銷(xiāo)售心理學(xué)

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售骨干、大客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)人員等

【培訓收益】
更強的信心和抗壓能力
學(xué)習洞悉客戶(hù)心理的技巧
學(xué)習掌握攻克客戶(hù)阻抗心理秘訣
更強的說(shuō)服力
了解銷(xiāo)售心理學(xué)在銷(xiāo)售過(guò)程中的應用
更高的銷(xiāo)售成功率

 

21世紀是競爭的時(shí)代！顧客已經(jīng)變得越來(lái)越聰明！一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷(xiāo)售心理學(xué)！無(wú)論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是銷(xiāo)售員。畫(huà)家銷(xiāo)售美感、政治家銷(xiāo)售政見(jiàn)、作家銷(xiāo)售故事、發(fā)明家銷(xiāo)售發(fā)明、男人銷(xiāo)售自己的才華和魄力、女人銷(xiāo)售自己的美麗和學(xué)識……人生何處不銷(xiāo)售！銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理博弈戰，如果你想成功地賣(mài)出產(chǎn)品，必須讀懂客戶(hù)內心和了解客戶(hù)需求才能立于不敗之地。心理和銷(xiāo)售有關(guān)，心理和營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)，心理和管理有關(guān)，心理和經(jīng)濟有關(guān)，心理也與經(jīng)營(yíng)效益有關(guān)。

 

快組織此課程，學(xué)員將獲得以下收益：

更強的信心和抗壓能力

學(xué)習洞悉客戶(hù)心理的技巧

學(xué)習掌握攻克客戶(hù)阻抗心理秘訣

更強的說(shuō)服力

了解銷(xiāo)售心理學(xué)在銷(xiāo)售過(guò)程中的應用

更高的銷(xiāo)售成功率

 

課程綱要 Outline：

 

第一講：心理學(xué)對銷(xiāo)售的重要性

心理學(xué)的定義

影響人們購買(mǎi)決策的要素

掌握銷(xiāo)售心理學(xué)對業(yè)務(wù)的巨大作用

掌握銷(xiāo)售心理學(xué)對人生的巨大作用

 

第二講：銷(xiāo)售人員的心理建設

銷(xiāo)售是一份什么樣的工作？

為何要做銷(xiāo)售？

銷(xiāo)售人員應該具備的心態(tài) 

建立自我價(jià)值

增強自信和抗挫折的方法

 

第三講：顧客心理與行為分析

客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？

AIDA心理過(guò)程

如何讓客戶(hù)愿意和你見(jiàn)面談

了解顧客的5大購買(mǎi)動(dòng)機是什么？

如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。

訴求感性

用語(yǔ)言影像法說(shuō)服客戶(hù)

 

第四講：銷(xiāo)售中常用的心理學(xué)原理與技巧

建立信任：信禍心理

對比心理的運用

價(jià)格談判中的心理

恐懼損失心理與促成技巧

暈輪效應之介紹產(chǎn)品要訣

了解和利用顧客的拒絕后的心理

占便宜心理的利用

 

第五講：客戶(hù)溝通和交往中的心理學(xué)

為何要拜訪(fǎng)客戶(hù)：熟人心理

為何形象很重要：首因效應

為何要遞煙：交換心理

如何建立信任：求同心理

溝通風(fēng)格和個(gè)性心理學(xué)

不同個(gè)性客戶(hù)的傾向與特征

交往策略

同理心聆聽(tīng)

建立個(gè)人關(guān)系六扇門(mén)

客戶(hù)關(guān)系評估

國內知名培訓師，高管教練，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
上海交通大學(xué)、財經(jīng)大學(xué)、同濟大學(xué)、中國人民大學(xué)、英國Stirling大學(xué)中國校區客座教授
美國韋伯斯特Webster大學(xué)MBA，印尼總統的校友
原美國卡內基訓練®公司資深經(jīng)理，專(zhuān)職培訓師
10多年跨國企業(yè)服務(wù)、市場(chǎng)和培訓管理經(jīng)驗
清華大學(xué)出版社特約作家
專(zhuān)欄作家，多本暢銷(xiāo)書(shū)作者
中國員工職業(yè)化培訓20強講師
國際認證心理咨詢(xún)師，既懂心理，又懂管理
可中英文雙語(yǔ)授課的老師 

• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 心理學(xué)在高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應用

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶(hù)

   

  課程背景：中國壽險市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(cháng)，對比歐美等成熟市場(chǎng)，中國壽險市場(chǎng)目前滲透率仍相對較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機，中高凈值客戶(hù)對養老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來(lái)持續的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長(cháng)，在城市家庭戶(hù)數中的占..

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• 銀行金融的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？如何讓客戶(hù)求著(zhù)你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶(hù)從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶(hù)由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？如何讓客戶(hù)真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？如何有效實(shí)現客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jì)的沙龍？第一講：分析與轉化篇一、知己—&mdas..

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• 基于色彩心理學(xué)的職場(chǎng)禮儀與個(gè)人魅力塑造

   

  第一模塊：禮儀與個(gè)人魅力---高端商務(wù)人士必修課禮儀內涵職場(chǎng)禮儀的主要內容、特點(diǎn)、基本原則職業(yè)形象的構成要素、傳達的信息及作用：個(gè)人層面、企業(yè)層面第二模塊：七彩人生與陽(yáng)光心態(tài)---禮由心生，從容淡定禮儀的最高境界是禮由心生將禮儀成為自己內心的一份修養培養良好的工作意識我為什么而工作我為誰(shuí)而工作我應該怎么做打造陽(yáng)..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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