新時(shí)期背景下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升策略

【培訓對象】
銀行支行行長(cháng)、分支行零售管理人員、網(wǎng)點(diǎn)負責人、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、大堂主管、客戶(hù)經(jīng)理、內訓師等

【培訓收益】
● 幫助網(wǎng)點(diǎn)負責人掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的方法策略，明確網(wǎng)點(diǎn)管理者的角色定位，塑造經(jīng)營(yíng)管理意識；并圍繞網(wǎng)點(diǎn)管理的多個(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵 ● 清晰網(wǎng)點(diǎn)定位，做好經(jīng)營(yíng)策略，為銀行提供可操作可執行的經(jīng)營(yíng)目標執行解決方案，解決銀行在目標達成實(shí)施過(guò)程中，無(wú)法落地的瓶頸問(wèn)題 ● 提升網(wǎng)點(diǎn)負責人的團隊實(shí)戰管理技能，有效推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售效率和服務(wù)質(zhì)量提升 ● 強化知行合一經(jīng)營(yíng)管理行為，使培訓對象在思想、態(tài)度、觀(guān)念和信念上達到一定水平

第一講：修煉——喚起心中的激情
一、網(wǎng)點(diǎn)負責人的角色認知
1. 正能量，銷(xiāo)售專(zhuān)家必備
2. 網(wǎng)點(diǎn)負責人的“6誰(shuí)”角色定位
3. 網(wǎng)點(diǎn)負責人崗位的“5K”
二、網(wǎng)點(diǎn)負責人的看家本領(lǐng)
1. 網(wǎng)點(diǎn)負責人的“9657”工作法
2. 網(wǎng)點(diǎn)負責人必備“六項基本功”
3. 與客戶(hù)打交道的五門(mén)功課
案例分享：如何做一位優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)負責人
三、習慣修煉：八個(gè)好習慣助你事半功倍
習慣一：意識領(lǐng)先，勤于思考，在工作中不斷創(chuàng )新
習慣二：培養重點(diǎn)思維，優(yōu)化自己的工作
習慣三：妥言善行，對內掌控自我
習慣四：時(shí)間管理，善于利用零散時(shí)間
習慣五：雙贏(yíng)思維，每個(gè)人都有收獲
習慣六：主動(dòng)進(jìn)取，讓意志力變成自發(fā)意識
習慣七：自我修煉，將“職業(yè)”當作談戀愛(ài)
習慣八：有效溝通，跟任何人都聊得來(lái)

第二講：新時(shí)期銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機遇與挑戰
一、新時(shí)期賦予銀行的歷史性機遇
1. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新環(huán)境—移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代零售銀行業(yè)發(fā)展困境
2. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新常態(tài)—進(jìn)入新常態(tài)零售金融成為發(fā)展新動(dòng)力
3. 銀行零售業(yè)務(wù)取舍還是應變
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展趨勢
1. 網(wǎng)點(diǎn)在未來(lái)銀行競爭中的戰略地位
2. 新網(wǎng)點(diǎn)主義的特征
3. 網(wǎng)點(diǎn)演變的趨勢
三、銀行零售業(yè)務(wù)面臨的挑戰
1. 金融市場(chǎng)金融環(huán)境變化
2. 金融用戶(hù)行為和習慣正在改變
3. 金融科技全面影響我國金融業(yè)
案例分析：某行網(wǎng)點(diǎn)“新業(yè)態(tài)”服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式解讀
案例分析：某郵政網(wǎng)點(diǎn)“新業(yè)態(tài)”服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式解讀
案例分析：“新業(yè)態(tài)”網(wǎng)點(diǎn)體驗服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式（短視頻）
分組討論：你對認為新網(wǎng)點(diǎn)主義與傳統網(wǎng)點(diǎn)在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念上有哪些不同？

第三講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升的系統思考
一、什么是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理
——持續改善是網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的關(guān)鍵技術(shù)（PDCA）
案例研討：一起網(wǎng)點(diǎn)負責人抓管理的案例
練習：運用PDCA方法步驟制定一份網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理解決方案
二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的困惑
1. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展轉型過(guò)程中的煩惱
1）網(wǎng)點(diǎn)各項指標存在天花板嗎？
2）為什么銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不穩定、存款在下降
3）銷(xiāo)售問(wèn)題的根源是什么？
2. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標實(shí)現不了
1）抓了目標、丟了客戶(hù)
2）有大方向，沒(méi)有細節來(lái)保障
3）缺少目標落地方法
3. 制約網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標達成的瓶頸
討論：如何從內部管理出發(fā)，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)效能提升
2）制約點(diǎn)均效能的三大關(guān)鍵
3）制約戶(hù)均價(jià)值提升的五大原因
4）制約人均效能的六大瓶頸
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)“人員配置決定客戶(hù)結構”突破產(chǎn)能提升瓶頸
分組討論：網(wǎng)點(diǎn)目前制約經(jīng)營(yíng)目標的瓶頸有哪些？你是如何解決的？
三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升思路
1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)邏輯“一點(diǎn)一策”
2. 網(wǎng)點(diǎn)管理邏輯
3. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)團隊賦能管理
4. 網(wǎng)點(diǎn)的過(guò)程管控
——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升框架下的“三步論與六步法”

