財富管理 ——綜合資產(chǎn)配置項下的權益/固收投資市場(chǎng)分析及基金營(yíng)銷(xiāo)能力提升 （內容側重于財富管理序列）

【培訓對象】
個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)人理財經(jīng)理、零售銷(xiāo)人員、新轉崗理財經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】

第一講：資產(chǎn)配置——財富管理之資產(chǎn)配置的內在機理及核心邏輯關(guān)系
思考：財富管理之資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動(dòng)
一、資產(chǎn)配置的目的
1、資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險，同時(shí)提高收益。
2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎)
3、悖論：如何實(shí)現降低風(fēng)險的同時(shí)，提高收益
二、資產(chǎn)配置數據模型演示
1、債券市場(chǎng)數據演示（簡(jiǎn)單計算）
2、資本市場(chǎng)數據演示（簡(jiǎn)單計算）
3、恒定比例策略下投資組合數據演示
4、資產(chǎn)配置模型演示結論
三、影響投資獲利的因素
四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系
案例：對抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯

第二講：資產(chǎn)配置實(shí)踐篇——適合銀行的資產(chǎn)配置模型（保險+權益為例）
案例：標準普爾評級公司的由來(lái)
一、標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖說(shuō)明
1、短期消費資產(chǎn)
2、意外重疾保障
3、權益資產(chǎn)
4、穩健固收資產(chǎn)
二、標準普爾家庭賬戶(hù)的平衡
1、賬戶(hù)1-2和賬戶(hù)3-4的平衡
2、賬戶(hù)3和賬戶(hù)4的平衡
3、資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡
三、資產(chǎn)配置的簡(jiǎn)單模型數據說(shuō)明
案例：恒定比例下的風(fēng)險收益悖論（以債券基金和股混基金說(shuō)明）
1. 資產(chǎn)配置的作用
2. 資產(chǎn)配置的要點(diǎn)
案例：3000點(diǎn)如何正確配置權益基金
四、資產(chǎn)配置的基本思路
1. 基本流程：
互動(dòng)討論：醫生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的?
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：從風(fēng)險波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
五、客戶(hù)光靠維護怎么行？服務(wù)好就能留住客戶(hù)？
1. 營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)，要做營(yíng)銷(xiāo)，不做推銷(xiāo)
六、客戶(hù)都跟你一樣保守？客戶(hù)那么討厭保險基金理財？
用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶(hù)，離不開(kāi)你
互動(dòng)討論：客戶(hù)虧損狀態(tài)心理分析

第三講：市場(chǎng)透視——基金、市場(chǎng)和投資行為的本質(zhì)與透視
一、基金的本質(zhì)是什么？
案例：基金能做你不能做的事
二、基金與炒股的區別
1、專(zhuān)業(yè)方面 2、時(shí)間 3、投顧 4、信息 5、人員
三、市場(chǎng)本質(zhì)上證指數從3135到3500點(diǎn)位的思考與分析
四、銀行端的風(fēng)險資產(chǎn)——基金都能干啥？
反思：理財經(jīng)理自身的公募基金的營(yíng)銷(xiāo)方式
案例：零和游戲的概念
五、投資與人性的非理性決策
1、投資的最大敵人是誰(shuí)？——自己（人性）
2、投資方法的選擇——克服人性的弱點(diǎn)
3、對抗人性的方法有哪些？
4、對抗人性的工具之——基金定投
案例：判斷股市走勢的“五大觀(guān)測點(diǎn)”

第四講：基金健診——權益類(lèi)基金產(chǎn)品的選擇與專(zhuān)業(yè)能力提升
一、基金選擇的三大要素及體系
1、基金經(jīng)理
2、基金公司
3、歷史業(yè)績(jì)及投資投向
二、基金選擇的誤區識別
1、明星基金經(jīng)理選擇誤區
2、選擇明星基金公司的誤區
3、主動(dòng)管理型基金和被動(dòng)指數型基金的選擇
4、銀行系基金和券商系基金的選擇
5、大規?；鸷托∫幠；鸬倪x擇
6、封閉式基金和開(kāi)放式基金的選擇
7、凈值高基金和凈值低基金的選擇
8、QDII基金的分類(lèi)（產(chǎn)品總匯）及產(chǎn)品選擇
三、基金贖回的技巧
四、基金解套的處理方法
1、基金轉換的重要性——工銀紅利混合
2、主動(dòng)減虧策略實(shí)證
3、主動(dòng)轉換策略實(shí)證
案例：基金定投對解套的重要性——滬深300

第五講：固收+產(chǎn)品（凈值型理財）基礎——債券基金和債券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)能力提升與探討
案例：融通歲歲添利定開(kāi)債A/B(161618/161619)大小年之分
一、關(guān)于債券價(jià)值中樞游戲
二、二、影響債券的兩大風(fēng)險識別
1、信用風(fēng)險識別
2、利率風(fēng)險識別
三、債券交易市場(chǎng)與權益市場(chǎng)的風(fēng)險異同點(diǎn)
四、債券基金選擇首要因素——更多關(guān)注基金公司
五、債券基金的違約風(fēng)險
案例與作業(yè)1：識別與規避某債券基金的信用違約風(fēng)險
六、債券估值變化帶來(lái)的潛在風(fēng)險
案例與作業(yè)2：識別與規避某債券基金的信用違約風(fēng)險

