“揚帆遠航”——銀行客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jì)倍增技能提升

【培訓對象】
銀行營(yíng)銷(xiāo)人員、理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓收益】
● 調整心態(tài)：意識到心態(tài)的影響力，優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理應該具備的心態(tài) ● 角色定位：明確自身在網(wǎng)點(diǎn)扮演的角色，理清崗位職責 ● 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：4P、4C、4I營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)際工作中的創(chuàng )新應用 ● 營(yíng)銷(xiāo)流程：為客戶(hù)經(jīng)理量身定做的營(yíng)銷(xiāo)流程體系搭建 ● 客戶(hù)開(kāi)發(fā)：從流量、存量、增量角度分析客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 ● 客戶(hù)管理：客戶(hù)分層分級方法和客戶(hù)維護技巧分析

 第一講：心態(tài)轉變篇——調整營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，完成角色轉變

一、調整狀態(tài)，從心出發(fā)

1. 心態(tài)從哪兩個(gè)方面影響我們

2. ABC情緒理論給我們哪些啟示

3. 積極心態(tài)和消極心態(tài)對狀態(tài)的影響

4. 六個(gè)工具調整我們到最佳狀態(tài)

案例：積極心態(tài)與消極心態(tài)工作狀態(tài)對比

二、客戶(hù)經(jīng)理定位與角色轉變

1. 客戶(hù)經(jīng)理定位

2. 客戶(hù)經(jīng)理角色轉變

3. 優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理應該具備的七種能力

案例：某商業(yè)銀行對客戶(hù)經(jīng)理提出勝任力模型

 

第二講：創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)篇——把握發(fā)展趨勢，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式

一、銀行發(fā)展趨勢分析

1. 銀行業(yè)發(fā)展四階段論

2. 銀行業(yè)發(fā)展現狀及趨勢分析

3. 利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 借勢營(yíng)銷(xiāo)

5. 銀行O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐

案例：某商業(yè)銀行關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和O2O營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐

二、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式

1. 4P營(yíng)銷(xiāo)法的應用

2. 4C營(yíng)銷(xiāo)法的應用

3. 4I 營(yíng)銷(xiāo)法的應用

案例：某銀行創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式分析

 

第三講：主動(dòng)出擊篇——優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程，搭建營(yíng)銷(xiāo)體系

一、客戶(hù)識別

1. 客戶(hù)識別法：望聞問(wèn)切

2. 客戶(hù)識別六要素

二、建立信任

1. 迅速建立信任的要點(diǎn)

2. 第一印象是建立信任的關(guān)鍵

三、需求挖掘

1. 有效需求挖掘的要點(diǎn)

2. 需求挖掘的經(jīng)典案例分析

四、產(chǎn)品介紹

1. 產(chǎn)品介紹一句話(huà)話(huà)術(shù)

2. 電子類(lèi)產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)

3. 理財類(lèi)產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)

互動(dòng)：關(guān)于本行產(chǎn)品的話(huà)術(shù)應用

五、異議處理

1. 太極處理法化解客戶(hù)異議

2. 以退為進(jìn)處理客戶(hù)異議

六、營(yíng)銷(xiāo)促成

1. 營(yíng)銷(xiāo)促成的六種技巧

2. 營(yíng)銷(xiāo)促成的時(shí)機選擇

情景演練：分組模擬客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)流程，老師總結點(diǎn)評

 

第四講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)篇——結合自身優(yōu)勢，三量常抓不懈

一、流量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧

1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造

2. 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與SPIN營(yíng)銷(xiāo)法

視頻：非誠勿擾賣(mài)墓地話(huà)術(shù)學(xué)習

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式要點(diǎn)

互動(dòng)：學(xué)員演練通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)

二、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧

1. 短信營(yíng)銷(xiāo)激活休眠客戶(hù)

2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)邀約潛在客戶(hù)

3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六句九式

案例：電話(huà)邀約客戶(hù)的幾種開(kāi)場(chǎng)方式

三、增量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧

1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)流程和要點(diǎn)

2. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)流程和要點(diǎn)

互動(dòng)：學(xué)員演練通過(guò)外拓和沙龍營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)

 

第五講：關(guān)系管理篇——客戶(hù)分層分級，管理提升業(yè)績(jì)

一、客戶(hù)關(guān)系管理目標和內容

1. 什么是客戶(hù)關(guān)系管理

2. 客戶(hù)關(guān)系管理作用

3. 戶(hù)關(guān)系管理目標

互動(dòng)：客戶(hù)經(jīng)理關(guān)于客戶(hù)管理的現狀和難題

二、分層分級管理客戶(hù)關(guān)系

1. 客戶(hù)需求層次與行為動(dòng)機

2. 客戶(hù)分層分級標準

3. 不同級別客戶(hù)管理要點(diǎn)

