基金營(yíng)銷(xiāo)——基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷(xiāo)5步法

【培訓對象】
支行長(cháng)、廳堂主管、理財經(jīng)理等

【培訓收益】
● 了解基金銷(xiāo)售概況與趨勢，提高客戶(hù)經(jīng)理對基金的認識； ● 認識基金銷(xiāo)售誤區，對癥下藥提高基金銷(xiāo)售技巧； ● 掌握基金挑選的方法，并學(xué)會(huì )及時(shí)進(jìn)行異議處理； ● 學(xué)會(huì )目標客戶(hù)篩選，利用SPIN、FABE等銷(xiāo)售法則精準營(yíng)銷(xiāo)； ● 學(xué)會(huì )基金定投技巧，掌握基金客戶(hù)售后服務(wù)的流程。

第一講：認識基金——基金行業(yè)發(fā)展
導入：基金為何頻上熱搜？
一、基金行業(yè)全球發(fā)展史
討論：歐美人全民基金
二、基金在中國發(fā)展
1. 國內基金發(fā)展——規模10年10倍
2. 銀行、基金公司、券商基金三國爭霸
1）各渠道基金銷(xiāo)售規模—銀行銷(xiāo)售基金規模最大
2）基金銷(xiāo)售機構TOP10—銀行是基金銷(xiāo)售主流
3）銀行基金銷(xiāo)售TOP10—銀行間銷(xiāo)售能力差距較大，頭部效應明顯
三、基金的五大類(lèi)型
1. 債券型基金
2. 指數型基金
3. 股票型基金
4. QDII，ETF基金
5. 商品基金
討論：債券型基金收益/回撤比超乎你的想象
四、商業(yè)養老金在基金中的分量
討論：未來(lái)所有人的養老金都會(huì )在基金里？
1. 商業(yè)養老金投資標的
2. 商業(yè)養老金對二級市場(chǎng)的影響
3. 商業(yè)養老金對保險年金的影響
五、基金可實(shí)現銀行、客戶(hù)、理財經(jīng)理共贏(yíng)（三方共贏(yíng)）
1. 對銀行
1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源
2）資產(chǎn)配置的重要載體
2. 對客戶(hù)
1）滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化投資需求
2）未來(lái)客戶(hù)最主要的投資產(chǎn)品
3. 對理財經(jīng)理
1）收入提升重要工具
2）提升專(zhuān)業(yè)性
3）增強客戶(hù)粘性
六、基金相比其他金融投資的三大優(yōu)勢
頭腦風(fēng)暴：對比股票、理財、存款等產(chǎn)品，基金有哪些優(yōu)勢？
1. 專(zhuān)業(yè)管理，分散風(fēng)險
2. 品種豐富，投資多樣
3. 申贖靈活，方便快捷
——基金是唯一能給普通投資者帶來(lái)正收益的風(fēng)險偏好型產(chǎn)品
七、理財經(jīng)理對基金銷(xiāo)售的三大誤區
互動(dòng)：你為什么不敢開(kāi)口賣(mài)基金？
1. 市場(chǎng)不好不能賣(mài)基金
2. 客戶(hù)套牢了不敢賣(mài)基金
3. 客戶(hù)都不愿意買(mǎi)基金

第二講：如何選擇基金
思考：各銀行的“優(yōu)選基金”是如何篩選的？
一、判斷正確的經(jīng)濟周期
1. 經(jīng)濟周期：復蘇、過(guò)熱、膨脹、衰退
2. 基欽周期、朱格拉周期、庫茲涅茨周期、康波周期
工具：美林時(shí)鐘
頭腦風(fēng)暴：美林時(shí)鐘現在指向幾點(diǎn)？
1）行情好：藍籌類(lèi)、成長(cháng)類(lèi)股票基金
2）行情差：債券基金、黃金大宗商品基金
二、基金選擇五步法
第一步：查看歷史業(yè)績(jì)
1）315年基金業(yè)績(jì)法
2）業(yè)績(jì)行業(yè)排名
第二步：分析兩個(gè)數據
1）最大回撤風(fēng)險的
2）夏普比例性?xún)r(jià)比
第三步：選擇基金經(jīng)理
1）任職時(shí)間長(cháng)
2）歷史業(yè)績(jì)優(yōu)
3）拿過(guò)金牛獎
案例：劉彥春VS蔡崇松
第四步：參考基金評級
——晨星評級
第五步：了解基金持倉
——持有行業(yè)龍頭股、投資風(fēng)格一致
三、基金定投
1. 定投微笑曲線(xiàn)
2. 智慧定投VS普通定投
3. 基金定投的好處
1）對理財經(jīng)理——營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)、業(yè)績(jì)穩定、服務(wù)提升
2）對客戶(hù)——分散風(fēng)險、積少成多、輕松投資
案例：30年基金定投案例分析
討論：基金定投適合什么客戶(hù)
四、基金的實(shí)用工具
實(shí)戰：本行手機銀行、天天基金網(wǎng)、支付寶上如何查詢(xún)基金行業(yè)排名。
演練：選出你最常銷(xiāo)售的一支基金并說(shuō)明理由。

