銷(xiāo)售精英2天一夜瘋狂訓練

【培訓對象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓專(zhuān)員等。

【培訓收益】
1. 2天1夜內完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；
2. 分組討論，訓練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析
3. 既有搶答，又有辯論，還有現場(chǎng)演練；
4. 將銷(xiāo)售管理融入培訓現場(chǎng)：
☆不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習表現，而且重視團隊合作；
☆不僅考核個(gè)人得分，而且考核團隊得分；
☆不僅考核學(xué)員的學(xué)習成績(jì)，而且考核學(xué)員學(xué)習的參與度；

09月08-09日北京   09月22-23日深圳  

10月20-21日上海   11月03-04日廣州
        11月17-18日北京  

12月 08-09日深圳   12月22-23日上海

【課程大綱】

一、銷(xiāo)售人員應該具備的10個(gè)心態(tài)
1. 做銷(xiāo)售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián) — 有理想
3. 拜訪(fǎng)量是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn) — 勤奮
4. 具備“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù) — 自信
6. 先“開(kāi)槍”后“瞄準” — 高效執行
7. 不當“獵手”當“農夫” — 勤懇
8. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執著(zhù)
9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結
10. 今天的努力，明天的結果 — 有目標

二、與客戶(hù)打交道的9個(gè)基本原則
1. 銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶(hù)為中心？
案例：溝通就是與客戶(hù)確立共同點(diǎn)的過(guò)程
案例：銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當自己的事
2. 不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶(hù)；
案例：客戶(hù)提出來(lái)的不一定是他非常在意的
案例：客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3. 不要主觀(guān)臆測，以已推人；
案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì )遇到
4. 客戶(hù)有意向，就一定會(huì )買(mǎi)嗎？
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5. 客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)
案例：適當的自我示弱，獲得別人的好感
6. 銷(xiāo)售的線(xiàn)路不一定是走直線(xiàn)
案例：客戶(hù)會(huì )在不同人面前表現出不同的態(tài)度
7. 客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導的
案例：多考慮客戶(hù)的外在因素
8. 不要在客戶(hù)面前傳播任何負面的信息
案例：客戶(hù)不喜歡帶來(lái)負面信息的銷(xiāo)售人員
9. 客戶(hù)不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當客戶(hù)對你撒謊時(shí)你會(huì )怎么做？

三、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單?
A、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素
* 客戶(hù)為什么對不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？
* 使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿(mǎn)足哪些因素？
* 如何讓自己更自信？
B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應的情感說(shuō)服？
3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
4. 何時(shí)介紹競爭對手的公司？何時(shí)不能？
5. 客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？
6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢？
7. 客戶(hù)告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會(huì )如何處理？
C、對誰(shuí)說(shuō)？客戶(hù)因素的影響

四、如何設計銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內容？
第一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習提問(wèn)
● 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
● 提出的問(wèn)題一定是提前設計好的
● 客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法
● 常用的3種提問(wèn)法
● 提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則
第三、對誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶(hù)的提問(wèn)方式
1、客戶(hù)文化水平的影響
2、客戶(hù)熟知程度的影響
3、客戶(hù)時(shí)間與興趣的影響因素
4、銷(xiāo)售中不同階段的影響
第四、“問(wèn)”什么？
● 與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？
● 當客戶(hù)提出異議時(shí)應該提出哪5個(gè)問(wèn)題？
● 客戶(hù)有了供應商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
● 客戶(hù)拒絕購買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?
● 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?

