營(yíng)銷(xiāo)人員職能轉型與新零售發(fā)展趨勢（案例）解讀

【培訓對象】


【培訓收益】
1、通過(guò)培訓，學(xué)員能夠把握營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃的本質(zhì)，建立基于戰略導向和客戶(hù)導向的系統化營(yíng)銷(xiāo)思維模式。 2、通過(guò)培訓，能夠掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識，并將所學(xué)知識用于解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題。 3、通過(guò)培訓，能夠應用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本原理，分析企業(yè)具體面臨的市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，并獲得解決方案。 4、通過(guò)培訓，深入了解營(yíng)銷(xiāo)4P—4C—4I不斷升級與換代。 5、通過(guò)培訓，完成從普通營(yíng)銷(xiāo)人員到職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化人士的轉換 6、通過(guò)培訓，明白市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應具備的拓展客戶(hù)關(guān)鍵人物知識和技能。 7、通過(guò)培訓，學(xué)習并能靈活運用有效的溝通談判溝通技巧。 8、通過(guò)培訓，深入了解銷(xiāo)售中的企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。 9、通過(guò)培訓，提升主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識，把握客戶(hù)心理以及性格特征，強化銷(xiāo)售技能。

第一講：讓我們走進(jìn)市場(chǎng)、認識市場(chǎng)、掌握市場(chǎng)
一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認知
1、了解企業(yè)重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原因，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能。
2、了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新領(lǐng)域與新概念；
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研的必要性和主要方法；
2、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀(guān)環(huán)境；掌握并運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境的類(lèi)型、變化趨勢及其對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響；
3、掌握市場(chǎng)機會(huì )和環(huán)境威脅的內涵，了解市場(chǎng)環(huán)境威脅和市場(chǎng)機會(huì )的矩陣分析方法，掌握企業(yè)應對威脅和機會(huì )的對策；
第二講、卷煙營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新與創(chuàng )新思維
一、創(chuàng )新
●更新；
●創(chuàng )造新的東西；
●改變。
二、創(chuàng )新思維
三、創(chuàng )造性思維的基本特征
案例：金屬貓的故事
四、改變思維創(chuàng )新最大障礙：思維定式
五、常見(jiàn)創(chuàng )新思維
●邏輯思維
●收斂思維
●發(fā)散思維
●橫向思維
●逆向思維
●立體思維
●邏輯思維
案例：卷煙服務(wù)定勢
第三講、中國卷煙營(yíng)銷(xiāo)
1、從消費史看時(shí)間坐標
2、中國煙草行業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展變化
●卷煙營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段——工業(yè)階段
●卷煙營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段——商業(yè)階段
●卷煙營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段——協(xié)同階段
3、現代營(yíng)銷(xiāo)體系建設
●協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)；
●精準營(yíng)銷(xiāo)
●驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
●終端建設。
●營(yíng)銷(xiāo)重心發(fā)展趨勢
4、卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新應圍繞消費心理
（1）常見(jiàn)的卷煙消費心理
（2）卷煙消費行為
（3）需要高度關(guān)注的三個(gè)市場(chǎng)消費行為
●90后消費行為
●女性消費行為
●高端消費行為
第四講、卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新思維經(jīng)典案例
1、案例一：紅塔山品牌創(chuàng )新
（1）“紅塔山”品牌再次崛起
（2）紅塔山品牌的啟示
（3）創(chuàng )新途經(jīng)：
●美容
●再生一個(gè)
2、案例二：黃鶴樓思維創(chuàng )新之道
●傍大款：
●樹(shù)品類(lèi)：淡雅香
●放衛星：
●細營(yíng)銷(xiāo)：
3、案例三：為之一亮細支煙
（1）細支煙情況
（2）細支煙的創(chuàng )新
●定位變化
●圍繞定位，產(chǎn)品變化：細支做粗
●產(chǎn)品名稱(chēng)變化
●包裝變化
●營(yíng)銷(xiāo)途徑變化
第五講：實(shí)體店新零售轉型的思維轉變和應用創(chuàng )新
1、微創(chuàng )新思維：產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、到服務(wù)任環(huán)節的微創(chuàng )新，特別是利用互聯(lián)網(wǎng)的手段來(lái)改善的， 很多是基于單店可以做的；比如快速支付，微信社群管理用戶(hù)，會(huì )員體系，會(huì )員日建立；微創(chuàng )新很多是可以馬上行動(dòng)的。
2、消費升級思維：要的不但是產(chǎn)品質(zhì)量，而且是服務(wù)體驗舒適方便快捷全滿(mǎn)足；新的支付工具，新零售品牌集合店在快捷全滿(mǎn)足上是一種應對。
3、消費者變化思維：二次元、亞文化、自我中心，除了產(chǎn)品設計迎合以外，甚至包裝材料顏色都要適應，洞察消費者的變化；江小白成功、喜茶喪茶營(yíng)銷(xiāo)都是類(lèi)似的應用。
4、消費者主權思維：特別對于實(shí)體店，建立SoLoMoMe(social社交+local本地化+mobile移動(dòng)+personalized個(gè)性化)，以消費者主權為中心，建立服務(wù)思維。
第七講：中國式客情維護營(yíng)銷(xiāo)基礎
一、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
二、組織利益與個(gè)人利益
客戶(hù)采購首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
三、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、管理認證、工廠(chǎng)和生產(chǎn)設備、業(yè)績(jì)等為客戶(hù)提供信任的依據
四、對企業(yè)個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶(hù)對你個(gè)人的信任
五、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個(gè)人信任—對組織的信任
六、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 王者榮耀——營(yíng)銷(xiāo)人員投標必中訓練

