保險營(yíng)銷(xiāo)的分眾策略與實(shí)戰技巧

【培訓對象】
銀行理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理，第三方財富公司理財師，券商及保險業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員，金融產(chǎn)品投資者

【培訓收益】
學(xué)會(huì )根據不同保險產(chǎn)品的不同特點(diǎn)匹配客戶(hù)需求 學(xué)會(huì )根據不同的客戶(hù)類(lèi)型的不同需求，為客戶(hù)設計個(gè)性化的保險方案 學(xué)會(huì )根據跟客戶(hù)不同家庭角色，科學(xué)幫助客戶(hù)制定保險規劃 掌握保險的在基礎保障、風(fēng)險隔離、資產(chǎn)傳承等方面的諸多功能。 學(xué)會(huì )在服務(wù)高凈值客戶(hù)中必要的法律常識。 掌握保險銷(xiāo)售的全流程技巧。從產(chǎn)品闡釋到異議處理，再到最終成交的全過(guò)程技巧、方法與注意事項。

戰略篇：客戶(hù)的需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)策略
第一講：“預先框視法”與客戶(hù)需求的導出
討論：保險銷(xiāo)售的切入點(diǎn)是什么？
一、客戶(hù)對保險的五大偏見(jiàn)
偏見(jiàn)一：投保容易理賠難
偏見(jiàn)二：大公司理賠快，小公司理賠慢
偏見(jiàn)三：買(mǎi)保險不劃算
偏見(jiàn)四：有社保就足夠了
偏見(jiàn)五：保險公司不靠譜
三、從需求角度看待保險營(yíng)銷(xiāo)
1. 人壽保險
2. 健康保險
3. 意外傷害保險
4. 分紅保險
5. 萬(wàn)能險
四、從保險條款抓住營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 兩個(gè)責任
2. 六個(gè)期間

第二講：保險營(yíng)銷(xiāo)的正確姿勢
一、理念先行，從道理上說(shuō)服客戶(hù)
1. 風(fēng)險管理的四種方法——（轉移、避免、自留、預防）
討論：將以下各種風(fēng)險在四象限歸類(lèi)
2. 貝葉斯方法對保險銷(xiāo)售的啟示：JUST DO IT
3. 從道理上說(shuō)服客戶(hù)：客戶(hù)剛性需求的最佳解決方案
二、直擊要點(diǎn)，方案營(yíng)銷(xiāo)
——解決客戶(hù)需求不能靠產(chǎn)品，而要靠方案
1. 營(yíng)銷(xiāo)方案必須了解的三個(gè)問(wèn)題（WHO,WHAT,HOW MUCH）
2. 家庭資產(chǎn)配置的四個(gè)賬戶(hù)（方案營(yíng)銷(xiāo)）
3. 保險方案的主次順序的五大原則
三、萬(wàn)能邏輯，保險銷(xiāo)售指南針

第三講：中產(chǎn)家庭保險營(yíng)銷(xiāo)指南與策略
——方案營(yíng)銷(xiāo)的主力框架，中產(chǎn)家庭“守護四寶”
一、“守護四寶”的營(yíng)銷(xiāo)指南
1. 重疾險的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
——替客戶(hù)多想一步，重疾險保費怎么繳
2. 百萬(wàn)醫療險的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
——百萬(wàn)醫療險的特點(diǎn)：保額高、保費低的人人必保險種
3. 意外險的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
——意外險營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)注意：（職業(yè)不同、大小有別、慎選百萬(wàn)駕乘）
4. 定期壽險的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
——定期壽險與終身壽險：可客戶(hù)該怎么選
二、中產(chǎn)家庭成員的保險營(yíng)銷(xiāo)策略（場(chǎng)景）
場(chǎng)景一：客戶(hù)是家庭男主人——保險營(yíng)銷(xiāo)三步走（身故、大病、意外）
場(chǎng)景二：客戶(hù)是家庭女主人——保險營(yíng)銷(xiāo)三步走（大病、意外、身故）
場(chǎng)景三：為客戶(hù)的子女配置保險——兒童的保險營(yíng)銷(xiāo)（意外、大?。?br /> 討論：如果客戶(hù)是鐵扇公主，如何提供保險方案
場(chǎng)景四：為客戶(hù)的父母配置保險——老年人的保險營(yíng)銷(xiāo)（意外、醫療/重疾）

