年金險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

【培訓對象】
壽險從業(yè)人員

【培訓收益】
全方位讀懂年金保險，掌握在向客戶(hù)推薦年金險時(shí)的注意事項，做到“應需定制” 通過(guò)政策導向、金融規律等信息解讀，找到年金險的接觸面談的切入點(diǎn)，以更專(zhuān)業(yè)的角度向客戶(hù)分析年金險的功用 掌握資產(chǎn)配置的基本規律，可以向客戶(hù)簡(jiǎn)單的畫(huà)圖展示，提升業(yè)務(wù)員在客戶(hù)心里的專(zhuān)業(yè)認同度 學(xué)會(huì )根據不同客戶(hù)痛點(diǎn)配合年金產(chǎn)品的功能，提供方案、解決需求

第一講：變局下的經(jīng)濟走勢，未來(lái)投資成敗幾何
一、每一天都在見(jiàn)證歷史
1. 美國銀行接連倒閉
2. 地產(chǎn)市場(chǎng)持續走低
3. 俄烏沖突不斷升級
4. 經(jīng)濟安全警報拉響
——投資-乏力；出口-受限；消費-疲軟
5. 通貨膨脹與通貨緊縮
二、低利率、低增長(cháng)，拉動(dòng)消費迫在眉睫：
討論：四輪降息的選擇，為什么降？還會(huì )不會(huì )再降？躺著(zhù)掙錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去
降息的影響：刺激消費、人口老齡化
降息的本質(zhì)：讓錢(qián)流動(dòng)起來(lái)，拉動(dòng)消費，拉高增長(cháng)
三、最嚴峻的養老時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨
現狀：出生人口斷崖式下跌，正式進(jìn)入人口負增長(cháng)，我們正式進(jìn)入長(cháng)壽時(shí)代
契機：養老金逐年遞增的缺口
養老時(shí)代帶來(lái)全民財富管理的變化：掙錢(qián)是一切，增值是根本，守錢(qián)是關(guān)鍵
四、保險行業(yè)保護消費者多重安全保障機制
1. 責任準備金制度
2. 償付能力管理制度
3. 保險保障基金制度
4. 金融穩定保障基金制度

第二講：讀懂年金——用專(zhuān)業(yè)體現價(jià)值
導入：什么是年金保險
一、年金險的分類(lèi)及功能
1. 即期年金：投保后很快就可以領(lǐng)取
2. 遞延年金：零存整取，有“積累期”和“清償期”
3. 教育年金：針對少年兒童在不同生長(cháng)階段的教育需要提供相應的保險金
4. 養老年金：解決養老期持續養老金補充的問(wèn)題
三、選擇年金險的注意事項
1. 從收入穩定性判斷
2. 是否接受利率高低變化來(lái)?yè)Q取高收益
3. 健康程度判斷領(lǐng)取設置

第三講：以“法”為基——發(fā)揮年金險最大效能
一、年金險的三種法律模型
1. 贈與工具的替代
法律條款：我國婚姻法第十八條規定在遺囑或贈與合同中只贈與或只由夫妻一方繼承的財產(chǎn)屬一方個(gè)人財產(chǎn)
案例：富二代與官二代的婚姻安排
2. 信托式工具的替代
解析：家族信托與年金險的不同
家族信托：起點(diǎn)高、立法不全、管理費高、被擊穿的風(fēng)險、只按委托人意愿分配財產(chǎn)
案例：張蘭家族信托被擊穿
年金險：豐儉由人、制度完善、投保人可運用資產(chǎn)、移產(chǎn)不移權
3. 現金流管理工具的替代
1）現金——“死資產(chǎn)”
2）現金流——“活資產(chǎn)”
二、年金險解決法律中的六種問(wèn)題
問(wèn)題一：受益權＞債權＞繼承權
法律條款：《合同法》第七十三條第一款規定的專(zhuān)屬于債務(wù)人自身的債權，是指基于扶養關(guān)系、撫養關(guān)系、贍養關(guān)系、繼承關(guān)系產(chǎn)生的給付請求權和勞動(dòng)報酬、退休金、養老金、撫恤金、安置費、人壽保險、人身傷害賠償請求權等權利。
問(wèn)題二：真正的個(gè)人資產(chǎn)＝指定受益權
法律條款：《保險法》第42條規定：保單有明確指定的受益人，那么這筆保險金會(huì )直接賠給受益人，不作為遺產(chǎn)處理，也不會(huì )被用來(lái)償還債務(wù)。但如果保單的受益人項目里填寫(xiě)了“法定”，那該筆賠償金則算作被保險人的遺產(chǎn)，需要償還生前債務(wù)并承擔欠繳的稅款。
問(wèn)題三：保險金不計入應征稅遺產(chǎn)總額
法律條款：《中華人民共和國遺產(chǎn)稅暫行條例(草案)2004. 9. 21》---目前未實(shí)施?！静挥嬋霊鞫愡z產(chǎn)總額】包括：被繼承人投保人壽保險所取得的保險金
問(wèn)題四：保險賠款免納個(gè)人所得稅
法律條款：《中華人民共和國個(gè)人所得稅法》第四條，下列各項個(gè)人所得，免納個(gè)人所得稅：保險賠款。
問(wèn)題五：他人不得非法限制權利人取得保險金的權利
法律條款：《中華人民共和國保險法》第二十三條：任何單位和個(gè)人不得非法干預保險人履行賠償或者給付保險金的義務(wù)，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權利。
問(wèn)題六：運用保單可以進(jìn)行家庭的資產(chǎn)保全
法律條款：《中華人民共和國保險法》第三十四條：以死亡為給付保險金條件的合同所簽發(fā)的保險單，未經(jīng)被保險人書(shū)面同意，不得轉讓或者質(zhì)押。

