雙贏(yíng)談判策劃

【培訓對象】
總經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監，銷(xiāo)售經(jīng)理，業(yè)務(wù)員等

【培訓收益】
● 正確認識談判，避免陷入針?shù)h相對的雙輸局面。 ● 學(xué)會(huì )競爭態(tài)勢分析，快速評估對手，制定合理的雙贏(yíng)目標。 ● 學(xué)會(huì )跟不同風(fēng)格的談判者談判。 ● 掌握談判的基本原則，學(xué)會(huì )如何處理談判僵局。 ● 解析雙贏(yíng)談判的五個(gè)階段——開(kāi)場(chǎng)階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環(huán)節。 ● 掌握談判開(kāi)局、中局、破局、定局、簽約的策略運用，從變化的談判中創(chuàng )造雙贏(yíng)解決方案。

提問(wèn)：談判無(wú)處不在，談判是什么？
導入：狹義跟廣義的談判
導入篇：理解雙贏(yíng)談判
一、雙贏(yíng)談判的概念
1. 雙贏(yíng)談判是創(chuàng )造
案例：脫糖煲
2. 雙贏(yíng)談判的重要性：對于個(gè)人與企業(yè)的重要性
3. 為什么追求雙贏(yíng)？
1）為了給自己創(chuàng )造一個(gè)更有利于自己長(cháng)遠發(fā)展的環(huán)境
2）談判最可怕的是贏(yíng)了眼前，輸了長(cháng)遠，贏(yíng)了局部，但是輸掉了全局
4. 完美的雙贏(yíng)=全勝
案例：吉利汽車(chē)與沃爾沃汽車(chē)合資成立的新時(shí)代國產(chǎn)高端品牌，這是中國品牌首次獲得全球汽車(chē)賽事年度總冠軍！這是中國汽車(chē)品牌在世界頂級賽事最成功一次！
二、談判談什么？
1. 談?wù)J知而并非事實(shí)（對方的認知水平）
2. 談需求而并非形式（我方的反應速度）

第一講：制定雙贏(yíng)目標
一、談判也需要定戰略目標
1. 把握談判的正確時(shí)機：有意向才開(kāi)始談判
2. 選擇談判的突破方向：從薄弱的地方入手
3. 不在非戰略目標上消耗力量：可以接受局部和次要方向的損失
4. 談判競爭態(tài)勢的分析：進(jìn)入對手的頭腦和內心，先知彼，才能知己
二、分析競爭態(tài)勢和雙方立場(chǎng)
1. 競爭態(tài)勢分析
1）力量：將孰有能（談判人能力比較）、天地孰得（誰(shuí)更加符合市場(chǎng)趨勢）、兵眾孰強（硬件設施比較）
2）信息：摸清對方的目的和需求，主動(dòng)掌握在有充分情報的人手中。
3）時(shí)間：雙方的急迫性，時(shí)間壓力越大，就越容易讓步
案例：日本人和法國人的談判
討論：沒(méi)有優(yōu)勢怎么辦？田忌賽馬，發(fā)揮比較優(yōu)勢（價(jià)格、售后、服務(wù)、賬期等等）
2. SWOT分析（客觀(guān)力量）
S：優(yōu)勢——企業(yè)（背景、信譽(yù)）產(chǎn)品（品牌）通路（價(jià)格）
W：劣勢——產(chǎn)品（獨特性）品牌（知名度）通知（價(jià)格）
T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費者、時(shí)機
案例：某手機零配件企業(yè)開(kāi)發(fā)VoiL
工具：優(yōu)勢一覽表
3. 評估對手七步法（信息檢索）
第一步：摸清對方情況
第二步：評估對方實(shí)力
第三步：明確對方目標（上限、下限、優(yōu)先級）
第四步：分析對方弱點(diǎn)
第五步：研究歷史資料
第六步：尋找共同立場(chǎng)
第七步：利用正規渠道和非正式渠道的情報
案例：汽車(chē)后市場(chǎng)B企業(yè)入股物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)
三、以雙贏(yíng)為結果確定談判目標
1. 四個(gè)常見(jiàn)談判目標與雙贏(yíng)
目標一：達成初次合作
目標二：達成深度戰略合作
目標三：買(mǎi)方：最大化利潤
目標四：賣(mài)方：最小化成本滿(mǎn)足對方需求
最終的談判目標：雙贏(yíng)！
案例：汽車(chē)后市場(chǎng)B企業(yè)與吉利汽車(chē)談判案
2. 雙贏(yíng)的三個(gè)層面
層面一：淺層——雙方都覺(jué)得比較合適，不輸不贏(yíng)，可以接受。
層面二：中層——贏(yíng)者不全贏(yíng)，輸者不全輸。雙方感覺(jué)層面的雙贏(yíng)。
層面三：深層——創(chuàng )造一個(gè)更大的目標，聚焦未來(lái)，通力合作一起發(fā)展。
案例：中世縱橫與地鐵項目合作案
3. 雙贏(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)：從內卷化的互相戰勝轉變?yōu)楣餐瑧饎賳?wèn)題
1）上兵伐謀
2）其次伐交
3）其次伐兵
案例：百事可樂(lè )與可口可樂(lè )的商戰
4）其下攻城
案例：古代戰爭與當今的市場(chǎng)的惡性競爭，價(jià)格戰，廣告戰等
4. 定目標的SMART原則
1）目標必須是具體的(Specific）
2）目標必須是可以衡量的（Measurable）
3）目標必須是可以達到的(Attainab1e）
4）目標必須和其他目標具有相關(guān)性(Relevant）
5）目標必須具有明確的截止期限（Time-based）
案例：翌峰跨境電商公司與行業(yè)第一的供貨商談判
5. 定目標易犯和常犯四大錯誤
錯誤一：將目標和底線(xiàn)混淆
錯誤二：將目標和初始立場(chǎng)混淆
錯誤三：將目標定的太高或太低
錯誤四：將底線(xiàn)定的太高或太低

