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    酒店銷(xiāo)售型員工業(yè)績(jì)倍增的五項修煉

    課程編號：14357

    課程價(jià)格：￥2800/天

    課程時(shí)長(cháng)：2 天

    課程人氣：2176

    行業(yè)類(lèi)別：酒店餐飲     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：管理技能 

    授課講師：孫紅偉

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    酒店餐飲管理層、銷(xiāo)售部全體人員

    【培訓收益】
    設立明確的目標，激發(fā)銷(xiāo)售熱情和動(dòng)力
    持續學(xué)習提高，改變心態(tài)提升能力
    驅除負面的情緒，建立強大積極心態(tài)
    以老板的心態(tài)面對工作，拒絕找借
    注重團隊合作，善于借助外部力量
    轉變銷(xiāo)售逆境情緒，樹(shù)立凡事堅持到底的信念
    提高銷(xiāo)售服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，更新銷(xiāo)售觀(guān)念
    激發(fā)銷(xiāo)售服務(wù)人員的銷(xiāo)售潛能，保持良好工作狀態(tài)
    提升顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值認知
    掌握如何通過(guò)銷(xiāo)售方法和技巧，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
    掌握建立良好的顧客關(guān)系，培養忠誠顧客的方法

    第一章節  老板型的銷(xiāo)售心態(tài)修煉
    （一）影響酒店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的七大不良心態(tài)
    1．自我設限，能力發(fā)揮被鉗制
    2．過(guò)于謙卑，在顧客面前低三下四
    3．害怕被顧客拒絕，躲進(jìn)心理舒適區
    4．急于求成，心態(tài)浮燥，缺乏耐性
    5．不思進(jìn)取，滿(mǎn)足現狀，得過(guò)且過(guò)
    6．抱怨市場(chǎng)不景氣，從不反思自己
    7．面對同行激烈競爭，欠缺必勝競爭心理
     
    （二）建立積極心態(tài)
    1.心態(tài)測試
    2.業(yè)績(jì)不好的根源：消極負面的心態(tài)的想法太多，自我設限太多
    3.互動(dòng)訓練：積極心態(tài)與消極心態(tài)對銷(xiāo)售工作的影響
    4.互動(dòng)訓練：積極的心態(tài)讓你成功-觀(guān)念轉變，態(tài)度即轉變
    5.每日心態(tài)管理-銷(xiāo)售員從消極變積極的三大方法
    6.互動(dòng)訓練：建立積極的信念
    7.互動(dòng)訓練：環(huán)境對人的影響
    8.營(yíng)造團隊積極氛圍，倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
     
    （三）建立老板心態(tài)
    1.打工心態(tài)導致工作無(wú)激情
    2.工作態(tài)度定位決定你的未來(lái)
    3.正確認知與處理企業(yè)、老板、員工之間的利益關(guān)系
    4.老板與員工的區別：老板比員工更相信更熱愛(ài)產(chǎn)品
    6.銷(xiāo)售工作要為自己而做，你就是自己的老板
    5.互動(dòng)訓練：“我是怎樣的心態(tài)面對銷(xiāo)售工作的”
     
    （四）建立必勝信念
    1.讓自己的性格更有彈性
    接受顧客批評指正
    互動(dòng)訓練：指責抱怨的摧毀力量
    欣賞和贊美自己與他人
    互動(dòng)訓練：贊美的方法和力量
    2.建立必勝信念：
    自我價(jià)值、百分之百接受承諾、厚積薄發(fā)、每天都是新開(kāi)始、信任、我愛(ài)銷(xiāo)售
    3.堅持到底
    沒(méi)有清晰的目標和職業(yè)規劃，遇到困難不斷跳槽
    談判遇到困難，產(chǎn)生消極想法，放棄顧客
    不放棄顧客就是不放棄自己，給顧客機會(huì )就是給自己機會(huì )
    付出與回報的關(guān)系
    行動(dòng)成功的信念
    行動(dòng)者宣言
     
    第二章節  高手型的銷(xiāo)售理念修煉
    （一）酒店產(chǎn)品特性決定銷(xiāo)售理念
    1.產(chǎn)品特性分析
    2.生產(chǎn)特點(diǎn)分析
    3.服務(wù)特點(diǎn)分析
    4.銷(xiāo)售特點(diǎn)分析
     
    （二）酒店銷(xiāo)售獨特理念
    1.銷(xiāo)售中銷(xiāo)、售的是什么
    2.顧客購買(mǎi)時(shí)買(mǎi)、賣(mài)的是什么
    3.顧客為什么買(mǎi)
     
    （三）酒店銷(xiāo)售高手的銷(xiāo)售理念
    1.普通銷(xiāo)售人員賣(mài)的是產(chǎn)品和成分
    2.銷(xiāo)售高手賣(mài)的是好處和體驗
     
    第三章節  專(zhuān)家型的知識儲備修煉
    （一）持續學(xué)習的重要性
    1.商場(chǎng)如戰場(chǎng)---不學(xué)習的銷(xiāo)售員是企業(yè)最大的成本
    2.專(zhuān)家才是贏(yíng)家---銷(xiāo)售員不“專(zhuān)”，企業(yè)就沒(méi)有利潤
     
    （二）掌握專(zhuān)業(yè)知識
    1.行業(yè)基礎知識
    2.企業(yè)基礎知識
    3.產(chǎn)品基礎知識
    4.服務(wù)基礎知識
     
    （三）學(xué)習建立銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
    1.如何建立功能布局話(huà)術(shù)
    2.如何建立產(chǎn)品陳述話(huà)術(shù)
    3.如何建立銷(xiāo)售異議處理話(huà)術(shù)
     