第四講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標管理落地之導航系統
一、以終為始，勾畫(huà)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標地圖
討論：如何正確把握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標任務(wù)
工具：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標路徑圖
——找到支撐網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標實(shí)現的關(guān)鍵要素
二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標達成策略制定
1. 謀而后動(dòng)：一點(diǎn)一策制定思路與五步法
1）為什么做一點(diǎn)一策
2）一點(diǎn)一策制定思路
3）一點(diǎn)一策制定五步法
4）一點(diǎn)一策制定六大關(guān)鍵
2. 知己知彼：內外部經(jīng)營(yíng)資源盤(pán)點(diǎn)
1）精準設定經(jīng)營(yíng)目標，全面深挖網(wǎng)點(diǎn)資源
2）內外部資源盤(pán)點(diǎn)的核心要點(diǎn)
小組討論：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)分析及片區開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客群分析
3. 有的放矢：目標分解與目標達成
1）目標分解的SMART原則
2）目標分解的五大要素
3）目標管理四部曲
互動(dòng)討論：如何讓員工記住目標并達成目標？
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標分解及工具運用分析
4. 運籌帷幄：實(shí)施計劃的制定與管控
1）實(shí)施計劃制定五要素與兩關(guān)鍵
2）實(shí)施計劃制定5W2H
3）目標達成過(guò)程管控
案例、沙盤(pán)演練、工具及模板運用：一點(diǎn)一策
小組討論：不同客群的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)策略
行動(dòng)學(xué)習：根據所學(xué)，制定“一點(diǎn)一策”方案
三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理工具箱
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)“六”看管理
2. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)四件事
管理工具：“三具象”
管理工具：“五上墻”
工具運用：三具象、五上墻可視化管理看板使用解讀

