客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧訓練

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理

【培訓收益】
1.通過(guò)本課程的學(xué)習使學(xué)員能夠： 2.充分了解客戶(hù)管理和客戶(hù)價(jià)值的意義 3.學(xué)會(huì )客戶(hù)分析與分類(lèi)，制定有針對性的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo) 4.掌握各種營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法

第一講：網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)分層管理
1、客戶(hù)價(jià)值的分析
2、現代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶(hù)群分析
3、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成本新老客戶(hù)對比
4、客戶(hù)需求與營(yíng)銷(xiāo)挖掘的對比
5、客戶(hù)分類(lèi)
6、客戶(hù)分類(lèi)的必要性
7、客戶(hù)分類(lèi)的維度
第二講：人以群分——客群差異化營(yíng)銷(xiāo)攻略
一、按性格分層：DISC性格分層及營(yíng)銷(xiāo)攻略
1. DISC理論及客戶(hù)分類(lèi)
1）關(guān)注人VS關(guān)注事
2）直接（快）VS間接（慢）
3）DISC四類(lèi)客戶(hù)
4）與不同行為風(fēng)格的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)相處原則
互動(dòng)：對號入座自己是哪類(lèi)性格，打開(kāi)CRM系統給自己的客戶(hù)歸類(lèi)。
小組演練：基金虧損，理財經(jīng)理如何和以上幾類(lèi)客戶(hù)分別溝通？
二、按客戶(hù)熟悉程度和貢獻程度分層及營(yíng)銷(xiāo)攻略
1. 不熟悉小客戶(hù)
特點(diǎn)：生客，資金量小，貢獻度低
攻略：日常維護
2. 不熟悉大客戶(hù)
特點(diǎn)：生客，資金量大，忠誠度低
攻略：生變熟客，重點(diǎn)挖掘，專(zhuān)業(yè)至上，防止流失
案例：
1）不熟悉大客戶(hù)轉化成熟悉大客戶(hù)的經(jīng)驗分享
2）不熟悉大客戶(hù)流失的失敗案例分析
3. 熟悉小客戶(hù)
特點(diǎn)：熟客，貢獻度低
攻略：加強轉介，減少精力
案例：資產(chǎn)5萬(wàn)以下的“阿姨粉”天天來(lái)網(wǎng)點(diǎn)找我，該怎么破？
3. 熟悉大客戶(hù)
特點(diǎn)：熟客，忠實(shí)度高，貢獻80%業(yè)績(jì)
攻略：重點(diǎn)維護，高頻互動(dòng)，加強轉介，專(zhuān)業(yè)感情牌齊發(fā)
案例：老師的大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)分享
頭腦風(fēng)暴：你有幾個(gè)熟悉大客戶(hù)？是怎樣一步步成功經(jīng)營(yíng)的？
三、按社群分層及營(yíng)銷(xiāo)攻略
1. 企業(yè)主
1）客戶(hù)需求：資金支持、人脈擴張、資產(chǎn)隔離
2）對接產(chǎn)品：貸款、代發(fā)、保險、信用卡、短期理財、家族信托
3）服務(wù)方式：高端沙龍、異業(yè)聯(lián)盟、線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)
案例：老師的大客戶(hù)的家族信托業(yè)務(wù)
2. 企業(yè)高管/職場(chǎng)精英
頭腦風(fēng)暴：哪些行業(yè)及領(lǐng)域的該類(lèi)客戶(hù)居多？
1）客戶(hù)需求：資產(chǎn)增值、高端服務(wù)
2）對接產(chǎn)品：保險、基金、理財、信用卡
3）服務(wù)方式：高端沙龍、線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)
3. 家庭主婦
1）客戶(hù)需求：資產(chǎn)增值、情感訴求
2）對接產(chǎn)品：存款、理財、基金、信用卡、保險
3）服務(wù)方式：親子/女性沙龍、微信客群
頭腦風(fēng)暴：親子/女性沙龍如何“白嫖”？
4. 退休人群
1）客戶(hù)需求：資產(chǎn)保值、情感訴求
2）對接產(chǎn)品：存款、理財、保險、基金定投
3）服務(wù)方式：養生講座、微信客群
頭腦風(fēng)暴：如何抓住心理形成裂變？
第三講：網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
1、網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、客戶(hù)接待與識別
3、客戶(hù)服務(wù)與推薦
4、巧用宣傳資料和工具
5、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造