4. 生命周期與客戶(hù)需求分析

案例：某銀行關(guān)于客戶(hù)分層分級標準

三、讓你和客戶(hù)的關(guān)系增值的技巧

1. 有效的客戶(hù)溝通技巧

2. 不同類(lèi)型客戶(hù)的管理策略

3. 沙龍活動(dòng)提升客戶(hù)服務(wù)價(jià)值

4. 客戶(hù)忠誠之路

5. 客戶(hù)管理工具包

案例：某銀行客戶(hù)經(jīng)理維護客戶(hù)的日常

分享：培訓過(guò)后學(xué)員的客戶(hù)維護計劃

3年匯豐銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗

8年專(zhuān)業(yè)的銀行培訓及銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導經(jīng)驗

10年銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與咨詢(xún)培訓工作經(jīng)驗

大連海事大學(xué)管理學(xué)學(xué)士

東北財經(jīng)大學(xué)工商管理碩士

ACI國際認證職業(yè)培訓師

中國形象設計協(xié)會(huì )注冊形象設計師

曾任：匯豐銀行 客戶(hù)經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)投訴處理、銀行商務(wù)禮儀、星級標桿網(wǎng)點(diǎn)打造、廳堂/外拓營(yíng)銷(xiāo)……

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

李曉光老師于2007年擔任匯豐銀行客戶(hù)經(jīng)理，負責大客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護、理財產(chǎn)品銷(xiāo)售、內部學(xué)習培訓等，同時(shí)管理500多位大客戶(hù)，通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)拜訪(fǎng)、沙龍營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)策劃等方式極大帶動(dòng)了網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，單月銷(xiāo)售理財產(chǎn)品超過(guò)2000萬(wàn)，并獲得當月“銷(xiāo)售之星”稱(chēng)號。帶領(lǐng)團隊，小組業(yè)績(jì)連續兩年支行年度第一。

2009年李老師開(kāi)始專(zhuān)注于銀行項目咨詢(xún)、網(wǎng)點(diǎn)輔導及培訓，擅長(cháng)銀行方向的網(wǎng)點(diǎn)轉型、標桿網(wǎng)點(diǎn)打造、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程標準化、千佳百佳標桿示范網(wǎng)點(diǎn)打造、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升、農行軟轉型、商業(yè)銀行專(zhuān)崗位培訓、服務(wù)禮儀風(fēng)采大賽等。

曾主導國有銀行、股份制銀行、城商行農商行等多家網(wǎng)點(diǎn)標桿網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化建設，同時(shí)主導中國農業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)軟轉型建設，帶領(lǐng)團隊深入一線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)調研訪(fǎng)談、貼點(diǎn)輔導和崗位輪訓。其中《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化》課程為中國銀行江蘇省、安徽省、浙江省和中國農業(yè)銀行貴州省、湖南省、浙江省等上百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升項目指定培訓課程，有效提高了網(wǎng)點(diǎn)員工凝聚力，增強網(wǎng)點(diǎn)核心競爭力，改善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)流程，得到客戶(hù)一致認可和好評。隨后《銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)》和《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)》課程也為全國各地農信系統包括但不限于浙江省、江蘇省、陜西省、安徽省等多省份銀行所指定培訓課程，課程反饋好評連連，并多次返聘及帶來(lái)很多后續項目。

 

主講課程：

《服務(wù)創(chuàng )優(yōu)——銀行星級標桿示范網(wǎng)點(diǎn)打造》

《“吹盡狂沙始見(jiàn)金”——金牌柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《“揚帆遠航”——銀行客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jì)倍增技能提升》

《有“禮”行天下——銀行商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》

《“破繭化蝶”——大堂經(jīng)理華麗蛻變綜合能力提升》

《“轉危為機”——銀行投訴抱怨與突發(fā)事件應急處理》

 

部分培訓與咨詢(xún)案例：

企業(yè)

課程

總期數

 

中國銀行

《服務(wù)禮儀規范導入》

42期

《網(wǎng)點(diǎn)核心崗位綜合技能環(huán)導訓練項目》

《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

中國農村信用社

《營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升》

106期

《服務(wù)流程標準化標桿示范網(wǎng)點(diǎn)打造》

 

 

中國農業(yè)銀行

《“四力”綜合效能提升》

102期

《網(wǎng)點(diǎn)軟轉型導入》

《標桿網(wǎng)點(diǎn)打造》

《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

《服務(wù)流程優(yōu)化和營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

中國工商銀行

《銀行綜合競爭力提升》

63期

中國郵政儲蓄

《標桿示范網(wǎng)點(diǎn)轉型》

68期

《網(wǎng)點(diǎn)能力提升》

興業(yè)銀行

《營(yíng)銷(xiāo)能力固化及客戶(hù)維護能力提升》

30期

農村商業(yè)銀行

《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

123期

《標桿網(wǎng)點(diǎn)打造》

 

 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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