第五講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之六大行動(dòng)策略
策略一：客群細分——基于社交場(chǎng)景的差異化客群經(jīng)營(yíng)
1. 差異化的客群經(jīng)營(yíng)體系構建內容
案例：特色網(wǎng)點(diǎn)建設（網(wǎng)點(diǎn)特色化、差異化打造及國內外銀行特色網(wǎng)點(diǎn)案例）
1）網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景化打造
2）網(wǎng)點(diǎn)特色化打造
3）網(wǎng)點(diǎn)差異化打造
案例討論：你認為你網(wǎng)點(diǎn)主打客群是什么？圍繞客群如何自建或共建什么樣客群體驗場(chǎng)景？
2. 客群經(jīng)營(yíng)模式構建
案例分析：你認為新零售客群經(jīng)營(yíng)“四位一體”模式設計的出發(fā)點(diǎn)是什么？并結合實(shí)際談?wù)勀男┠軌蛟谀阈新涞兀?br /> 3. 未來(lái)主流與潛在客群需求與場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)方向
案例分析：商業(yè)銀行客群的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)探索及啟示
案例討論：為什么要搭建客群經(jīng)營(yíng)體系？
4. 重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)策略
策略二：營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品——送給客戶(hù)經(jīng)理最好的禮物
——零售銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系
案例分析：招行如何打造零售業(yè)務(wù)體系和構建客戶(hù)價(jià)值挖掘能力？
——產(chǎn)品銷(xiāo)售，從需求出發(fā)圈定客戶(hù)
1. 構建產(chǎn)品地圖
2. 產(chǎn)品配置邏輯
3. 產(chǎn)品配置清單
4. 營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)指引
案例實(shí)操：根據客群產(chǎn)品配置營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)指引，對全職太太營(yíng)銷(xiāo)流程進(jìn)行演練
策略三：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)流量、存量、增量經(jīng)營(yíng)三條線(xiàn)+數據庫營(yíng)銷(xiāo)
1. 流量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)線(xiàn)，網(wǎng)點(diǎn)廳堂陣地突圍
1）客戶(hù)體驗，營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造的核心
2）服務(wù)升級，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式
3）產(chǎn)能提升，廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
4）廳堂定向活動(dòng)策劃與實(shí)戰
2. 存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)線(xiàn)
1）存量客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)的意義及重要性
2）存量客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)流程及要素
3）存量客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)案例分析
4）精耕細作，存量客戶(hù)精細化營(yíng)銷(xiāo)
工具運用：存量客戶(hù)管理工具操作演練
5）“四季理財”，讓你輕松實(shí)現交叉銷(xiāo)售
6）攻心為上，VIP客戶(hù)維系和維護
工具運用：貴賓客戶(hù)標簽化管理工具
7）防微杜漸，存量客戶(hù)防流失
3. 增量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)線(xiàn)
1）深耕社區：進(jìn)社區營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略
2）深耕商區：進(jìn)商區營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略
3）深耕園區：進(jìn)園區/進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略
4）深耕農區：進(jìn)農區營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略
5）深耕機關(guān)：進(jìn)機關(guān)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略
6）外拓8大場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)方案設計及實(shí)戰演練
案例解析及行動(dòng)學(xué)習：繪制特色化活動(dòng)——“幸運數字卡”活動(dòng)
案例解析及行動(dòng)學(xué)習：繪制XX銀行杯“社區夠級大賽”
4. 如何做好數據庫營(yíng)銷(xiāo)
1）數據庫營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系
2）數據庫營(yíng)銷(xiāo)：四大流程八大關(guān)鍵點(diǎn)
策略四：構建增值服務(wù)場(chǎng)景，提升客戶(hù)體驗
1. 增值服務(wù)體系概述
2. 增值服務(wù)客戶(hù)分類(lèi)管理
3. 增值服務(wù)體系“五大專(zhuān)享”
1）廳堂享尊貴
2）積分享好禮
3）購物享優(yōu)惠
4）活動(dòng)享快樂(lè )
5）生活享品質(zhì)
4. 增值服務(wù)實(shí)施管理
策略五：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、實(shí)施與組織技巧
討論：網(wǎng)點(diǎn)如何有效策劃一場(chǎng)成功的活動(dòng)
工具：7套活動(dòng)工具實(shí)操及客群定位模型根據實(shí)操
工具：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管控工具實(shí)操運用
工具：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的18323原則
——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的三大關(guān)鍵點(diǎn)
策略六：場(chǎng)景化客群營(yíng)銷(xiāo)五步曲
1. 定方向（1+1）
2. 細策略
3. 優(yōu)氛圍
4. 做活動(dòng)
5. 強體驗
案例討論：如何吸引老年客群？通過(guò)什么產(chǎn)品、什么活動(dòng)，什么服務(wù)，可以讓客戶(hù)接納你，然后成為你的客戶(hù)？例如社區老年人客戶(hù)，他們的痛點(diǎn)是什么，他們的興趣點(diǎn)又是什？ 

高級經(jīng)濟師
36年國有銀行經(jīng)營(yíng)管理
18年銀行信貸/風(fēng)控管理經(jīng)驗
現任某國有銀行特聘專(zhuān)家顧問(wèn)、特聘講師
曾任：中國農業(yè)銀行某分支行丨行長(cháng)
曾任：中國農業(yè)銀行某分行零售銀行部丨總經(jīng)理
曾任：中國農業(yè)銀行某分行信貸管理部/風(fēng)險管理部丨總經(jīng)理
——先后服務(wù)過(guò)2200+家銀行網(wǎng)點(diǎn)、36家銀行總行、85家分行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉型、銀行管理轉型、開(kāi)門(mén)紅項目、產(chǎn)能提升等項目培訓，累計培訓586場(chǎng)，課程滿(mǎn)意度90%
——曾獨立起草或主筆制定近58項信貸風(fēng)險制度，營(yíng)銷(xiāo)管理1000多億金融產(chǎn)品（其中300多億貸款）并實(shí)現安全經(jīng)營(yíng)。
——擅長(cháng)領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略、零售業(yè)務(wù)、小微信貸業(yè)務(wù)、銀行風(fēng)控、產(chǎn)能提升……

