房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人管理培訓執行綱要

【培訓對象】
房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理人

【培訓收益】
1.學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人管理基礎知識
2.學(xué)習銷(xiāo)售的運營(yíng)與管理
3.從實(shí)戰學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)策略
4.沙盤(pán)演練提升職業(yè)技能
5.學(xué)會(huì )個(gè)人品牌塑造

第一堂：
第一章 營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人管理基礎知識
第一節 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎常識和市場(chǎng)格局
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)原則及特點(diǎn)
2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調研、市場(chǎng)分析與形勢分析
3、影響房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的因素
4、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
5、房地產(chǎn)項目銷(xiāo)售市場(chǎng)定價(jià)及項目銷(xiāo)售價(jià)值的可比性分析
第二節 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)與必備知識
1、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職業(yè)定位及職業(yè)素養
2、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的崗位要求及職責
3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的良好行為規范
4、房地產(chǎn)項目開(kāi)發(fā)流程、廣告流程、策劃流程、銷(xiāo)售流程、訂購流程等
5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理與樓盤(pán)銷(xiāo)售控制節點(diǎn)分析
6、物業(yè)與項目后期客戶(hù)關(guān)系管理
第三節 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理工作方法和職業(yè)技能提升
1、房地產(chǎn)基本名詞定義
2、房地產(chǎn)項目銷(xiāo)講夾的制作：銷(xiāo)售說(shuō)辭、提煉以及項目賣(mài)點(diǎn)挖掘（實(shí)操演練，項目分享）
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的升級認識

第二堂
第二章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的運營(yíng)與管理
第一節 銷(xiāo)售隊伍的建設與管理
1、 團隊角色認知
2、 銷(xiāo)售隊伍的目標和策略
3、 銷(xiāo)售人員的組織結構
4、 銷(xiāo)售人員薪酬
5、 銷(xiāo)售人員的職責
6、 銷(xiāo)售人員遴選及培訓
7、 銷(xiāo)售管理評估
第二節 房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理工作的誤區
誤區一：成立銷(xiāo)售隊伍，但不培訓自己的銷(xiāo)售隊伍
誤區二：在銷(xiāo)售工作中實(shí)行高壓政策
誤區三：歧視銷(xiāo)售人員，列為公司非正式員工
誤區四：為了迅速實(shí)現銷(xiāo)售，誤導銷(xiāo)售人員
誤區五：銷(xiāo)售工作無(wú)管理
誤區六：發(fā)高傭金刺激銷(xiāo)售人員努力工作
第三節 樓盤(pán)銷(xiāo)售控制
1、什么是樓盤(pán)銷(xiāo)售控制
2、銷(xiāo)售控制產(chǎn)生的背景和作用
3、如何實(shí)現銷(xiāo)售控制
4、營(yíng)銷(xiāo)執行階段確保資金回籠的管理手段
5、操作練習

第三堂
第二章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的運營(yíng)與管理
第四節 房地產(chǎn)項目銷(xiāo)售案場(chǎng)管理
1、售樓處的布置及功能分區；
2、銷(xiāo)售物料的存放管理；
3、項目銷(xiāo)售數據統計與分析（日報、周報、月報、客戶(hù)檔案等各類(lèi)表格及作用）；
4、合同文檔管理；
5、樣板房的管理；
6、現場(chǎng)問(wèn)題解決預案；
7、銷(xiāo)售大廳需要公示的文件；
8、銷(xiāo)售所需表格單據的設定和執行；
9、客戶(hù)接待流程
第五節 沖突處理與危機公關(guān)
1、客戶(hù)投訴問(wèn)題繁雜
2、消費者易把問(wèn)題矛頭直指開(kāi)發(fā)商
3、投訴問(wèn)題處理的成本高、可控性弱
4、雙軌制下的媒體在輿論導向上充滿(mǎn)變數
5、組建客戶(hù)服務(wù)中心
6、規范化處理客戶(hù)投訴問(wèn)題
7、客戶(hù)關(guān)系管理的信息化建設
第三章 房地產(chǎn)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策略
第一節 影響房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的有關(guān)因素分析
1、消費市場(chǎng)比較突出的三個(gè)特點(diǎn)
2、影響消費者行為的三個(gè)主要因素
第二節 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的運用
1、房地產(chǎn)產(chǎn)品策略
2、房地產(chǎn)價(jià)格策略
3、房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略
4、房地產(chǎn)渠道策略
第三節 房地產(chǎn)項目網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
1、房地產(chǎn)項目網(wǎng)絡(luò )廣告優(yōu)缺點(diǎn)分析
2、目前房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
3、房地產(chǎn)項目網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式探討
4、如何實(shí)現網(wǎng)絡(luò )“贏(yíng)銷(xiāo)”
第四節 展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)：邊吆喝邊賣(mài)樓
第五節 房地產(chǎn)市場(chǎng)中的文化營(yíng)銷(xiāo)
1、文化營(yíng)銷(xiāo)的內涵與類(lèi)型
2、文化營(yíng)銷(xiāo)的功能與作用
3、文化營(yíng)銷(xiāo)的層次
第六節 住宅營(yíng)銷(xiāo)策略
1、激情營(yíng)銷(xiāo)
2、感情營(yíng)銷(xiāo)
3、風(fēng)情營(yíng)銷(xiāo)

