瘋狂成交-銷(xiāo)售技能綜合提升

開(kāi)場(chǎng)：品牌行業(yè)分析
第一單元  羊絨針織行業(yè)現狀
1.行業(yè)概況
2.目前國內羊絨市場(chǎng)發(fā)展
3.今后發(fā)展趨勢
第二單元  品牌介紹
1.國內領(lǐng)先羊絨品牌情況介紹
2.客群的了解及定位

第一篇  銷(xiāo)售禮儀
第一單元  迎賓禮儀
1.SI禮儀
2.導購禮儀
第二單元  禮儀訓練
1.面部、頭發(fā)、飾品、服裝、香水、手部、鞋
2.站姿、走姿、蹲姿
3.專(zhuān)業(yè)服務(wù)標準：微笑、眼神、手勢
課堂互動(dòng)訓練：學(xué)員演練，講師觀(guān)看、講解、指導。讓學(xué)員真正體會(huì )禮儀的用意及讓顧客真正體會(huì )到舒適的服務(wù)。使學(xué)員回到終端，可以真正運用更好的維護品牌形象。

第二篇 銷(xiāo)售人員心態(tài)的把控
1.培訓收益：
讓銷(xiāo)售人員真正的認識及反省自己的內心，化解各種抱怨
讓銷(xiāo)售人員明白如何調整自己的積極心態(tài)
更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績(jì)、工作、人際關(guān)系及生活的
2.課程內容：
銷(xiāo)售中顧客經(jīng)常問(wèn)到，難以回答的問(wèn)題匯總
解釋問(wèn)題的根源
導購的注意力如何影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
  自我催眠方法調整銷(xiāo)售中的恐懼
定義轉換法三步驟
次感元調整法
勇者為王法
正常幸福法
專(zhuān)柜銷(xiāo)售人員掙錢(qián)需具備的6項能力
店鋪每月完成任務(wù)的秘訣——業(yè)績(jì)管理
課堂互動(dòng)訓練：通過(guò)現場(chǎng)練習，幫助銷(xiāo)售人員調整內心深處對顧客的恐懼心理。以后面對同樣的顧客的時(shí)候知道如何化解。

第三篇 顧客類(lèi)型的分析
1.培訓收益：
潛在顧客的數量直接影響成交的數量
顧客在店鋪多停留15秒鐘，無(wú)形就會(huì )增加銷(xiāo)售
讓銷(xiāo)售人員深知任何顧客都是潛在的顧客
2.課程內容：
對自我定位—什么是高品質(zhì)的服務(wù)
影響顧客情感的因素
商品本身影響
購物環(huán)境影響
消費者心理準備影響
按顧客購買(mǎi)目標的確定程度分類(lèi)
獨立自主型
不確定型
盲目型
按顧客對商品知識程度劃分
知識型
略知型
無(wú)知型
顧客態(tài)度的類(lèi)型
完全相信型
部分相信型
不相信型
攔截顧客的實(shí)用方法
心理學(xué)顧客的五大模式十種人
自我判定型
外界判定型
一般型
特定型
求同型
求異型
追求型
逃避型
成本型
品質(zhì)型

第四篇 顧客愿意向喜歡的人購買(mǎi)產(chǎn)品——迅速讓顧客喜歡你的方法
1.培訓收益：
如何給顧客美好的第一印象
如何減少顧客進(jìn)店后的購買(mǎi)心理壓力
接近顧客的最佳時(shí)機
和顧客成為朋友的方法
快速辨別顧客的類(lèi)型
2.課程內容：
6秒定律——顧客第一印象
迅速讀懂顧客潛在的模式
視覺(jué)型
聽(tīng)覺(jué)型
感覺(jué)型
影響顧客思維模式及引導
情緒同步法
鏡面印現法
顧客潛在的文字模式
視覺(jué)型文字
聽(tīng)覺(jué)型文字
感覺(jué)型文字
快速消除顧客的逆反心理的方法
出其不意法
合一架構法
3.課堂互動(dòng)訓練
幫助銷(xiāo)售人員了解顧客的潛意識思維習慣和行為習慣，同時(shí)更快的進(jìn)入顧客的模式，迅速達到如同一家人的結果。
使銷(xiāo)售人員更快的“牽著(zhù)”顧客的思維走，達到引導及教育顧客的目的，為下一步銷(xiāo)售做好鋪墊。
“病毒傳染”。通過(guò)模仿訓練，學(xué)會(huì )顧客不為人知的潛意識行為習慣，同時(shí)更好的影響及引導顧客。