第四講：年金險銷(xiāo)售邏輯——人生四階段，年金來(lái)護航
工具+練習：人生四階段圖、講清每個(gè)階段年金險的功能
第一階段：人管人階段
年金險功能：一筆確定的教育金
第二階段：人掙錢(qián)階段
年金險功能：強制儲蓄
第三階段：人管錢(qián)階段
年金險功能：提前進(jìn)行財務(wù)規劃，避免生活中結構性事務(wù)發(fā)生風(fēng)險
第四階段：錢(qián)管人階段
年金險功能：穩定的養老金補充、精準的財富傳承、合理的稅源
一、根據客戶(hù)情況，確定一個(gè)主題進(jìn)行深入分析
1. 教育金
教育的重要性：可面對未來(lái)現金流的不確定性
教育金如何準備：提前規劃、現金流要有確定性、強制儲蓄
教育金如何領(lǐng)?。宏P(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)上必須要有資金到賬，不受任何因素影響
2. 強制儲蓄
工具：家庭資產(chǎn)安排法則
練習：畫(huà)圖講解家庭資產(chǎn)配置圖
重點(diǎn)要素：
1）短期配置要靈活：2年生活費的合理安排
2）中期配置要安全：6-8年生活費
3）長(cháng)期配置要收益：用剩余的錢(qián)去做盈利
3. 養老金
步驟1：發(fā)現需求、引導提問(wèn)。
步驟2：確認資金規劃的對象、時(shí)間、金額（六個(gè)提問(wèn)）
步驟3：從產(chǎn)品價(jià)值維度去論證產(chǎn)品是否勝任
重點(diǎn)要素：專(zhuān)款專(zhuān)用、源源不斷
4. 有效傳承
——與遺囑等工具進(jìn)行比較，通過(guò)投保人、被保險人、受益人的合理配置，解決精準傳承的問(wèn)題
重點(diǎn)要素：私密傳承、定向傳承、合法無(wú)異議傳承
二、異議處理及話(huà)術(shù)（異議處理的方法/技巧）
話(huà)術(shù)練習場(chǎng)景一：這個(gè)產(chǎn)品收益不穩定
——畫(huà)圖講解收益模型（邊講邊畫(huà)現場(chǎng)實(shí)操）
1. 講解一般投資的收益模型，掌握“盈虧”帶來(lái)的收益差
2. 講解年金收益模型，明確產(chǎn)品安全、穩定增長(cháng)背后更高的產(chǎn)品價(jià)值
目的：只看收益的理財產(chǎn)品并不能解決客戶(hù)的需求，收益高低并不是理財的第一要素
話(huà)術(shù)練習場(chǎng)景一：這個(gè)產(chǎn)品時(shí)間太長(cháng)了
——畫(huà)圖講解產(chǎn)品性質(zhì)
重點(diǎn)：理財不可能三角論（安全性、流動(dòng)性、收益性）
目的：使客戶(hù)了解能解決需求的才是合適的產(chǎn)品，在理財產(chǎn)品的選擇中需要有取舍
課程回顧 