第四堂
第三章 房地產(chǎn)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策略
第七節 商業(yè)物業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)方法探索
步驟一：明確策劃方向，確立策略核心
步驟二：優(yōu)化商戶(hù)組合，科學(xué)地進(jìn)行業(yè)態(tài)分布
步驟三：成功銷(xiāo)售及招商
步驟四：運營(yíng)管理成功
步驟五：塑造品牌，制造潮流，提升附加值
第八節 房地產(chǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)操作流程
京城十大經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例
案例一、降價(jià)促銷(xiāo)：朝陽(yáng)園
案例二、怪招撼人心：第三置業(yè)
案例三、三無(wú)創(chuàng )紀錄：東區國際
案例四、文化要先行：萬(wàn)科西山庭院
案例五、另類(lèi)意識流：朝外MEN
案例六、情調第一位：堅果公寓
案例七、格調占主動(dòng)：美林香檳小鎮
案例八、理念要領(lǐng)路：尚都國際、盈都國際
案例九、年輕無(wú)極限：炫特區
案例十、拍賣(mài)聚人氣：建外SOHO、左岸公社
第九節 策劃營(yíng)銷(xiāo)推廣流程及實(shí)操演練

第五堂
第四章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售TOP1（精英）培訓（沙盤(pán)演練課）
第一節 房地產(chǎn)職業(yè)化銷(xiāo)售管理
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售計劃的制定
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售計劃的預測
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售計劃的假定分析
第二節 地產(chǎn)精英銷(xiāo)售技巧訓練提升需要技術(shù)的培訓
1、如何提高接待客戶(hù)的命中率
2、樓盤(pán)的介紹方法
3、刁難問(wèn)題的應對技巧
4、現場(chǎng)成交的方法
第三節 地產(chǎn)精英售前有效培訓
1、 明確自己的崗位職責
2、 遵守銷(xiāo)售人員守則
第四節 客戶(hù)關(guān)系管理
1、 如何分析并把控客戶(hù)心理提高業(yè)績(jì)
2、 尋求客戶(hù)心理的突破口，迎合客戶(hù)的最佳途徑
第五節 實(shí)操練習 現場(chǎng)銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)策略手段
1、“一炮打響”的開(kāi)場(chǎng)白培訓
2、“拋磚引玉”的顧客把握手段
3、認清自我能力，有針對性設計推介方式

第六堂
第五章職業(yè)經(jīng)理個(gè)人品牌塑造
第一節 職業(yè)經(jīng)理人形象塑造和職業(yè)操守
第二節 團隊溝通技巧與各部門(mén)間的協(xié)調溝通與對接注意事項
1、與策劃部的協(xié)調工作
2、與財務(wù)部的協(xié)調工作
3、與辦公室的協(xié)調工作
4、與外協(xié)單位的協(xié)調工作
5、如何與開(kāi)發(fā)展商對接
第三節 職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)生涯規劃意識建立及通路
互動(dòng)游戲，認知自我，定位職業(yè)通路方向
最后總結：1、銷(xiāo)售團隊評比；2、六次課程的總結和答疑
 

