SPIN顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與實(shí)戰訓練

【培訓對象】


【培訓收益】

 SPIN顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與實(shí)戰訓練

神州翔陽(yáng)特級講師張翔“SPIN顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與實(shí)戰訓練”課程背景：

針對大額項目的銷(xiāo)售顧問(wèn)
利用35000個(gè)銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓銷(xiāo)售精英的必修課程

神州翔陽(yáng)提出在實(shí)戰銷(xiāo)售中是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題曾經(jīng)困擾過(guò)：
◎你不斷地向客戶(hù)表達自己多么喜歡他，客戶(hù)卻認為你浪費他的時(shí)間并不斷地提醒你來(lái)拜訪(fǎng)他究竟有何目的；
◎你不斷地尋找誰(shuí)是決策者，然而總是旋在門(mén)外，你仿佛身在孤島；
◎當你遭遇競爭對手的挑戰時(shí)，無(wú)論你如何表白你優(yōu)于對手，客戶(hù)卻只關(guān)心你的競爭對手比你價(jià)格更低；
◎你不斷的向客戶(hù)宣講產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，而客戶(hù)卻對此視而不見(jiàn)；
◎大項目一步一步向前，我何時(shí)向客戶(hù)要定單比較好。

課程目標：

將大額項目銷(xiāo)售人員放到戰略的高度來(lái)綜觀(guān)銷(xiāo)售的局勢，幫助大額項目銷(xiāo)售人員拓寬視角，了解銷(xiāo)售規律和大額項目銷(xiāo)售的特點(diǎn)；
從產(chǎn)品高手向銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉變，我們需要什么工具；
幫助大額項目銷(xiāo)售人員把握大額項目銷(xiāo)售過(guò)程中的重點(diǎn)，掌握分析競爭態(tài)勢的方法，從而提高大額項目銷(xiāo)售人員分析和把握銷(xiāo)售局勢的能力；
幫助大額項目銷(xiāo)售人員掌握了解客戶(hù)和影響購買(mǎi)的技巧——怎樣讓客戶(hù)接受自己，怎樣把握客戶(hù)的真實(shí)想法，怎樣影響客戶(hù)做出購買(mǎi)決定；
幫助大額項目銷(xiāo)售人員提高在最后的成交階段爭取一個(gè)雙贏(yíng)的結果的能力——怎樣在客戶(hù)能夠接受的情況下說(shuō)“不”，怎樣達到讓客戶(hù)接受，也讓自己獲利的目的。

課程特點(diǎn)：

◎神州翔陽(yáng)開(kāi)展的“SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略”課程是基于實(shí)際的銷(xiāo)售研究,甚至于實(shí)地拜訪(fǎng),并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結論；

◎“SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略”課程，是針對傳統銷(xiāo)售技巧與現在銷(xiāo)售技巧的比較分析,亦說(shuō)是針對小額產(chǎn)品與大額項目之間的差異,研究出來(lái)的針對大額銷(xiāo)售更有效果；

◎“SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略”課程是根據超過(guò)十年時(shí)間對杰出銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的研究而編寫(xiě)的；

◎神州翔陽(yáng)“SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略”課程多年來(lái)先后被數以千計的機構采用過(guò)，這些機構遍及各行各業(yè)，全都驗證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強的60%企業(yè)內做過(guò)試驗，舉辦超過(guò)二百次的試驗班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

課程核心：

我們永遠要比客戶(hù)提前一步看到結果，我們永遠要比客戶(hù)落后一步擁抱結果！
客戶(hù)購買(mǎi)任何產(chǎn)品都只會(huì )關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購買(mǎi)的理由，否則客戶(hù)不會(huì )真正買(mǎi)單；只有當客戶(hù)認識到問(wèn)題的嚴重性大于問(wèn)題的解決成本時(shí)才會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念是首先幫助客戶(hù)發(fā)現問(wèn)題的存在，再深入了解客戶(hù)隱含的需求，從而找出客戶(hù)的痛苦，讓客戶(hù)行動(dòng)。顧問(wèn)的角色就在于此。

課程的實(shí)戰性：課堂練習、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估
在張翔老師的課程中，每一種銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎，使學(xué)員在課堂上就可以總結出一套針對自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰技巧；這在一般的培訓課程中是很難見(jiàn)到的

課程大綱：

一、大額項目對銷(xiāo)售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求

目的：本章節幫助客戶(hù)了解大額項目銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的不同之處和大額項目銷(xiāo)售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大額項目銷(xiāo)售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。
-大額項目銷(xiāo)售的特點(diǎn)
-競爭態(tài)勢與我們的策略
-銷(xiāo)售的理念Vs.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)
-銷(xiāo)售人員的成功信念與自我激勵
-銷(xiāo)售人員自我成長(cháng)的四階段
-大額項目銷(xiāo)售對我們意味什么
-職業(yè)化禮儀的塑造