第六講：基金營(yíng)銷(xiāo)維護——權益類(lèi)公募基金的營(yíng)銷(xiāo)技能和策略提升
前導案例：基金銷(xiāo)售故事（注意關(guān)聯(lián)自身銷(xiāo)售行為）
一、基金銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題
1、基金營(yíng)銷(xiāo)策略之——不同基金的組合
2、股市渣男識別圖鑒（短期富貴圖——注重業(yè)績(jì)的持續性）
3、基金營(yíng)銷(xiāo)策略之——拉長(cháng)客戶(hù)的時(shí)間預期
二、基金營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題改進(jìn)（基金的營(yíng)銷(xiāo)策略）
1、基金銷(xiāo)售的特殊性（跟進(jìn)客戶(hù)售后服務(wù)）
2、客戶(hù)的固有思維——置換過(guò)程中的客戶(hù)的慣性思維
3、基金轉換的重要性
三、深度基金解套三步曲，助您解套更輕松
1、主動(dòng)策略實(shí)證（定投）——以滬深300為例
2、被動(dòng)策略實(shí)證（持有）——堅定持有+轉換
四、基金銷(xiāo)售成交話(huà)術(shù)（體驗法）
五、基金銷(xiāo)售成交話(huà)術(shù)（虛擬購買(mǎi)法）
六、基金銷(xiāo)售的目標客戶(hù)是誰(shuí)？
1、場(chǎng)景A：存量（虧損）客戶(hù)的置換/營(yíng)銷(xiāo)
2、場(chǎng)景B：股票交易客戶(hù)
3、基金銷(xiāo)售過(guò)程中的異議處理

第七講：基金墊板工具導入——墊板話(huà)術(shù)導入/異議處理話(huà)術(shù)與情景演練
一、墊板營(yíng)銷(xiāo)概念導入
1、墊板銷(xiāo)售VS普通銷(xiāo)售
2、墊板銷(xiāo)售更適合基金及復雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售
二、墊板銷(xiāo)售的優(yōu)勢
三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)情景分類(lèi)
四、墊板銷(xiāo)售講解（舉例）
1、過(guò)去30年，你以為房子漲的最快，其實(shí)是基金
2、固收+類(lèi)基金風(fēng)險收益特征描述
3、不投資也可能會(huì )“虧錢(qián)”：20年的通脹能讓你的100元剩46元
.........
x、為什么當下需配置權益類(lèi)基金？
x、如何做好客戶(hù)的預期管理-話(huà)術(shù)溝通要點(diǎn)

備注：銷(xiāo)售墊板舉例附后

第八講：營(yíng)銷(xiāo)技能維護篇——溝通技巧及異議處理流程
導入：左右腦理論在溝通技巧方面的應用
一、概述：感性營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和理性營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的區分
1、溝通話(huà)術(shù)的內在邏輯
2、溝通的“關(guān)鍵節點(diǎn)”
二、異議處理——4種常見(jiàn)異議的處理
案例：這款理財能達到業(yè)績(jì)基準嗎？尷尬
1、不，謝謝，我就是看看！
2、我回去考慮考慮！
3、這款產(chǎn)品能達到收益嗎？
4、我就是先了解一下！
三、溝通技巧——多種選擇等于增加銷(xiāo)售難度
導入：溝通中的心理學(xué)基礎
1、理財經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)誤區
2、正確處理客戶(hù)的“考慮考慮”問(wèn)題
四、溝通技巧——新型假設成交法
3、假設成交的五個(gè)問(wèn)題
4、壓力層層遞增的原理運用
練習：假設成交法在溝通（異議）中的運用
五、本章小結
 

11年國有銀行工作經(jīng)驗
注冊金融理財師（AFP）、國際金融理財師（CFP）
國家心理咨詢(xún)師（三級）
國際注冊企業(yè)培訓認證講師
國際注冊人才管理師講師認證項目版權講師
環(huán)球銀行雜志營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)欄特約撰稿人
曾任：某國有行二級分行 | 產(chǎn)品經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理主管/高級內訓師
曾任：某國有銀行二級分行白云支行 | 個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理/理財經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)負責人/二級支行行長(cháng)
曾任：國內某公募基金公司 | 區域負責人
現任：擇爾?；鹧芯恐行?| 權益基金研究組組長(cháng)

