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)引爆廳堂

【培訓對象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

【培訓收益】
● 廳堂各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理與固化 ● 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)管理、商機管理能力提升 ● 外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升 ● 組織沙龍能力提升

 第一講：廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理與固化

一、調整和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，打造旺季營(yíng)銷(xiāo)氛圍

1. 靜態(tài)氛圍（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)）

臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區

2. 動(dòng)態(tài)氛圍

各崗位員工積極熱情聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的狀態(tài)

二、柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1. 柜面服務(wù)“七步曲”

2. 針對渠道類(lèi)產(chǎn)品：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)四步曲、三多營(yíng)銷(xiāo)

3. 針對投資類(lèi)產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 客戶(hù)識別的方法與技巧

5. FABE話(huà)術(shù)、SPIN話(huà)術(shù)輔導

6. 營(yíng)銷(xiāo)異議處理及促成技巧

三、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1. 大堂服務(wù)“七步曲”

2. 觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 等候營(yíng)銷(xiāo)

5. 高峰沙龍營(yíng)銷(xiāo)

6. 廳堂禮品促銷(xiāo)及活動(dòng)促銷(xiāo)

 

第二講：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)管理、商機管理能力提升

一、存量客戶(hù)分層分級管理

1. 存量客戶(hù)四級管控和服務(wù)

2. 存量客戶(hù)升V計劃

3. 五大抓手、五大步驟

二、理財經(jīng)理電話(huà)邀約技巧

1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練

2. 異議解答話(huà)術(shù)演練

三、理財經(jīng)理商機管理機制

1. 潛在客戶(hù)商機跟進(jìn)表

2. 商機過(guò)程跟蹤六步曲

 

第三講：外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升

一、外拓營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)

1. 社區營(yíng)銷(xiāo)

2. 商圈營(yíng)銷(xiāo)

3. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

4. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)

二、外拓營(yíng)銷(xiāo)的流程

1. 片區開(kāi)發(fā)

1）區域劃分

2）信息收集

3）客戶(hù)分析

4）策略研討

2. 前期準備

1）人員分工

2）物料準備

3）電話(huà)預約

4）設計工具

3. 客戶(hù)拜訪(fǎng)

1）建立信任

2）需求挖掘

3）產(chǎn)品推薦

4）異議處理

5）交易促成

4. 后續跟蹤

1）檔案整理

2）總結改進(jìn)

3）客戶(hù)回訪(fǎng)

4）再次拜訪(fǎng)

 

第四講：沙龍組織能力提升

一、沙龍組織概述

1. 沙龍定義

2. 沙龍組織的意義

3. 沙龍組織的形式

情感交流類(lèi)：客戶(hù)答謝會(huì )、品酒茗茶等

客戶(hù)教育類(lèi)：親子教育、理財沙龍等

二、沙龍組織流程

1. 會(huì )前準備

1）網(wǎng)點(diǎn)溝通

2）場(chǎng)地選擇

3）客戶(hù)篩選及邀約

4）會(huì )前分工會(huì )議

5）會(huì )前培訓

2. 會(huì )中操作

1）氣氛調動(dòng)

2）里應外合

3）現場(chǎng)促成

4）確認購買(mǎi)意向

3. 會(huì )后跟蹤

1）簽單客戶(hù)追蹤

2）意向客戶(hù)追蹤

3）網(wǎng)點(diǎn)總結會(huì )議

課程結束、總結、頒獎、領(lǐng)導發(fā)言

 

國際注冊禮儀培訓師

江西郵政禮儀形象大使

贛東禮儀小姐大賽評選

上海戲劇學(xué)院整體造型師

中國形象設計協(xié)會(huì )高級禮儀講師

電視臺主持人形象及著(zhù)裝搭配指導專(zhuān)家

曾任：撫州郵電 大客戶(hù)中心主任

北京服裝學(xué)院《國際商務(wù)禮儀與國際著(zhù)裝規范》課程教師

清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班、EMBA班及DBA班《商務(wù)禮儀與職場(chǎng)形象》講師

12年郵電在職管理及培訓經(jīng)驗：榮獲江西郵政全省技術(shù)標兵。主要從事大客戶(hù)關(guān)系管理工作，是當地最年輕的高管。在管理過(guò)程中，將自己曾做客戶(hù)服務(wù)的親身經(jīng)歷及對服務(wù)禮儀與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開(kāi)發(fā)出一系列課程，展開(kāi)培訓工作，使受訓學(xué)員在職業(yè)形象、行為規范、服務(wù)技巧等多方面的提升，大大提升郵電內部員工的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)標準。

數百場(chǎng)授課經(jīng)驗，受訓學(xué)員上萬(wàn)人。曾為數百家企業(yè)領(lǐng)導者講授品位著(zhù)裝、為企業(yè)員工培訓商務(wù)禮儀與職場(chǎng)形象，并在電視臺及網(wǎng)絡(luò )媒體為大眾指導商務(wù)禮儀及著(zhù)裝搭配技巧，使得周老師可以滿(mǎn)足不同單位、個(gè)人對形象禮儀的個(gè)性化需求，至今仍作為安徽電視臺生活欄目全民形象顧問(wèn)。

 

主要成果：

1、曾擔任撫州郵政儲蓄及6個(gè)縣市的《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升項目》主講老師和主導顧問(wèn)，負責網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技能提升。為網(wǎng)點(diǎn)負責人、大堂經(jīng)理培訓，到全員輪訓，培訓共計200多人。

2、擔任天津喜來(lái)登酒店“繽紛之誠”項目主導顧問(wèn)，主講《五星級服務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》課程，樹(shù)立酒店國際品牌形象及良好的社會(huì )形象，提高酒店品牌的認知度。使酒店營(yíng)業(yè)額同年增長(cháng)25%；

3、江西省農信社“服務(wù)創(chuàng )優(yōu)工程”項目主導顧問(wèn)，成立服務(wù)創(chuàng )優(yōu)工程領(lǐng)導小組，負責多個(gè)縣市營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)創(chuàng )優(yōu)工作的管理；按照規范服務(wù)的管理和提升服務(wù)能力的要求進(jìn)行全方位培訓，連續為農信社培訓了1000多位員工。

4、擔任安利（中國），中國培訓中心特聘職業(yè)形象及產(chǎn)品講師。

5、主導建設銀行的《標桿網(wǎng)點(diǎn)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目，作為首席咨詢(xún)師，對網(wǎng)點(diǎn)管理人員及崗位服務(wù)流程系列培訓。完成揚州、蘇州2個(gè)營(yíng)業(yè)部及網(wǎng)點(diǎn)的建設，4家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣，獲得客戶(hù)高度評價(jià)。

 

主講課程：

服務(wù)、禮儀類(lèi)課程：

《五星級服務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》

《商務(wù)禮儀在銷(xiāo)售工作中的應用》

《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》

《高端商務(wù)接待禮儀》

《銀行廳堂服務(wù)禮儀與規范》

《銀行柜員服務(wù)禮儀與技巧》

《銀行新進(jìn)員工服務(wù)禮儀》2