精準化大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與策略性銷(xiāo)售

【培訓對象】


【培訓收益】
幫助學(xué)員從大客戶(hù)對公司的戰略意義的角度深入認識大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，掌握根據產(chǎn)品或企業(yè)業(yè)務(wù) 定位進(jìn)行有價(jià)值的大客戶(hù)的信息收集、整理、營(yíng)銷(xiāo)以及價(jià)值客戶(hù)管理。 以客戶(hù)痛點(diǎn)、利益點(diǎn)為中心，掌握流程化、項目化的銷(xiāo)售布局，層層推進(jìn)，有效掌控成交。 確切掌握關(guān)鍵客戶(hù)的需要與機會(huì )，奠定客戶(hù)成交的效率； 拓展互利的客戶(hù)關(guān)系，并有效發(fā)展客戶(hù)長(cháng)期滿(mǎn)意持續營(yíng)銷(xiāo)的基礎； 建立客戶(hù)需求導向的大客戶(hù)服務(wù)機制，并主動(dòng)積極地滿(mǎn)足客戶(hù)需要與期待；

第一單元： 做對事：大客戶(hù)的價(jià)值認知
1.500強企業(yè)的大客戶(hù)價(jià)值邏輯與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系
1)IBM的大客戶(hù)理念和思維
2)IBM的大客戶(hù)體系
3)華為的大客戶(hù)管理
4)華為的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和策略
5)華為的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和文化
6)企業(yè)的價(jià)值管理體系
2.大客戶(hù)與企業(yè)發(fā)展戰略
1)20\80的新解
2)大客戶(hù)的概述和發(fā)展
3)什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
4)為什么要進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
3.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系
1)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)九步-步步為贏(yíng)方法論

第二單元： 能做事：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英素養
1.企業(yè)大客戶(hù)精英的職業(yè)素養
1)企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的瓶頸
2)大客戶(hù)精英營(yíng)銷(xiāo)人員GKSA模型
3)營(yíng)銷(xiāo)精英的四級素養與角色
2.企業(yè)大客戶(hù)精英的專(zhuān)業(yè)能力
1)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英的三個(gè)能力
2)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英的五個(gè)基礎工作
3)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)模型

第三單元：走對路：大客戶(hù)資源分析與高效開(kāi)發(fā)
1．大客戶(hù)資訊來(lái)源與信息分析
1)什么樣的客戶(hù)才是公司的大客戶(hù)
2)標桿客戶(hù)定義法
3)關(guān)鍵客戶(hù)定義法
4)業(yè)績(jì)占比優(yōu)先定義法
5)競爭導向定義法
2.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略與成功要素決策
1)工具：建立大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略分類(lèi)表
2)工具：研究有關(guān)于目標大客戶(hù)的背景信息
3)大客戶(hù)的行業(yè)信息
4)大客戶(hù)的公司信息
5)大客戶(hù)的產(chǎn)品使用特點(diǎn)
6)大客戶(hù)的組織信息
7)大客戶(hù)采購的特點(diǎn)
8)大客戶(hù)采購的流程
9)大客戶(hù)的價(jià)值定位
10)銷(xiāo)售的重點(diǎn)策略
11)案例分析：大客戶(hù)的細分定位市場(chǎng)高效打法

第四單元：找對人：大客戶(hù)的組織攻略與關(guān)系發(fā)展

1.大客戶(hù)組織發(fā)展與信息分析識局
1)大客戶(hù)銷(xiāo)售前的準備
2)客戶(hù)拜訪(fǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)
3)動(dòng)機分析：組織動(dòng)機與個(gè)人動(dòng)機
4)已有動(dòng)機與創(chuàng )造動(dòng)機
5)組織架構與采購流程分析
6)了解對方的操作層、管理層、決策層
7)設計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？
8)分析每個(gè)角色的痛苦和需求
2.大客戶(hù)組織關(guān)系發(fā)展中的快速突破與做局
1)如何用借力打力的方法有效接觸客戶(hù)
2)把握決策成員之間的微妙關(guān)系
3)影響客戶(hù)角色的觀(guān)點(diǎn)
4)客戶(hù)內部線(xiàn)人的選擇
5)如何建立影響決策人最有效的渠道
6)如何有效借助客戶(hù)端關(guān)鍵活動(dòng)和事件推進(jìn)影響
7)如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機
8)客戶(hù)性格特點(diǎn)及接觸方式
9)從細節發(fā)現客戶(hù)的興趣和關(guān)注點(diǎn)
10)如何早影響客戶(hù)評估標準
11)四個(gè)關(guān)系發(fā)展策略
12)案例討論：分析客戶(hù)組織人際關(guān)系發(fā)展策略？