第二講：雙贏(yíng)談判準備工作
一、心態(tài)準備
二、認識中國談判環(huán)境的特殊性
1. 熟人市場(chǎng)的特點(diǎn)：找助力者
案例：為一個(gè)300萬(wàn)顧問(wèn)案找助力者
案例：家具銷(xiāo)售咨詢(xún)公司老板找助力者
2. 商務(wù)談判可以在任何場(chǎng)合（積極提出多種解決方案）
3. 重視中國傳統商務(wù)禮儀（氛圍塑造淺層的雙贏(yíng)）
互動(dòng)：如何正確的互相介紹？轎車(chē)座次應該怎么安排？吃飯應該怎么安排座位？怎么握手才能展示你的素質(zhì)？
三、雙贏(yíng)談判的六大準備工作
準備1：劃分目標和底線(xiàn)
討論：具體如何確定底線(xiàn)？
準備2：做堅持表和退讓表
方案：根據堅持表和退讓表確定底線(xiàn)
準備3：設計AB方案（準備談判籌碼）
案例：中世縱橫企業(yè)拿下奧運會(huì )三個(gè)項目設計及制作（鳥(niǎo)巢、天津奧體中心、北京南站）
準備4：設計步驟
準備5：談判輔助資料的準備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶(hù)見(jiàn)證等）
案例：中實(shí)縱橫企業(yè)與騰訊談判案
準備6：明確雙方的談判形式（個(gè)人/小組談判，明確合適的主談人）（談?wù)摚?br /> 1）強硬的主談人——沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉移
2）戒備的主談人——變不合作為合作、針?shù)h相對、私下接觸、讓客戶(hù)做出決定
3）固執的主談人——先例策略、對癥下藥、投其所好、事實(shí)對抗
4）精明的主談人——留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽(tīng)少說(shuō)

第三講：談判原則與建議
一、談判溝通的七大建議
1. 建立良好的談判氣氛、氛圍、氛圍，盡量使用開(kāi)放式和探究式的問(wèn)題。
2. 盡量使用開(kāi)放式和探究式的問(wèn)題
3. 不要打斷對方，善于傾聽(tīng)
4. 避免使用刺激性的字眼
5. 避免使用模糊性字眼
6. 記住不同的人有不同的談判風(fēng)格
7. 求同存異，并找出應對之策
二、談判的三大策略
策略一：攻——贏(yíng)得更多
策略二：守——省得更多
策略三：雙贏(yíng)——和&合
案例：文產(chǎn)協(xié)會(huì )如何與企業(yè)、政府談判
三、解決談判的僵局的四個(gè)原則
原則一：認真傾聽(tīng)
原則二：真誠道歉
原則三：聚焦未來(lái)
原則四：不斷修復雙方關(guān)系
案例：谷總企業(yè)項目合作出事故后的談判案
四、談判過(guò)程中的時(shí)刻謹記的十一個(gè)常識
案例：拋高球探底的汽車(chē)采購
互動(dòng)：談判問(wèn)答

