私募股權投資基金的“募、投、管、退、銷(xiāo)”策略

【培訓對象】
銀行私行投資顧問(wèn)、私募基金員工、企業(yè)投融資部門(mén)員工等

【培訓收益】
● 掌握私募股權投資基金“募投管退銷(xiāo)”的運作全流程 ● 學(xué)會(huì )私募股權投資基金的項目篩選及投資技巧 ● 掌握私募股權投資基金的募集流程及核心要點(diǎn) ● 學(xué)會(huì )私募股權投資基金的挑選及營(yíng)銷(xiāo)策略

導入：中國私募股權投資基金的發(fā)展
1. 私募股權投資基金的起源
2. 中美私募股權投資基金的對比
3. 私募股權投資基金與私募證券投資基金的區別
第一講：認識私募股權投資基金
一、私募股權投資基金的五大特點(diǎn)
特點(diǎn)一：買(mǎi)者自負、賣(mài)者有責
特點(diǎn)二：受人之托，代人理財
特點(diǎn)三：分散投資風(fēng)險
特點(diǎn)四：必須是合格投資人
特點(diǎn)五：非公開(kāi)方式募集
討論：公募基金與私募基金的區別
二、私募管理人的設立
1. 專(zhuān)業(yè)化要求
1）從業(yè)要求——三名高管具備基金從業(yè)資格且從業(yè)年限不低于3年
2）注冊資本要求——1000萬(wàn)實(shí)繳資本
2. 私募基金管理人備案要求
1）工商審核與注冊要求（注冊地與實(shí)際經(jīng)營(yíng)地、經(jīng)營(yíng)范圍）
2）人員安排（注冊人及實(shí)際控制人、高級管理人員、從業(yè)人員要求）
3）機構運營(yíng)、組織架構、內控機制
4）關(guān)聯(lián)方
案例：知名明星注冊的私募股權投資基金遭遇法院強制執行

第二講：募——私募股權投資基金的募集
一、私募股權投資基金的組織形式及組合方式
1. 私募股權投資基金的組織形式
1）公司制
2）契約制
3）合伙制
討論：高瓴資本、紅杉資本的產(chǎn)品組織形式是哪些？
2. 不同類(lèi)型私募股權投資基金的優(yōu)劣分析
1）優(yōu)點(diǎn)分析
契約型：募集范圍廣；運營(yíng)成本低；投資決策效率高；免雙重征稅
公司制：投資者變動(dòng)對運營(yíng)影響不大；法律制度完善
合伙制：所有權和管理權分離；靈活的分配、激勵機制；避免雙重征稅
2）劣勢分析
契約型：非獨立法人，無(wú)法以自身為融資；流動(dòng)性差、轉讓復雜
公司制：雙重征稅、投資決策效率低
合伙制：繳付時(shí)間會(huì )影響基金正常運營(yíng)
二、私募股權投資基金的募資渠道
1. 私募基金管理人募資方式——管理人自己募資、其他渠道募資
2. 私募股權投資基金的主要客戶(hù)群體及合格投資人界定
——主要客戶(hù)群體：企業(yè)主、富二代、專(zhuān)職投資人、產(chǎn)業(yè)資本、政府資金、機構投資人
——合格投資人界定：按照基金業(yè)協(xié)會(huì )要求
案例：多房產(chǎn)的銀行大戶(hù)是不是合格投資人
三、私募股權投資基金募集的重要組成部分
1. 九大要素——名稱(chēng)、類(lèi)型、管理人、投資方向、期限、規模、管理費、分配機制、起購金額
2. 交易結構——契約型、公司型、合伙型
3. 產(chǎn)品優(yōu)勢——公司介紹、行業(yè)分析、管理團隊
4. 基金管理人職責與承諾——合法合規承諾書(shū)
5. 預投項目介紹——項目名稱(chēng)、項目所屬行業(yè)分析、項目?jì)?yōu)勢、項目預期發(fā)展及收益分析
案例：某公司的募資渠道分析
四、私募股權投資基金的募集九步驟
第一步：開(kāi)立募集賬戶(hù)
第二步：合格投資人確定
第三步：投資者適當性確認
第四步：制作推介材料
第五步：投資風(fēng)險提示
第六步：投資者確認
第七步：簽署基金認購合同
第八步：投資冷靜期
第九步：投資回訪(fǎng)
五、私募股權投資基金募集中的三大違規行為
1. 不合格投資人的推薦——基金份額拆分、基金嵌套
2. 公開(kāi)推介——微信朋友圈宣傳、理財沙龍活動(dòng)
3. 推介材料中的夸大收益、隱藏風(fēng)險——保本收益、擔保函
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)上的私募股權投資基金拆分銷(xiāo)售

