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大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
課程編號：14141
課程價(jià)格：￥10000/天
課程時(shí)長(cháng)：1 天
課程人氣：1551
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、主管、銷(xiāo)售人員等
【培訓收益】
樹(shù)立正確的大客戶(hù)銷(xiāo)售思維
掌握如何贏(yíng)得大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略與技巧組合
識別最關(guān)鍵的購買(mǎi)影響者并采取對策
?掌握客戶(hù)分析工具并在工作中實(shí)施
一. 銷(xiāo)售的思維層次
1.思維層次
2.客戶(hù)之核心感覺(jué)
3. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
4. 如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng )造感覺(jué)
(1)信任
(2)安心
(3)價(jià)值
二. 銷(xiāo)售人員之核心心態(tài)
1.正面心態(tài)
(1)沒(méi)有問(wèn)題,就沒(méi)有商機
(2)沒(méi)有拒絕,就沒(méi)有銷(xiāo)售
(3)沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值
(4)成功者找方法，失敗者找借口
2. 一種積累過(guò)程
(1)銷(xiāo)售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累
(2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
3.一種“心智活動(dòng)”的鍛煉
(1)個(gè)人情商的培養
(2)智慧與修為的粹煉1、武器一：核心優(yōu)勢的包裝
2、武器二：賣(mài)點(diǎn)及差異化特色包裝
3、武器三：成功案例的包裝
四.有備而戰（四）—訪(fǎng)前準備
1、新客戶(hù)業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)最重要的一關(guān)是見(jiàn)面的第一印象及前面的幾分鐘。
2、為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準備。
3、關(guān)鍵的準備事項：
4、從客戶(hù)的角度，準備好三個(gè)問(wèn)題的精簡(jiǎn)答案
5、準備好激發(fā)客戶(hù)開(kāi)口的提問(wèn)
第二部分:有備而戰
一.有備而戰(一)—我對客戶(hù)
1、基本思維:
2、客戶(hù)分類(lèi)及篩選方法
二.有備而戰(二)—策略與計劃
1、需求分析—擬定銷(xiāo)售策略
2、決策模式分析——擬定銷(xiāo)售計劃
三. 有備而戰（三）—利其器
1、武器一：核心優(yōu)勢的包裝
2、武器二：賣(mài)點(diǎn)及差異化特色包裝
3、武器三：成功案例的包裝
四.有備而戰（四）—訪(fǎng)前準備
1、新客戶(hù)業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)最重要的一關(guān)是見(jiàn)面的第一印象及前面的幾分鐘。
2、為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準備。
3、關(guān)鍵的準備事項：
4、從客戶(hù)的角度，準備好三個(gè)問(wèn)題的精簡(jiǎn)答案
5、準備好激發(fā)客戶(hù)開(kāi)口的提問(wèn)
第三部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
一、安排約會(huì )
1、安排約會(huì )是業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的第一關(guān)
2、勤+創(chuàng )意+技巧
二、業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)步驟
1.以客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)（購買(mǎi)程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)流程
2.按業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)步驟規劃你的拜訪(fǎng)
三.業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)關(guān)鍵技巧
1. 案例演練
2. 關(guān)鍵技巧如何建立
（1）信任
（2）如何探訪(fǎng)需求
（3）如何提供解決方案
（4）促成與異議處理
視頻分享：《非誠勿擾》案例
第四部分:大客戶(hù)管理技巧
一.創(chuàng )造雙贏(yíng)的PRAM模式
1. PRAM模式
2. 原則
二. 銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)管理中的角色
1. 整合及協(xié)調團隊資源，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值
2.協(xié)調客戶(hù)關(guān)系管理
分享：協(xié)助維護大客戶(hù)管理數據庫
三. 客戶(hù)關(guān)鍵互動(dòng)技巧
1. 案例演練
2. 技巧總結
（1）如何突破成見(jiàn)，貼近客戶(hù)
（2）如何設定客戶(hù)合理期望值
（3）面對不合理要求的團隊應對策略
（4）對客戶(hù)合理要求，一時(shí)無(wú)法滿(mǎn)足
案例分享：銷(xiāo)售技巧演練工具
工具2-1：目標市場(chǎng)機會(huì )評估
工具2-2：成熟度評估
工具2-3：競爭條件評估
工具2-4：有備而戰（二）策略與計工具2-4：有備而戰（二）策略與計劃1.針對不同決策角色包裝不同銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)
工具2-5：有備而戰（二）策略與計劃2 .預先模擬競爭者策略
工具2-6：有備而戰（二）策略與計劃3 .銷(xiāo)售策略計劃范例
工具3-1：量化客戶(hù)價(jià)值或代價(jià)方法
工具3-2：銷(xiāo)售技巧自我追蹤落實(shí)清單
工具3-3：銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售技巧輔導評估
工具3-4：課后銷(xiāo)售技巧“個(gè)人練功”行動(dòng)計劃表
v 結構性思維®（Structural Thinking®）版權課認證講師
v 本土最大咨詢(xún)集團 培訓師
v 香港上市集團公司 高級經(jīng)理人
v 臺灣知名咨詢(xún)公司 客戶(hù)專(zhuān)員
10年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗累積，先后在香港上市集團公司、本土最大咨詢(xún)集團、臺灣知名咨詢(xún)公司任高級經(jīng)理人、培訓師、客戶(hù)經(jīng)理，長(cháng)期從事銷(xiāo)售管理、員工培訓的工作。
具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗和員工職業(yè)化培訓經(jīng)驗。曾成功經(jīng)帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊將一個(gè)新品牌在全國迅速推廣開(kāi)來(lái)，國內的具備規模的經(jīng)銷(xiāo)商都成為其產(chǎn)品客戶(hù)，在市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)方面，經(jīng)驗頗豐，通過(guò)一些有效的經(jīng)銷(xiāo)商管理方法，成功把產(chǎn)品的區域市場(chǎng)占有率提升至90%，占據絕對市場(chǎng)領(lǐng)導地位，另外多年來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)管理工作中，不僅致力于區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略研究，同時(shí)在團隊人員職業(yè)化提升領(lǐng)域也頗具心得。
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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)
第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..
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銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能
第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..
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第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..
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第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..
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成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..
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銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..
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