第四講：中高端客戶(hù)的保險營(yíng)銷(xiāo)
一、中高端醫療險
1. 醫療險的三個(gè)需求層次：基礎、中端與頂級醫療需求
2. 中高端醫療險的賣(mài)點(diǎn)：特需醫療、境外醫療、網(wǎng)絡(luò )支付
二、短期年金險
1. 短期年金險的作用：建立防御性資產(chǎn)
2. 短期年金險的目標客戶(hù)：適合資金用途明確的客戶(hù)
三、終身年金險
1. 傳統養老年金險適合的客戶(hù)
2. 一般養老年金險適合的客戶(hù)
3. 未定義用途年金險適合的客戶(hù)
4. 萬(wàn)能賬戶(hù)的優(yōu)勢與用途
四、終身壽險
1. 定額終身壽險與增額終身壽險
2. 滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求：保障、儲蓄、隔離、傳承
讓客戶(hù)走出投保誤區：
誤區一：有錢(qián)人才買(mǎi)年金險
誤區二：年金險等于理財產(chǎn)品

第五講：高凈值客戶(hù)的保險營(yíng)銷(xiāo)——用不同“金融工具”解決客戶(hù)的三大問(wèn)題
一、財富保障與傳承必須要解決的三大問(wèn)題（隔離、保值、傳承）
1. 法定繼承：能解決客戶(hù)的問(wèn)題嗎？
2. 遺囑繼承：不完備的解決方案
案例：繼承權公證是不可逾越的難關(guān)
3. 法律協(xié)議：不完備的解決方案
案例：贈與、代持等法律協(xié)議與遺囑、保險的配合使用
二、壽險對三大問(wèn)題的解決
優(yōu)勢：風(fēng)險管理、財富保障、財富傳承、利益鎖定
解決隔離問(wèn)題：如何利用大額保單進(jìn)行債務(wù)隔離
解決傳承問(wèn)題：案例——大額保單在財富傳承中的應用
三、家族信托對三大問(wèn)題的解決
家族信托的六大功能：隔離、保護、傳承、增值、避稅、保密
案例：利用家族信托傳承財富
四、保險金信托對三大問(wèn)題的解決
——保險與信托的強強聯(lián)合
保險金信托的三種架構方式：滿(mǎn)足不同的客戶(hù)需求
——保險金信托的四個(gè)優(yōu)勢

戰術(shù)篇：保險的營(yíng)銷(xiāo)技巧與話(huà)術(shù)
第一講：如何深入了解你的客戶(hù)（KYC）
導入：為什么要KYC
討論：KYC為什么重要
KYC的四大要點(diǎn)：需求、專(zhuān)業(yè)、成交、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
案例+討論：沒(méi)有KYC就沒(méi)有顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、KYC的內容與方法
討論：我們要從客戶(hù)那里了解什么——KYC的六個(gè)方向
KYC清單：知己知彼，百戰不殆
完成KYC的方法：九宮格法、時(shí)間軸提問(wèn)法
案例+討論：與客戶(hù)談什么
二、KYC客戶(hù)分析，給客戶(hù)“貼標簽”
1. 基本情況標簽
2. 客戶(hù)需求標簽
3. 客戶(hù)行為標簽
4. 客戶(hù)偏好標簽
5. 其他標簽（信任度、成交難易程度）
三、KYC的提問(wèn)技巧
1. 四種高效的問(wèn)題設計思路：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、假設式問(wèn)題
案例：一般理財經(jīng)理與優(yōu)秀理財經(jīng)理的差距
2. 4C提問(wèn)技巧
4C提問(wèn)技巧的應用案例：如何引導并激發(fā)客戶(hù)的需求

