汽車(chē)銷(xiāo)售人員技能提升課程

【培訓對象】


【培訓收益】
顛覆的傳統的合作型銷(xiāo)售方法 直擊客戶(hù)內心，不是【賣(mài)】而是【買(mǎi)】 高效轉化裂變的銷(xiāo)售技能 提升銷(xiāo)售服務(wù)行為禮儀細節

第一講：認清銷(xiāo)售價(jià)值與銷(xiāo)售思維
（一）銷(xiāo)售價(jià)值
1.銷(xiāo)售定位——銷(xiāo)售的自我價(jià)值
2.銷(xiāo)售觀(guān)念——你不是站在客戶(hù)的對面，而是站在他的旁邊
3.銷(xiāo)售心態(tài)——二八法則：碾碎恐懼，學(xué)會(huì )接納自己
（二）銷(xiāo)售思維
1.銷(xiāo)售原則——基本的原則不會(huì )有太大變化
2.銷(xiāo)售角度——從顧客的角度看問(wèn)題
3.銷(xiāo)售障礙——導致我們銷(xiāo)售障礙的兩個(gè)原因
（三）顧客心態(tài)
1.顧客不關(guān)心你——找到需求與痛點(diǎn)
2.顧客不了解你——構建購買(mǎi)環(huán)境，激發(fā)消費欲望
3.顧客不信任你——羅列證據取得顧客的信任
4.顧客不著(zhù)急買(mǎi)——四大技巧，讓對方果斷下單

第二講：銷(xiāo)售技巧五步法
（一）讓客戶(hù)瞬間關(guān)心你——欲要客戶(hù)聽(tīng)，說(shuō)話(huà)要動(dòng)聽(tīng)
1.銷(xiāo)售人設——讓自己成為產(chǎn)品的代言人；一切產(chǎn)品銷(xiāo)售前都是“賣(mài)”自己
2.先聲奪人——開(kāi)口是金，瞬間打動(dòng)客戶(hù)，不再因“隨便看看“而錯失良機
3.站對立場(chǎng)——投其所好，一語(yǔ)中的；你關(guān)心客戶(hù)，客戶(hù)才關(guān)心產(chǎn)品
4.萬(wàn)能法則——把“不”變?yōu)?ldquo;是”，讓客戶(hù)不斷的說(shuō)“是”
（二）讓客戶(hù)深入了解你——把準用戶(hù)需求，摸頭產(chǎn)品優(yōu)勢
1.知己知彼——打開(kāi)防備之門(mén)，讓客戶(hù)主動(dòng)告訴你他的需求
2.優(yōu)勢建立——2步解決客戶(hù)的一切“不認同”
3.同頻銷(xiāo)售——用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言說(shuō)話(huà)
4.核心賣(mài)點(diǎn)——成為客戶(hù)腦海中的“獨一無(wú)二”
5.故事銷(xiāo)售——用故事敲開(kāi)客戶(hù)的心，讓客戶(hù)感同深受
（三）讓客戶(hù)無(wú)比信任你——掌控客戶(hù)心理，實(shí)現精準銷(xiāo)售
1.銷(xiāo)售魅力——讓客戶(hù)成為你最希望的樣子
2.把握機會(huì )——每一次提問(wèn)都是一次銷(xiāo)售機會(huì )
3.贏(yíng)得信任——不再費力的“賣(mài)”，而讓客戶(hù)主動(dòng)的“買(mǎi)”
（四）讓客戶(hù)急于購買(mǎi)你——由心動(dòng)到行動(dòng)
1.成交信號——別與成交擦身而過(guò)；在成交黃金時(shí)間，快速達成購買(mǎi)
2.銷(xiāo)售籌碼——預演成交，讓客戶(hù)自我說(shuō)服，消除競爭只有你
3.異議處理——聽(tīng)出弦外之音，讓每一次的客戶(hù)的疑慮都成為你的銷(xiāo)售機會(huì )
4.制造驚喜——快速激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)欲，制造成交最后機會(huì )
（五）讓客戶(hù)不在遺棄你——有情感才有買(mǎi)賣(mài)
1.銷(xiāo)售尺度——銷(xiāo)售過(guò)度會(huì )推走客戶(hù)，銷(xiāo)售要把握好一個(gè)尺度
2.減少更換——讓客戶(hù)面對選擇難題
3.持續購買(mǎi)——拉近客戶(hù)關(guān)系，將客戶(hù)變朋友
（六）場(chǎng)景演練——知行合一訓練