    （四）養成天天學(xué)習的習慣
    1.最新學(xué)習模式——循環(huán)學(xué)習法
    2.學(xué)習最快的方法---向最成功者學(xué)習，復制成功者
     
    第四章節  顧問(wèn)型的銷(xiāo)售策略修煉
    （一）明確目標
    1.沒(méi)有目標，你內心的力量就找不到方向
    2.目標決定策略，方法和所使用的工具；敢于向高目標挑戰
    3.互動(dòng)體驗：達成目標、揭示你的潛能遠超過(guò)你的想象
     
    （二）團隊合作
    1.未來(lái)企業(yè)和個(gè)人致勝的關(guān)鍵：“依靠團隊的力量作戰”
    2.用團隊精神和團隊榮譽(yù)感激發(fā)銷(xiāo)售員潛力,形成良性競爭
    3.打造協(xié)作型銷(xiāo)售團隊和企業(yè)氛圍
    4．如何贏(yíng)得團隊成員的支持
    5．在銷(xiāo)售中如何進(jìn)行團隊協(xié)同作戰
     
    （三）服務(wù)心智
    1.先服務(wù)，后銷(xiāo)售
    2.滿(mǎn)意的老顧客是銷(xiāo)售人員最寶貴的財富
    3.老顧客背后的新顧客很容易成交
    4.售后服務(wù)是建立互信的最好時(shí)機
    5.沒(méi)有百分之百滿(mǎn)意的顧客
    6.變抱怨顧客為忠誠顧客
     
    （四）感恩和愛(ài)
    1.宇宙間最偉大的力量：愛(ài)和感恩
    2.銷(xiāo)售一切都是為了：愛(ài)！愛(ài)顧客才成交顧客
    3.感恩的越多得到的越多，感恩促使目標快速的達成
    4.常懷感恩的心，多講感恩的話(huà)，多做感恩的事！
     
    第五章節  精英型的銷(xiāo)售技巧修煉
    （一）成功銷(xiāo)售的流程管理
    1.摒棄消極成交心態(tài)；
    2.敢于先開(kāi)口；
    3.轉化顧客的拒絕態(tài)度；
    4.激發(fā)顧客的親切感；
    5.避免突出個(gè)人看法；
    6.快速獲得顧客的認同；
    7.提升顧客的購買(mǎi)興趣；
    8.抓住顧客購買(mǎi)動(dòng)機；
    9.設定顧客的期望值；
    10.通過(guò)產(chǎn)品打動(dòng)顧客；
    11.有效促進(jìn)成交的藝術(shù)；
    12.適宜的提出成交請求；
    13.及時(shí)確認成交結果；
    14.成交出現危機時(shí)的處理技巧；
    15.留下良好印象；
    16.請求顧客推薦；
    17.記下顧客資料   
     
    （二）建立信賴(lài)：沒(méi)有信賴(lài)，沒(méi)有銷(xiāo)售
    1.克服銷(xiāo)售最大障礙
    公司層面信任感的建立
    個(gè)人層面信任感的建立
    對提供的產(chǎn)品或服務(wù)的信任
    2.如何建立顧客對銷(xiāo)售人員的信賴(lài)：快速建立良好的第一印象（銷(xiāo)售禮儀）
    如何通過(guò)穿著(zhù)、微笑、舉止、談吐打造第一印象
    3.贏(yíng)得顧客信賴(lài)的開(kāi)場(chǎng)白技巧
    通過(guò)贊美打開(kāi)心門(mén)
    快速掌握直接贊美法
    快速掌握間接贊美法
    快速掌握“助理”贊美法
    找到對方的興趣點(diǎn)
    如何找到對方眼睛一亮的談話(huà)興趣點(diǎn)
    4.贏(yíng)得顧客信賴(lài)的開(kāi)場(chǎng)白的5種方式
    案例開(kāi)場(chǎng)
    利益開(kāi)場(chǎng)
    專(zhuān)家式開(kāi)場(chǎng)
    產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)
    交流式開(kāi)場(chǎng)
     
    （三）挖掘酒店顧客多元化需求
    1.挖掘顧客需求的4大要點(diǎn)
    2.挖掘顧客需求的5大策略
    3.挖掘顧客需求的5大步驟
    4.提問(wèn)的7大技巧
    （四）激發(fā)欲望：你賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是顧客體驗
    1.成功的酒店產(chǎn)品推介
    產(chǎn)品介紹前的自我4問(wèn)
    別出心裁的開(kāi)場(chǎng)白
    產(chǎn)品介紹４要素
    引導顧客４步曲
    介紹產(chǎn)品的FAB法則
    塑造產(chǎn)品價(jià)值的“三板斧”
    塑造產(chǎn)品價(jià)值的8個(gè)方法
    塑造產(chǎn)品的5大忠告
    如何做產(chǎn)品的比較
    2.酒店銷(xiāo)售成交技巧
    快速成交——7問(wèn)顧客
    成交的三大杠桿
    成交中走好７步
    語(yǔ)言的力量——改變用語(yǔ)助成交
    避免顧客8種情況下的拒絕
    解決抗拒點(diǎn)“不要碰到兩條高壓線(xiàn)”
    8招解決顧客抗拒點(diǎn)
    5種常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的解決辦法
    酒店A級顧客銷(xiāo)售6步法
    3.酒店售后服務(wù)技巧
    1） 服務(wù)成就大市場(chǎng)
    顧客服務(wù)九大理念
    服務(wù)是再銷(xiāo)售
    2）顧客回訪(fǎng)與維護的9大技巧
    3）顧客檔案管理與運用技巧
     
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