基金營(yíng)銷(xiāo)技巧

【培訓對象】
基金公司渠道和直銷(xiāo)人員，證券公司基金營(yíng)銷(xiāo)人員


【培訓收益】


課程目的：
金融市場(chǎng)唯一不變的是變化，未來(lái)基金業(yè)的競爭，主要是市場(chǎng)份額的競爭、客戶(hù)資源的競爭。2011年以來(lái)基金銷(xiāo)售面臨嚴峻挑戰，如何激勵銷(xiāo)售人員士氣、幫助他們提升銷(xiāo)售技巧和業(yè)績(jì)成為基金業(yè)務(wù)管理者面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。本課程針對基金營(yíng)銷(xiāo)人員需求定制，通過(guò)一整套系統、完整、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程訓練，幫助學(xué)員迅速掌握實(shí)用的基金營(yíng)銷(xiāo)技巧，這些技巧具有簡(jiǎn)單實(shí)用、容易復制、一學(xué)就會(huì )、不需要動(dòng)用大量額外資源的特點(diǎn)，將服務(wù)老客戶(hù)、持續營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、銷(xiāo)售新基金四項目標完美結合，能夠有效幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售服務(wù)水平和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，并因此提升金融企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力和客戶(hù)忠誠度，為金融企業(yè)創(chuàng )造最大價(jià)值。
課程題綱：
第一單元 精準營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售＝藝術(shù)？科學(xué)？
營(yíng)銷(xiāo)人員成功金字塔
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售八大流程
精準營(yíng)銷(xiāo)的定義及深入理解
客戶(hù)滿(mǎn)意度與投資預期管理
基金銷(xiāo)售過(guò)程中的重要觀(guān)念
基金銷(xiāo)售中的構圖技巧及案例
第二單元 接近渠道
接近機構客戶(hù)或渠道客戶(hù)：戰略營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)原則和四個(gè)技巧
討論：拜訪(fǎng)渠道時(shí)你留下了什么？帶走了什么？
渠道拜訪(fǎng)的關(guān)鍵因素
討論：渠道營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？
怎樣來(lái)管理你的渠道
經(jīng)營(yíng)渠道銷(xiāo)售的應注意事項
輔導渠道在調整行情中如何做客戶(hù)開(kāi)發(fā)
第三單元 約訪(fǎng)溝通
討論：渠道客戶(hù)的來(lái)源在哪里？
如何幫助渠道找到優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
客戶(hù)自動(dòng)倍增的十八大來(lái)源
轉介紹的威力
如何約訪(fǎng)不同類(lèi)型的客戶(hù)
——電話(huà)、郵件、短信約訪(fǎng)銷(xiāo)售技巧
面對面溝通或銷(xiāo)售的原理和關(guān)鍵
為什么要發(fā)問(wèn)：提問(wèn)方式?jīng)Q定銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
問(wèn)問(wèn)題的四種方式
溝通中的贊美藝術(shù)
第四單元 需求挖掘
客戶(hù)銷(xiāo)售行為心理動(dòng)機分析
四種類(lèi)型的購買(mǎi)需求
分析客戶(hù)的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶(hù)需求的方法和步驟
贏(yíng)得客戶(hù)的關(guān)鍵銷(xiāo)售細節
第五單元 銷(xiāo)售產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的幾個(gè)核心觀(guān)念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時(shí)向客戶(hù)推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構圖技巧
討論：如何運用構圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運用FAB法則銷(xiāo)售基金
第六單元 客戶(hù)分析
中高端客戶(hù)需要的待遇分析
不同類(lèi)型的中高端客戶(hù)分析
客戶(hù)性格分類(lèi)和行為特點(diǎn)
掌握各種客戶(hù)的具體操作應對方法
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例分享
第七單元 異議處理
如何面對客戶(hù)拒絕
如何應對客戶(hù)投資失利
客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因和動(dòng)機
如何處理客戶(hù)異議練習題
學(xué)習百分百處理異議之太極行銷(xiāo)及實(shí)戰
第八單元 成交藝術(shù)
樹(shù)立正確的銷(xiāo)售雙贏(yíng)心態(tài)
成交用語(yǔ)的識別和成交時(shí)機的把握
8種商談締結成交技巧及經(jīng)典案例分享
掌握運用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
何時(shí)應聯(lián)絡(luò )客戶(hù)
與核心客戶(hù)保持長(cháng)期聯(lián)系的八大工具
銷(xiāo)售人員的成功方法
銷(xiāo)售人員的活動(dòng)量管理

• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 基金營(yíng)銷(xiāo)與老客戶(hù)健診盤(pán)活實(shí)戰訓練

   

  第一講：基金營(yíng)銷(xiāo)技巧篇一、基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作分析1. 銀行為什么要賣(mài)基金2. 客戶(hù)為什么需要買(mǎi)基金3. 基金產(chǎn)品客戶(hù)需求與市場(chǎng)走勢分析4. 基金在理財規劃中的重要性5. 基金與其他產(chǎn)品的比較6. 基金的“五大滿(mǎn)足”二、基金營(yíng)銷(xiāo)共識達成1. 基金營(yíng)銷(xiāo)的“二大思維誤區”2...

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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