大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊管理

【培訓對象】
公司營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導、項目銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
1、提升大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊管理者的領(lǐng)導力，明確他們管理角色認知
2、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊建設的管理技能，提升銷(xiāo)售團隊協(xié)作效率和運營(yíng)效能
3、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售目標管理的關(guān)鍵環(huán)節，提升目標的執行率
4、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊執行力的管理方法，強化大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程管理

 【課程大綱】

第一講  大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的管理認知與領(lǐng)導力

案例分析……

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的管理角色定位

銷(xiāo)售經(jīng)理與業(yè)務(wù)精英的區別

銷(xiāo)售經(jīng)理的幾種角色定位

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導力

銷(xiāo)售經(jīng)理的人格特質(zhì)

銷(xiāo)售領(lǐng)導力行為

職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導力

3、大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊管理要點(diǎn)

大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊的特點(diǎn)

大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊管理的五大控制點(diǎn)

大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊管理的收與放

案例分析……

 

第二講  大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊建設

案例分析……

1、團隊建設的6大任務(wù)

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊的人力資源建設

人力資源規劃流程

招聘策略

新人面試技巧

如何讓新人快速形成戰斗力

培養和輔導下屬的方法

人員結構的優(yōu)化

3、團隊溝通建設

銷(xiāo)售團隊的典型溝通情景

團隊內部溝通規則

外部溝通要求

4、銷(xiāo)售團隊精神建設

狼性銷(xiāo)售團隊的精神

團隊氣氛的營(yíng)造

新生代銷(xiāo)售的心理輔導

5、銷(xiāo)售團隊的職業(yè)化建設

員工的職業(yè)階梯

職業(yè)規劃輔導

對重點(diǎn)員工的培養

案例分析……

 

第三講  大客戶(hù)銷(xiāo)售的目標管理

案例分析……

1、銷(xiāo)售目標管理五大事項

團隊目標設計

    銷(xiāo)售責任區的劃分

    目標的分解

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊的目標設計

目標設計的流程

目標的效用最大化原則

目標設計的綜合平衡

目標設計策略

3、銷(xiāo)售目標的分配

分配銷(xiāo)售目標的五個(gè)維度

銷(xiāo)售責任區劃分要考慮的因素

分配銷(xiāo)售目標的時(shí)間因素

目標分配的溝通策略

4、計劃管理

如何將目標轉化為可執行的計劃

計劃書(shū)的編制

計劃審批與執行流程

計劃執行的PDCA

案例分析……

 

第四講  銷(xiāo)售團隊執行力提升

案例分析……

1、什么是銷(xiāo)售執行力

銷(xiāo)售團隊執行力分析

銷(xiāo)售執行力的5種行為

銷(xiāo)售執行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題

執行力3要素

銷(xiāo)售執行力的標準

2、提升銷(xiāo)售執行力的上層建筑

團隊領(lǐng)導的責任

制度完善

營(yíng)造團隊執行力氣氛

3、銷(xiāo)售過(guò)程管控

銷(xiāo)售過(guò)程的隱性損耗

過(guò)程管控的價(jià)值

銷(xiāo)售過(guò)程管控的五個(gè)維度

銷(xiāo)售目標進(jìn)程表

4、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的管理杠桿

以銷(xiāo)售漏斗提升效率

以典型模式提升成功率

以大項目提升銷(xiāo)量

以客戶(hù)聯(lián)動(dòng)效應提升訂單量

以區位營(yíng)銷(xiāo)戰略提升市場(chǎng)密度

案例分析……

某外資管理顧問(wèn)有限公司 常務(wù)副總裁
中國管理研究院 特聘教授 研究員
國際項目管理協(xié)會(huì )會(huì )員
中國管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項目管理沙龍 發(fā)起人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院客座教授

華陽(yáng)集團、數碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問(wèn)、麥迪爾顧問(wèn)等公司 獨立董事/首席顧問(wèn)
工作背景：
  擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和八年培訓與咨詢(xún)經(jīng)驗，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區總經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監；中國聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監；正略鈞策（原新華信）等著(zhù)名管理顧問(wèn)公司咨詢(xún)總監、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結合起來(lái)，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂(lè )、百事可樂(lè )等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢(xún)和管理培訓中去，取得了客戶(hù)的廣泛認同和高度認同，被稱(chēng)為狼性營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導者，華為模式布道者。

教育經(jīng)歷：
交通大學(xué)MBA  清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士

培訓課程：
管理技能類(lèi)課程：《MTP管理能力發(fā)展訓練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)課程：《消費者行為學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)戰略》、《有效制定年度營(yíng)銷(xiāo)計劃》、《企業(yè)量化管理》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)之大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、《大訂單銷(xiāo)售的項目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
人力資源管理類(lèi)：《人力資源規劃與年度人力資源計劃》、《九連環(huán)績(jì)效量化技術(shù)》、《六連環(huán)薪酬量化技術(shù)》、《培訓體系的量化管控》、《構建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、

定制化而非標準化：
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內容，才會(huì )有良好的培訓效果，因此課前的需求訪(fǎng)談（電話(huà)、郵件、現場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪(fǎng)談）至關(guān)重要。
顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：
成人培訓的任務(wù)不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì )有好的解決方案。于是，課程的結構設計和授課方式往往更為重要。他認為對于一名職業(yè)培訓師來(lái)說(shuō)，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復合式而非單一化：
在講授某一門(mén)課程的時(shí)候，應當讓聽(tīng)眾聯(lián)想到實(shí)際應用的目的。例如，他把管理技能與客戶(hù)服務(wù)、團隊建設與客戶(hù)滿(mǎn)意融入到課程當中，從而使學(xué)員在單位時(shí)間內產(chǎn)生了復合式學(xué)習的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強烈的工作驅動(dòng)力。

研究成果：
現任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷(xiāo)售薪酬體系設計的幾種模式》、《績(jì)效管理體系建立過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題》、《手機渠道商如何應對去渠道化挑戰？》、《新媒體神話(huà)：商業(yè)樓宇電視，藍海還是泡沫？》、《兼聽(tīng)則明：量化建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統》、《成為優(yōu)秀咨詢(xún)顧問(wèn)的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》

 

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：348  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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