高級培訓師\企業(yè)管理高級顧問(wèn)
全球職業(yè)生涯規劃師
中國建設教育協(xié)會(huì )房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)委員會(huì )副秘書(shū)長(cháng)
中國房地產(chǎn)教育網(wǎng)國家房地產(chǎn)系列認證課特約講師  
中國人力資源社會(huì )保障部資格認證特約講師
中華職業(yè)發(fā)展研究院培訓學(xué)院院長(cháng)
河南省勞動(dòng)廳職業(yè)就業(yè)培訓中心首席顧問(wèn)
《大學(xué)生就業(yè)》《職場(chǎng)》《中國婦女報》《職業(yè)經(jīng)理人》《紅地產(chǎn)》等雜志報刊特約撰稿人
“植涯”品牌--職涯俱樂(lè )部創(chuàng )始人      
基本綜述：
中國人民大學(xué)房地產(chǎn)MBA。PTT國際職業(yè)認證培訓師。歷任麥當勞集團、聯(lián)想控股地產(chǎn)公司、北生集團等國內外知名企業(yè)，15年以上的工作經(jīng)歷；在集團公司管理、人力資源管理、品牌戰略推廣、項目管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理等一系列具體工作和管理工作中均有較好的業(yè)績(jì)。熟悉大型企業(yè)戰略制定和管理風(fēng)險控制；熟悉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及管理流程；熟悉品牌連鎖服務(wù)業(yè)管理流程；具有一線(xiàn)操盤(pán)和總部管理等方面的多維度復合經(jīng)驗。擅于從職業(yè)生涯規劃的角度的深化，幫助各個(gè)不同專(zhuān)業(yè)的人士在職場(chǎng)中發(fā)揮其個(gè)人潛能，團隊建設和團隊角色研究方面能夠準確定位人才適崗，擅于激發(fā)個(gè)人積極性和培養團隊團結向上，提高工作效率和提升業(yè)績(jì)。從女性就業(yè)及婚姻家庭等方面進(jìn)行了較深入的研究和摸索，部分管理和素質(zhì)課程中涉及了女性角度的深入探討，更有利于幫助女性工作者學(xué)以致用在職場(chǎng)中盡顯風(fēng)采。
咨詢(xún)優(yōu)勢和培訓風(fēng)格：
大型企業(yè)管理方面具備一定的深度和廣度的觀(guān)念思維和實(shí)踐經(jīng)驗，曾為多家國內外企業(yè)公司做過(guò)咨詢(xún)及定制培訓，得到客戶(hù)的高度評價(jià)和業(yè)內人士的認可。因較長(cháng)時(shí)間的接觸工作實(shí)戰，理論聯(lián)系實(shí)際的深度和廣度都得到了很好的延伸。企業(yè)管理咨詢(xún)方面，本人特色是企業(yè)教練式咨詢(xún)方式，擅長(cháng)以規范管理和風(fēng)險評估控制的角度給予咨詢(xún)和判斷，從國際先進(jìn)理念入手，用企業(yè)生涯規劃等第三只眼角度給企業(yè)適宜的咨詢(xún)建議。培訓特色以案例分析和教練演練等互動(dòng)方式幫助學(xué)員學(xué)習概念、樹(shù)立意識和提高管理工作的技能、技巧。
擅長(cháng)咨詢(xún)和培訓方向：
企業(yè)管理：母公司對子公司的規范管理、風(fēng)險評估與控制、知識管理、品牌戰略塑造和管理、如何制定公司管理規范、企業(yè)文化搭建與管理、公司（子公司、項目公司、跨地區）的組織架構和人員組織、人員素質(zhì)提升職業(yè)化塑造、企業(yè)與員工生涯規劃、人力資源建設與管理、新員工培訓體系（職前系列培訓）、職位描述和職責配置、招聘和績(jì)效考核、招聘面試技巧等。
地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售系列：客戶(hù)市場(chǎng)定位、客戶(hù)關(guān)系、客戶(hù)會(huì )建立和管理、如何寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)（銷(xiāo)售推廣）、銷(xiāo)售組織和日常管理、住宅現場(chǎng)銷(xiāo)售技巧、電話(huà)銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、不動(dòng)產(chǎn)店面管理、公寓寫(xiě)字樓租賃技巧、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人等系列認證課等。
精品課程：《商務(wù)禮儀與銷(xiāo)售技巧》（禮儀與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的關(guān)聯(lián)）《談判技巧》《團隊角色定位與建設》《連鎖店選址和運營(yíng)管理》《中高層領(lǐng)導與執行力系列》《銷(xiāo)售人員素質(zhì)提升和銷(xiāo)售技巧》《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》《客戶(hù)關(guān)系和溝通維護》《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》《房地產(chǎn)標桿管理》《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人系列》《房地產(chǎn)項目管理》《寫(xiě)字樓銷(xiāo)售與租賃業(yè)務(wù)》《人力資源系列--招聘、面試、績(jì)效考核、選人用人留人育人裁人》《企業(yè)培訓體系建立》《PTT營(yíng)銷(xiāo)推廣師和培訓師》《解壓課程》（女性專(zhuān)題）《職業(yè)生涯規劃》《職業(yè)生涯設計》《創(chuàng )業(yè)者職業(yè)通路》《知識管理》《品牌推廣與管理》《行政事務(wù)管理》等
