雙贏(yíng)談判策略與技巧

【培訓對象】
企業(yè)中高層管理人員、采購精英、銷(xiāo)售精英等需做談判的相關(guān)管理人員等。

【培訓收益】
（1）讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判要領(lǐng)；
（2）讓學(xué)員熟練掌握談判的競爭層面和合作層面，有效地發(fā)揮談判的創(chuàng )意層面，創(chuàng )造各種成交的可能；
（3）讓學(xué)員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過(guò)演練能有效的掌握以在實(shí)際中應用；
（4）學(xué)會(huì )使用在商務(wù)談判中的策略。


雙贏(yíng)談判策略與技巧
課程關(guān)鍵詞：雙贏(yíng)談判，商務(wù)談判技巧，采購談判，談判策略，談判技巧，劉大洋 

課程背景：
要么戰爭，要么談判。在人類(lèi)的歷史上，這個(gè)選擇始終擺在人類(lèi)的面前?？v觀(guān)古往今來(lái)，人類(lèi)的歷史綴滿(mǎn)了談判，而當今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒(méi)有什么可以比談判讓我們更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值。
無(wú)論是政治爭端，還是貿易糾紛；無(wú)論是供應采購，還是商業(yè)糾紛；無(wú)論是升職加薪，還是勞資糾紛；無(wú)論是拆遷補償，還是賠償糾紛；無(wú)論是銷(xiāo)售租賃，還是家庭糾紛。在我們每個(gè)人工作、生活的方方面面，談判無(wú)處不在。
出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步。
如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過(guò)招？如何在各種商務(wù)活動(dòng)乃至人生的各個(gè)場(chǎng)合應對自如？答案是：需要完全專(zhuān)業(yè)的訓練。
本課程凝結了談判專(zhuān)家的經(jīng)驗與研究，融中西方博弈智慧于一爐，是現代職業(yè)人士提升談判能力，企業(yè)訓練業(yè)務(wù)精英必備的專(zhuān)業(yè)訓練課程。
 
授課方式：案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等互動(dòng)形式，輕松活潑，在自然而然中學(xué)習談判。 

課程大綱：

第一單元 正確認識談判
一、 什么是談判
1. 談判的核心要義是什么
2. 如何判斷什么是一次成功的談判
二、 談判的六個(gè)階段
三、 談判的五項原則
四、 談判的四個(gè)種類(lèi)

第二單元 談判就是一場(chǎng)心理大戰
一、 談判的需要和動(dòng)機
二、 談判者的氣質(zhì)和性格是如何影響談判進(jìn)程與結果的
三、 談判者的心理特征都有哪些？如何在談判中識別和應用
四、 為什么會(huì )有談判的心理挫折？如何來(lái)應對

第三單元 談判的武器就是語(yǔ)言
一、 談判的語(yǔ)言都有哪些？使用這些語(yǔ)言的技巧又是什么？
1. 書(shū)面語(yǔ)、口語(yǔ)、電子語(yǔ)
2. 外交語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、商務(wù)語(yǔ)言
3. 有聲語(yǔ)言、無(wú)聲語(yǔ)言
二、 談判語(yǔ)言使用必須掌握的策略和禁忌
三、 如何錘煉和綜合應用自己的談判語(yǔ)言，使其成為自己在談判中的巧實(shí)力
四、 談判中的提問(wèn)和回答技巧
五、 學(xué)會(huì )談判的空間語(yǔ)言和物質(zhì)語(yǔ)言的使用技巧

第四單元 談判開(kāi)局階段的策略和技巧
一、 收集信息對談判至關(guān)重要
1. 談判對手的信息重點(diǎn)要關(guān)注哪些？
2. 如何研判對方公司的技巧
3. 對手信息的收集途徑與收集技巧
4. 研究對手信息的四個(gè)辦法
二、 組建談判班子的要點(diǎn)有哪些
三、 如何進(jìn)行談判班子的分工與合作更有效
四、 如何唱好“紅”“白”臉的技巧
五、 談判場(chǎng)地的選擇技巧
1. 主場(chǎng)談判的有利因素
2. 客場(chǎng)談判并非一無(wú)是處
3. 中立場(chǎng)地的選擇門(mén)道
六、 如何開(kāi)局是談判開(kāi)始階段的首要重點(diǎn)
1. 良好開(kāi)局的四個(gè)秘密
2. 開(kāi)局話(huà)題的選擇技巧
3. 營(yíng)造開(kāi)局氣氛的技巧
4. 開(kāi)局時(shí)要把握的四個(gè)策略

第五單元 談判磋商階段的策略和技巧
一、 在談判中應該怎樣正確報價(jià)
1. 報價(jià)時(shí)要嚴守的原則
2. 到底是先報價(jià)還是后報價(jià)
3. 先報價(jià)的利弊和技巧
4. 后報價(jià)的利弊和技巧
二、 報價(jià)都有哪些模式可以遵循
1. 西歐式報價(jià)的適用場(chǎng)合
2. 采用日本式報價(jià)的技巧
三、 使用報價(jià)的六個(gè)策略維護自身利益
四、 如何做出恰當的討價(jià)
1. 巧妙的討價(jià)方式一定要掌握
2. 討價(jià)的三大策略
3. 討價(jià)的技巧
五、 怎么來(lái)還價(jià)
1. 還價(jià)都有哪些有利方式
2. 掌握確定還價(jià)起點(diǎn)的技巧
六、 在討價(jià)還價(jià)的交鋒中感受談判的魅力
1. 討價(jià)還價(jià)的8大計謀
2. 化解談判僵局的7大策略
七、 在讓步中獲得利益的訣竅
1. 讓步的8條原則
2. 使讓步成為以退為進(jìn)的方法
3. 可以選擇的6種讓步方式
4. 必須掌握迫使對方讓步的5大策略
5. 必須領(lǐng)悟如何阻止對方迫使我方讓步的5大策略 