第三講：投——私募股權投資基金的投資法
一、私募股權投資基金的項目篩選
1. 項目的三大來(lái)源（渠道）
1）自有渠道
2）中介渠道
3）品牌渠道
2. 項目盡調的四大步法
第一步：取得基礎資料
第二步：分析、研究
第三步：考察、訪(fǎng)談
第四步：建立分析模型
3. 項目盡調的三大主要方向
方向一：業(yè)務(wù)
方向二：法律
方向三：財務(wù)
討論：如何快速分析一家公司
二、私募股權投資基金中企業(yè)的估值計算法
1. 成本法
2. 市場(chǎng)法
3. 收益法
討論：各種估值方法的優(yōu)劣勢分析
三、投資中八大核心條款分析
1. 估值條款
2. 優(yōu)先購買(mǎi)權
3. 反攤薄條款
4. 董事會(huì )席位
5. 保護性條款
6. 競業(yè)禁止條款
7. 業(yè)績(jì)承諾條款
8. 回購條款
案例：張蘭是如何丟掉自己一手創(chuàng )立的俏江南

第四講：管——私募股權投資基金的投后管理
一、私募股權投資基金投后管理的的兩大作用
作用一：了解被投企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運作情況
作用二：給企業(yè)提供增值服務(wù)
案例：高瓴資本張磊投資百麗
二、私募股權投資基金的投后管理原則及難點(diǎn)
1. 私募股權投資基金的投后管理四大原則
原則一：持續性
原則二：全方位
原則三：謹慎性
原則四：真實(shí)性
2. 私募股權投資基金的投后管理的三大難點(diǎn)
難點(diǎn)一：私募股權投資基金管理人的監督松懈
難點(diǎn)二：被投企業(yè)的管理權受到約束
難點(diǎn)三：企業(yè)內控及治理的不完善
案例：王思聰的熊貓互娛不得不說(shuō)的事情
三、私募股權投資基金的投后管理的主要工作
1. 以風(fēng)險控制為主要目的的投后管理
1）財務(wù)分析
2）信息收集
3）參與管理
案例分析：資金挪用后的強制執行
2. 增值服務(wù)性的投后管理
1）公司架構支持
2）人力資源支持
3）行業(yè)整合支持
4）資本運作支持

第五講：退——私募股權投資基金的退出
一、私募股權投資基金的項目退出路徑
1. 多層次資本市場(chǎng)體系介紹——場(chǎng)內市場(chǎng)、場(chǎng)外市場(chǎng)
2. 私募股權投資基金的五大退出路徑及優(yōu)劣勢分析
路徑一：IPO退出
優(yōu)勢：投資收益高；被投企業(yè)認可度高
劣勢：退出周期長(cháng)；發(fā)行成本高；上市門(mén)檻高；企業(yè)長(cháng)期發(fā)展有負影響
路徑二：股權轉讓
優(yōu)勢：操作簡(jiǎn)單，退出成本低；縮減退出時(shí)間，完善退出渠道；快速實(shí)現投資收益
劣勢：潛在購買(mǎi)者不多，估值影響收益；管理層可能會(huì )影響決策
路徑三：回購退出
優(yōu)勢：最低收益有保障
劣勢：被投企業(yè)聲譽(yù)受影響；錯失潛在投資機會(huì )；有一定的法律障礙
路徑四：清算退出
優(yōu)勢：控制投資損失
劣勢：基本為投資失敗
二、私募股權投資基金的清算流程
1. 啟動(dòng)清算程序原因分析
1）存續期滿(mǎn)結束且不展期
2）展期結束后進(jìn)入清算
3）觸發(fā)清算條款
4）管理人被取消管理人資質(zhì)
2. 確定清算組——根據合同約定確定、投資人申請指定
3. 清算組信息公示——清算人員公布、債權申報預登記
4. 開(kāi)展清算事務(wù)
1）制定清算方案
2）編制財務(wù)報表
3）基金費用及債券處置
4）基金財產(chǎn)分配方案
5. 發(fā)布清算報告——報告編制說(shuō)明、基金基本概況說(shuō)明
6. 基金注銷(xiāo)——銀行賬戶(hù)、稅務(wù)、工商
案例分析：某公司的私募股權投資基金的退出分析