第五單元：做事對：大客戶(hù)的需求分析與研判
1.大客戶(hù)的需求層次與結構研判
1)如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
2)客戶(hù)的六種基本需求
3)權力方面的需求
4)結果方面的需求
5)成就方面的需求
6)認同方面的需求
7)發(fā)展方面的需求
8)合作方面的需求
9)安全方面的需求
10)規則方面的需求
2.大客戶(hù)的需求挖掘與需求識別
1)如何有效激發(fā)大客戶(hù)的需求陳述
2)確定背景
3)確定問(wèn)題
4)確定困惑
5)確定期望
6)SPIN的提問(wèn)技巧和訓練
7)工具：整理需求清單
8)工具：用思維導圖法梳理需求邏輯
9)案例討論：客戶(hù)溝通過(guò)程呈現了那些需求？
10)演練：梳理客戶(hù)需求表單演練

第六單元：說(shuō)對話(huà)：大客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售溝通技巧

1.大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通專(zhuān)業(yè)動(dòng)作和推動(dòng)方法
2.大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通的三個(gè)階段與四個(gè)影響力要素
3.如何建立客戶(hù)積極互動(dòng)的溝通情景
1)案例：500強為什么有商業(yè)聆聽(tīng)的課程
2)有吸引力的商業(yè)呈現方法
3)從回顧引入陳述
4)注意客戶(hù)的情緒
5)與客戶(hù)面對面的溝通技巧
6)頻道與動(dòng)作的匹配
7)身體語(yǔ)言與影響力
8)如何建立一個(gè)積極的聆聽(tīng)
4.價(jià)值銷(xiāo)售與如何激發(fā)客戶(hù)積極的回應
1)FABE話(huà)術(shù)格式
2)如何從溝通過(guò)程建立您的專(zhuān)業(yè)形象
3)如果是大型項目您必須注意的4個(gè)細節
4)有效的定位陳述
5)客戶(hù)的需求與興趣點(diǎn)連接
6)有效區分您與競爭者的區別
7)激發(fā)客戶(hù)興趣
8)抓住時(shí)機創(chuàng )建未來(lái)購買(mǎi)行動(dòng)的愿景
9)您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動(dòng)
10)案例：客戶(hù)面對面溝通情景演練？

第七單元：用對法：大客戶(hù)的絕對成交

1.如何建立過(guò)程中基于成交的項目化管理
1)以客戶(hù)采購流程為中心實(shí)現成交控制
2)分析和掌控項目的進(jìn)展
3)影響成交要素分析方法
4)意向形成進(jìn)程分析
2.客戶(hù)異議排除與正向滿(mǎn)意
1)判斷最佳的成交時(shí)機
2)焦點(diǎn)分析：為什么我們在成交階段敗下陣來(lái)？
3)雙贏(yíng)成交法
4)清晰地理解客戶(hù)購買(mǎi)三個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)
5)案例分析：如何有效推動(dòng)客戶(hù)成功簽約

第八單元：表對情：大客戶(hù)的關(guān)系維護
1.大客戶(hù)滿(mǎn)意管理與大客戶(hù)服務(wù)
1)客戶(hù)滿(mǎn)意的關(guān)鍵要素
2)口碑與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
3)服務(wù)的價(jià)值
4)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
5)服務(wù)的流程性要素分析
6)服務(wù)的責任性要素分析
7)企業(yè)大客戶(hù)服務(wù)機制建立與運營(yíng)
2.大客戶(hù)投訴應對與成效管理
1)如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
2)客戶(hù)投訴的有效應對　
3)處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧
4)如何建立客戶(hù)滿(mǎn)意回顧機制
5)如何利用客戶(hù)滿(mǎn)意進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)

