大客戶(hù)銷(xiāo)售與關(guān)系管理

【培訓對象】
運營(yíng)總監、生產(chǎn)總監、工廠(chǎng)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、高級生產(chǎn)主管、生產(chǎn)主管及其儲備人員。

【培訓收益】
了解重要客戶(hù)的需求動(dòng)機分析方法 了解重要客戶(hù)的決策小組成員的定位分析法 掌握幾種產(chǎn)品,市場(chǎng)和銷(xiāo)售的分析方法,明確自己優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)及機會(huì )威脅 了解重要客戶(hù)的采購流程和期望 強化重要客戶(hù)的職業(yè)化銷(xiāo)售技能,掌握SPIN方法 掌握銷(xiāo)售的有效方法工具,處理和說(shuō)服重要客戶(hù) 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的整體方案是如何分析制定和實(shí)施，掌握KA客戶(hù)的有效談判方法

一．重要客戶(hù)的認識和定位
1． 重要客戶(hù)銷(xiāo)售人員的職責,任務(wù)及素質(zhì)。
2． 重要客戶(hù)與一般客戶(hù)的區別
3.  重要客戶(hù)銷(xiāo)售組織和資源分析

二．重要客戶(hù)的戰略管理
1. 重要客戶(hù)的戰略需求分析
2. 重要客戶(hù)購買(mǎi)決策小組成員(DRUID)的5種定位分析
3. 銷(xiāo)售人員的個(gè)性風(fēng)格與客戶(hù)的關(guān)系分析
4. 如何有效地掌握重要客戶(hù)的重要信息
5. 如何制定重要客戶(hù)的特定針對性行動(dòng)計劃
6. 如何制定重要客戶(hù)的銷(xiāo)售建議書(shū)（標書(shū)）

三．重要客戶(hù)的銷(xiāo)售分析方法
1. 了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場(chǎng)的SWOT分析及運用
2. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值
3. 客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的期望是什么
4. 明確客戶(hù)采購流程及戰略作用
5  建立與強化基礎的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧---銷(xiāo)售六步法
6 .強化客戶(hù)的戰略詢(xún)問(wèn)技能及SPIN詢(xún)問(wèn)法
7. 如何與KA客戶(hù)決策成員建立良好的溝通關(guān)系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q  表達及說(shuō)服技巧，
8．處理KA客戶(hù)的常見(jiàn)的異議和疑慮
9．十大說(shuō)服大客戶(hù)的實(shí)用技巧工具

四．重要客戶(hù)的顧問(wèn)型銷(xiāo)售
1． 理解客戶(hù)需求動(dòng)機差異化表現,制定量體裁衣式的整體解決方案
2, 理解客戶(hù)滿(mǎn)意及忠誠—銷(xiāo)售是走向長(cháng)期成功的第一步
3, 控制KA客戶(hù)的談判方向
如何談判避開(kāi)陷井

五．K/A銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1, 從”三心”銷(xiāo)售人員開(kāi)始
2, 成功的三個(gè)條件：態(tài)度、知識、技巧
3, 培訓后給您的7點(diǎn)重要建議
培訓小結
培訓學(xué)習報表跟進(jìn),
完成個(gè)人行動(dòng)計劃
 

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著(zhù)名的的管理培訓公司專(zhuān)職講師多年，現為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(cháng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(cháng)率達到600%，年銷(xiāo)售額達到2.6個(gè)億。

10年團隊建設和管理實(shí)踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢(xún)和培訓過(guò)程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細雨，潤物細無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷(xiāo)售團隊管理》（2天）

u 《成功的銷(xiāo)售技巧》（3天）

u 《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》 （2天）

u 《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》

u 《卓有成效的銷(xiāo)售談判》

u 《如何創(chuàng )造性解決問(wèn)題》（2天）

u 《新任經(jīng)理的管理技巧》

u 《高級商務(wù)演講技巧》

u 《公共關(guān)系與危機管理》（2天）

u 《品牌維護與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷(xiāo)售溝通技巧》（1天）

u 《練習30天，銷(xiāo)售從此簡(jiǎn)單》（1天）

u 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》（2天）

u 《品牌維護和管理》（2天）

u 《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調研》（2天）

u 《如何制定市場(chǎng)計劃》（2天）

u 《如何定價(jià)》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：106  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

  ￥4,800   元/ 天

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