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營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
課程編號：20542 課程人氣：1206
課程價(jià)格：￥3800 課程時(shí)長(cháng)：2天
2019.4.19
市場(chǎng)銷(xiāo)售總監、經(jīng)理及主管。
【培訓收益】
了解并理解客戶(hù)需求的心理演變過(guò)程；
深入了解消費者的思維模式、習慣和工具。
了解并理解客戶(hù)購買(mǎi)決策的心理效應和心理偏差，以及對成交互動(dòng)的影響；
把握談判環(huán)境、購買(mǎi)環(huán)境、服務(wù)狀況對客戶(hù)購買(mǎi)的心理影響；
結合大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰案例，把心理學(xué)知識轉化為職業(yè)行為，掌握如何將策略對應于行動(dòng),提高銷(xiāo)售成交率。
一、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究什么
1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中賣(mài)方和買(mǎi)方的心理現象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規律，以及買(mǎi)賣(mài)雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)
2. 客戶(hù)和中間商對商品和勞務(wù)的感覺(jué)、知覺(jué)、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗和記憶的過(guò)程以及上述過(guò)程的融匯和統一
3. 心理學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究?jì)热莸乃拇蠓较?/font>----知、情、意、行
案例：你的客戶(hù)會(huì )被你的道理說(shuō)服么？
l 客戶(hù)心情好的時(shí)候購買(mǎi)力更強么？
l 客戶(hù)的認知影響采購么？
l 什么影響了客戶(hù)的最終采購？
l DELL的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的應標
分享：客戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量的好惡與銷(xiāo)售的關(guān)系
實(shí)驗：心理學(xué)阿希實(shí)驗分享；身高實(shí)驗分享
心理學(xué)吊橋實(shí)驗分享與客戶(hù)心理分析
二、客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
1．客戶(hù)為滿(mǎn)足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念，是促使一個(gè)人去付助于行動(dòng)的內部動(dòng)力
2．客戶(hù)購買(mǎi)行為動(dòng)機的定性分析
3．客戶(hù)購買(mǎi)行為動(dòng)機的定量分析
案例：移動(dòng)上馬4G的動(dòng)機分析
如何預判哪些是有效的大客戶(hù)
三、購買(mǎi)行為的心理要素
1. 購買(mǎi)動(dòng)機的四大心理要素
2. 引導客戶(hù)需求
3. 證明產(chǎn)品價(jià)值
4. 爭求客戶(hù)信任
5. 獲得客戶(hù)滿(mǎn)意
6. 客戶(hù)滿(mǎn)意的心理訴求
四、客戶(hù)需求的心理演變過(guò)程
1．幾乎完美的現狀
2．滿(mǎn)意度下降
3．變成問(wèn)題和困難
4．新的購買(mǎi)需求
5．客戶(hù)購買(mǎi)的心理價(jià)值天平
五、客戶(hù)采購類(lèi)型與心理特征
1. 客戶(hù)類(lèi)型和心理特征
2. 集團客戶(hù)的心理特點(diǎn)
3. 客戶(hù)采購中關(guān)于成本和收效的四種類(lèi)型
研討：客戶(hù)為什么拒絕，他心理?yè)氖裁?/font>
征服采購的心理分析
六、品牌、策劃、定位與營(yíng)銷(xiāo)心理
1．品牌心理與營(yíng)銷(xiāo)策劃
2．定位與營(yíng)銷(xiāo)策劃
研討：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中你的產(chǎn)品策劃
七、購買(mǎi)決策的心理效應
1. 暈輪效應
2. 對比原理
3. 近因和初始效應
4. 觸發(fā)特征
5. 從眾心理
案例：如何比較你的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品；以及如何比較你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品
宣傳與廣告如何發(fā)揮效用
你的銷(xiāo)售方式如何起到廣告效應
八、集團型客戶(hù)決策的心理偏差
1．面對利益的購買(mǎi)決策
2．面對損失的購買(mǎi)決策
案例公司總經(jīng)理采購中的收益決策
九、色彩心理學(xué)
顏色和采購物品及客戶(hù)認知之間的心理學(xué)關(guān)系
案例：產(chǎn)品包裝分析
十、環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)
談判環(huán)境、購買(mǎi)環(huán)境、服務(wù)狀況對客戶(hù)購買(mǎi)的心理影響
十一、客戶(hù)心理挫敗的處理方式
客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程及結果中的心理演變狀態(tài)
1. 營(yíng)銷(xiāo)中說(shuō)服能力的有效性測試與分析
2. 六種心理學(xué)銷(xiāo)售術(shù)的應用：
----互惠、一致、認同、喜好、權威、短缺
陳明