培訓項目曾服務(wù)的主要客戶(hù)：
房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈客戶(hù)：北京萬(wàn)科房地產(chǎn)有限公司、北京萬(wàn)通房地產(chǎn)有限公司、國美集團、蘇寧集團、首創(chuàng )置業(yè)、華遠集團、遠洋地產(chǎn)、聯(lián)想融科智地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、天津天保集團、天津空港商務(wù)園、思源軟件公司、百人行投資顧問(wèn)公司、華潤置業(yè)經(jīng)紀有限公司、易居中國房地產(chǎn)經(jīng)紀公司、山西基磊房地產(chǎn)公司、河南永城房地產(chǎn)公司、唐山路橋集團、山東金瀚房地產(chǎn)公司、山東名嘉集團、銀川燕寶房地產(chǎn)公司、香港新華環(huán)球廣告公司、河南永城山河城房地產(chǎn)項目、河北卓達房地產(chǎn)集團、威海大時(shí)代地產(chǎn)公司、紅狐廣告公司等。
能源類(lèi)客戶(hù)：山西美錦集團、天津焦炭企業(yè)、內蒙煤礦家族企業(yè)、五礦集團、北京鋼鐵物流基地、法國電力公司亞太地區中國分部等。
金融及服務(wù)行業(yè)：光大銀行、廣發(fā)銀行、麥當勞集團、平安保險公司、北京麻辣誘惑酒樓有限公司、鞍山市三寶餐飲連鎖有限公司、武漢百威啤酒公司、米奇休閑用品有限公司、長(cháng)沙美容美發(fā)協(xié)會(huì )等。
電器、物流行業(yè)：國美電器集團、蘇寧電器集團等。
IT、通訊及文化傳媒行業(yè)：聯(lián)想集團、中國移動(dòng)公司、北京四方繼保自動(dòng)化有限公司、格林威爾科技發(fā)展有限公司、職業(yè)經(jīng)理人雜志社等。
制藥、電子商務(wù)等行業(yè)：第一制藥（北京）有限公司、酷訊網(wǎng)、海昌電子商務(wù)、珠寶電子商務(wù)等。
大專(zhuān)院校等教育機構：重慶大學(xué)、北京建工學(xué)院、中國地質(zhì)地震學(xué)院、首經(jīng)貿大學(xué)、北京聯(lián)合大學(xué)、內蒙古呼市商貿學(xué)院、新疆農技學(xué)院、北京傳媒大學(xué)、北京物資學(xué)院、北京青年政治學(xué)院等。

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì )化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的核心區別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團隊建設傳統行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 向龍湖學(xué)習——房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必殺技全程解析

   

  一、龍湖營(yíng)銷(xiāo)模式解析1.龍湖營(yíng)銷(xiāo)新打法1)營(yíng)銷(xiāo)的四大組成要素；2)營(yíng)銷(xiāo)人的未來(lái)發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才管理與發(fā)展1)摩托車(chē)理論解析——一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的三大素質(zhì)；二、龍湖銷(xiāo)售心態(tài)認知篇1.兩大維度認知“自我觀(guān)”2.三大維度認知“客戶(hù)觀(guān)&rdqu..

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• 新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)與短視頻直播拓客策略

   

  【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結束迅速擴張的“黃金十年”、邁入“白銀時(shí)代”已成為普遍共識，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人面臨著(zhù)更大的挑戰。“新的市場(chǎng)背景”遇見(jiàn)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式不斷變革、創(chuàng )新，不同的模式如何應用于不同的項目、不同的階段？..

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