解讀方案式銷(xiāo)售要點(diǎn)實(shí)訓

方案式銷(xiāo)售中客戶(hù)為什么購買(mǎi)
成功實(shí)現方案式銷(xiāo)售的最基本前提
傳統銷(xiāo)售與方案式銷(xiāo)售的區分
方案式銷(xiāo)售中的角色轉變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別
分析：方案式銷(xiāo)售培訓案例！
解析：方案式銷(xiāo)售內訓案例!
案例：方案式銷(xiāo)售課程案例分析！

 

正面需求與反面問(wèn)題
客戶(hù)購買(mǎi)決策的六大步驟
各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
客戶(hù)采購團隊中的角色分析
討論：面對大客戶(hù)堅持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效
案例：以客為尊——日本藥妝店的經(jīng)營(yíng)啟示
討論：方案式銷(xiāo)售經(jīng)典案例討論!
分組：方案式銷(xiāo)售培訓案例學(xué)習指南
分析：方案式銷(xiāo)售學(xué)習中的八大陷阱！

 

在銷(xiāo)售過(guò)程中要占據主動(dòng)
開(kāi)展方案式銷(xiāo)售,最應避免的是對顧客的欺騙
客戶(hù)投訴時(shí),要在最短時(shí)間內解決問(wèn)題
了解利潤來(lái)源,把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上
案例：“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”成就華虹漆品牌騰飛
互動(dòng)：方案式銷(xiāo)售培訓案例評估
分享：某集團方案式銷(xiāo)售培訓案例
分享：哈佛經(jīng)典方案式銷(xiāo)售案例分析示范

 

★ 準確地篩選客戶(hù)

★ 將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)

★ 擅用差異化

★ 掌握客戶(hù)的決策過(guò)程

★ 向實(shí)權人物推銷(xiāo)

★ 向整個(gè)銷(xiāo)售團隊溝通戰略計劃

★ 討論:為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)差別那么大

分享：企業(yè)方案式銷(xiāo)售培訓三步走！
案例：聯(lián)想(中國)公司的方案式銷(xiāo)售培訓案例
討論：明天的道路——企業(yè)如何做好方案式銷(xiāo)售？

 

a) 分析不同客戶(hù)的溝通風(fēng)格

b) 在客戶(hù)內部發(fā)展向導

c) 如何與客戶(hù)建立信任

d) 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段以及如何判斷
 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)策劃人

著(zhù)名國學(xué)企管導師

著(zhù)名領(lǐng)導力訓練專(zhuān)家

全球500強華人講師

亞太地區十大金牌講師

中華領(lǐng)導藝術(shù)研究院院長(cháng)

中央電視臺《對話(huà)》節目嘉賓

被眾多媒體譽(yù)為中國領(lǐng)導力訓練“教母”

北大、清華、復旦、人大總裁班特聘教授

 

她是領(lǐng)導力研究五大家之一：長(cháng)期以來(lái)，由于缺乏市場(chǎng)規范，所以也造就了領(lǐng)導力培訓領(lǐng)域魚(yú)龍混雜?？刹还茉倩祀s，有這么五位大師，都是業(yè)內公認的領(lǐng)導力培訓權威。他們是——東曾，曾仕強、西余，余世維、南楊，楊思卓、北王，王育琨、中譚，譚小芳。這個(gè)“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理應用導師、國學(xué)領(lǐng)導智慧的集大成者——譚小芳老師。她曾任麻省理工學(xué)院國際研究中心訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者，全球品牌網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、和訊商學(xué)院、新浪財經(jīng)等多家專(zhuān)業(yè)媒體專(zhuān)欄作家。