第三講：基金的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
一、基金理財規劃流程
1. 資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置金字塔
2）基金在資產(chǎn)配置中的作用
2. KYC了解客戶(hù)
1）兩張表理清客戶(hù)資產(chǎn)
2）客戶(hù)需要用基金實(shí)現的理財目標
3）客戶(hù)的要求回報率，風(fēng)險承受能力及投資周期
3. 構建基金組合
1）主動(dòng)+被動(dòng)組合
2）大盤(pán)+小盤(pán)組合
3）老基金+新基金組合
4）股票+債券組合
5）國內+海外組合
案例演練：35歲夫婦,投資100萬(wàn)，預期收益10%組合案例
二、五大目標客戶(hù)篩選
頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶(hù)適合投資基金？
1. “養基達人”——基金投資老客戶(hù)
2. “養基新手”——中青年小白客戶(hù)
3. 三管客戶(hù)——小散轉向機構
4. 理財客戶(hù)——固收轉向權益
5. 子女教育、養老需求客戶(hù)
三、SPIN銷(xiāo)售法挖掘客戶(hù)需求
SPIN銷(xiāo)售法：現狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值
四、FABE法則利益推銷(xiāo)
小組演練：FABE法則講解易方達藍籌
五、五步法促近成交
1. Listen—細心聆聽(tīng)
2. Share—感同身受
3. Clarify—厘清異議
4. Present—解釋說(shuō)明
5. Action—采取行動(dòng)
六、六大話(huà)術(shù)異議處理
1. 現在行情不好
2. 基金我上次買(mǎi)虧了，再也不買(mǎi)了
3. 收益沒(méi)有股票高，我喜歡炒股
4. 太麻煩，要隨時(shí)關(guān)注，還不如存款
5. 我只認存款、國債，其余不用跟我說(shuō)
6. 我對基金還是不太了解，回去再看看
小組演練：理財經(jīng)理、客戶(hù)角色扮演

第四講：基金投后服務(wù)
一、投后服務(wù)的必要性：基金投資不是一錘子買(mǎi)賣(mài)
討論：銀行和天天基金網(wǎng)相比，優(yōu)勢在哪？
二、投后服務(wù)內容
1. 定期進(jìn)行基金診斷
2. 接觸的頻率永遠比內容重要
三、基金診斷分析
1. 客戶(hù)分析：風(fēng)險屬性、投資目標
2. 基金診斷內容
1）基本信息
2）業(yè)績(jì)回報
3）風(fēng)險評估
4）綜合結論
案例分析：如何結合本行手機銀行或互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行易方達藍籌的健康診斷
四、基金的倉位調整
1. 正金字塔形
2. 倒金字塔形
3. 矩陣形
五、十大異議處理
1. 我對基金沒(méi)興趣。
應對措施：那么對躺贏(yíng)有興趣嗎？
2. 去年跌了，今年還能漲嗎？
應對措施：基金歷史數據跌1年漲2-3年
3. 以前都賠光了，不做了。
應對措施：風(fēng)險偏好需要調整
4. 基金套住了，還能解套嗎？
應對措施：基金的定投微笑曲線(xiàn)
5. 我有需要的話(huà)給你打電話(huà)。
應對措施：有好產(chǎn)品可以通知你嗎
6. 我覺(jué)得還是做股票比較快。
應對措施：做股票是快，虧得快
7. 現在點(diǎn)位不是很好，我是不是再等等。
應對措施：基金定投既不會(huì )站崗又不會(huì )錯過(guò)
8. 我在其他地方買(mǎi)基金了，沒(méi)有錢(qián)了。
應對措施：1塊錢(qián)就能起投，體驗一下我的服務(wù)？
9. 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？
應對措施：需要了解您的需求，我們約一次面談吧！
10. 現在的點(diǎn)位買(mǎi)股票掙錢(qián)還是買(mǎi)基金掙錢(qián)？
應對措施：股票基金都不掙錢(qián)，專(zhuān)業(yè)才掙錢(qián)
小組演練：理財經(jīng)理、客戶(hù)角色扮演 