第九單元：得人心：大客戶(hù)的關(guān)系管理
1.客戶(hù)關(guān)系與企業(yè)長(cháng)期發(fā)展
2.客戶(hù)終身購買(mǎi)價(jià)值
1)客戶(hù)關(guān)系與企業(yè)持續競爭力
2)客戶(hù)關(guān)系管理機制
3)如何建立客戶(hù)關(guān)系管理反應機制
3.客戶(hù)關(guān)系管理績(jì)效

培訓方式：
培訓主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進(jìn)行
為了確保學(xué)習的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習要求
 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專(zhuān)家

工業(yè)品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開(kāi)發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講師

萬(wàn)國(美國獨資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊能力發(fā)展年度顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

樹(shù)人集團企業(yè)戰略管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區域營(yíng)銷(xiāo)團隊發(fā)展顧問(wèn)（消費品企業(yè)）

五菱營(yíng)銷(xiāo)團隊年度訓練顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)團隊發(fā)展顧問(wèn)（工業(yè)制造業(yè)）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

曾在區域市場(chǎng)和全國市場(chǎng)操盤(pán)過(guò)以下品牌：寶潔品客、韓國農心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶(hù)經(jīng)理-4年、大區總監-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理資格認證課程開(kāi)發(fā)首席導師；輔導的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷(xiāo)售冠軍和團隊領(lǐng)隊冠軍；專(zhuān)注于研究B2B營(yíng)銷(xiāo)、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、快消品營(yíng)銷(xiāo)、奢侈品營(yíng)銷(xiāo)、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項目、現代農業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)等；在營(yíng)銷(xiāo)生涯跑過(guò)中國34個(gè)省市、542個(gè)二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經(jīng)銷(xiāo)商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團隊創(chuàng )建行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)第一；曾擔任蒙牛分銷(xiāo)團隊專(zhuān)業(yè)能力授課導師；萬(wàn)國(美國獨資) 營(yíng)銷(xiāo)團隊顧問(wèn)及授課導師；五菱營(yíng)銷(xiāo)團隊發(fā)展顧問(wèn)和授課導師；長(cháng)安集團營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理專(zhuān)題輔導專(zhuān)家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、大客戶(hù)首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國區高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統運營(yíng)商分銷(xiāo)經(jīng)理；中國民企樹(shù)人集團CEO；天行健人力梯隊項目開(kāi)發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)研究和實(shí)踐資歷、曾編寫(xiě)中國第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰教練手冊》、《渠道規劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊》、《門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》、《區域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類(lèi)管理與品牌營(yíng)銷(xiāo)》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢(xún)工具研究與中國本土咨詢(xún)實(shí)踐，曾組建研發(fā)團隊系統研究可口可樂(lè )、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰略、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、人力資源方面有系統的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專(zhuān)長(cháng)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、消費者心理和行為學(xué)|大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧|經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì )議管理)|如何成為高績(jì)效的區域經(jīng)理|專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧|渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理|等系列課程；

【客戶(hù)評價(jià)】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 王先生

通過(guò)兩天的學(xué)習，認清了營(yíng)銷(xiāo)總監的職責，掌握了客戶(hù)管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營(yíng)銷(xiāo)團隊很有收獲。

——江淮汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總監 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來(lái)一點(diǎn)都沒(méi)有枯燥感，而且內容非常實(shí)用。

——王邦實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 萬(wàn)總

任老師很專(zhuān)業(yè)、課程的內容生動(dòng)、精彩，實(shí)用性也很強，把銷(xiāo)售流程化，很系統，感覺(jué)學(xué)到了以前沒(méi)有學(xué)到的知識。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的培訓都很多，但大都是自己內部營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導講，專(zhuān)業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會(huì )多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監

今參加任朝彥老師《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項目化營(yíng)銷(xiāo)》課程，獲益良多。課程內容充實(shí)豐富，切實(shí)符合我單位實(shí)際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實(shí)戰結合，注重即時(shí)實(shí)操訓練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營(yíng)銷(xiāo)總監 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》老師學(xué)員反饋不太好，這次專(zhuān)門(mén)安排了任老師的課程，沒(méi)想到這次學(xué)員反饋是相當的好，課程通俗易懂，案例豐富且實(shí)戰，非常實(shí)用的課程內容，真不饋是講過(guò)總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶(hù)開(kāi)發(fā)與與客戶(hù)關(guān)系深度營(yíng)銷(xiāo)：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷(xiāo)售風(fēng)險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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