管理轉身：管理者角色認知與技能提升

【培訓對象】
基層管理者、中層管理者

【培訓收益】
系統參加此課程，可以獲得如下收益： 1.擺脫慣性：擺脫執行思維的慣性，規避新晉管理者常犯的錯誤陷阱； 2.清晰角色：明確管理者的責任、行為和價(jià)值認知，清晰定位管理者角色 3.高效溝通：正確認知溝通原理，并掌握高效溝通技巧，提升團隊績(jì)效 通過(guò)1天的培訓，讓學(xué)員快速掌握管理者的正確認知，并提升高效溝通能力，輕松應對管理情境。

一、【角色認知篇】
第一章：執行者與管理者
1.經(jīng)營(yíng)與管理
案例導入：作為管理者，你是否有思考過(guò)自己部門(mén)每月產(chǎn)出所需要耗費的成本（人力、物力、財力）
⑴經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)——效益
⑵管理的本質(zhì)——效率
①降低一切成本，包括人力成本、財務(wù)成本、業(yè)務(wù)成本
②提高所有效率，包括銷(xiāo)售、各部門(mén)產(chǎn)出甚至整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效率。
⑶什么是管理
①管理的定義
②管理的4大職能：計劃、組織、領(lǐng)導和控制
測試導入：管理能力測試打分
⑷組織金字塔
①CEO
②高層管理者
③中層管理者
④基層管理者
⑤執行層
2.什么是管理者
案例導入：下屬來(lái)求助！你是否要幫助TA去打一個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)？
⑴管理者定義
⑵管理者的悖論——管理者大多數是失敗的
3.管理者和執行者區別
⑴區別
①職責范圍：個(gè)人目標VS團隊目標
②工作對象：事 VS 事+人
③工作方式：通過(guò)自己拿結果 VS 通過(guò)別人拿結果
④工作技能：專(zhuān)業(yè)技能 VS 管理技能
總結：自己做事VS帶人成事
⑵管理者能力模型
①管理者核心動(dòng)作：施加影響、團隊分工
②管理者能力模型：自我管理、業(yè)務(wù)管理、團隊管理

第二章：執行思維與管理思維
1.執行者的慣性
⑴執行者的慣性：我要把這個(gè)問(wèn)題解決
⑵管理者的慣性：我要讓別人把這個(gè)問(wèn)題解決
2.執行思維VS管理思維
案例導入：華為任正非為什么選擇賠款？
⑴視野：局部最優(yōu)VS整體最優(yōu)
案例導入：下屬專(zhuān)業(yè)能力比我強，不服管怎么辦？
⑵合作：自我成長(cháng)VS團隊協(xié)作
案例導入：我沒(méi)有時(shí)間想這些問(wèn)題，每天加班太忙了！
⑶主動(dòng)權：別人安排VS自我管理
總結：執行思維傾向于自己的能力被別人使用，而管理思維是使用別人的能力成事。
3.如何建立管理思維
⑴區分：管理動(dòng)作和執行動(dòng)作
⑵從業(yè)務(wù)高手到管理高手
①自我管理
②業(yè)務(wù)管理
③團隊管理

第三章：角色錯位與正確認知
案例導入：客觀(guān)評估自己角色認知
1.管理者對上級
⑴案例評估：向上的角色錯誤
⑵對上錯位
①錯誤定位：民意代表
②不理解上級的決策和想法
③不會(huì )利用上級的時(shí)間和資源
⑶對上定位：輔助者
之前是“聽(tīng)命”與上級，現在需要“影響”上級
①從旁協(xié)助、輔助支持
②代表上司實(shí)施管理，達成團隊目標
⑷定位工具：《上級期望調研表》

2.管理者對下級
⑴案例評估：向下的角色錯誤
⑵對下錯位
①錯誤定位：超級員工
②不為下屬提供成長(cháng)的機會(huì )
③不為下屬負責
⑶對下定位：教練員
幫助下屬提升能力，改善業(yè)績(jì)，取得成功
①授權
②輔導
③激勵
⑷定位工具：《下屬需求調研表》

3.管理者對跨部門(mén)
⑴案例評估：跨部門(mén)的角色錯誤
⑵跨部門(mén)錯位
①錯誤定位：一方諸侯
②抗拒跨部門(mén)合作
③過(guò)分看重部門(mén)利益而忽略公司目標
⑶對跨部門(mén)定位：協(xié)作者
把對方當做客戶(hù)，為對方實(shí)現目標提供支持
①了解對方需求
②及時(shí)提供建議與服務(wù)
⑷定位工具：《跨部門(mén)需求調研表》