第四講：談判策略實(shí)戰（談判的四個(gè)階段）
第一階段：談判前期——摸清目的與需求（開(kāi)局）
1. 打造有利的談判地位
互動(dòng)：為你某一個(gè)場(chǎng)景寫(xiě)一個(gè)故事吧！
第一招：轉述法
第二招：重復法
第三招：提示法
第四招：鋪墊法
第五招：認同法
2. 談判注意三要素
1）提前準備開(kāi)放式議題（先易后難）
2）找到共識議題
3）多聽(tīng)少說(shuō)
3. 價(jià)值塑造與傳遞：價(jià)值傳遞的FABE模式
1）Feature情景描述
2）Advantage優(yōu)勢強調
3）Benefit利益誘導
4）Evidence成功例證
4. 談判報價(jià)和還價(jià)的策略
討論：在報價(jià)之前很猶豫，總覺(jué)得底氣不足？
策略一：開(kāi)價(jià)策略
策略二：還價(jià)策略
策略三：老虎鉗法
策略四：分拆策略
案例：汽車(chē)后市場(chǎng)與殼牌合作案
第二階段：談判中期——給予合理的建議（九大策略建立優(yōu)勢）（中局）
策略一：請示領(lǐng)導
策略二：服務(wù)貶值
策略三：避免對抗
策略四：折中策略
策略五：燙手山芋
策略六：攻擊要塞
策略七：金蟬脫殼
策略八：欲擒故縱
策略九：期限效果
第三階段：談判后期策略——給予解決方案，逐步達成共識（破局）
1. 談判成交的兩大雷區
雷區一：不要與信息來(lái)源單一的人爭論（對方）
雷區二：控制不了解情況無(wú)事生非的豬隊友（己方）
2. 談判后期的七個(gè)策略
策略一：讓步策略
練習：異議處理之讓步
案例：雞蛋上面做廣告
策略二：草擬合同
策略三：禮尚往來(lái)
策略四：白臉黑臉
策略五：蠶食策略
策略六：收回報價(jià)
策略七：接受策略
策略六：突然想起策略
案例：磊哥挪車(chē)加油一體卡談批量
策略七：積極假設策略
案例：達因集團與南北藥業(yè)合作案
3. 成交談判的時(shí)機選擇
1）對方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）嘗試心理
成交狀態(tài)的訓練：眼神、語(yǔ)調、手勢、用詞
第四階段：談判簽約環(huán)節——儀式感（中層雙贏(yíng)感覺(jué)的塑造）（定局）
1. 儀式改變關(guān)系
2. 儀式感設計
3. 儀式的力量
4. 儀式的影響后效 

20年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗
16年談判實(shí)戰經(jīng)驗
高級營(yíng)銷(xiāo)師/國家注冊企業(yè)培訓師
深圳市營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )執行會(huì )長(cháng)
深圳市福田區文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)
曾任：泰爾制藥（美資）丨銷(xiāo)售總監
曾任：達因集團（北京）丨市場(chǎng)部經(jīng)理
■累計授課近600場(chǎng)，學(xué)員超40000+人，好評90%以上
■曾為50+家大型企業(yè)主導操刀營(yíng)銷(xiāo)項目：JCG路由器、跨境電商擴展塢、瓜子二手車(chē)、殼牌、吉利汽車(chē)、途虎養車(chē)等。
■曾主導舉辦營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家，并用自身強悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )專(zhuān)家團顧問(wèn)。
■擅長(cháng)領(lǐng)域：雙贏(yíng)談判、大客戶(hù)銷(xiāo)售與風(fēng)險管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、系統營(yíng)銷(xiāo)、品牌打造……