第二講：如何有效介紹保險產(chǎn)品
一、介紹產(chǎn)品前的準備工作
——介紹產(chǎn)品的六個(gè)誤區
二、吸引客戶(hù)的五個(gè)技巧
1. 話(huà)術(shù)與技巧：如何利用客戶(hù)的好奇心
2. 話(huà)術(shù)與技巧：如何利用客戶(hù)的痛點(diǎn)
3. 話(huà)術(shù)與技巧：如何激發(fā)客戶(hù)的利益訴求
4. 話(huà)術(shù)與技巧：如何提升客戶(hù)的信賴(lài)度
5. 話(huà)術(shù)與技巧：如何挖掘客戶(hù)的底層需求
三、產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話(huà)術(shù)
1. 預先框視法——預先消除可能的抗拒
2. 假設問(wèn)句法——調動(dòng)客戶(hù)的興趣
3. 下降式介紹法——突出核心賣(mài)點(diǎn)
4. 傾聽(tīng)的技巧——“欲擒故縱”以客戶(hù)為中心
5. 互動(dòng)式介紹法——調動(dòng)客戶(hù)，與客戶(hù)同步
6. 感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶(hù)利益
7. FABE介紹法——客戶(hù)忙碌不用怕，一句話(huà)把產(chǎn)品說(shuō)清楚
總結：五類(lèi)金融產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)

第三講：如何處理客戶(hù)的抗拒
一、異議處理的前的準備工作
1. 了解客戶(hù)異議的四大源頭（不信任、不需要、不適合、不著(zhù)急）
2. 異議處理的基本心態(tài)與避免自毀式話(huà)術(shù)
二、客戶(hù)抗拒的七種類(lèi)型與解決辦法
1）沉默型——核心解決辦法：開(kāi)放式問(wèn)題解決
2）借口型——核心解決辦法：忽略問(wèn)題解決
3）批評型——核心解決辦法：優(yōu)勢導向解決
4）問(wèn)題型——核心解決辦法：“櫻桃樹(shù)”解決
5）表現型——核心解決辦法：認可問(wèn)題解決
6）主觀(guān)型——核心解決辦法：轉移注意力解決
7）懷疑型——核心解決辦法：從眾心理解決
三、處理客戶(hù)抗拒的四條原則與技巧
1. 處理客戶(hù)抗拒的原則
2. 處理客戶(hù)抗拒的四個(gè)技巧與示例話(huà)術(shù)
技巧1：提問(wèn)法
技巧2：反客為主法
技巧3：YES——BUT法
技巧4：同類(lèi)反轉法

第四講：客戶(hù)促成的十大方法
一、促成的信號與心態(tài)
1. 從客戶(hù)的行為和語(yǔ)言判斷促成時(shí)機
2. 促成時(shí)的心態(tài)誤區與調整方式
二、促成的方法與注意事項
1. 促成的十大方法與話(huà)術(shù)示例
1）假設成交法
2）不確定成交法
3）總結成交法
4）寵物成交法
5）案例成交法
6）門(mén)把手成交法
7）對比成交法
8）6+1成交法
9）富蘭克林成交法
10）訂單成交法
2. 促成的六個(gè)注意事項 

21年財富管理實(shí)戰經(jīng)驗
證券從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/保險從業(yè)資格
曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：嘉華財富丨財富管理部總經(jīng)理
曾任：民生財富丨財富管理部總經(jīng)理
曾任：中國城建院基金丨總裁
曾任：中?？等鹭敻回偛?br /> 9家金融企業(yè)特聘顧問(wèn)：民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲銀行（北京）、國民信托、平安信托、中南大學(xué)（商學(xué)院）、嘉實(shí)財富（北京）、錢(qián)景財富
職場(chǎng)上的產(chǎn)出成果：服務(wù)高凈值客戶(hù)3000+人，管理資產(chǎn)800+億，銷(xiāo)售公募基金50+億。
（其中：銷(xiāo)售信托產(chǎn)品500+款（含家族信托），銷(xiāo)售私募基金100+款、股權基金50+款；）
擅長(cháng)領(lǐng)域：基金營(yíng)銷(xiāo)、高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、家族信托與財富傳承、理財經(jīng)理能力提升、資產(chǎn)配置、保險營(yíng)銷(xiāo)等