第六講：銷(xiāo)——私募股權投資基金的營(yíng)銷(xiāo)
一、私募股權投資基金的兩大目標客群
目標客群一：個(gè)人客戶(hù)
1）私行高凈值客戶(hù)
2）實(shí)業(yè)企業(yè)主
3）券商大客戶(hù)
4）高端住宅客戶(hù)
5）信托非標客戶(hù)
目標客群二：機構客戶(hù)
1）母基金、產(chǎn)業(yè)基金
2）上市公司
3）保險資金
4）政府資金
5）家族辦公室
6）企業(yè)年金
二、私募股權投資基金目標客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 老客戶(hù)
1）專(zhuān)業(yè)性
2）老帶新
2. 新客戶(hù)
1）建立信任是關(guān)鍵
2）產(chǎn)品邏輯要清晰
3）客戶(hù)資金需求要清晰
3. 機構客戶(hù)
1）專(zhuān)業(yè)性、資料準備需齊全
2）良好的溝通平臺
3）服務(wù)工作要到位
三、私募股權投資基金的挑選五原則
原則一：選公司——管理人資質(zhì)、歷史過(guò)往業(yè)績(jì)
原則二：找團隊——從業(yè)背景、行業(yè)偏好
原則三：觀(guān)項目——行業(yè)空間、競爭格局、生命周期
原則四：看數據——項目的IRR、私募股權投資基金的IRR、基金LP的IRR
原則五：查監管——基金備案、監管賬戶(hù)、協(xié)議監管
案例：股權投資5年，虧損35%
四、私募股權投資基金營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
1. 私募股權投資基金的SWOT分析
1）S-優(yōu)勢：宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境下的新興行業(yè)機會(huì )分析、高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置需求
2）W-劣勢：投資周期較長(cháng)、初期企業(yè)的投資失敗率較大、Pre-IPO的估值較高
3）O-機會(huì )：資管新規下，融資渠道由間接轉為直接下的投資機會(huì )、多層次資本市場(chǎng)
4）T-威脅：政策調整對私募股權投資基金帶來(lái)的危機
2. 私募股權投資基金的產(chǎn)品介紹-FABE法則
1）F-特征：產(chǎn)品基本要素
2）A-優(yōu)點(diǎn)：公司、團隊、過(guò)往業(yè)績(jì)
3）B-利益：行業(yè)分析，項目介紹
4）E-證據：團隊跟投
3. 私募股權投資基金的五階段
第一階段：資料準備——專(zhuān)業(yè)知識、話(huà)術(shù)準備（拜訪(fǎng)理由：如何給客戶(hù)帶來(lái)附加價(jià)值）
第二階段：接觸客戶(hù)——如何與客戶(hù)建立信任關(guān)系
第三階段：需求挖掘——客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題及回避問(wèn)題
第四階段：展現促成——反對異議處理
第五階段：售后服務(wù)——產(chǎn)品運作及時(shí)溝通，產(chǎn)生新的銷(xiāo)售機會(huì )
案例：對公聯(lián)動(dòng)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì ) 

馮穎老師 基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
16年金融從業(yè)經(jīng)驗
AFP持證人/基金從業(yè)資格/證券投資顧問(wèn)
曾為中行、建行、農行、工行、招行等金融機構提供基金專(zhuān)業(yè)技能培訓，協(xié)助銀近200名行員工取得基金從業(yè)資格證書(shū)。
累計募集基金金額超百億，單筆基金銷(xiāo)售額高達2.7億元
曾任：平安銀行丨私人銀行總監
曾任：某券商私募股權子公司（地方政府控股）丨投資經(jīng)理
曾任：某基金子公司丨項目主管
曾任：某大型公募基金丨高級渠道經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：基金評價(jià)、基金篩選、基金銷(xiāo)售、基金定投、基金健診、基金虧損安撫等技巧，以及私人銀行投顧能力塑造……