實(shí)戰經(jīng)驗：
邱明老師擁有9年的國有銀行實(shí)戰管理工作經(jīng)歷，從基礎業(yè)務(wù)受理到客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理；再到的產(chǎn)品經(jīng)理、總經(jīng)理助理；再到網(wǎng)點(diǎn)負責人和公募基金公司省級區域負責人，實(shí)現了一個(gè)又一個(gè)階段的蛻變提升，同時(shí)對銀行零售（個(gè)人）客戶(hù)經(jīng)理的管戶(hù)包分類(lèi)經(jīng)營(yíng)、綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升、如何構建客戶(hù)關(guān)系、銷(xiāo)售流程分解優(yōu)化等方面有著(zhù)獨特的見(jiàn)解。
● 任職個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理期間，主要負責高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)、為中高端客戶(hù)提供金融理財合理化建議和投資組合方案等工作。
1. 2011年初被評為2010年度二級分行“優(yōu)秀個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理”稱(chēng)號，同年在江西分行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能比賽中獲得二等獎。
2. 對批量營(yíng)銷(xiāo)拓戶(hù)有著(zhù)豐富的工作經(jīng)驗，曾多次對商品市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì )進(jìn)行批量營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng )下單場(chǎng)活動(dòng)批量營(yíng)銷(xiāo)商戶(hù)96戶(hù)，POS機32臺，對公賬戶(hù)26戶(hù)，融資意向對接30余戶(hù)。
3. 用時(shí)一年達到個(gè)人存量管戶(hù)資產(chǎn)超4億元，其中日均金融資產(chǎn)5000萬(wàn)以上1位，日均金融資產(chǎn)1000萬(wàn)以上13位，資產(chǎn)年增長(cháng)率保持在20%以上，列全市理財經(jīng)理前三甲。
● 任職產(chǎn)品經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理主管期間，主要負責個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理的隊伍建設，策劃組織個(gè)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等工作，連續三年年度綜合考評“優(yōu)秀”，并連續兩年榮獲“江西分行個(gè)人金融專(zhuān)業(yè)先進(jìn)工作者”。
1. 歷時(shí)六月針完成了對銀行客戶(hù)經(jīng)理的“非物質(zhì)透支激勵”項目，最終實(shí)現基金定投營(yíng)銷(xiāo)14600余戶(hù)，人均營(yíng)銷(xiāo)350戶(hù)，最優(yōu)理財經(jīng)理超過(guò)1000戶(hù)。
2. 主導完成贛州分行中高端客戶(hù)“立體化營(yíng)銷(xiāo)——精鉆項目”項目，終完成總行重點(diǎn)新發(fā)股混基金7600余萬(wàn)元，列全國二級行第一。
3. 主導完成三款互聯(lián)網(wǎng)益智游戲組合營(yíng)銷(xiāo)項目，該項目針對銀行三方存管客戶(hù)，商品市場(chǎng)、代發(fā)工資客戶(hù)，歷時(shí)2個(gè)月，轉載3.9萬(wàn)次，瀏覽量46萬(wàn)人次，提升了本行的品牌形象。 

• 新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理——保險財稅改制篇（客戶(hù)答謝會(huì )版）

   

  課程背景：2018年，中國經(jīng)濟處于轉型攻堅期，深化改革也開(kāi)始進(jìn)入深水區，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來(lái)臨的稅務(wù)改革，對我們的財富管理有何影響？針對習書(shū)記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？本課程，即從解讀財稅政策改革為起點(diǎn)，結合..

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• 法商思維與財富智慧——保險高凈值人群財富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時(shí)才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時(shí)才想起《繼承法》；● 不要在風(fēng)險來(lái)臨時(shí)才想起保險、信托、遺囑等工具；作為保險客戶(hù)經(jīng)理需要對相關(guān)法律有全面的認識，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識合理地運用到客戶(hù)的身上，為客戶(hù)設計選擇全面到位的財富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負水平，本培訓課程就是..

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• 新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理——保險時(shí)政熱點(diǎn)篇（客戶(hù)答謝會(huì )版）

   

  課程背景：2018年即是改革開(kāi)放40周年，也是戊戌變法120周年，外有美國貿易戰時(shí)時(shí)緊逼，內有改革深水區步步驚心，中國經(jīng)濟正處于一個(gè)偉大的變革轉型時(shí)期，貿易戰對中國經(jīng)濟如何影響？房產(chǎn)稅是否面臨加速落地？P2P爆雷潮后我們又該如何守護財富安全？本課程，即從解讀貿易戰走勢為起點(diǎn)，分析房地產(chǎn)市場(chǎng)、房產(chǎn)稅影響、P2P、股市等最新資訊形勢，揭示中國經(jīng)濟當前..

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• 保險財富管理之稅收籌劃

   

  課程背景：目前，中國經(jīng)濟處于轉型攻堅期，深化改革也開(kāi)始進(jìn)入深水區，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來(lái)臨的稅務(wù)改革，對我們的財富管理有何影響？針對習書(shū)記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？我們將關(guān)注高端客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題，對稅務(wù)問(wèn)題進(jìn)行詳..

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• 保險財富管理之資產(chǎn)配置

   

  課程背景：處于高速增長(cháng)的中國經(jīng)濟受歐美國家經(jīng)濟危機的拖累，出現了增長(cháng)放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動(dòng)搖著(zhù)企業(yè)家的信心。中國當前政策趨勢如何？2019年經(jīng)濟發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對2019年我們對于市場(chǎng)的應對策略是什么？2019年保險行業(yè)又有怎樣的機遇？我們將關(guān)注高端客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題，對當前..

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