實(shí)戰經(jīng)驗：
寧宇老師在財富規劃、投資策略和資產(chǎn)配置等領(lǐng)域具備出色的專(zhuān)業(yè)知識和卓越的實(shí)踐能力，擅長(cháng)將復雜的金融理論和策略轉化為易于理解和實(shí)踐的方法，融入到工作和培訓當中：
曾為嘉華財富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個(gè)城市的財富中心（從工作流程到管理制度），并對團隊進(jìn)行《高凈值客戶(hù)資產(chǎn)管理》《資產(chǎn)配置》《營(yíng)銷(xiāo)技巧》等課程的培訓，提升團的的專(zhuān)業(yè)能力，助力團隊服務(wù)高凈值客戶(hù)（含機構）超過(guò)1000人，管理資產(chǎn)總額超過(guò)300億，其中家族信托管理規模超過(guò)2億元。
曾參與民生財富籌建（建立業(yè)務(wù)管理、考核、運營(yíng)等公司各項管理制度），并帶領(lǐng)和組織團隊開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)舉辦客戶(hù)沙龍、開(kāi)展業(yè)務(wù)競賽等形式大幅提升管理資產(chǎn)。促使企業(yè)首年資產(chǎn)管理規模突破100億。（任職期間服務(wù)高凈值客戶(hù)（含機構）超過(guò)2000人，管理存量資產(chǎn)超過(guò)400億。）
曾分管中國城建院基金PPP母基金的設立與發(fā)行，并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰略合作，使城建院首只母基金成功落地。
曾主導中?？等鹳Y管項目的募集，通過(guò)對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》《資產(chǎn)配置》《金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)務(wù)話(huà)術(shù)》等主題的培訓，并開(kāi)展客戶(hù)沙龍活動(dòng)，促使企業(yè)產(chǎn)品發(fā)行規模增長(cháng)率超過(guò)200%。
曾在深圳、杭州、長(cháng)沙、北京等多個(gè)城市講授公開(kāi)課，涉及《高凈值客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)與金融產(chǎn)品設計要點(diǎn)》《保險行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與服務(wù)能力提升》《銀行新形勢下的營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)發(fā)展策略》等主題，已成功講授近百期，課程反饋好評如潮。

主講課程：
《保險營(yíng)銷(xiāo)的分眾策略與實(shí)戰技巧》
《高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)三板斧》
《基金營(yíng)銷(xiāo)與資產(chǎn)配置實(shí)戰技巧》
《家族信托營(yíng)銷(xiāo)方略——資產(chǎn)保全與財富傳承實(shí)務(wù)》
《金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)務(wù)話(huà)術(shù)》
《理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階與綜合能力提升》 

• 批量營(yíng)銷(xiāo)中整村授信實(shí)戰技巧

   

  PART1 功夫在詩(shī)外——銀行通用營(yíng)銷(xiāo)技能準備一、客戶(hù)經(jīng)理的自我修養1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì )道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

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• 戰無(wú)不勝——銀保效能實(shí)戰技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務(wù)客戶(hù)與相關(guān)案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規律性的實(shí)戰技巧，讓一線(xiàn)從業(yè)者在開(kāi)展具體經(jīng)營(yíng)工作時(shí)，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績(jì)。本課程基于實(shí)戰技巧與績(jì)效產(chǎn)能的提升，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營(yíng)、運營(yíng)和支撐三方面入手結合經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，具體掌握技巧技能，實(shí)現完善體系、歷練團隊..

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• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)職涯規劃

   

  課程背景：保險做了很多年，還是沒(méi)辦法自信地跟親朋好友說(shuō)：我是做保險的，買(mǎi)保險就找我！在公眾社交場(chǎng)合，被人問(wèn)到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內心總感覺(jué)醫生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！雖然公司也組織很多次培訓，也知道保險行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了，很想堅持但感覺(jué)動(dòng)力不足&hel..

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• 升級思維 創(chuàng )造財富——銀行支行負責人保險營(yíng)銷(xiāo)培訓會(huì )

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶(hù)而言，是科學(xué)管理財富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營(yíng)銷(xiāo)保險產(chǎn)品需要更強的專(zhuān)業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認知，認識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶(hù)的價(jià)值。通過(guò)本課程，參訓學(xué)員也認識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶(hù)、對銀行、對員工的意義，提升保險營(yíng)銷(xiāo)的意愿，學(xué)習保..

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