實(shí)戰經(jīng)驗：
胡老師是營(yíng)銷(xiāo)團隊管理與雙贏(yíng)談判王者，深耕營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域20年，對產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和談判有全面的了解。曾服務(wù)北京達英集團、美國泰爾集團、香港勝道等近200+大型家企業(yè)，為企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)、落地式的“營(yíng)銷(xiāo)賦能”。
▲曾負責美國泰爾制藥的醫藥和保健品項目，一周內在賣(mài)場(chǎng)外完成11場(chǎng)線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)，產(chǎn)品單價(jià)為68元/個(gè)，單店線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售額79萬(wàn)元，帶動(dòng)賣(mài)場(chǎng)當月突破五百萬(wàn)業(yè)績(jì)。
▲曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判，運用自身高超的談判技能，最終以700萬(wàn)元合同價(jià)格，拿到市場(chǎng)價(jià)值兩千萬(wàn)的廣告投入，為公司節約一千三百萬(wàn)的凈利潤。
▲主導手機攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導案，促使銷(xiāo)售額從9000萬(wàn)3年提升至8.3億，并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師，2017年銷(xiāo)售額達到35億。
▲曾負責北京達因集團藥品、保健品項目，運用專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識和實(shí)操經(jīng)驗，促使所帶的團隊能迅速打開(kāi)市場(chǎng)，業(yè)績(jì)在行業(yè)有口界碑，跟KA賣(mài)場(chǎng)、連鎖藥店、連鎖超市、經(jīng)銷(xiāo)商談成現款拿貨
部分授課案例：
→曾為百思泰講授《雙贏(yíng)談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》等課程，累計20+期
→曾為光明集團講授《商務(wù)談判》《銷(xiāo)售技能打造——王牌銷(xiāo)售員》等課程，累計23+期
→曾為寶安集團講授《商務(wù)談判》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管控》等課程，累計18+期
→曾為安立信講授《雙贏(yíng)談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等課程，累計17+期
→曾為沃森生物講授《雙贏(yíng)談判策略》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管控》等課程，累計15+期
→曾為創(chuàng )基精密講授《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與風(fēng)險管控》《狼性團隊的打造》《新國貨、新機會(huì )、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng )新與品牌建設》等課程，累計14+期
→曾為貝特瑞講授狼性團隊的打造》《業(yè)績(jì)?yōu)橥跤柧殸I(yíng)》等課程，累計12+期
→曾為七天酒店講授《熟人市場(chǎng)——中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《雙贏(yíng)談判》等課程，累計8+期
→曾為維也納酒店講授《雙贏(yíng)談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等課程，累計7+期
→曾為三星集團講授《雙贏(yíng)談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》等課程，累計6+期
→曾為華強集團講授《雙贏(yíng)談判策略》《團隊建設》《系統營(yíng)銷(xiāo)》等課程，累計6+期
→曾為華悅醫美講授《雙贏(yíng)談判策略》《熟人市場(chǎng)——中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》等課程，累計4+期

主講課程：
《雙贏(yíng)談判策略》
《王牌銷(xiāo)售訓練營(yíng)》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管控》
《熟人市場(chǎng)——中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧——掌握銷(xiāo)售制高點(diǎn)》
《新國貨、新機會(huì )、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng )新與品牌建設》

部分客戶(hù)評價(jià)：
做跨境常常要去供應商那里進(jìn)行談判，胡老師分享的“在對方地盤(pán)”進(jìn)行談判的方法就很有幫助，首先需要了解自己的目的，劃分目標與底線(xiàn)，同時(shí)要符合談判對方的價(jià)值觀(guān)并設定“保質(zhì)期”，準備好B計劃，掌握對方的底線(xiàn)，了解對方的最佳替代方案，先評判可讓步與不可讓步的部分
做好堅持表與退讓表，并將自己的條件“換算成金錢(qián)”，從而計到自己的目標并爭取更多。
——跨境電商擴展塢 雷經(jīng)理
非常感謝胡老師今天的分享!我今天學(xué)習了快樂(lè )法則，談判先前我們先要做到知己知彼，充分準備，見(jiàn)面時(shí)我們要在商務(wù)里細節上做到給人舒適，正式談判前先營(yíng)造一個(gè)快樂(lè )的談判氛圍，談判過(guò)程中我們盡量按照我們先前預做的堅持表和退讓表來(lái)做底線(xiàn)，如在談判中出現僵局的時(shí)候我們要不斷的修復雙方的關(guān)系，聚焦未來(lái)最后讓大家都能達到雙贏(yíng)的目的。
——貝特瑞 張總
老師的課程給我的最深的感受是，談判整個(gè)過(guò)程中每個(gè)環(huán)節都是至關(guān)重要的。首先要預設好自己的目標，做好談判前的準備，事先準備好堅持表和退讓表，要抱著(zhù)共贏(yíng)的態(tài)度去溝通。之前的我，太想贏(yíng)了，往往會(huì )贏(yíng)了一場(chǎng)爭論，卻失去了很多，給人咄咄逼人的感覺(jué)。我要把胡老師在課程里講的知識運用在實(shí)戰中，不斷的修練與打磨自己，只為贏(yíng)得雙贏(yíng)甚至多贏(yíng)!
——徐記食品有限公司 林總
感謝胡老師的精彩分享:經(jīng)過(guò)今天的學(xué)習，認知商務(wù)談判背書(shū)準備的重要性，需制定明確，清晰的目標，并對目標進(jìn)行量化，權衡利弊，針對性做好堅持表及退讓表。設訂AB方案，團隊協(xié)作，尋求助力，聚焦未來(lái)，以共贏(yíng)為目標!
——博銘科技有限公司 李經(jīng)理
非常感謝胡老師的精彩分享，這門(mén)《商務(wù)談判》對于我們初入社會(huì )的職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)，聽(tīng)完胡老師的課真的受益匪淺，就今天所學(xué)的感悟：談判無(wú)處不在，與每個(gè)人都密切相關(guān)，1:首先商務(wù)禮儀教會(huì )我們如何去注重自己的儀容儀表，言談舉止，不僅是代表自己自信的表現，還代表的是一個(gè)團隊和公司的形象以及禮儀文化，這是談判從始至終的一個(gè)視覺(jué)呈現，2:我覺(jué)得不管是企業(yè)間的，國家間大型的專(zhuān)業(yè)談判，或者和父母交談的生活中的小談判，都是一個(gè)確定目標，了解對手，所謂的知己知彼。因時(shí)因地制宜地運用今天所學(xué)的七大秘訣以及溝通的四要素，堅持表，退讓表，主場(chǎng)優(yōu)勢等策略來(lái)最終達成目標的過(guò)程，為了這個(gè)目標服務(wù)，贏(yíng)得更多，目標至上，越具體越好。
——歐寶遠東服飾有限公司 高學(xué)員 