第五篇 掌握顧客購物過(guò)程中的心理變化
1.培訓收益
了解顧客內心深處的真正需求分析
掌握迅速找到顧客需求的方法
使銷(xiāo)售人員立即可以使用的話(huà)術(shù)方法
2.課程內容
消費者購買(mǎi)動(dòng)機的類(lèi)型
生理性購買(mǎi)動(dòng)機
心理性購買(mǎi)動(dòng)機
社會(huì )性購買(mǎi)動(dòng)機
消費者的具體購買(mǎi)動(dòng)機
求實(shí)購買(mǎi)動(dòng)機
求新、求異購買(mǎi)動(dòng)機
求美購買(mǎi)動(dòng)機
求名購買(mǎi)動(dòng)機
從眾購買(mǎi)動(dòng)機
求癖購買(mǎi)動(dòng)機
求便購買(mǎi)動(dòng)機
顧客做出購買(mǎi)決定的潛意識分析
追求快樂(lè )逃離痛苦
顧客內心深處購買(mǎi)標準分析
范圍縮小法—快速找到顧客真正需求
3.課堂互動(dòng)游戲
撲克牌：幫助銷(xiāo)售人員明白如何引導顧客的思維。同時(shí)結合下面的課堂訓練進(jìn)行話(huà)術(shù)總結，使銷(xiāo)售人員直接運用到工作中。
4.課堂互動(dòng)訓練
幫助銷(xiāo)售人員明白顧客隱藏內心深處的需求，了解人到底在買(mǎi)什么
幫助銷(xiāo)售人員根據自己品牌的實(shí)際情況進(jìn)行銷(xiāo)售話(huà)術(shù)總結

第六篇 最容易打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹方式
1.培訓收益
首先使銷(xiāo)售人員懂得如何分析自己的產(chǎn)品，如何喜歡自己的產(chǎn)品
使銷(xiāo)售人員懂得如何根據顧客的需求來(lái)正確的描述產(chǎn)品
2.課程內容
心錨五步建立法——心理學(xué)催眠技巧
和自己的產(chǎn)品談戀愛(ài)——如何分析產(chǎn)品
介紹產(chǎn)品的七個(gè)方法
利用人的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)感官系統介紹產(chǎn)品
課堂互動(dòng)訓練：根據目前上市的款式，進(jìn)行現場(chǎng)產(chǎn)品分析演練，使銷(xiāo)售員更加深刻理解與掌握產(chǎn)品的分析方法，以便回到店鋪中進(jìn)行運用。

第七篇 讓顧客購買(mǎi)多樣產(chǎn)品的技巧——附加銷(xiāo)售
1.培訓收益
試穿是銷(xiāo)售中關(guān)鍵環(huán)節，同時(shí)讓銷(xiāo)售人員明白顧客在什么時(shí)候試穿合適
讓銷(xiāo)售人員清楚的認識到附加銷(xiāo)售是完成任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節，同時(shí)掌握附加銷(xiāo)售的方法
2.課程內容
引導顧客試穿/用的方法
顧客試穿/用時(shí)的注意事項
顧客不去試穿/用的原因分析
附加銷(xiāo)售的時(shí)機
提高附加銷(xiāo)售的快速方法

第八篇 巧妙解除顧客的各種借口
1.培訓收益
顧客說(shuō)“不”等于銷(xiāo)售剛開(kāi)始
巧妙回答顧客的異議，業(yè)績(jì)增長(cháng)30％
2.課程內容
顧客說(shuō)“不”≠拒絕
顧客產(chǎn)生借口的原因
變被動(dòng)為主動(dòng)的方法
六種顧客抗拒原因的分析
7種顧客抗拒的說(shuō)服策略
3.課堂互動(dòng)游戲
對抗：幫助銷(xiāo)售人員了解顧客抗拒的真正原因
4.課堂互動(dòng)訓練：根據在終端銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的各種顧客提出的問(wèn)題，進(jìn)行分析解答，讓銷(xiāo)售人員對課程中的技巧進(jìn)行及時(shí)的掌握，同時(shí)總結出問(wèn)題話(huà)術(shù)，使銷(xiāo)售人員回到工作崗位上立即可以使用。

第九篇 讓顧客快樂(lè )的購買(mǎi)
1.培訓收益
讓導購學(xué)會(huì )讓顧客在不知不覺(jué)中成交
讓銷(xiāo)售清楚成交是一件非常容易的事情
2.課程內容
成交的誤區
成交的信號
成交6法
3.課堂互動(dòng)游戲：一封家書(shū)。讓銷(xiāo)售人員明白在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有不可能，只要用心去做，通過(guò)團隊的配合，一切皆有可能。