6、顧問(wèn)式客戶(hù)溝通
7、網(wǎng)點(diǎn)人員協(xié)同配合提升效率
8、資料投放的原則
9、后續跟進(jìn)的方法
二、客戶(hù)拜訪(fǎng)
1、有效選擇拜訪(fǎng)客戶(hù)
2、約訪(fǎng)前的三個(gè)準備
3、電話(huà)約訪(fǎng)技巧
4、第一印象的重要性
5、取得客戶(hù)的信任
6、挖掘客戶(hù)需求
7、產(chǎn)品介紹與展示
8、達成共識與協(xié)議
9、后續關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系表的完善，連鎖關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，轉介紹營(yíng)銷(xiāo)
三、市場(chǎng)細分，找準對象
1、精確市場(chǎng)細分
2、有效挖掘目標客戶(hù)
3、銀行內部搜索法
4、人際連鎖效應法
5、建立目標市場(chǎng)法
6、資料分析法
7、陌生拜訪(fǎng)法
8、依據銀行指標實(shí)施“漏斗管理”
9、依據季度指標明確“月、周”營(yíng)銷(xiāo)及管理動(dòng)作
四、差異化營(yíng)銷(xiāo)
1、發(fā)展銷(xiāo)售教練
2、有效收集客戶(hù)資料
3、繪制客戶(hù)產(chǎn)業(yè)地圖
4、設計營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)路徑和方案第三講：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方式
第四講：千里傳音——理財經(jīng)理電訪(fǎng)技能提升
導入：拿起電話(huà)之前還在拼命做心理斗爭嗎?接通后就是尬聊的開(kāi)始嗎？
一、通話(huà)前六準備
1. 通話(huà)的目的
1）產(chǎn)品銷(xiāo)售
2）售后管理
3）情感維護
4）客戶(hù)邀約
互動(dòng)：學(xué)員將以上所有目的分類(lèi)整理，作為實(shí)戰的資料庫。
2. 通話(huà)的目標
1）最終目標
2）基礎目標
3）后續目標
3. 短信/微信預熱
1）銀行版
2）理財經(jīng)理版
4. 通話(huà)時(shí)間選擇
1）以一星期為標準
2）以一天為標準
5. 目標客戶(hù)選擇及客戶(hù)資料分析
實(shí)戰：手機打開(kāi)CRM系統，選擇20個(gè)客戶(hù)并說(shuō)明理由
6. 話(huà)術(shù)準備：客戶(hù)想要問(wèn)的問(wèn)題想在客戶(hù)之前并且提前解決
1）我是誰(shuí)？
2）我要和客戶(hù)說(shuō)什么？
3）我說(shuō)的事情對客戶(hù)有什么好處？
4）客戶(hù)為什么要現在買(mǎi)單？
二、通話(huà)中三部曲
破冰：“找由頭”
頭腦風(fēng)暴：都有哪些給可客戶(hù)打電話(huà)的由頭？
1. 致電內容
2. 敲定時(shí)間：“堅持三次二擇一”
3. 注意事項
1）不要尬聊金融術(shù)語(yǔ)
2）舉客戶(hù)關(guān)心的例子
3）用社會(huì )熱點(diǎn)促成交
三、通話(huà)后兩工作
1. 及時(shí)記錄工作日志
2. 標記下次接觸時(shí)間
課堂演練：
1）學(xué)員結合既定案例討論，并制定電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)思路與方案進(jìn)行現場(chǎng)演練
2）學(xué)員分組討論并制定電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方案
3）小組成員協(xié)助結合評估表進(jìn)行現場(chǎng)打分、總結，及老師現場(chǎng)點(diǎn)評
第五講：與時(shí)俱進(jìn)——理財經(jīng)理線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)技能提升
一、無(wú)“微”不至—用朋友圈“撩”客戶(hù)
1. 微信營(yíng)銷(xiāo)的必要性
1）對客戶(hù)而言：學(xué)習金融知識，了解金融產(chǎn)品，享受金融服務(wù)
2）對銀行而言：利用碎片時(shí)間，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)
2. 微信營(yíng)銷(xiāo)的現狀及痛點(diǎn)
互動(dòng)：你是微商還是理財經(jīng)理？被客戶(hù)或朋友屏蔽過(guò)嗎？
1）內容不專(zhuān)業(yè)
2）廣告滿(mǎn)天飛
3）推行無(wú)方案
4）缺乏長(cháng)據守
3. 微信營(yíng)銷(xiāo)的流程
1）打造個(gè)人IP：頭像、昵稱(chēng)、朋友圈
互動(dòng)：打開(kāi)自己的朋友圈，分析優(yōu)勢和不足，找到改進(jìn)方向
2）巧做空中沙龍：突破限制，性?xún)r(jià)比高，增加互動(dòng)，拓寬渠道
4. 微信群營(yíng)銷(xiāo)的注意事項
1）競爭對手進(jìn)群挖人
2）競爭對手惡意破壞
3）負面信息連鎖傳播
4）群內客戶(hù)報團要挾
5）差異營(yíng)銷(xiāo)完全透明
6）精力有限氛圍變冷 

銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
國際金融保險管理學(xué)院高級壽險管理師
新零售金融智庫平臺特邀專(zhuān)家講師
國家高級職業(yè)指導師
高級企業(yè)培訓師
高級心理咨詢(xún)師
廣東財經(jīng)大學(xué)特約禮儀講師
DISD社群聯(lián)合創(chuàng )人/DISC授權導師/顧問(wèn)
IPTA TTT 國際職業(yè)培訓師資格認證
擅長(cháng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)技能提升、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、商務(wù)禮儀等

工作經(jīng)歷：
11年培訓經(jīng)歷，致力于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、溝通禮儀、職業(yè)化方面的課程開(kāi)發(fā)、培訓及輔導工作。曾主持參與數百家企業(yè)的培訓及輔導項目，與團隊一起幫助數家企業(yè)建立服務(wù)標準及培訓流程。其中，“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”“溝通的力量”“視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)”系列課程為多家企業(yè)輪訓。
長(cháng)期培訓與輔導工商銀行、建設銀行、郵儲銀行等超過(guò)30多家分行，且超過(guò)1500家網(wǎng)點(diǎn)；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)、贏(yíng)戰廳堂、，累計超上百期項目，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)千家。

授課風(fēng)格：
采用體驗式教學(xué)方法，運用“大量案例十員工視頻十情境訓練”等多種互動(dòng)模式，寓教于樂(lè )，寓教于景，針對實(shí)際通過(guò)輕松愉快的方式傳授知識。注重現場(chǎng)學(xué)員參與互動(dòng)，形式多樣，內容精彩，生動(dòng)活潑，可操作性強，因案例豐富、切合員工實(shí)際需求與員工心理、易于接受并立即改善，獲得客戶(hù)的高度認可。

主講課程：

《銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓》
《銀行外拓技能提升訓練》
《客戶(hù)心理學(xué)與溝通技巧》
《客戶(hù)投訴處理技巧》
《客戶(hù)經(jīng)理綜合效能提升》
《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)與維護》
《中基層管理干部能力提升》
《7S現場(chǎng)管理》
《服務(wù)人員綜合素質(zhì)強化訓練》
《銀行柜面主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《高端商務(wù)禮儀運用之道》
《客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)往來(lái)禮儀》
《營(yíng)業(yè)廳堂服務(wù)溝通禮儀》
《網(wǎng)點(diǎn)柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》

