小微信貸精準營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰技能提升

【培訓對象】
各商業(yè)銀行總/分/支行行長(cháng)、分管小微信貸行長(cháng)；普惠金融事業(yè)部/小微信貸中心負責人及業(yè)務(wù)骨干；網(wǎng)點(diǎn)負責人、客戶(hù)經(jīng)理/風(fēng)險經(jīng)理及一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)骨干人員。

【培訓收益】

導入：危機？困局？還是小微企業(yè)發(fā)展新機遇？
一、中國經(jīng)濟的風(fēng)往哪里吹
1. 當前中國經(jīng)濟問(wèn)題是三危疊加
2. 中國經(jīng)濟幸運地趕上了“三趟車(chē)”
3. 構建國內循環(huán)與國內國際雙循環(huán)新格局
二、疫情后，小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險分析
1. 行業(yè)風(fēng)險
2. 周期性風(fēng)險
3. 用工風(fēng)險
4. 現金流風(fēng)險
5. 整體行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游風(fēng)險
三、監管政策分析與小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展前景
1. 小微企業(yè)的界定及作用
2. 國家、監管政策及監管標準
3. 重點(diǎn)保障優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)信貸支持
4. 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展前景

第一講：小微信貸目標市場(chǎng)洞察
（小微企業(yè)客戶(hù)在哪里、小微企業(yè)客戶(hù)選擇思路、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)與風(fēng)險客戶(hù)的識別、客戶(hù)價(jià)值綜合挖掘）
導入：小微普惠金融信貸政策指引
一、了解更多、打的更準
1. 宏觀(guān)環(huán)境洞察
2. 行業(yè)洞察
3. 競爭者洞察
4. 目標客戶(hù)洞察
二、洞察什么
1. 小微市場(chǎng)洞察其實(shí)可以不做？
2. 小微市場(chǎng)洞察什么？
結果怎么展示：五個(gè)經(jīng)典模型
案例：讓用戶(hù)畫(huà)像來(lái)具體描述“目標客戶(hù)”
三、小微市場(chǎng)洞察的數據收集方法和變革
1. 數據收集變革
2. 一手數據收集
3. 二手數據收集
思考：一手數據和二手數據有什么區別？

第二講：客戶(hù)細分和目標客戶(hù)選擇
一、取舍“只服務(wù)誰(shuí)”，給自己一線(xiàn)生機
1. 為什么不能服務(wù)“所有”客戶(hù)？
2. 客戶(hù)細分怎么做？
3. 目標客戶(hù)選擇怎么做？
二、目標客戶(hù)選擇“第一性原理”
1. 客戶(hù)
2. 渠道
3. 服務(wù)
4. 產(chǎn)品
5. 合作伙伴
三、從“細分市場(chǎng)”過(guò)渡到“發(fā)展目標”
1. 轄區市場(chǎng)排查
2. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)篩選
3. 繪制金融生態(tài)圖
4. 四大營(yíng)銷(xiāo)名單的生成
5. 制定發(fā)展目標
四、目標客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
1. 六大源頭營(yíng)銷(xiāo)布局
2. 四大名單營(yíng)銷(xiāo)準備
3. 其他獲客方式
4. 目標客戶(hù)開(kāi)發(fā)管控工具
五、小微信貸產(chǎn)品解析
1. 如何認識和掌握微貸產(chǎn)品
2. 傳統微貸產(chǎn)品
3. 大數據微貸產(chǎn)品
4. 同業(yè)常見(jiàn)微貸產(chǎn)品大比拼
5. 小微企業(yè)金融服務(wù)方案設計
1）挖掘客戶(hù)個(gè)性化需求
2）服務(wù)方案編制原則
3）確定金融服務(wù)方案體例

第三講：小微客戶(hù)經(jīng)理“四大”營(yíng)銷(xiāo)技能提升秘籍
一、小微信貸精準營(yíng)銷(xiāo)技能
1. 精準畫(huà)像
2. 精準拓客
3. 精準跟蹤
二、小微客戶(hù)經(jīng)理“營(yíng)銷(xiāo)能力模型”
1. 心態(tài)與目標
2. 尋找目標客戶(hù)
3. 二掃五進(jìn)準備
4. 產(chǎn)品介紹
5. 挖掘需求
6. 打破陌生
7. 異議處理
8. 締結成交
9. 客戶(hù)關(guān)系維護
三、小微客戶(hù)經(jīng)理線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)技能
1. 掃街/外拓模式，拓展客戶(hù)
（進(jìn)社區、進(jìn)企業(yè)/進(jìn)園區、進(jìn)商圈、進(jìn)機關(guān)等四進(jìn)五優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)思路）
2. 供應鏈渠道，服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈客戶(hù)
3. 一縣一策，利用縣域產(chǎn)業(yè)集群
1）中小企業(yè)集聚形態(tài)
2）中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群營(yíng)銷(xiāo)思路
4. 尋求產(chǎn)業(yè)園區合作
5. 聯(lián)手商業(yè)/行業(yè)協(xié)會(huì )
四、小微客戶(hù)經(jīng)理線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)技能
1. 銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化對小微營(yíng)銷(xiāo)的影響
2. 線(xiàn)上客戶(hù)關(guān)懷服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 線(xiàn)上與客戶(hù)深度鏈接的方法