第十篇  售后處理
1.培訓收益
遇到無(wú)理蠻纏的顧客不知道如何應對
售后處理完了，顧客也流失了
2.課程內容
顧客心理變化根源分析
巧妙處理售后的技巧
心理補償，維護品牌形象
顧客滿(mǎn)意度≠回頭
3.課堂互動(dòng)訓練：模擬售后各種問(wèn)題場(chǎng)景，實(shí)際利用學(xué)到的技巧來(lái)解決問(wèn)題，讓學(xué)員真正掌握技巧，以后再遇到類(lèi)似的事情，知道如何讓顧客更滿(mǎn)意的同時(shí)更好的維護品牌形象。

心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)研究專(zhuān)家
清華大學(xué)應用心理學(xué)碩士
國際積極心理學(xué)大會(huì )中國區特邀代表
戰略連鎖業(yè)“耿源體系”聯(lián)合創(chuàng )始人
上海交大/浙江大學(xué)/深圳大學(xué)客座教授
曾任深港四家著(zhù)名媒體記者
曾任香港天時(shí)印刷集團大區營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任海外10萬(wàn)人團隊事業(yè)教育培訓總監
出版發(fā)行《金葵花寶典》心理學(xué) 博文100余篇
為中國移動(dòng)、電力系統、金融系統、政府機構、MBA班、500強企業(yè)、著(zhù)名零售品牌約190余家授課超過(guò)700天，返課率87%以上

李世源老師課程特點(diǎn)的3 3 4 5 6 ——

表現課程三大特質(zhì)：
實(shí)用性：直指節點(diǎn)，透徹頓悟。
思想性：系統關(guān)聯(lián)，集成思路。
嵌入性：?jiǎn)l(fā)右腦，練習深度。
追求課程三大風(fēng)格：
開(kāi)放式：讓學(xué)員不拘一格釋放正念。
流淌式：讓學(xué)員在愉悅中忘了時(shí)間。
窗口式：讓學(xué)員找準自己成長(cháng)切片。
與眾不同四大互動(dòng)：
性格互動(dòng)：從頭到尾把性格最有感染力的一面呈現到底。
經(jīng)歷互動(dòng)：案例串聯(lián)觀(guān)點(diǎn)，講誰(shuí)的案例都不如講自己的。
生活互動(dòng)：就低不就高，讓多數學(xué)員聽(tīng)懂必先基于生活。
思維互動(dòng)：不斷拋出高價(jià)值的典型問(wèn)題，客觀(guān)點(diǎn)評分析。
滿(mǎn)足學(xué)員五大需求：
實(shí)用的需求：課前調研，課中專(zhuān)業(yè)。
互動(dòng)的需求：學(xué)員參與，分享智慧。
尊重的需求：兼顧層級，求同存異。
娛樂(lè )的需求：輕松學(xué)習，感性吸收。
審美的需求：語(yǔ)言清新，張弛有度。
輸出課程六大價(jià)值：
給創(chuàng )新——注重理論、思維和底蘊巧妙激發(fā)學(xué)員。
給系統——幫助學(xué)員整理思路，用架構串聯(lián)經(jīng)驗。
給體驗——用心理技術(shù)開(kāi)悟，高品質(zhì)互動(dòng)與共享。
給思想——培訓師對核心內容的獨立見(jiàn)解與思考。
給引導——用嵌入式培訓技術(shù)引導學(xué)員愉悅參與。
給工具——給予訓后評估與延伸落地使用的方法。
品牌課程：
《銷(xiāo)售心理技術(shù)實(shí)訓》（門(mén)店版/通用版）  1-2天
《性格領(lǐng)導力開(kāi)發(fā)》  2天
《耿源體系》（精品班/公開(kāi)課）  2天1夜
行業(yè)課程：
《心理學(xué)撬動(dòng)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》  1天
通用課程：
《壓力的心理資本應對》  2天
《新生代員工管理心法》  1天
《職場(chǎng)幸福力/心福利——向心理資本要績(jì)效》  1天
《心理學(xué)的管理應用》    1-2天
《情緒智慧與人際效能》  1天

