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    基于支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維突破下的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

    課程編號：51950

    課程價(jià)格：￥33800/天

    課程時(shí)長(cháng)：2 天

    課程人氣：418

    行業(yè)類(lèi)別：銀行金融     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理 

    授課講師：黃玖霖

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    銀行支行長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理理財經(jīng)理大堂經(jīng)理

    【培訓收益】
    ■ 思路轉動(dòng)：突破部門(mén)銀行的舊思維，樹(shù)立流程銀行新思想 ■ 條線(xiàn)互動(dòng)：破除藩籬，突破條線(xiàn)與地域分割 ■ 營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)：進(jìn)行資源整合營(yíng)銷(xiāo)，全員營(yíng)銷(xiāo) ■ 服務(wù)變動(dòng)：以客戶(hù)為中心，對公的財務(wù)管理顧問(wèn)，對私的家庭理財管家 ■ 管理帶動(dòng)：銜接、轉介紹、利益在各方之間的分配合理

    第一講：公私聯(lián)動(dòng)的準備工作
    1. 思想準備：思維轉換，全員營(yíng)銷(xiāo)的思維方式，存量客戶(hù)與增量客戶(hù)
    ——全方位營(yíng)銷(xiāo)思想，六大聯(lián)動(dòng)
    1）公私聯(lián)動(dòng)
    2）上下聯(lián)動(dòng)
    3）內外聯(lián)動(dòng)
    4）本外幣聯(lián)動(dòng)
    5）資產(chǎn)負債聯(lián)動(dòng)
    6）個(gè)人業(yè)務(wù)內部聯(lián)動(dòng)
    2. 流程梳理：從部門(mén)銀行到流程銀行的營(yíng)銷(xiāo)
    3. 交叉銷(xiāo)售、組合銷(xiāo)售、團隊銷(xiāo)售的思路
    4. 公私聯(lián)動(dòng)成功的三前提
    1）考核與激勵及利益分配的機制到位：平衡計分卡體現的聯(lián)動(dòng)思想
    2）PM與RM四類(lèi)人才，復合型人才培訓
    3）產(chǎn)品的共同使用性

    第二講：公私聯(lián)動(dòng)的紐帶與模式
    一、兩個(gè)重要紐帶代收代付
    代收代付：公私聯(lián)動(dòng)的重要手段(關(guān)注)
    信用卡與儲蓄卡：對公業(yè)務(wù)中擴大發(fā)卡量和用卡機會(huì )
    二、公私聯(lián)動(dòng)模式一：對公帶動(dòng)對私的四種實(shí)踐形式
    形式一：投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶(hù)比重
    形式二：拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財客戶(hù)
    形式三：向小微企業(yè)老板提供創(chuàng )業(yè)貸款
    形式四：融資項目，信貸資產(chǎn)轉讓發(fā)行理財產(chǎn)品
    三、公私聯(lián)動(dòng)模式二：對私帶動(dòng)對公六種實(shí)踐形式
    實(shí)踐形式一：向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)
    實(shí)踐形式二：以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶(hù)
    實(shí)踐形式三：代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內循環(huán)
    實(shí)踐形式四：為企事業(yè)單位客戶(hù)提供個(gè)金服務(wù)，以專(zhuān)業(yè)贏(yíng)得客戶(hù)認同和信賴(lài)
    實(shí)踐形式五：向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開(kāi)展現金管理和企業(yè)理財
    實(shí)踐形式六：通過(guò)個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度

    第三講：公私聯(lián)動(dòng)的三種方法四線(xiàn)聯(lián)動(dòng)模型（重要的CF法則）
    一、公私聯(lián)動(dòng)的三種方法
    1. 找到對每一產(chǎn)品最感興趣的客戶(hù)（Listofmostinterestedcustomersperproduct）
    2. 每一客戶(hù)下一個(gè)最感興趣的產(chǎn)品（NextmostylikelyProductpercustomer）
    3. CF法（CollaborativeFiltering）
    二、公私聯(lián)動(dòng)的四線(xiàn)聯(lián)動(dòng)
    1. 客戶(hù)資源的聯(lián)動(dòng)：因需而動(dòng)，以客戶(hù)需求為中心的公私聯(lián)動(dòng)——因客戶(hù)需求而動(dòng)
    1）機構客戶(hù)的特性——重點(diǎn)對公產(chǎn)品與服務(wù)
    2）個(gè)人大客戶(hù)的偏好——重點(diǎn)對私產(chǎn)品與服務(wù)
    2. 產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)：因產(chǎn)品而動(dòng)
    3. 服務(wù)的聯(lián)動(dòng)：因服務(wù)而動(dòng)，公私聯(lián)動(dòng)三進(jìn)階：從關(guān)聯(lián)，到粘連，再到鎖定
    4. 客戶(hù)經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)：因崗位而動(dòng)