17年500強保險行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗
LOMA認證訓練師
RFP注冊財務(wù)分析師
PDS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程授權總教練
曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓部主管訓練室經(jīng)理
曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負責人
曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓部副經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、壽險銷(xiāo)售、年金險銷(xiāo)售、增員、創(chuàng )說(shuō)會(huì )
★主編的《職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)周經(jīng)營(yíng)手冊》，為太平洋保險陜西分公司團隊經(jīng)營(yíng)標準奠定了基石，至今仍被使用中
★累計授課200+場(chǎng)，持續推進(jìn)企業(yè)頂尖績(jì)優(yōu)人才的培養，其中促成MDRT獲得者4人
★主導近百場(chǎng)產(chǎn)、創(chuàng )沙龍的開(kāi)展，累計保費1600+萬(wàn)，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實(shí)戰經(jīng)驗：
蘇老師在保險營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售團隊業(yè)績(jì)提升與增員等方面有著(zhù)較豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。
01-招募“高素質(zhì)準新人千人面談”：自太平洋保險金玉蘭財富項目組籌建，負責新人招募和培訓工作，面談千余人，僅用兩年的時(shí)間，將8人發(fā)展到140人（本科學(xué)歷占比67%），人均產(chǎn)能月均一萬(wàn)元，成功打造百人百萬(wàn)團隊。
02-業(yè)務(wù)“輔導團隊在業(yè)績(jì)上超群拔類(lèi)”：在太平洋保險公司（陜西）一年內更換3位代管一把手情況下，仍帶領(lǐng)團隊取得半年期繳達成1600萬(wàn)元，完成全年目標的84%，標保達成62%，奪得全國（十五家）業(yè)績(jì)排行榜第二的成績(jì)；同時(shí)搭建客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程，年度舉辦客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)40余場(chǎng)，場(chǎng)均30位客戶(hù)，促使年度目標達成102%。
03-輔助“企業(yè)人才培養輸送”：曾為平安保險陜西分公司內部員工開(kāi)展《保額銷(xiāo)售》、《大額客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》、《準主任養成》等課程的輪訓，助力企業(yè)業(yè)績(jì)提升的同時(shí)促進(jìn)人才的晉升（晉升率達69%，成功推進(jìn)正式職級晉升到主管職級300余人。） 

• 中高端客戶(hù)金融理財營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

   

  課程大綱第一天：第一單元：開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述破冰——全員參與，形成團隊，落實(shí)課程規則體驗——我要找到你第二單元：金融理財服務(wù)定位1.金融理財意義2.金融理財業(yè)務(wù)工作定位3.金融顧問(wèn)的角色定位思考：角色認知——我工作的..

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• 保險年金險“渦輪驅動(dòng)”期交績(jì)效提升訓練營(yíng)項目

   

  課程背景：自“強監管”時(shí)代開(kāi)啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長(cháng)之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無(wú)年金的不可靠，理財顧問(wèn)如何開(kāi)展投資教育培養客戶(hù)正確的理財觀(guān)？如何策略提升在商業(yè)年金專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上的短板？隨著(zhù)居民富裕程度提升理財習慣、子女教育、金融..

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• 讓客戶(hù)追著(zhù)你買(mǎi)—保險年金險專(zhuān)銷(xiāo)訓練營(yíng)

   

  ● 重新認識年金險的核心價(jià)值，四大保障作用、兩大屬性、六大功能● 熟練掌握客戶(hù)KYC技巧，發(fā)揮對應的作用，功能和促成模式● 精進(jìn)規劃技術(shù)，推動(dòng)客戶(hù)隱性需求顯性化，引導客戶(hù)形成迫切的產(chǎn)品需要● 適應社會(huì )變革，創(chuàng )新銷(xiāo)售邏輯，識別不同客群的痛點(diǎn)，抓住痛點(diǎn)思維做文章● 熟練運用風(fēng)險金字塔，六字財富財富池，草帽收支圖等工具，迅速引導客戶(hù)?！?通..

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• 高凈值人群的財富保全與傳承——年金險產(chǎn)說(shuō)會(huì )

   

  課程背景：當下中國保險市場(chǎng)正面臨年金險銷(xiāo)售的黃金時(shí)期，市場(chǎng)呈現出巨大空間和絕佳機遇。宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境、中美貿易、投資市場(chǎng)的安全性，而中高凈值人群的重要的財富目標是財富保全與傳承，而他們對于這個(gè)財富目標的實(shí)現也越來(lái)越青睞于保險工具的使用，使得中國保險年金險市場(chǎng)空間凸顯。課程方式：講師講授、案例講解課程大綱導入：高凈值人群的財富目標第一講..

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• 點(diǎn)石成金，財富的科學(xué)規劃——年金險產(chǎn)說(shuō)會(huì )

   

  課程背景：當下中國保險市場(chǎng)正面臨年金險銷(xiāo)售的黃金時(shí)期，市場(chǎng)呈現出巨大空間和絕佳機遇。宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境、中美貿易、人口老齡化與養老金儲備、投資市場(chǎng)的安全性，中產(chǎn)家庭的教育金、養老金的儲備需求、中高凈值人群的財富保全與傳承等綜合市場(chǎng)需求，使得中國保險年金險市場(chǎng)空間凸顯。課程方式：講師講授、案例講解課程大綱導入：家庭財富實(shí)現自由是需要規劃的..

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• 點(diǎn)石成金，財富的科學(xué)規劃——年金險產(chǎn)說(shuō)會(huì )

   

  課程背景：當下中國保險市場(chǎng)正面臨年金險銷(xiāo)售的黃金時(shí)期，市場(chǎng)呈現出巨大空間和絕佳機遇。宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境、中美貿易、人口老齡化與養老金儲備、投資市場(chǎng)的安全性，中產(chǎn)家庭的教育金、養老金的儲備需求、中高凈值人群的財富保全與傳承等綜合市場(chǎng)需求，使得中國保險年金險市場(chǎng)空間凸顯。課程方式：講師講授、案例講解課程大綱導入：家庭財富實(shí)現自由是需要規劃的..

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