第四講：?jiǎn)酒鹦闹械募で?，做最好的小微客?hù)經(jīng)理
一、小微客戶(hù)經(jīng)理的角色認知
1. 客戶(hù)經(jīng)理崗位認知
2. 客戶(hù)經(jīng)理工作理念
3. 客戶(hù)經(jīng)理工作流程
二、小微客戶(hù)經(jīng)理的看家本領(lǐng)
——正能量，銷(xiāo)售專(zhuān)家必備
1. 客戶(hù)經(jīng)理的核心能力提升
2. 客戶(hù)經(jīng)理必備“六項基本功”
3. 與客戶(hù)打交道的五門(mén)功課
案例分享：如何做一位優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理
三、習慣修煉：八個(gè)好習慣助你事半功倍
習慣一：意識領(lǐng)先，勤于思考，在工作中不斷創(chuàng )新
習慣二：培養重點(diǎn)思維，優(yōu)化自己的工作
習慣三：妥言善行，對內掌控自我
習慣四：時(shí)間管理，善于利用零散時(shí)間
習慣五：雙贏(yíng)思維，每個(gè)人都有收獲
習慣六：主動(dòng)進(jìn)取，讓意志力變成自發(fā)意識
習慣七：自我修煉，將“職業(yè)”當作談戀愛(ài)
習慣八：有效溝通，跟任何人都聊得來(lái)
四、小微客戶(hù)經(jīng)理的自我管理能力提升
討論：如何進(jìn)行自我管理
1. 活動(dòng)量管理
1）日管理
2）周管理
3）月管理
2. 借助團隊力量打造高績(jì)效
1）日常管理
2）可視化管理
互動(dòng)：分組討論小微客戶(hù)經(jīng)理如何自我管理能力提升？ 

高級經(jīng)濟師
36年國有銀行經(jīng)營(yíng)管理
18年銀行信貸/風(fēng)控管理經(jīng)驗
現任某國有銀行特聘專(zhuān)家顧問(wèn)、特聘講師
曾任：中國農業(yè)銀行某分支行丨行長(cháng)
曾任：中國農業(yè)銀行某分行零售銀行部丨總經(jīng)理
曾任：中國農業(yè)銀行某分行信貸管理部/風(fēng)險管理部丨總經(jīng)理
——先后服務(wù)過(guò)2200+家銀行網(wǎng)點(diǎn)、36家銀行總行、85家分行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉型、銀行管理轉型、開(kāi)門(mén)紅項目、產(chǎn)能提升等項目培訓，累計培訓586場(chǎng)，課程滿(mǎn)意度90%
——曾獨立起草或主筆制定近58項信貸風(fēng)險制度，營(yíng)銷(xiāo)管理1000多億金融產(chǎn)品（其中300多億貸款）并實(shí)現安全經(jīng)營(yíng)。
——擅長(cháng)領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略、零售業(yè)務(wù)、小微信貸業(yè)務(wù)、銀行風(fēng)控、產(chǎn)能提升……

實(shí)戰經(jīng)驗：
尚老師是一位資深的銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰專(zhuān)家，擁有36年的農行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗。憑借出色的實(shí)踐經(jīng)驗和精湛的技能，成功地幫助2200+家銀行網(wǎng)點(diǎn)提升了其績(jì)效表現，特別是在銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、信貸、風(fēng)控等板塊上取得了顯著(zhù)的成果。
——【某省農業(yè)銀行-網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)管理項目】——
■曾為135家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷分析、分類(lèi)設計、試點(diǎn)與推廣，從根本上提升網(wǎng)點(diǎn)效能，使得各網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)存款的年均增長(cháng)達8%以上。
■曾圍繞開(kāi)門(mén)紅的余額、中收、客戶(hù)三大核心為目標，助力全行儲蓄存款增長(cháng)188億元，零售板塊中間業(yè)務(wù)收入10780萬(wàn)元，同時(shí)，個(gè)人貴賓客戶(hù)增長(cháng)169708戶(hù)，并連續6年取得在系統內綜合營(yíng)銷(xiāo)排名榜上及同業(yè)市場(chǎng)份額增量榜上占居榜首的好成績(jì)。
——【泰安銀行-開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項目】——
■為56個(gè)支行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)制定 “開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項目”與網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”方案，并同時(shí)實(shí)施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場(chǎng)份額提升至10.89%。
——【中原銀行-標桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目】——
■制定“標桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目”，助力13家支行的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系、客戶(hù)數序、銷(xiāo)售生產(chǎn)力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區支行、濟源分行客戶(hù)序時(shí)任務(wù)的完成率達到300%以上。
——【寧波郵儲銀行-網(wǎng)點(diǎn)轉型與機制提升項目】——
■制定“網(wǎng)點(diǎn)轉型與機制提升項目”，助力個(gè)人金融日均資產(chǎn)標桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績(jì)同比增長(cháng)5.19%，分行平均業(yè)績(jì)同比增長(cháng)2.33%；個(gè)人價(jià)值客戶(hù)數標桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績(jì)同比增長(cháng)6.99%，分行平均業(yè)績(jì)同比增長(cháng)5.16%。
——【某省建設銀行-小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉型項目】——
■制定“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉型項目”，使得轉型期間全省小微貸款增長(cháng)68289萬(wàn)；其中非轉型分行小微貸款增長(cháng)14120萬(wàn)，轉型團隊占業(yè)務(wù)總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉型。 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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