部分客戶(hù)點(diǎn)評：
我對李老師印象最深的是其課程的實(shí)用性和高尚的敬業(yè)精神。我們連續采購李老師13期《新生代員工管理心法》課程，盡管是內容相同的循環(huán)課，但李老師每次都會(huì )根據學(xué)員的具體要求注入新元素，將課程共升級了四次。在講師中實(shí)屬罕見(jiàn)！
——廣東省建行某主任
市場(chǎng)有的老師一上課就咬牙切齒、手舞足蹈、捶胸頓足，深怕學(xué)員聽(tīng)不見(jiàn)似的，一天下來(lái)聽(tīng)得很累。而李老師的《用心理資本應對職場(chǎng)壓力》，我們連續上了5期，課程整體感很好，娓娓道來(lái)，語(yǔ)言清新流暢，幾乎找不到一句廢詞，很有推理能力，不知他是咋練就的？希望李老師能輔導一下上面說(shuō)過(guò)的那些老師。呵呵！
——江西省中行某處長(cháng)
聽(tīng)了李老師的《職場(chǎng)壓力判斷與應對》，幫助我們的銷(xiāo)售人員改善了銷(xiāo)售心理上的一些大問(wèn)題，今年上半年至少提升業(yè)績(jì)15%。
——上海全人科技集團某總
大學(xué)里講心理學(xué)的老師很多，心理學(xué)相關(guān)的課特別難上，要么過(guò)于理論化，讓學(xué)員睡倒一大片；要么滿(mǎn)天飛，無(wú)法操作。李老師能將心理學(xué)課程生活化、趣味化、通俗化，特別是很好地結合圖片、測試、游戲、視頻、分享、個(gè)案點(diǎn)評等形式，觀(guān)點(diǎn)鮮明、見(jiàn)解獨到，讓學(xué)員記憶深刻。在深度、易懂、體系、互動(dòng)方面，看出來(lái)李老師一定是下了很大功夫。
——蘇州華東家具雜志某總編
在《性格領(lǐng)導力開(kāi)發(fā)》課堂，我見(jiàn)識了李老師的理論功底不錯，邏輯思維見(jiàn)長(cháng)，能夠幫助高層管理者構建一種實(shí)用的“理論思維”。而且李老師要言不煩、一語(yǔ)中的，總能把復雜的心理問(wèn)題簡(jiǎn)單化。哪怕是講個(gè)笑話(huà)、說(shuō)個(gè)段子、插科打諢，都那么自如地與課程銜接。佩服！
——廣東省國稅局某主任
其實(shí)我自己這幾年也聽(tīng)過(guò)很多課，總裁班、EMBA的、商學(xué)院的等等，不能說(shuō)李老師比哪些老師都牛。但是，給知名企業(yè)銷(xiāo)售人員上課挺難的，特別是格力這次四五百人的《銷(xiāo)售心理技術(shù)實(shí)訓》大課，既要照顧氣氛，又要注重實(shí)用，李老師分寸把握得比較好，學(xué)員滿(mǎn)意度是這幾年外請老師中最高的。謝謝李老師！
——廣東格力電器某總
我們從2008年一直邀請李老師給全局培訓，總共超過(guò)40多期。由于他的課程思想性、實(shí)用性、趣味性和創(chuàng )新性比較強，以至于有人誤以為李老師是局級領(lǐng)導（可能跟李老師做過(guò)記者有關(guān)吧）。比如《心理學(xué)的管理應用》，李老師極為認真的專(zhuān)業(yè)能力和生動(dòng)風(fēng)趣的授課風(fēng)格，給我們印象特別深。他是個(gè)潛質(zhì)很大的老師。
——深圳市交委某莊局長(cháng)
李老師很擅長(cháng)將深奧的銷(xiāo)售心理學(xué)用生活中的談戀愛(ài)、打麻將、逛街、做菜、夫妻關(guān)系、親子關(guān)系講得讓學(xué)員們聽(tīng)懂領(lǐng)會(huì )，這很不簡(jiǎn)單！因為我知道深入深出容易，深入淺出很難。期待與李老師繼續合作！
——合肥紅星美凱龍某總
我們這種大國企改制后的企業(yè)搞培訓挺犯愁，每次總有人不是缺席就是遲到，要么早退犯困。李老師給我們上了一天的《情緒智慧與人際效能》，是唯一一次沒(méi)有中途缺席和早退的，大家都聽(tīng)得津津有味，忘了時(shí)間。
——杭州華融金融集團某董

• 管理綜合提升，實(shí)戰微營(yíng)銷(xiāo)總裁班

   

  一、環(huán)境變了，營(yíng)銷(xiāo)體系必須轉變“過(guò)去抽大煙，現在玩手機”，都是被毒害的，互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)6.5億，手機用戶(hù)5億，微信用戶(hù)6億，（國內用戶(hù)4.5億）努力只能把事情做好，跟對趨勢才能把事情做對，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢是什么？ 標桿是怎么做的？國內外最優(yōu)秀的衣行業(yè)怎么應對的？國內外最優(yōu)秀的食行業(yè)怎么應對的？國內外最優(yōu)秀的住行業(yè)..

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