五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟
● 傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思
第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細觀(guān)察，通過(guò)4個(gè)方式觀(guān)察客戶(hù)要表達真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵客戶(hù)表達的3方式
第四步、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思

六、如何處理議價(jià)問(wèn)題
1、如何給客戶(hù)報價(jià)
■ 如何處理客戶(hù)與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià)
■ 正式報價(jià)前需要確認哪4個(gè)問(wèn)題？
■ 報價(jià)時(shí)需要注意的6項原則
■ 什么時(shí)候報實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報虛價(jià)？
2、如何處理客戶(hù)的還價(jià)
■ 當客戶(hù)還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì )如何處理？
■ 當客戶(hù)還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì )如何處理？
■ 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？
■ 降價(jià)時(shí)需遵守的6項基本原則
■ 拒絕客戶(hù)的技巧
■ 如何應對客戶(hù)的連續問(wèn)價(jià)？
■ 如何應對客戶(hù)一味地壓價(jià)？

七、不同客戶(hù)情況如何洽談
1. 當我們是客戶(hù)接觸的第一個(gè)供應商時(shí)；
2. 當我們是客戶(hù)接觸的第二個(gè)以上供應商時(shí)；
3. 如何應付“搗亂者”？
 

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

• 銷(xiāo)售精英商務(wù)禮儀培訓

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一章：銷(xiāo)售精英為何要學(xué)習商務(wù)禮儀課程導入：一口痰毀了一千萬(wàn)1. 該如何理解銷(xiāo)售精英的商務(wù)禮儀？2. 商務(wù)禮儀的重要性及功能3. 銷(xiāo)售精英為何需要商務(wù)禮儀第二章：銷(xiāo)售精英商務(wù)禮儀改造第一步——形象塑造一、銷(xiāo)售精英的著(zhù)裝原則1. 國際著(zhù)裝TPO原..

  ￥1,300   元/ 天

  人氣：944  

  

• 銷(xiāo)售精英商務(wù)禮儀培訓

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一章：銷(xiāo)售精英為何要學(xué)習商務(wù)禮儀課程導入：一口痰毀了一千萬(wàn)1. 該如何理解銷(xiāo)售精英的商務(wù)禮儀？2. 商務(wù)禮儀的重要性及功能3. 銷(xiāo)售精英為何需要商務(wù)禮儀第二章：銷(xiāo)售精英商務(wù)禮儀改造第一步——形象塑造一、銷(xiāo)售精英的著(zhù)裝原則1. 國際著(zhù)裝TPO原..

  ￥1,300   元/ 天

  人氣：867  

  

• SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售精英強化訓練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一章：開(kāi)啟顧問(wèn)式銷(xiāo)售智慧1、什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是什么？ 2、銷(xiāo)售模式?jīng)Q定銷(xiāo)售行為？3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對銷(xiāo)售的理解4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售有啥不一樣？5、銷(xiāo)售的心態(tài)和應該具備的四大能力6、銷(xiāo)售是賣(mài)藥還是看病有啥區別？第二章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之如何成功約見(jiàn)客戶(hù)1、拜訪(fǎng)的目標設定..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：625  

  

• 業(yè)績(jì)倍增-銷(xiāo)售精英的銷(xiāo)售技巧與談判能力提升訓練（含證書(shū)）

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部：和客戶(hù)溝通的成功開(kāi)場(chǎng)白1、成功的啟動(dòng)的三步驟2、打開(kāi)話(huà)題的技巧3、30S內建立親和力的秘訣4、如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感5、成功開(kāi)場(chǎng)白的標準是什么？第二部：SPIN顧問(wèn)式溝通技巧1、如何了解客戶(hù)需求2、銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧3、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵4）需..

  ￥4,700   元/ 天

  人氣：1399  

  

• 業(yè)績(jì)倍增-銷(xiāo)售精英的銷(xiāo)售技巧與談判能力提升訓練（含證書(shū)）

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  第一部：和客戶(hù)溝通的成功開(kāi)場(chǎng)白1、成功的啟動(dòng)的三步驟2、打開(kāi)話(huà)題的技巧 3、30S內建立親和力的秘訣 4、如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感 5、成功開(kāi)場(chǎng)白的標準是什么？第二部：SPIN顧問(wèn)式溝通技巧1、如何了解客戶(hù)需求 2、銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧 3、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵..

  ￥4,700   元/ 天

  人氣：905