項目經(jīng)驗：
01-曾制定信用卡審批電話(huà)照會(huì )標準話(huà)術(shù)，實(shí)行全行推廣，有效降低由話(huà)術(shù)引起的投訴風(fēng)險，由于標準化作業(yè)推廣加快審核進(jìn)度，使得日人均處理量由30張提升至80 張。
02-負責行內開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項目策劃與執行工作，曾與全球知名咨詢(xún)公司“麥肯錫”共同研發(fā)策劃《“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)積分計劃》、《客戶(hù)積分加速計劃》、《“開(kāi)門(mén)紅”預算策劃方案》等項目策劃，并指導了183家網(wǎng)點(diǎn)的“開(kāi)門(mén)紅”方案落地執行，使得全行儲蓄存款同比增長(cháng)23%，代銷(xiāo)保險產(chǎn)品銷(xiāo)量同比增長(cháng)109%。
03-郵政儲蓄銀行云霄支行：老師曾管理團隊近50人，且帶領(lǐng)公園路支行6人的銷(xiāo)售團隊于2017年一季度保險累計銷(xiāo)量近1600萬(wàn)元，并使得網(wǎng)上銀行、手機銀行、微信銀行等電子渠道產(chǎn)品有效覆蓋率由48%提升至98%。
04-中國建設銀行河北分行：老師任職五年間，通過(guò)社區活動(dòng)、老客帶新客等辦法深挖客戶(hù)資源，使得管理維護的客戶(hù)由200位提升至400位，并且在老師的帶領(lǐng)下，銀行自營(yíng)理財產(chǎn)品余額有28000萬(wàn)元上升至76000萬(wàn)元。
05-中國銀行山西分行：老師任職期間負責分行的客戶(hù)分析工作，為支行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)提供數據和技術(shù)支持，并提供精準的營(yíng)銷(xiāo)方案，使全行白金級客戶(hù)增加5.7%，金卡客戶(hù)增加6.2%。 

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 銷(xiāo)售心理及客戶(hù)分析

   

  一、銷(xiāo)售工作的發(fā)展階段：交換商品—推銷(xiāo)產(chǎn)品—營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)--顧問(wèn)銷(xiāo)售二、銷(xiāo)售人員的工作職責：根據公司的銷(xiāo)售規劃，將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣(mài)出，并協(xié)助完成銷(xiāo)售和服務(wù)的全部環(huán)節。三、什么是職業(yè)化職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標準化、規范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話(huà)，..

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• 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰技巧訓練

   

  第一章 銷(xiāo)售精英定位與職業(yè)素養一、銷(xiāo)售精英應具備的素質(zhì)1、 銷(xiāo)售精英的人精品質(zhì)高效學(xué)習擔當責任做事看人2、 銷(xiāo)售精英的“三能”素質(zhì)能講能寫(xiě)能說(shuō)3、 銷(xiāo)售精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)二、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人員成功營(yíng)銷(xiāo)的532法則1. 心態(tài)50%2. 能力30%..

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• 卓越的客戶(hù)服務(wù)技巧訓練

   

  課程背景：客戶(hù)服務(wù)已不單是售后服務(wù)人員或服務(wù)型企業(yè)員工關(guān)心的事，擁有持續競爭優(yōu)勢的企業(yè)的員工也能從戰略層面以深邃的客戶(hù)需求先見(jiàn)能力而征服客戶(hù)、傲視群雄。打造一流的客戶(hù)服務(wù)能力已成為企業(yè)競爭的新焦點(diǎn)。課程特色：服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 服務(wù)技巧提升 + 能力框架構建課程大綱：一、讓卓越的服務(wù)理念體現在服務(wù)行為中 1.客..

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• TTT—內部講師授課技巧訓練

   

  課程形式： 角色扮演,案例分析,提問(wèn)解答,點(diǎn)評輔導,現場(chǎng)示范課程提綱：一、培訓師角色認知1、培訓師兩個(gè)職責（1）課程的專(zhuān)家：理念+知識＝要能夠授之于“魚(yú)”（2）培訓的教練：方法+技巧＝要能夠授之于“漁”2、培訓師三種角色（1）編—課程設計：培訓前的準備（2）導..

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• 銀行服務(wù)禮儀提升與溝通技巧訓練

   

  課程大綱：第一講、現代銀行客戶(hù)服務(wù)理念1.銀行面臨環(huán)境分析2.銀行客戶(hù)服務(wù)面臨的挑戰3.銀行客戶(hù)需求分析4.正確的銀行服務(wù)理念5.銀行客戶(hù)的服務(wù)準則；第二講、銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀訓練1、出色的服務(wù)態(tài)度、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念a.你能代表你的公司和團隊嗎？b.自信是職業(yè)形象的開(kāi)始c.職業(yè)化態(tài)度：態(tài)度〉技能..

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