實(shí)戰經(jīng)驗：
尚老師是一位資深的銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰專(zhuān)家，擁有36年的農行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗。憑借出色的實(shí)踐經(jīng)驗和精湛的技能，成功地幫助2200+家銀行網(wǎng)點(diǎn)提升了其績(jì)效表現，特別是在銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、信貸、風(fēng)控等板塊上取得了顯著(zhù)的成果。
——【某省農業(yè)銀行-網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)管理項目】——
■曾為135家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷分析、分類(lèi)設計、試點(diǎn)與推廣，從根本上提升網(wǎng)點(diǎn)效能，使得各網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)存款的年均增長(cháng)達8%以上。
■曾圍繞開(kāi)門(mén)紅的余額、中收、客戶(hù)三大核心為目標，助力全行儲蓄存款增長(cháng)188億元，零售板塊中間業(yè)務(wù)收入10780萬(wàn)元，同時(shí)，個(gè)人貴賓客戶(hù)增長(cháng)169708戶(hù)，并連續6年取得在系統內綜合營(yíng)銷(xiāo)排名榜上及同業(yè)市場(chǎng)份額增量榜上占居榜首的好成績(jì)。
——【泰安銀行-開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項目】——
■為56個(gè)支行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)制定 “開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項目”與網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”方案，并同時(shí)實(shí)施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場(chǎng)份額提升至10.89%。
——【中原銀行-標桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目】——
■制定“標桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目”，助力13家支行的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系、客戶(hù)數序、銷(xiāo)售生產(chǎn)力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區支行、濟源分行客戶(hù)序時(shí)任務(wù)的完成率達到300%以上。
——【寧波郵儲銀行-網(wǎng)點(diǎn)轉型與機制提升項目】——
■制定“網(wǎng)點(diǎn)轉型與機制提升項目”，助力個(gè)人金融日均資產(chǎn)標桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績(jì)同比增長(cháng)5.19%，分行平均業(yè)績(jì)同比增長(cháng)2.33%；個(gè)人價(jià)值客戶(hù)數標桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績(jì)同比增長(cháng)6.99%，分行平均業(yè)績(jì)同比增長(cháng)5.16%。
——【某省建設銀行-小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉型項目】——
■制定“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉型項目”，使得轉型期間全省小微貸款增長(cháng)68289萬(wàn)；其中非轉型分行小微貸款增長(cháng)14120萬(wàn)，轉型團隊占業(yè)務(wù)總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉型。 

• 新時(shí)期中高層管理者管理理念與能力提升

   

  一、互聯(lián)網(wǎng)的VUCA時(shí)代1.互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)時(shí)代2.VUCA帶來(lái)的挑戰3.變革的推動(dòng)力——已經(jīng)呈現影響未來(lái)的技術(shù)和社會(huì )趨勢互聯(lián)網(wǎng)思維與共享經(jīng)濟思維不同行業(yè)的發(fā)展差異二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代呼喚領(lǐng)導力1. 人才環(huán)境的變化（xx后圖譜）2. 人力資源的新沖擊3. 新時(shí)代人力資源..

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• 新時(shí)期運營(yíng)主管管理能力提升

   

  第一講：市場(chǎng)發(fā)展與網(wǎng)點(diǎn)轉型趨勢案例分享：您覺(jué)得自己是弱勢群體嗎？1. 銀行業(yè)面臨的新常態(tài)2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)深化轉型的四個(gè)趨勢3. 優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的五個(gè)標準4. 網(wǎng)點(diǎn)轉型的三個(gè)優(yōu)化思路5. 網(wǎng)點(diǎn)效能提升的三大要求6. 網(wǎng)點(diǎn)轉型管理的四種思想7. 運營(yíng)主管的應對思路：看、面、適、推小組討論：銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型給對運營(yíng)主管帶來(lái)的挑戰..

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• 2020新時(shí)期下銀行對公營(yíng)銷(xiāo)新策略與新思路

   

  第一講：新金融時(shí)期對銀行對公業(yè)務(wù)的深遠影響1. 銀行業(yè)對公金融L型未來(lái)走向2. 三大高危領(lǐng)域影響未來(lái)中國銀行業(yè)對公市場(chǎng)3. 銀行業(yè)傳統簡(jiǎn)單對公模型面臨多元化、數字化轉型4. 對公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(cháng)尾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的新方法第二講：對公業(yè)務(wù)廣闊的市場(chǎng)環(huán)境一、對公業(yè)務(wù)大數據開(kāi)啟新篇章1. 對公業(yè)務(wù)大數據來(lái)源2. 大數據在銀行對公..

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• 新時(shí)期運營(yíng)商社會(huì )渠道轉型管理與培優(yōu)提升銷(xiāo)量

   

  【課程大綱】 引言：3G時(shí)代渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：新時(shí)期三家運營(yíng)商渠道建設策略定位與轉型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運營(yíng)商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與市場(chǎng)競爭策略解析1、三家運營(yíng)商移動(dòng)語(yǔ)..

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• 新時(shí)期運營(yíng)商社會(huì )渠道轉型管理與培優(yōu)提升銷(xiāo)量

   

  引言：3G時(shí)代渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：新時(shí)期三家運營(yíng)商渠道建設策略定位與轉型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運營(yíng)商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與市場(chǎng)競爭策略解析1、三家運營(yíng)商移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的競..

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