新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任、教授、碩士生導師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國威爾士大學(xué)EMBA、美國普林斯頓大學(xué)MBA項目的特聘教授。研究領(lǐng)域為競爭戰略、營(yíng)銷(xiāo)規劃、創(chuàng )業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、商業(yè)模式創(chuàng )新。社會(huì )兼職有：中華人民共和國工業(yè)和信息化部品牌培育專(zhuān)家、廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì )副會(huì )長(cháng)、中國品牌戰略研究中心主任。
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黎一郴
IPCA導師、QCD管理專(zhuān)家
曾任職于世界500強企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導師, AMBA歐洲管理協(xié)會(huì )認證專(zhuān)家,多家國內知名企業(yè)全年指定顧問(wèn)
中國培訓界最受推崇的實(shí)戰派培訓師、咨詢(xún)師
2002年首屆中國十大杰出培訓師
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王鑒
曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗。
他精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略領(lǐng)域的培訓與咨詢(xún)，已成功開(kāi)展數千人次的銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)管理培訓與咨詢(xún)，傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，
致力于提升參訓學(xué)員實(shí)戰技能，幫助他們在工作中提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
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季鍇源
應用管理心理學(xué)專(zhuān)家
北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授
北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任
中國人民大學(xué)繼續教育學(xué)院特聘教授
浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專(zhuān)欄專(zhuān)家
《培訓》雜志特邀管理心理學(xué)專(zhuān)家
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李力剛
中央教育電視臺錄播、中央人民廣播電臺連續直播嘉賓，全國100多家電視臺最受歡迎的錄播培訓師，美國貝恩咨詢(xún)特聘專(zhuān)家，阿里巴巴戰略合作講師。聯(lián)想集團增值渠道總監、內聘講師。北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院總裁班、清華繼續教育學(xué)院總裁班、浙大繼續教育學(xué)院、上海交大管理學(xué)院、復旦太平洋金融學(xué)院總裁班等。
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
第一講 團隊管理者的“走心”修煉1.團隊與群體的區別2.團隊管理核心三要素：人、激勵、文化3.人心是什么？如何影響人心？認知、情緒、行為4.管理者的權力影響力與非權力影響力5.打開(kāi)管理的格局：大勢、大局、大度6.管理者的情緒能量團輔活動(dòng)：研..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
第一講 職場(chǎng)沖突源歸因分析與人際風(fēng)格測試一、正確認知職場(chǎng)沖突1、職場(chǎng)沖突的判定和場(chǎng)景舉例2、職場(chǎng)沖突三個(gè)不同類(lèi)型3、警惕職場(chǎng)易引發(fā)人際沖突的三大 “雷區”1)朋友變同事2)同事變戀人3)平級變上級二、職場(chǎng)沖突的冰山模型—&mda..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、引言——課程概述（0900-0930）1．2天課程流程指引2．介紹課程目的，闡述“性格”在市場(chǎng)發(fā)展中的重要性與成功的關(guān)係3．簡(jiǎn)單認識九型人格學(xué)發(fā)展歷史目的：幫助學(xué)員在接下來(lái)的學(xué)習中，定位學(xué)習心態(tài)及學(xué)習方向，幫助其有效吸收導師發(fā)放..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、引言——課程概述1、2天課程流程指引2、介紹課程目的，闡述“性格”在市場(chǎng)發(fā)展中的重要性與成功的關(guān)系3、簡(jiǎn)單認識九型人格學(xué)發(fā)展歷史【目的】：幫助學(xué)員在接下來(lái)的學(xué)習中，定位學(xué)習心態(tài)及學(xué)習方向，幫助其有效吸收導師講授的知識。二、了..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞
影響溝通的心理因素 1人格、2情緒 3動(dòng)機、4說(shuō)服和影響的規律 如何提升溝通的主動(dòng)意識 人性與溝通：打造影響力的兩個(gè)關(guān)鍵 游戲體驗：《鱷魚(yú)河》情景劇 游戲復盤(pán)..
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