第六單元 談判成交后不要忽視的地方
一、 完成談判合同的簽訂要仔細審視的地方
二、 合同的履行要加強管理
三、 合同的糾紛要做好處理的預案 

第七單元 談判的禮儀
一、 良好的談判禮儀是談判素質(zhì)的綜合體現
二、 談判禮儀的主要方面
1. 會(huì )面、會(huì )見(jiàn)
2. 宴會(huì )、接待
3. 會(huì )談場(chǎng)地布置
三、各國談判風(fēng)格 

時(shí)間地點(diǎn)：2012年2月25-26日； 廣州
培訓費用：3200元/人（含資料費、培訓費、茶點(diǎn)、合照等，食宿費用自理）。

 

中國卓越領(lǐng)導力理論體系創(chuàng )建者
中國領(lǐng)導戰略思想理論創(chuàng )建者
現代危機管理理論創(chuàng )建者
雙贏(yíng)談判理論創(chuàng )建者

劉大洋教授，經(jīng)濟學(xué)學(xué)士、傳播學(xué)碩士、管理學(xué)博士。
曾擔任國家駐香港大型中央企業(yè)高管，NGO領(lǐng)導者，新聞媒體負責人。劉大洋博士長(cháng)期擔任大型企業(yè)與組織的領(lǐng)導者，具備豐富的領(lǐng)導閱歷與管理經(jīng)驗——
善于從戰略與大勢上，
善于從組織與文化上，
善于從績(jì)效與機制上，
善于從團隊與管控上，
率領(lǐng)組織、執掌企業(yè)，在波詭云譎中直掛云帆、乘風(fēng)破浪。

跨學(xué)科、多理論的學(xué)術(shù)研究與理論素養；
跨職業(yè)、多部門(mén)的業(yè)務(wù)資質(zhì)與職業(yè)歷練；
跨地域、多崗位的工作經(jīng)歷與文化積淀；
使劉大洋博士的課程體現出豐富的領(lǐng)導卓識、全面的管理經(jīng)驗，深厚的學(xué)術(shù)功底、濃郁的文化底蘊、扎實(shí)的國學(xué)背景和嫻熟的文字與語(yǔ)言表達。劉大洋博士的課程難能可貴的將學(xué)院派的理論體系與實(shí)戰派的實(shí)踐操作，創(chuàng )造性融為一體。劉大洋博士的課程還將歷史悠久、博大精深的東方管理智慧，與理性思辨、精確演繹的西方管理理論完美結合，形成劉大洋博士獨樹(shù)一幟的理論架構和實(shí)踐方案。

劉大洋博士的課程充滿(mǎn)思想的啟迪與理論的汲取，既有深厚的管理理論學(xué)養和豐富的管理實(shí)踐經(jīng)驗，又身處中國管理變革的時(shí)代前沿，前瞻世界管理發(fā)展的未來(lái)先機。對當今管理思潮與管理動(dòng)態(tài)了如指掌、細入紋理。

劉大洋博士的課程，對案例教學(xué)、情景授課、心靈啟迪能夠精準把握、游刃有余，使受訓學(xué)員既學(xué)習了邏輯嚴密的推理，也體會(huì )到醍醐灌頂的啟發(fā)。

劉大洋博士的課程深入淺出，旁征博引，幽默詼諧，縱橫捭闔，充滿(mǎn)思想的啟迪與智慧的領(lǐng)悟。
大可以指點(diǎn)萬(wàn)古歲月的得失，
小可以剖析歷史拐角的細節，
遠可以縱論全球政經(jīng)的趨勢，
近可以分享市井百態(tài)的冷暖。

因此，劉大洋博士的課程——
不俗套、不淺顯，
有智慧、有觀(guān)點(diǎn)；
不簡(jiǎn)單、不匠氣，
有高度、有溫暖；
不輕飄、不逐流，
有思想、有質(zhì)感。

劉大洋博士矢志于為中國精英人士提供思想啟迪、智慧分享、境界升華，他的課程收獲了各行各業(yè)領(lǐng)導者們的廣泛贊譽(yù)與充分好評，他的學(xué)員遍布國內各個(gè)地方。這些學(xué)員以高階政府官員、國有企事業(yè)單位高管、民營(yíng)企業(yè)家為主體，以高學(xué)歷、高智商、高要求為特點(diǎn)，以新思想、新趨勢、新觀(guān)點(diǎn)為訴求。

劉大洋博士的課程則以
真正有價(jià)值的思想、
真正有觀(guān)點(diǎn)的視角、
真正有格局的境界、
真正有魅力的講授，
使經(jīng)驗豐富、閱歷深刻、涉獵廣泛的學(xué)員們在資訊發(fā)達、知識爆炸、課程眾多的當下，能夠在劉大洋博士的課堂上——
感受思維啟迪、精神激勵、文化傳承、魅力升華；
實(shí)現卓然品格、廣闊胸懷、戰略眼光、領(lǐng)袖氣質(zhì)！
由是贊譽(yù)而生，因此掌聲而起。

劉大洋博士，香港金融管理學(xué)院講座教授，彼得·德魯克管理學(xué)院（香港）客座教授，中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、暨南大學(xué)、北京大學(xué)、清華大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、復旦大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、西安交通大學(xué)等高校兼職教授。

 

 

 

 

 

 

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