實(shí)戰經(jīng)驗：
馮老師具有扎實(shí)的金融理論基礎，深諳國內資本市場(chǎng)，一直致力于資本市場(chǎng)研究及資管產(chǎn)品分析，曾為建設銀行、中國銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業(yè)制定資管產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案并執行落地：
→曾為平安銀行的高凈值客戶(hù)設計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務(wù)，累計服務(wù)高凈值客戶(hù)100人，落地家族信托金額3000萬(wàn)。
→參與某券商私募股權子公司5只私募股權基金，實(shí)繳資金3億元；其中投資項目成功落地1個(gè)，金額共2000萬(wàn)。
→主導某基金子公司2只量化對沖基金，落地金額1億元；在渠道開(kāi)拓中，開(kāi)發(fā)銀行、券商、保險、信托、私募等金融機構，建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機會(huì )。
→曾為建設銀行某支行，針對性制定【基金營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)】的培訓方案，綜合提升基金定投、基金銷(xiāo)售技巧、資本市場(chǎng)分析等專(zhuān)業(yè)能力，提升該行基金銷(xiāo)售能力，助力該行在2015一季度開(kāi)門(mén)紅創(chuàng )造基金銷(xiāo)售業(yè)績(jì)全省第一，完成率超過(guò)140%%業(yè)績(jì)。
→通過(guò)代銷(xiāo)渠道開(kāi)拓、金融媒體溝通、代銷(xiāo)渠道數據的維護和挖掘，主導某大型公募基金(建行、中行、工行、農行、招行等銀行)區域營(yíng)銷(xiāo)計劃的制訂和執行，并為區域內重點(diǎn)客戶(hù)提供增值服務(wù)。

部分授課經(jīng)驗
→ 曾為建設銀行講授《基金營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》課程，累計15期
→ 曾為中國銀行講授《金牌理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷(xiāo)售技能提升》課程，累計10期
→ 曾為農業(yè)銀行講授《高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置能力提升》課程，累計5期
→ 曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)能力鍛造》課程，累計5期
→ 曾為昆侖銀行講授《基金從業(yè)考試快速通關(guān)》課程，累計5期
→ 曾為平安銀行講授《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷(xiāo)售技能提升》課程，累計5期

主講課程：
《基金從業(yè)資格考試快速通關(guān)》
《新形勢下的基金實(shí)戰技能提升》
《金牌理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及基金實(shí)戰技能提升》
《不一樣的基金銷(xiāo)售—基金定投實(shí)戰技能提升》
《基金浮虧，如何應對客戶(hù)不滿(mǎn)—基金虧損安撫技巧》
《基金售后服務(wù)利器—基金健診》
《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)技能鍛造》
《私募股權投資基金的“募、投、管、退”策略》

授課風(fēng)格：
邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學(xué)使學(xué)員形成自己的銷(xiāo)售邏輯體系
案例分析與情景訓練，課程結合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標
理論知識與實(shí)戰工具，注重提高學(xué)員應用知識研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
國有銀行：中國銀行新鄉分行、中國銀行洛陽(yáng)分行、中國銀行開(kāi)封分行、中國銀行三門(mén)峽分行、中國銀行珠海分行、中國銀行福建分行、中國銀行廈門(mén)分行、中國銀行江門(mén)分行、中國銀行惠州分行、中國銀行東莞分行、中國銀行河源分行、中國銀行梧州分行、中國銀行玉林分行、中國銀行賀州分行、中國銀行柳州分行、中國銀行桂林分行、建設銀行洛陽(yáng)分行、建設銀行信陽(yáng)分行、建設銀行駐馬店分行、建設銀行開(kāi)封分行、建設銀行三門(mén)峽分行、建設銀行咸陽(yáng)分行、建設銀行延安分行、建設銀行安陽(yáng)分行、建設銀行廣州分行、建設銀行珠海分行、建設銀行惠州分行、建設銀行江門(mén)分行、建設銀行中山分行、建設銀行佛山分行、建設銀行韶關(guān)分行、建設銀行云浮分行、建設銀行茂名分行、建設銀行陽(yáng)江分行、農業(yè)銀行濮陽(yáng)分行、農業(yè)銀行開(kāi)封分行、農業(yè)銀行三門(mén)峽分行、農業(yè)銀行陜西分行、農業(yè)銀行韶關(guān)分行、農業(yè)銀行東莞分行、農業(yè)銀行長(cháng)沙分行、農業(yè)銀行衡陽(yáng)分行、農業(yè)銀行武漢分行、郵儲銀行西安分行、郵儲銀行鄭州分行、郵儲銀行杭州分行、郵儲銀行南昌分行、郵儲銀行南陽(yáng)分行、郵儲銀行洛陽(yáng)分行、郵儲銀行駐馬店分行、郵儲銀行武漢分行、郵儲銀行長(cháng)沙分行、郵儲銀行貴陽(yáng)分行、郵儲銀行南寧分行、郵儲銀行郴州分行、郵儲銀行衡陽(yáng)分行、郵儲銀行益陽(yáng)分行、郵儲銀行河源分行、郵儲銀行東莞分行、郵儲銀行江門(mén)分行等
股份制商業(yè)銀行：招商銀行北京分行、招商銀行鄭州分行、招商銀行合肥分行、招商銀行南京分行、招商銀行南昌分行、招商銀行廣州分行、興業(yè)銀行吉安分行、興業(yè)銀行梧州分行、興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行肇慶分行、興業(yè)銀行韶關(guān)分行、興業(yè)銀行東莞分行等
證券/保險行業(yè)：西部證券、中原證券、銀河證券、平安人壽、天安人壽等