第三講：銷(xiāo)售行為禮儀
（一）銷(xiāo)售接待禮儀認知
1.接待禮儀的內涵
2.服務(wù)定位
我為什么而工作
我為誰(shuí)而工作
我應該怎么做
打造陽(yáng)光心態(tài)
3.接待禮儀基本要求
文明服務(wù)
禮貌服務(wù)
主動(dòng)服務(wù)
熱情服務(wù)
周到服務(wù)
細心服務(wù)
真心服務(wù)
誠心服務(wù)
（二）銷(xiāo)售語(yǔ)言禮儀認知
1.語(yǔ)言魅力訓練
語(yǔ)言清晰度
親和力
音量控制
語(yǔ)態(tài)控制
語(yǔ)調的控制
溫和的語(yǔ)氣
2.稱(chēng)呼禮儀
不同年齡的稱(chēng)呼
不同職位的稱(chēng)呼
3.問(wèn)候語(yǔ)
如何說(shuō)第一句話(huà)
語(yǔ)言寒暄訓練
4.贊揚他人技巧
建模他人行為
5.傾聽(tīng)他人技巧
傾聽(tīng)五層次
同理心傾聽(tīng)技巧
（三）銷(xiāo)售介紹禮儀認知
1.手勢禮儀——有禮有節
邀請與指引手勢
前伸式、提臂式、斜臂式、橫擺式、直臂式、曲臂式
2.表 情 禮 儀——打開(kāi)彼此心靈橋梁
微笑：真誠、友善的微笑
眼神：善用心靈的窗戶(hù)
3.產(chǎn)品介紹禮儀——說(shuō)清楚聽(tīng)明白
FAB
金字塔結構
（四）場(chǎng)景演練——知行合一訓練 

講師資歷：

重慶大學(xué)教育學(xué)碩士、傳播學(xué)學(xué)士國家教師培訓項目特聘演說(shuō)講師
中華全國總工會(huì )文工團特聘講師重慶大學(xué)特聘講師
曾服務(wù)過(guò)中國管理科學(xué)院、國家職業(yè)教育管理專(zhuān)業(yè)委員會(huì )、中糧集團、國家電網(wǎng)、重慶市政府、山東東營(yíng)市政府、重慶銀行、重慶大學(xué)等政府、國企、央企單位和高校。

職業(yè)經(jīng)歷：
從事人才發(fā)展培訓行業(yè)7余年，對課程研發(fā)及培訓授課輸出具有獨到經(jīng)驗和深刻見(jiàn)解，開(kāi)發(fā)多門(mén)熱門(mén)培訓課程，輔以豐富的授課經(jīng)驗、科學(xué)的教學(xué)設計、可復制工具，讓理論知識提升與實(shí)戰工具落地，促進(jìn)員工成長(cháng)及企業(yè)業(yè)績(jì)增長(cháng)。

授課特點(diǎn)：
授課形式：寓教于樂(lè )，輕松風(fēng)趣的課程環(huán)境，讓學(xué)員在愉悅氛圍中學(xué)有所獲；
授課內容：實(shí)操性強、落地性強（員工輔導經(jīng)驗豐富）、教學(xué)設計側重測學(xué)考練評、可復制工具箱，內容也延申只至實(shí)際工作場(chǎng)景，促進(jìn)績(jì)效提升
授課服務(wù)：靈活定制，將結合前期調研與測評針對性設計課程內容，更符合企業(yè)和學(xué)員需求。

 

 

序號 課程名稱(chēng) 課程大綱

 

 

 

1

 

 

《可復制的演說(shuō)表達力》 一、把握關(guān)鍵
1.開(kāi)講準備
2.打破僵局
3.把握關(guān)鍵
二、框架思維
1.內容清晰
三、化解焦慮與氣場(chǎng)修煉
1.化解焦慮
2.氣場(chǎng)修煉
四、故事思維
1.故事的魅力
2.故事素材
3.故事畫(huà)面感
4.故事情感
五、場(chǎng)景運用
1.建立和陌生人第一次見(jiàn)面的友好話(huà)題
2.引導對方行動(dòng)
3.說(shuō)好贊美話(huà)，給予對方想要的認同感
4.如何拒絕，用正確的方式說(shuō)“不”
5.說(shuō)好道歉話(huà)
6.反駁對方立場(chǎng)
7.用幽默成為表達有料、有趣、人人喜歡的人