二、確立客戶(hù)的篩選標準

目的：識別潛在客戶(hù)是引向大額項目銷(xiāo)售成功的起點(diǎn)和首要問(wèn)題。在本章節中學(xué)員通過(guò)討論和培訓顧問(wèn)的輔導確立篩選本公司客戶(hù)的準則，從而能夠使自己在今后的銷(xiāo)售工作中獲得明確的市場(chǎng)方向。
-面對市場(chǎng)，你將怎樣確定誰(shuí)會(huì )最終變成你的客戶(hù)
-轉化為客戶(hù)的基本條件MAN
-漏斗篩選法
-最佳客戶(hù)篩選法

三、獲取客戶(hù)信息的方法與技巧

目的：客戶(hù)信息是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。但銷(xiāo)售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶(hù)信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶(hù)信息。本章節的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
-確定需要什么樣的客戶(hù)信息
-確定從哪里了解客戶(hù)信息
-確定如何獲取客戶(hù)的信息
-制造獲取客戶(hù)信息的工具—提問(wèn)庫
-利用提問(wèn)了解客戶(hù)信息的技巧

四、影響客戶(hù)決策的因素

目的：通過(guò)張翔老師分享案例，用案例討論的方法了解什么是影響客戶(hù)做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項目時(shí)應該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷(xiāo)售工作中掛一漏萬(wàn)，把握住正確的努力方向。
-分析影響客戶(hù)決策的因素
-學(xué)習在銷(xiāo)售中如何根據實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)
-建立在大額項目銷(xiāo)售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法

五、客戶(hù)真正想要的--需求調查分析

目的：在大額項目銷(xiāo)售中，客戶(hù)有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)針對他們的現狀提出深入的需求分析。
-銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
-有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
-需求調查提問(wèn)四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)
-如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦產(chǎn)生行動(dòng)

六、SPIN-顧問(wèn)式深入需求探究

目的：SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售提供了一套系統化的挖掘客戶(hù)需求的工具，其實(shí)，我們發(fā)現每一個(gè)客戶(hù)都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶(hù)不會(huì )買(mǎi)單，然而明確需求的客戶(hù)買(mǎi)單的可能性較大，但是沒(méi)有足夠的理由，也不竟然。
-S情境型問(wèn)題如何更加有針對性
-P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
-I內含型問(wèn)題如何深入
-N需要型問(wèn)題如何展開(kāi)
-運用SPIN-顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)
-工具類(lèi)：提供一套SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具
-案例模擬:用SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設計我的產(chǎn)品

七、確立與銷(xiāo)售自己的競爭優(yōu)勢

目的：知己知彼，方能百戰百勝。在透徹了解客戶(hù)需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶(hù)的“賣(mài)點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶(hù)接受自己的銷(xiāo)售方案的非常重要的工作。本章節張翔老師將通過(guò)方法講述和練習，技巧傳授與演練來(lái)讓學(xué)員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售方法和技能。
-確立客戶(hù)需求
-分析我方競爭優(yōu)勢的方法
-在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)
-掌握在理性分析的基礎上組成自己的標書(shū)，并利用標書(shū)組成中的可變因素爭取對自己有利的銷(xiāo)售結果
-大額項目銷(xiāo)售中的標書(shū)要注意什么關(guān)鍵
-準備一份說(shuō)服大額項目購買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
-讓客戶(hù)接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷(xiāo)給客戶(hù)
-掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
-把我們的方案/產(chǎn)品呈現給客戶(hù)的技巧

八、對客戶(hù)購買(mǎi)決策過(guò)程的把握

目的：張翔老師將通過(guò)用案例討論和培訓顧問(wèn)講授的方式，讓學(xué)員學(xué)習和了解客戶(hù)內部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對同一個(gè)大額項目中的具有不同購買(mǎi)傾向和心理的購買(mǎi)決策人要用不同的銷(xiāo)售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷(xiāo)售的成功。
- 了解客戶(hù)在購買(mǎi)決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
- 學(xué)習辨別客戶(hù)對購買(mǎi)所持的態(tài)度，以及面對銷(xiāo)售競爭的立場(chǎng)
- 強調在客戶(hù)內部培養對我方有傾向性的重要決策人的必要性
- 分析與辨別不同購買(mǎi)決策人的心理需求，并建立滿(mǎn)足不同心理需求的方法
- 利用客戶(hù)中不同購買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng )造對我方獲勝的條件
- 角色演習：對客戶(hù)決策人中的不同角色的說(shuō)服技巧