4.管理者對自我
⑴案例評估：自我的角色錯誤
⑵自我錯位
①錯誤定位：工具人
②管理者不需要關(guān)注自身
③管理者不需要額外的學(xué)習
⑶自我定位：踐行者
“自我管理”是管理的起點(diǎn)
①自我學(xué)習
②自我成長(cháng)
③自我管理
⑷定位工具：《360度管理能力評價(jià)表》

二、【高效溝通篇】
第四章：理念篇——溝通知識概述
1.溝通的重要性
⑴杰克·韋爾奇：管理就是溝通、溝通再溝通
⑵溝通是一個(gè)人事業(yè)成功的重要因素
⑶溝通能力自評：分數、溝通優(yōu)勢、溝通局限
2.溝通原理
⑴55/38/7法則
溝通小品：你干的好事？！
⑵溝通的定義
⑶溝通的構成：編碼、解碼、溝通渠道
⑷高效溝通的定義
⑸溝通渠道
①單向溝通和雙向溝通
②正式溝通和非正式溝通
③會(huì )議溝通和個(gè)別溝通
④電話(huà)溝通和微信溝通
視頻案例：孟羽童如何通過(guò)溝通預約董明珠的時(shí)間？
3.溝通理念
⑴目標——“目標管理”是實(shí)現有效溝通的先決條件
⑵信任——相互“認可”是高效溝通的前提
⑶傾聽(tīng)——良好的溝通往往是：“聽(tīng)/問(wèn)”得多，說(shuō)的少

第五章：實(shí)戰篇——上、下、平行溝通
1.向上溝通
⑴請示——選擇請示法
①避免“填空題”
②提供“選擇題”
溝通練習：HR請示中秋節員工福利安排
⑵反饋——3步反饋法
①了解上級關(guān)注點(diǎn)
②主動(dòng)
③及時(shí)
溝通練習：領(lǐng)導安排快遞一份重要合同到上海，你如何及時(shí)反饋？
⑶解釋——4步解釋法
①主動(dòng)
②陳述事實(shí)
③闡明邏輯
④引導換位
視頻案例：《心術(shù)》醫生向主任解釋選擇動(dòng)手術(shù)的原因
⑷匯報——4P匯報法
①Plan：目標/計劃
②Performance：結果
③Problem：?jiǎn)?wèn)題
④Plan：接下來(lái)目標/計劃
溝通練習：匯報最近一個(gè)項目情況

2.向下溝通
⑴下達命令：5W1H
①What：什么任務(wù)
②WHY：為什么
③When：什么時(shí)候
④Where：什么地點(diǎn)
⑤Who：誰(shuí)
⑥How：怎么干
⑵回應下屬的請示——猴子管理法
①下屬的5種工作狀態(tài)
②猴子管理法
⑶輔導——十六字輔導方針
①我做你看，我說(shuō)你聽(tīng)
②你看我干，你說(shuō)我聽(tīng)
視頻案例：《大灣仔的夜》五星級大廚如何輔導娛樂(lè )明星做菜
⑷正面反饋（表?yè)P）——SBI法
①Situation（情境）：時(shí)間、地點(diǎn)、情境
②Behavior（行為）：說(shuō)了什么、做了什么
③Impact（影響）：對事情的影響、對他人的影響、對自己的影響
溝通練習：如何表?yè)P下屬工作優(yōu)秀
⑸負面反饋（批評）——負面反饋6步法
①溝通前：收集信息，調整情緒
②溝通中：負面反饋6步法
③溝通后：約定防止再犯的“承諾”和“計劃”
溝通練習：如何批評下屬工作失誤

3.平行溝通
⑴平行溝通3個(gè)技巧
①樹(shù)立“內部客戶(hù)”的意識
②利用好非正式溝通（團隊活動(dòng)，增進(jìn)感情）
③多了解其他部門(mén)的運營(yíng)情況
⑵跨部門(mén)沖突的核心——實(shí)現雙贏(yíng)
①表達：用“我們”替代“你們”
②理念：實(shí)現雙贏(yíng)，整體利益最大
③在A(yíng)和B沖突方案中間，創(chuàng )造C方案
視頻案例：《杜拉拉升職記》行政部和銷(xiāo)售部的沖突