著(zhù)有《博弈影響力》、《博弈領(lǐng)導力》、《策動(dòng)旅游》、《忠誠來(lái)自孝經(jīng)》、《弟子規企業(yè)讀本》、《中國農村經(jīng)濟組織融資問(wèn)題研究》、《接待與洽談口譯》等，據統計，世界500強企業(yè)中超過(guò)200家接受過(guò)她的訓練。她在企管咨詢(xún)行業(yè)中首創(chuàng )“三力工程”，全面提升了高層的決策力、中層的在職力與基層的執行力。她踐行“強國必先強企，強企必先強人”的理念，10年間足跡遍布東南亞與國內各地，幫助500多家企業(yè)解決了管理難題，培養了10，000多名企業(yè)高管、7000多名管理顧問(wèn)和培訓講師，進(jìn)一步證明與奠定了譚老師在領(lǐng)導力訓練發(fā)展領(lǐng)域的卓絕地位。她拒絕空洞言教，她用結果證明所說(shuō)的一切，講自己所做，做自己所講。她的《總裁領(lǐng)導力》課程，被譽(yù)為企管界十大必上課程之一，在全亞洲開(kāi)設各類(lèi)公開(kāi)課2000多場(chǎng)，受訓人員達50萬(wàn)多人，受訓企業(yè)都得到極大改變，全面業(yè)績(jì)提升30%—200%，多次接受?chē)鴥?ldquo;中央電視臺”、“人民日報”、“新華日報”、“香港明報”、“香港大公報”、“中國經(jīng)營(yíng)報”、“新華網(wǎng)”、“搜狐網(wǎng)”、“新浪網(wǎng)”、“新華網(wǎng)”等各大媒體采訪(fǎng)。

 

定制化而非標準化：每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景和發(fā)展狀況大不相同，只有根據企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內容，才會(huì )有良好的培訓效果，因此課前的需求了解至關(guān)重要。顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：培訓的任務(wù)不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì )有好的解決方案。于是，課程的結構設計和授課方式往往更為重要。復合式而非單一化：在講授課程的時(shí)候，利用復合式的培訓手段、方式、技巧、形式讓聽(tīng)眾聯(lián)想到實(shí)際應用的目的，從而達到實(shí)戰的效果。

 

譚教授的課程總是掌聲加笑聲，聽(tīng)了還想聽(tīng)！講師見(jiàn)解獨到，案例豐富，涉及面廣，收獲頗豐！講解詳細周到，思維縝密，重點(diǎn)突出，案例生動(dòng)！能夠在輕松的氣氛中接受很多的知識，感謝譚老師！譚教授不愧是明星講師；也是我們重復邀請最多的講師! 譚小芳老師授課深入淺出，生動(dòng)幽默，學(xué)到了很多，謝謝！一家企業(yè)邀請譚老師授課多達20場(chǎng)次，被譽(yù)為“回頭率”最高的老師！課程活躍，總結及時(shí)，對工作有很大幫助！課程形式新穎，培訓很有激情很有感染力! 譚教授的講座化繁從簡(jiǎn)，復元還真，既有品茗之愜意，又有頓悟之快感。課余讓人不禁感嘆：

——道亦可道！總裁見(jiàn)證：希望更多的企業(yè)家能從譚小芳女士的課程中受益。

——“經(jīng)營(yíng)之圣”稻盛和夫譚小芳老師的課程內容精彩紛呈，直令人“耳”不暇接！

——中移動(dòng)董事長(cháng)王建宙感謝譚老師給我們提供了靜心的機會(huì )，在真實(shí)的案例、生動(dòng)的故事中，幫我們體會(huì )大道至簡(jiǎn)的從商哲學(xué)

——中糧集團董事長(cháng)寧高寧企管名家譚小芳見(jiàn)解獨到，對很多事物的理解非常獨到、非常有智慧。聽(tīng)她的課，會(huì )助你“四兩撥千斤”，跨越一切障礙。

——柳傳志管理是一件很繁瑣、復雜的事兒，而譚老師善于用巧妙方式進(jìn)行思想引導，使管理變得簡(jiǎn)單，希望她贏(yíng)得更多、更忠誠的“企業(yè)粉絲”。

——潘石屹不管你是經(jīng)營(yíng)什么行業(yè)的，只要你是某企業(yè)的領(lǐng)袖，我都希望你能比你的對手早一天了解譚教授的培訓內容，因為對手一旦比你早一天擁有，將成為你最大的遺憾。

——馬云......全國各地已經(jīng)有數以萬(wàn)計的省部級、地市司廳局級和縣處級政府官員、大型國企和民企老總、職業(yè)經(jīng)理人聽(tīng)過(guò)或正在聽(tīng)譚小芳教授的領(lǐng)導藝術(shù)課程，現在輪到你了！擁有太多“第一頭銜”的她，以嚴謹、創(chuàng )新的學(xué)術(shù)觀(guān)點(diǎn)、果斷、干練的個(gè)人風(fēng)格和優(yōu)雅、獨特的時(shí)尚品味，被人稱(chēng)為“企管界的可可香奈兒”。