九、促進(jìn)成交階段的戰術(shù)應用

目的：在銷(xiāo)售的最后階段，銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯錯誤是：要么過(guò)于急切地促進(jìn)成交而導致客戶(hù)反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節通過(guò)對銷(xiāo)售人員的錯誤舉動(dòng)和導致錯誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷(xiāo)售人員的成交概率。
判斷最佳的成交時(shí)機——不到火候不揭鍋？還是過(guò)了火候才揭鍋
- 分析銷(xiāo)售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì )在什么情況下功虧一簣
- 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機
- 達到雙贏(yíng)成交的方法——你是否對雙方爭執的問(wèn)題準備了多種解決方案，并準備了有效方法使問(wèn)題的解決朝最佳方案
- 應對困難的局面——如何在最后階段應對客戶(hù)對購買(mǎi)的心理與性格障礙
- 總結：我們的銷(xiāo)售目標—— 一步步地獲得客戶(hù)對購買(mǎi)的承諾
- 客戶(hù)后續總結與分析

十、客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意系統的建立

目的：客戶(hù)服務(wù)是提升專(zhuān)業(yè)形象的后續補充，服務(wù)是全面的，滿(mǎn)意而超出想象的客戶(hù)服務(wù)比較難做到，但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價(jià)值的客戶(hù)才會(huì )做轉介紹，才會(huì )主動(dòng)宣傳。
-深得人心的十項服務(wù)理念
-服務(wù)行動(dòng)的四大原則-如何維持并發(fā)展現有的客戶(hù)
-創(chuàng )造忠誠顧客的五個(gè)法寶
-如何把服務(wù)變成企業(yè)價(jià)值和利潤的增長(cháng)點(diǎn)

Ÿ   總結和結束

培訓時(shí)數：14小時(shí)

 

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l 張 翔 特級培訓師

l 高級咨詢(xún)顧問(wèn) 高級項目經(jīng)理

l 中義神州教育科技董事長(cháng)

l 北京神州翔陽(yáng)教育科技董事長(cháng)

l 清華、北大、南大總裁班特聘培訓師

l 國家發(fā)改委、全國企業(yè)建設工程特聘專(zhuān)家

l 英皇國際商學(xué)院特聘培訓師

l 蒙代爾國際企業(yè)家大學(xué)特聘教授

張翔，清華大學(xué)MBA，資深企業(yè)管理顧問(wèn)和培訓師，擅長(cháng)方向：企業(yè)創(chuàng )新盈利模式設計、組織效能與運營(yíng)管控提升。，曾任外資企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)集團的重要管理職位，為三千余家企業(yè)進(jìn)行過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓，曾為國務(wù)院、軍轉辦、國資委、工信部、全國工商聯(lián)提供高端培訓服務(wù)，是國家發(fā)改委、全國企業(yè)建設工程特聘專(zhuān)家，同時(shí)與蒙代爾國際企業(yè)家大學(xué)、英皇國際商學(xué)院、清華大學(xué)、北京大學(xué)、南京大學(xué)高端MBA、EMBA、總裁班有著(zhù)常年的合作關(guān)系。曾著(zhù)有《執行標準》《執行真經(jīng)》系列DVD。

張翔老師除了在全國招開(kāi)各大城市召開(kāi)《九段總裁的五項修煉》的總裁班以及《團隊營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化》《營(yíng)銷(xiāo)從“心”開(kāi)始》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的六步絕學(xué)》《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的工業(yè)化打造》《復制冠軍銷(xiāo)售員》等大型公開(kāi)課外，張老師還深入企業(yè)進(jìn)行內部訓練和輔導咨詢(xún)，他的培訓幽默激情、妙趣橫生，深受企業(yè)家和學(xué)員贊譽(yù)。特別是他的營(yíng)銷(xiāo)、執行、企業(yè)文化、管理運營(yíng)的實(shí)戰訓練課，講解親切生動(dòng)、分析透徹發(fā)人深省，被業(yè)界喻為“課程最落地的培訓師”。

張翔老師的經(jīng)典課程還包括《團隊執行力訓練營(yíng)》、《團隊職業(yè)化訓練營(yíng)》、《陽(yáng)光心態(tài) 贏(yíng)在責任》、《團隊凝聚力訓練營(yíng)》、《營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化訓練營(yíng)》、《卓越領(lǐng)導力特訓》、《戰略管控實(shí)戰模擬訓練》、《企業(yè)內部培訓TTT訓練》、《再造企業(yè)靈魂——企業(yè)文化實(shí)操》、《贏(yíng)在中層特訓》、《九段總裁的五項修煉》等。

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