第六章：落地篇——行動(dòng)學(xué)習
1.你立刻能回想起的1-3個(gè)知識點(diǎn)是什么？
2.課程的內容讓你回憶起過(guò)往的哪些經(jīng)歷？
3.回到工作中，你馬上可以運用的知識點(diǎn)是什么？怎么用？

 

阿里巴巴資深講師
支付寶認證講師
阿里中供鐵軍“5年陳”
阿里巴巴CEO“最佳師徒大獎”獲得者
高級企業(yè)培訓師
九芒星九型人格 認證導師
九型人格測評高級解析師
國際中華九型人格應用研究會(huì ) 常務(wù)理事
ACI注冊國際心理咨詢(xún)師

【老師履歷】
李吉老師是阿里巴巴資深講師（工號：8384），與2006年加入阿里巴巴B2B事業(yè)部浙江大區，負責阿里巴巴“中國供應商”銷(xiāo)售工作。
在從事銷(xiāo)售的第一年，李老師就獲得了浙江大區的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)前三，獲得新人王稱(chēng)號。
在從事銷(xiāo)售的第二年，李老師因為業(yè)績(jì)優(yōu)異、價(jià)值觀(guān)優(yōu)異，直接晉升為團隊管理者。并在之后的PK大戰中，帶領(lǐng)團隊屢次獲得月度、季度、年度業(yè)績(jì)第一名。
鑒于李老師的銷(xiāo)售技能和輔導他人的能力，他兼任阿里鐵軍內部培訓項目《徑舟學(xué)堂》負責人，培養出浙江大區楊榮躍、林巧萍、盧小立等多位TOP sales。
因培訓業(yè)績(jì)突出，他于2009年獲得阿里巴巴時(shí)任CEO衛哲親自頒發(fā)《最佳師徒大獎》。
李吉老師于2015年開(kāi)始轉型做職業(yè)培訓師，累計培訓課程數百場(chǎng)。
作為阿里巴巴資深講師，李吉老師不僅傳授阿里巴巴銷(xiāo)售管理方法，同時(shí)把自己在阿里鐵軍5年管理工作的親身經(jīng)歷分享給學(xué)員；在課程現場(chǎng)，李吉老師會(huì )結合阿里鐵軍的PK文化，讓學(xué)員在收獲知識的同時(shí)，更能現場(chǎng)體驗阿里鐵軍舍我其誰(shuí)的PK文化。
李老師的課程邏輯清晰，深入淺出；運用大量實(shí)戰案例，多樣化的教學(xué)形式：案例分析、角色扮演、情景模擬、小組研討、視頻解析、互動(dòng)交流等方式，深得學(xué)員們喜愛(ài)。

【主講課程】
1.阿里銷(xiāo)售管理系列
①技巧篇：《阿里鐵軍打造：可復制的銷(xiāo)售鐵軍訓練營(yíng)》 （版權課）
②管理篇：《阿里巴巴管理轉身：從執行思維到管理思維》
③管理篇：《阿里巴巴業(yè)務(wù)循環(huán)：定目標、追過(guò)程、拿結果》
④管理篇：《阿里巴巴高績(jì)效團隊打造：扣動(dòng)員工的心靈扳機》
⑤阿里三板斧：《阿里巴巴管理三板斧》

2.九型人格系列
①職場(chǎng)篇：《九型人格—知己知彼的人性智慧》
②職場(chǎng)篇：《九型人格測評與高效溝通》 （版權課）
③管理篇：《九型人格勝任力與精準招聘》 （版權課）
④管理篇：《九型人格測評與團隊管理》
⑤管理篇：《九型人格與領(lǐng)導力提升》
⑥管理篇：《性格與創(chuàng )業(yè)——跨越創(chuàng )業(yè)的性格瓶頸》
⑦家庭篇：《本能性格——家庭和諧的幸福密碼》

3.通用管理系列
①MTP自我管理：《管理轉身：管理者角色認知與技能提升》
②MTP業(yè)務(wù)管理：《業(yè)績(jì)達成：目標管理與計劃實(shí)施》
③MPT團隊管理：《打造高績(jì)效團隊：扣動(dòng)員工的心靈扳機》
④領(lǐng)導力：《卓越領(lǐng)導力》
⑤溝通課：《LEG高情商溝通》 （版權課）
⑥情壓課：《認知升級與情緒壓力管理》
⑦PDP：《PDP性格分析與高效溝通》
⑧DISC：《DISC性格與管理應用》
⑨心智課：《心智成長(cháng)與管理者認知升級》
 

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  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

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  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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