12年財富管理實(shí)戰經(jīng)驗
香港大學(xué)碩士
香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導師
CFA特許金融分析師授權認證講師
CFP國際金融理財師授權認證講師
抖音18萬(wàn)粉絲財經(jīng)主播/搜狐首席財經(jīng)主播
曾任：深圳市發(fā)改委丨立項評審工程師
曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強）丨科技金融主管
曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理
曾任：深圳前海弘基財富管理有限公司丨總經(jīng)理
曾任：友邦人壽保險（世界500強）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷(xiāo)、年金營(yíng)銷(xiāo)、增員、理財經(jīng)理技能提升、高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
01-保險入行首年成為美國MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì )議成員（全球壽險精英最高盛會(huì )）
02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個(gè)月業(yè)績(jì)達50萬(wàn)）
03-友邦人壽-最佳伯樂(lè )獎獲得者，入行首年發(fā)展團隊人數達20人，連升三級
04-作為CFA認證授權講師，輔導500+名學(xué)員通過(guò)CFA各級考試（國內專(zhuān)業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險、財富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財富管理總監等崗位，深諳國內金融市場(chǎng)，一直致力于金融市場(chǎng)研究及產(chǎn)品分析，對高凈值客戶(hù)關(guān)系維護、資產(chǎn)配置、財富管理等業(yè)務(wù)有獨到的見(jiàn)解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險、國信證券等企業(yè)講授《宏觀(guān)經(jīng)濟與資產(chǎn)配置》《債券型基金營(yíng)銷(xiāo)》《年金險銷(xiāo)售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷(xiāo)5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導》等課程。

實(shí)戰經(jīng)驗：
曾作為深圳前海弘基財富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開(kāi)展團隊的培訓并帶領(lǐng)團隊開(kāi)拓高凈值客戶(hù)，一年內團隊規模達50人，財富管理規模過(guò)10億，其中香港保險保費過(guò)3000萬(wàn)，基金銷(xiāo)售額過(guò)5億。
曾負責友邦人壽保險深圳分公司團隊業(yè)績(jì)規劃及人力增長(cháng)與賦能，針對不同階段的成員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護等培訓，使得2021年度家族保費達2500萬(wàn)，個(gè)人保費150萬(wàn)。
曾主導深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運營(yíng)、金融機構入駐及股權投資】項目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設計，進(jìn)行深投控科技園5個(gè)產(chǎn)業(yè)園區發(fā)行REITS可行性研究，同時(shí)盡職調查超過(guò)100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進(jìn)多家銀行（平安、招商、郵儲、農行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機會(huì )。
曾負責深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀(guān)美元基金的募集與運營(yíng)管理，實(shí)現基金規模2000萬(wàn)美金，收益年化20%。

主講課程：
《資產(chǎn)配置——宏觀(guān)經(jīng)濟與資產(chǎn)配置》
《迎戰年金——年金險銷(xiāo)售全攻略》
《基金營(yíng)銷(xiāo)——基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷(xiāo)五步法》
《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團隊》
《高客營(yíng)銷(xiāo)——高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護》
《玩轉金融短視頻營(yíng)銷(xiāo)——引爆業(yè)績(jì)增長(cháng)》 

• 基金營(yíng)銷(xiāo)與老客戶(hù)健診盤(pán)活實(shí)戰訓練

   

  第一講：基金營(yíng)銷(xiāo)技巧篇一、基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作分析1. 銀行為什么要賣(mài)基金2. 客戶(hù)為什么需要買(mǎi)基金3. 基金產(chǎn)品客戶(hù)需求與市場(chǎng)走勢分析4. 基金在理財規劃中的重要性5. 基金與其他產(chǎn)品的比較6. 基金的“五大滿(mǎn)足”二、基金營(yíng)銷(xiāo)共識達成1. 基金營(yíng)銷(xiāo)的“二大思維誤區”2...

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• 基金營(yíng)銷(xiāo)與財富管理

   

  課程目的：經(jīng)歷了市場(chǎng)的跌宕起伏，金融行業(yè)競爭日益加劇，廣大投資者不僅投資理財意識、觀(guān)念發(fā)生了深刻的變化，而且投資理財知識和水平也大大提升。在這種情況下，基金公司客服人員如果只是僅僅服務(wù)態(tài)度好和溝通技巧好，但是缺乏投資理財的專(zhuān)業(yè)知識，在電話(huà)中已經(jīng)無(wú)法應對各種不同客戶(hù)的投資理財需求或問(wèn)題，很難做到有效專(zhuān)業(yè)的溝通。本課程通過(guò)向客服人員全面介紹財富管理基本概..

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• 基金營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程目的：金融市場(chǎng)唯一不變的是變化，未來(lái)基金業(yè)的競爭，主要是市場(chǎng)份額的競爭、客戶(hù)資源的競爭。2011年以來(lái)基金銷(xiāo)售面臨嚴峻挑戰，如何激勵銷(xiāo)售人員士氣、幫助他們提升銷(xiāo)售技巧和業(yè)績(jì)成為基金業(yè)務(wù)管理者面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。本課程針對基金營(yíng)銷(xiāo)人員需求定制，通過(guò)一整套系統、完整、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程訓練，幫助學(xué)員迅速掌握實(shí)用的基金營(yíng)銷(xiāo)技巧，這些技巧具有簡(jiǎn)單..

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