煙草金牌客戶(hù)經(jīng)理綜合能力提升

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)負責人、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員

【培訓收益】
● 讓客戶(hù)經(jīng)理重新認知自己的角色； ● 使客戶(hù)理熟練掌握服務(wù)客戶(hù)的技巧方法； ● 提升客戶(hù)經(jīng)理品牌管理、客戶(hù)管理、市場(chǎng)管理綜合能力。

思考：做客戶(hù)經(jīng)理應該最應該具備什么條件？
第一講：客戶(hù)經(jīng)理角色認知與定位
一、客戶(hù)經(jīng)理的定位與職責
1. 客戶(hù)經(jīng)理的定位
1）管理定位
2）服務(wù)定位
3）營(yíng)銷(xiāo)定位
2. 客戶(hù)經(jīng)理的職責
1）品牌管理
2）客戶(hù)管理
3）市場(chǎng)管理
4）指導經(jīng)營(yíng)
5）價(jià)格維護
6）信息反饋
7）投訴處理
二、客戶(hù)經(jīng)理應具備的品格素質(zhì)
1. 具有服務(wù)客戶(hù)意識
2. 積極熱情的態(tài)度
3. 具有與客戶(hù)溝通的能力
4. 具有對市場(chǎng)的洞察能力
5. 具有讓客戶(hù)信任的品質(zhì)

第二講：做好營(yíng)銷(xiāo)的"三細分"能力
一、市場(chǎng)分類(lèi)
1. 城市：
1）高端：繁華高端:城市的名煙名酒店，裝修奢華
2）商場(chǎng)：經(jīng)營(yíng)多類(lèi)商品，實(shí)現統一管理
3）超市：開(kāi)架自選
4）小區：可以分為相對封閉和開(kāi)放式的小區，以便利店、食雜店為主
5）街道：涵蓋了所有的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)
6）特殊業(yè)態(tài)：能夠提供餐飲、住宿、休閑、娛樂(lè )服務(wù)場(chǎng)所的業(yè)態(tài)
2. 鄉鎮：
1）中端批發(fā)類(lèi)：以批發(fā)為主，日用商品品類(lèi)齊全
2）城鄉交界零售類(lèi)；地處城鄉結合部為主
3. 農村
1）村級偏僻類(lèi)：地點(diǎn)較為偏遠，消費群體少且固定
2）戶(hù)籍型：多以自家的房屋為經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所
二、品牌分類(lèi)
1. 高端類(lèi)
2. 中端類(lèi)
3. 低端類(lèi)
4. 異形類(lèi)
三、客戶(hù)分類(lèi)
1. 奇異熱衷型
2. 配合支持型
3. 被動(dòng)引導型
4. 偏執拒絕型
討論：做好“三細分”在工作中起到什么效果？

第三講：客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)質(zhì)量提升及投訴處理
一、客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通
1. 制定拜訪(fǎng)計劃
2. 拜訪(fǎng)的基本要素
3. 拜訪(fǎng)溝通的技巧
4. 拜訪(fǎng)應該注意的事項
二、拜訪(fǎng)后的情況分析
1. 服務(wù)的效果評估
2. 服務(wù)的問(wèn)題分析
3. 服務(wù)后問(wèn)題的措施跟進(jìn)
4. 后續服務(wù)中的改進(jìn)
三、客戶(hù)抱怨與投訴
1. 化解客戶(hù)異議四步曲
2. 處理客戶(hù)抱怨的步驟和技巧
3. 四種錯誤處理客戶(hù)抱怨的方式
4. 從客戶(hù)抱怨中找到企業(yè)發(fā)展的新契機
情景演練：如何處理客戶(hù)的抱怨投訴

開(kāi)展互動(dòng)活動(dòng)：拜訪(fǎng)服務(wù)模擬

第四講：客戶(hù)經(jīng)理高效陳列和視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧
1、店面區域布局與黃金銷(xiāo)售區定位
2、店面內外的陳列要素與生動(dòng)化常用道具分析
3、店面生動(dòng)化陳列工作流程
4、引發(fā)顧客購買(mǎi)欲的八大陳列原則
可獲利原則
陳列點(diǎn)原則
吸引力原則
易見(jiàn)易觸原則
商品搭配原則
一目了然原則
清潔衛生原則
6、產(chǎn)品陳列技巧與方法：用創(chuàng )意，活化賣(mài)場(chǎng)氛圍
7、店面內部的視覺(jué)引導、語(yǔ)言引導、利益引導、情感引導

第五講 客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力
1、思考：如何策劃一次小型的品牌宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)？
2、有效的營(yíng)銷(xiāo)策劃要求有哪些？
3、宣傳促銷(xiāo)方法的整合使用
4、案例分析：根據所出示品牌構思一次小型的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)
5、煙草銷(xiāo)售渠道策略
6、煙草促銷(xiāo)策略
7、煙草營(yíng)銷(xiāo)計劃、執行與控制
案例：煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理課程案例分析！
8、宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)中的煙草廣告法律法規
1、廣告宣傳用語(yǔ)法律風(fēng)險防范：
2、虛假宣傳風(fēng)險防范：
3、知識產(chǎn)權法律風(fēng)險及防范：
4、價(jià)格欺詐法律風(fēng)險及防范：
5、網(wǎng)絡(luò )集中促銷(xiāo)活動(dòng)法律風(fēng)險防范：
6、發(fā)布虛假廣告承擔的責任及風(fēng)險防范：

第六講：卷煙營(yíng)銷(xiāo)促成常見(jiàn)障礙及動(dòng)力
一、常見(jiàn)障礙
1. 客戶(hù)產(chǎn)生拒絕的五大原因
1）慣性排斥
2）風(fēng)險憂(yōu)患
3）議價(jià)抵觸
4）缺乏實(shí)力
5）精挑細選
2. 營(yíng)銷(xiāo)人員方面導致拒絕的原因
1）品行操守
2）職業(yè)形象
3）專(zhuān)業(yè)水平
4）服務(wù)精神
3. 產(chǎn)品方面導致拒絕的原因
1）收益過(guò)低
2）口碑過(guò)差
二、交易促成三大動(dòng)力
1. 掌握客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力
2. 了解客戶(hù)銷(xiāo)售結構
3. 幫助客戶(hù)獲得利潤
問(wèn)題：訂單推送成功要注意哪幾點(diǎn)？ 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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