 

 

 

2

 

 

《高情商表達力
——提升你的“言”值》 一、表達力就是影響力
1.能說(shuō)不等于會(huì )說(shuō)
2.表達的三種類(lèi)型
二、突破表達的心理障礙
1.拆除內向標簽
2.應對緊張的方法
三、有邏輯的表達力
1.金字塔結構的表達邏輯
2.視頻觀(guān)摩：具象表達力場(chǎng)景
3.場(chǎng)景演練：輸出倒逼輸入
四、用高效自我介紹開(kāi)啟表達人生
1.自嘲法
2.金句法
3.故事法
4.數據法
5.提問(wèn)法
五、可變現的銷(xiāo)售表達力
1.引發(fā)興趣，產(chǎn)生共鳴
2.找到痛點(diǎn)
3.優(yōu)勢建立
4.給出方案
5.預演成交
6.解除抗拒
7.制造驚喜
8.給安全感

 

 

 

 

3

 

 

 

《俘獲人心的銷(xiāo)售表達力》 一、認清銷(xiāo)售價(jià)值
1.【銷(xiāo)售定位】——銷(xiāo)售的自我價(jià)值
2.【銷(xiāo)售觀(guān)念】——你不是站在客戶(hù)的對面，而是站在他的旁邊
3.【銷(xiāo)售心態(tài)】——二八法則：碾碎恐懼，學(xué)會(huì )接納自己
二、讓銷(xiāo)售思維清晰
1.【銷(xiāo)售原則】——基本的原則不會(huì )有太大變化
2.【銷(xiāo)售角度】——從顧客的角度看問(wèn)題
3.【銷(xiāo)售障礙】——導致我們銷(xiāo)售障礙的兩個(gè)原因
三、了解顧客心態(tài)
1.【顧客不關(guān)心你】——找到需求與痛點(diǎn)
2.【顧客不了解你】——構建購買(mǎi)環(huán)境，激發(fā)消費欲望
3.【顧客不信任你】——羅列證據取得顧客的信任
4.【顧客不著(zhù)急買(mǎi)】——四大技巧，讓對方果斷下單
四、銷(xiāo)售八步法
1.【引發(fā)興趣，產(chǎn)生共鳴】——巧用贊美、共同話(huà)題，消除對方的防備
2.【找到痛點(diǎn)，滿(mǎn)足需求】——抓住痛點(diǎn)，心甘情愿買(mǎi)單
3.【優(yōu)勢建立】——因為相同接受你，因為不同而選擇你；如何突顯自己的差異化。
4.【給出方案】——有限的選擇，鎖定結局
5.【預演成交】——運用畫(huà)面感染力，促成成交
6.【解除抗拒】——先發(fā)制人，說(shuō)出顧客的擔心，更能俘獲人心
7.【制造驚喜】——制造驚喜，讓顧客快樂(lè )下單
8.【給安全感】——給足后路，讓顧客后顧無(wú)憂(yōu)
五、實(shí)戰演練
1.【實(shí)戰演練】
2.【復盤(pán)總結】——深化記憶，讓銷(xiāo)售技巧信手拈來(lái)

4

《職場(chǎng)萬(wàn)能溝通與表達法》 一、理論基礎篇
1.結構化思維
2.FAB法則
二、表達技能篇
1.自我介紹
2.演講
3.講故事
4.幽默表達
三、實(shí)戰場(chǎng)景篇
1.領(lǐng)導溝通
2.同事溝通
3.客戶(hù)溝通

5

《職場(chǎng)溝通表達力》 一、溝通的概述
二、溝通的法則
三、有效溝通技巧
四、有效的肢體語(yǔ)言
五、溝通情商：用反饋增進(jìn)有效溝通的質(zhì)量
六、 客戶(hù)投訴處理技巧