部分客戶(hù)評價(jià)：
馮老師的授課實(shí)戰經(jīng)驗豐富，直指問(wèn)題提供解決方案，課程知識結構，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結合，是目前為止我們團隊聽(tīng)過(guò)為數不多理論與實(shí)際能夠很好相結合的一線(xiàn)老師。
——建設銀行某分行 劉經(jīng)理
馮老師通過(guò)深入淺出的案例分析，場(chǎng)景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常工作中能遇見(jiàn)的問(wèn)題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發(fā)，期待后續的精彩授課。
——中國銀行某分行 楊主管
老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來(lái)幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓，滿(mǎn)足我們的求知需求！
——招商銀行某分行 王經(jīng)理
隨著(zhù)客戶(hù)要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，馮老師風(fēng)趣幽默的講解、結合多樣化的教學(xué)模式，能讓我們未來(lái)面向客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)更自信、更專(zhuān)業(yè)、更有戰斗力！
——農業(yè)銀行某分行 吳經(jīng)理
馮老師講課形式通俗易懂，結合了很多銀行的現狀來(lái)講解，問(wèn)題分析透徹，參加這次培訓后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財的多個(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。
——興業(yè)銀行某分行 李經(jīng)理
馮老師在講課中講述了許多關(guān)于理財經(jīng)理如何更好的為客戶(hù)做資產(chǎn)配置的實(shí)戰案例，其中不少案例是其親身經(jīng)歷，內容更貼近實(shí)際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領(lǐng)悟，把理論和實(shí)際相結合很有特點(diǎn)。
——中信銀行某分行 王經(jīng)理
 

• 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)標準化與“贏(yíng)在大堂”策略的實(shí)施

   

  第一講：標準化服務(wù)與“贏(yíng)在大堂”策略的實(shí)施二級支行行長(cháng)是“贏(yíng)在大堂”策略和網(wǎng)點(diǎn)管理的組織策劃者和第一責任人，對網(wǎng)點(diǎn)全面管理和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)負總責，支行行長(cháng)要認識、了解柜面服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的重要性，要求柜面人員在每一天、每一個(gè)動(dòng)作都要規范，形成習慣動(dòng)作。一、主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)強化崗位間的配合和協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，..

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• 私募股權投資基金

   

  課程目的： 本課程透過(guò)中外專(zhuān)家教授的不同視角幫助學(xué)員系統觀(guān)察私募股權基金的發(fā)展變遷和現狀，發(fā)現私募股權投資基金在中國企業(yè)成長(cháng)過(guò)程中的針對性和適用性。旨在為中國企業(yè)熟悉國際融資的規則與技巧提供操作指南，并為廣大企業(yè)及投資者提供投、融資平臺。通過(guò)國內著(zhù)名金融專(zhuān)家講授豐富內容的同時(shí)，提出更多的對中國金融業(yè)發(fā)展策略的思考，碰撞出更多的智慧火花。課程大綱：..

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