• 卓越的雙贏(yíng)談判實(shí)戰策略

   

  第一章 什么是雙贏(yíng)談判一、雙贏(yíng)談判定義案例：小明和小強分橙子的談判二、雙贏(yíng)談判的特征1、 了解認同2、 利益交叉3、 雙贏(yíng)結果4、 交易實(shí)施5、 利益滿(mǎn)足三、雙贏(yíng)談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏(yíng)性4、 合法性5、 交易性四、雙贏(yíng)談判的步驟1. 導入階段2. 概說(shuō)階..

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• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與雙贏(yíng)談判實(shí)戰研討

   

  一、大客戶(hù)分析1.大客戶(hù)特征a.采購對象不同b.采購金額不同c.銷(xiāo)售方式不同d.服務(wù)要求不同二、最佳實(shí)踐-大客戶(hù)（渠道合作）銷(xiāo)售流程范例1.大客戶(hù)流程概論2.銷(xiāo)售團隊（渠道）組織3.大客戶(hù)銷(xiāo)售信息整理和理想客戶(hù)檔案4.銷(xiāo)售漏斗5.采購影響者6.危機應對（案例分析）7.客戶(hù)反應應對（案例分析）8...

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• 雙贏(yíng)談判技能

   

  課程目標： 在風(fēng)云變幻的商戰中,如何把握時(shí)局,贏(yíng)得主動(dòng),做到進(jìn)退自如,攻守得當? 唇槍舌戰,你來(lái)我往,如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌? 為了使談判成功,需要采取何種策略? 談判是一種智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點(diǎn)與內在需求,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,讓對手心悅誠服? 本課程將帶你進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂,幫助您掌握雙贏(yíng)談判的策略與戰術(shù)，融會(huì )貫通的應..

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• 戰略采購與雙贏(yíng)談判技巧

   

  授課方式案例研討、關(guān)鍵啟發(fā)、顧問(wèn)講解、提問(wèn)互動(dòng)、經(jīng)驗分享課程介紹隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展的全球化,和世界范圍的經(jīng)濟發(fā)展放緩,使的很多企業(yè)面臨著(zhù)前所未有的競爭壓力.由于材料,人力等成本的壓力不斷上漲,使得采購管理成為企業(yè)生存和發(fā)展的重要工作之一,而戰略采購是實(shí)現這一工作的重要手段，戰略采購作為實(shí)現公司戰略,整合公司和供應商戰略目標和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的紐帶，要求..

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• 卓越的雙贏(yíng)談判實(shí)戰策略

   

  第一章 什么是雙贏(yíng)談判 <br />一、雙贏(yíng)談判定義 <br />案例：小明和小強分橙子的談判 <br />二、雙贏(yíng)談判的特征 <br />1、 了解認同 <br />2、 利益交叉 <br />3、 雙贏(yíng)結果 <br />4、 交易實(shí)施 &l..

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