專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰技巧訓練

第一章 銷(xiāo)售精英定位與職業(yè)素養
一、銷(xiāo)售精英應具備的素質(zhì)
1、 銷(xiāo)售精英的人精品質(zhì)
高效學(xué)習
擔當責任
做事看人

2、 銷(xiāo)售精英的“三能”素質(zhì)
能講
能寫(xiě)
能說(shuō)
3、 銷(xiāo)售精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)

二、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人員成功營(yíng)銷(xiāo)的532法則
1. 心態(tài)50%
2. 能力30%
3. 資源20%

三、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)十二項修煉

第二章 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰技巧六步法
一、目標客戶(hù)的選擇與分析
1、目標客戶(hù)的選擇標準
討論：我們理想的客戶(hù)應具體有哪些標準
案例：某公司質(zhì)量型客戶(hù)的八大標準

2、銷(xiāo)售人員在選擇客戶(hù)中常見(jiàn)的5個(gè)誤區
3、目標客戶(hù)價(jià)值評估
4、客戶(hù)內部組織結構分析
案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的

二、建立信任
1、心理學(xué)的四秒鐘定律與客戶(hù)信任關(guān)系
2、客戶(hù)信任樹(shù)分析
3、獲取客戶(hù)信任的六大法則
情景模擬：迅速接近客戶(hù)并贏(yíng)得信任

三、挖掘需求
1、客戶(hù)需求的冰山模型
顯性需求
隱性需求

2、客戶(hù)需求的雙層次模型分析
機構需求
個(gè)人需求
案例分析：某客戶(hù)技術(shù)負責人正當的個(gè)人需求清單

四、呈現價(jià)值
1、從產(chǎn)品的銷(xiāo)售者到解決方案的提供者
視頻案例：站在客戶(hù)的角度幫助客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品

2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
案例：少女買(mǎi)房子
3、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現

五、贏(yíng)取承諾
1、為什么要贏(yíng)取承諾
2、快速贏(yíng)取承諾的三步曲

六、商務(wù)談判
1、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
開(kāi)場(chǎng)技巧
案例：鄧小平談判
提問(wèn)技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
傾聽(tīng)技巧
案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到
闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
答復技巧
案例：工資談判

2、談判中的實(shí)戰應對策略
商務(wù)談判中的6個(gè)應變策略
談判中的價(jià)格談判策略
情景模擬：產(chǎn)品的報價(jià)策略與價(jià)格談判

3、客戶(hù)合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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  課程背景：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧起源于美國銷(xiāo)售心理學(xué)家E.K.Strong在20世紀20年代撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》。隨著(zhù)金融市場(chǎng)的飛速發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷(xiāo)售方面的知識，對客戶(hù)經(jīng)理和需求方案也有越來(lái)越高的要求?？蛻?hù)經(jīng)理想贏(yíng)得到最佳的商機關(guān)鍵是需要有全方位的銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售技巧。本課程通過(guò)從凈現值的角度，分析了客戶(hù)價(jià)值管理的核心。并就交叉銷(xiāo)售、實(shí)現..

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