6
《價(jià)值百萬(wàn)的人際效能提升法》 一、掌握DISC基礎知識：行為風(fēng)格與核心要素；
二、互動(dòng)觀(guān)摩：發(fā)掘自我與他人潛能；
三、辨人、識人快人一步，使用DISC提升人際效能；
四、場(chǎng)景演練--認知自己和他人思維偏好不同，建立鏈接；

7
《結構化思考力在職場(chǎng)的運用》 一、理論基礎篇：表達三要素、基本概念、核心原則；
二、結構性思維原則與運用：4大原則；
三、結構性思維在工作中的運用：頭腦風(fēng)暴、溝通、演講、工作總結；
四、場(chǎng)景演練--不同場(chǎng)景的實(shí)操運用演練與指導； 

• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 區域經(jīng)理管理職能提升課程

   

  第一部分：針對經(jīng)銷(xiāo)商的輔導與培訓技巧第一章節：如何指導經(jīng)銷(xiāo)商做好汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)定位1、如何和對等的詞語(yǔ)畫(huà)=號2、做好企業(yè)的+、-、x、法則3、如何設計企業(yè)服務(wù)和價(jià)格的標語(yǔ)4、如何有效地區分企業(yè)的顧客群體，做到有效覆蓋5、開(kāi)發(fā)區域客戶(hù)的幾種有效手段6、如何給消費者留下汽車(chē)品牌的優(yōu)勢感覺(jué)。7、對周邊地區的4S店的了解，對..

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• 職業(yè)化汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理培訓

   

  課程簡(jiǎn)介：第一講 汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理人面臨的三大挑戰1. 經(jīng)驗型管理的提升2. 松散型團隊操作的超越3. 職業(yè)化境界的修煉第二講 如何造就一流的專(zhuān)業(yè)化汽車(chē)銷(xiāo)售精英1．優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員應具備什么條件1）為什么只有20%的汽車(chē)銷(xiāo)售人員能獲得成功？2）優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售員應具備什么什么條件？3）不適從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作的人2．如..

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• 汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)整合策劃培訓

   

  課程簡(jiǎn)介：第一講 狼煙四起的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)爭霸戰1．正在發(fā)生巨變的汽車(chē)消費市場(chǎng)1）八大變化的汽車(chē)消費市場(chǎng)2）四面受壓的汽汽銷(xiāo)企業(yè)3）無(wú)限風(fēng)光的中國未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)2．即將到來(lái)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)大洗牌1）巨變將帶來(lái)洗牌2）不復存在的競爭優(yōu)勢3）誰(shuí)將被淘汰？第二講 汽銷(xiāo)企業(yè)的應戰之策分析1．目前阻礙汽銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展的五大弊端分析..

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• 銷(xiāo)售培訓：汽車(chē)銷(xiāo)售滿(mǎn)意度提升

   

  （一）當前形勢和任務(wù) 1. 飛速發(fā)展的中國汽車(chē)市場(chǎng) 2. 行業(yè)成熟對客戶(hù)滿(mǎn)意度提出新的要求 3. 廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商面臨的壓力 （二）何謂客戶(hù)滿(mǎn)意度及其客戶(hù)滿(mǎn)意度的價(jià)值 1. 客戶(hù)怎樣才會(huì )滿(mǎn)意 2. 客戶(hù)滿(mǎn)意度的誤區 3. 客戶(hù)滿(mǎn)意度的價(jià)值 （三）客戶(hù)滿(mǎn)意度的評估 1. J.D. Power中國SSI和CSI評估系統..

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• 高效汽車(chē)銷(xiāo)售團隊與領(lǐng)導內訓

   

  第一講　一流專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售團隊鍛造 1. 優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售團隊的基本特征 2. 構成汽車(chē)銷(xiāo)售團隊的基本要素 第二講　如何造就一流的專(zhuān)業(yè)化汽車(chē)銷(xiāo)售精英 1．優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員應具備什么條件 2．如何快速培養出專(zhuān)業(yè)化的汽車(chē)銷(xiāo)售精英 3．專(zhuān)業(yè)化的汽車(chē)銷(xiāo)售人員必備的心態(tài)訓練 第三講　如何打造精英型汽車(chē)銷(xiāo)售團隊 1．汽車(chē)銷(xiāo)售團..

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