   

  開(kāi)場(chǎng)破冰：從“甲方爸爸”流行語(yǔ)說(shuō)起。上篇：一清二楚——軍政客戶(hù)與企業(yè)客戶(hù)不同之處第一講：了解“采購人”，提高成功率一、軍政客戶(hù)特點(diǎn)——計劃導向型采購人1. 預算制采購——符合性要求高2. 選擇供應商—&m..

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• 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增法寶——狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘及培訓提升

   

  導言：從《三國演義》桃園三結義看團隊打造的重要性　　反思：我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)干部？我們?yōu)槭裁匆嘤?、教育新入職營(yíng)銷(xiāo)人員？　　 第一部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘及甄選一、 招聘需求分析1、招聘環(huán)境分析★外部環(huán)境因素★招聘的內部環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)人力資源配置狀況分析★并不是營(yíng)銷(xiāo)員越多越好：人與事總量配..

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• 營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)形象與禮儀塑造

   

  前言：營(yíng)銷(xiāo)人員為何要學(xué)習現代禮儀？顧客喜歡什么樣的營(yíng)銷(xiāo)員？什么是“三秒鐘”印象？一、什么是禮儀1、禮儀的含義2、禮貌、禮節和禮儀3、禮儀的四大作用4、禮儀的八大原則5、禮儀的五大特征二、營(yíng)銷(xiāo)人員儀容、著(zhù)裝與姿勢1、儀容2、穿著(zhù)3、姿勢三、營(yíng)銷(xiāo)人員介紹、..

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• 巔峰營(yíng)銷(xiāo)：成功營(yíng)銷(xiāo)人的七大心態(tài)修煉

   

  導言：從相由心生，境由心造說(shuō)起一、心態(tài)對于一個(gè)人影響有多大？1、心態(tài)影響能力2、心態(tài)影響生理3、心態(tài)影響職涯二、七大心態(tài)修煉之一：自信的心態(tài)1、什么是自信的心態(tài)？案例：日本的經(jīng)濟斗士訓練所2、如何塑造自信心？√內在驅動(dòng)——提升信心√自身提升&mda..

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• 營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)生涯成長(cháng)與規劃

   

  第一講： 讓自己成為職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人1、什么是職業(yè)化√故事：致加西亞的信√企業(yè)的四種人型√職業(yè)化的內容2、什么是職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人？√職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人的核心√職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人的定義3、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人的標準√智力小測試：看你是否職業(yè)化？4、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人：未來(lái)成功..

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• 海外營(yíng)銷(xiāo)人員風(fēng)險防范

   

  （經(jīng)驗講解，案例分享，無(wú)需提綱）一、 個(gè)人海外風(fēng)險評估二、 海外工作人員風(fēng)險處理案例與經(jīng)驗分享三、 自我管理與風(fēng)險防范 1、 自我管理行為準則2、 派駐海外個(gè)人注意事項..

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