    第四講：實(shí)施公司聯(lián)動(dòng)的6大法寶
    1. 部門(mén)聯(lián)手
    2. 隊伍聯(lián)合
    3. 客戶(hù)聯(lián)享
    4. 產(chǎn)品聯(lián)用
    5. 活動(dòng)聯(lián)誼
    6. 宣傳聯(lián)盟

    第五講：公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程二大關(guān)鍵節點(diǎn)剖析（案例講解）
    一、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)準備核心要點(diǎn)——商機的梳理過(guò)程
    1. 商機的分類(lèi)：頂級商機、阻力商機、推斷商機
    2. 商機確立與抓取的過(guò)程是價(jià)值的系統歸納過(guò)程
    1）基礎價(jià)值的特征——被動(dòng)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
    2）核心價(jià)值的特征
    a主動(dòng)：客戶(hù)主動(dòng)回應我行、客戶(hù)主動(dòng)提供需求給我行
    b由關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
    3）核心價(jià)值三維度
    維度一：上中下游產(chǎn)業(yè)鏈
    維度二：資金為主導的發(fā)展績(jì)效
    維度三：核心服務(wù)維度（位子、延展性的個(gè)人獨特稀缺資源）
    案例分析：華夏銀行珠海分行如何從商機分析中走出困境
    ——案例中的關(guān)鍵要素：
    1）阻力商機是什么
    2）如何依照實(shí)際問(wèn)題的焦點(diǎn)做資源整合
    3）珠海經(jīng)濟與格力內部的背景變化
    4）關(guān)鍵性的三個(gè)億授信項目在哪里
    5）一網(wǎng)打盡的對公客戶(hù)平臺在哪里
    6）公私聯(lián)動(dòng)在論壇場(chǎng)景中如共生共贏(yíng)
    二、公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)落地的核心要點(diǎn)——客戶(hù)信息獲取的關(guān)鍵要點(diǎn)
    1. 客戶(hù)信息獲取——知彼篇
    1）系統性思維與體系性思考
    2）大客戶(hù)對公營(yíng)銷(xiāo)是團隊戰法的實(shí)踐
    3）多維度建立客戶(hù)信息獲取路徑
    案例分享（維度）：
    ——線(xiàn)上與線(xiàn)下
    ——聽(tīng)、看、問(wèn)、訪(fǎng)
    ——48個(gè)網(wǎng)站與四個(gè)維度歸類(lèi)
    4）多維度信息之間的交叉驗證與價(jià)值點(diǎn)提取
    2. 從最熟悉的場(chǎng)景來(lái)尋找價(jià)值鏈接點(diǎn)——知己篇
    1）跳出金融產(chǎn)品與政策找優(yōu)勢與鏈接點(diǎn)
    a了解并理解客戶(hù)金融需求是必須的
    b水到渠成的深談需求遠勝于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或精心準備的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
    （避免零售式的話(huà)術(shù)對于對公大客戶(hù)適用對稱(chēng)性不夠）
    c最熟悉的場(chǎng)景不是講產(chǎn)品，而是我行以及背后有情感鏈接的
    b實(shí)戰應用問(wèn)題：如何介紹我行
    問(wèn)題來(lái)源與痛點(diǎn)解析：
    ——行內領(lǐng)導資源尤其是高層領(lǐng)導出面拜訪(fǎng)后，跟進(jìn)手段乏力怎么辦
    ——如何看待客戶(hù)高層團隊與我行高層領(lǐng)導的正式見(jiàn)面機會(huì )
    （類(lèi)比足球場(chǎng)高手助攻，并提供極少且極佳射門(mén)的機會(huì )）
    2）介紹我行的維度設計與實(shí)現鏈接的內在邏輯
    a我行基本情況介紹
    第一層邏輯：將通稿類(lèi)介紹梳理成要點(diǎn)
    第二層邏輯：建立起介紹的素材的三維度：水桶、水盆、水碗
    第三層邏輯：情感鏈接故事場(chǎng)景的深度挖掘與積累
    b統一口徑的核心信息與關(guān)鍵數據
    ——團隊作戰的必備要素
    ——以金融招投標業(yè)務(wù)為例
    c精準射門(mén)的利器：我行一句話(huà)標簽

    國內同業(yè)公私聯(lián)動(dòng)成功經(jīng)驗與教訓分享
    1. 招商銀行的經(jīng)驗：全行一盤(pán)棋，金葵花業(yè)務(wù)的全行聯(lián)動(dòng)
    2. 中信銀行的經(jīng)驗與教訓
    3. 民生銀行經(jīng)驗：四大事業(yè)部
    4. 平安銀行經(jīng)驗：供應鏈金融的聯(lián)動(dòng)
     

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