關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-中國式客情關(guān)系的建立與維護

【培訓對象】
全體銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
什么是中國式客情關(guān)系？如何對接關(guān)系？如何借用關(guān)系？如何建立關(guān)系？ 中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是安全與信任，建立信賴(lài)感的五緣四同步法則 同流才能交流，建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的有效溝通“同頻共振”策略 如何維護中國式客情關(guān)系，如何加強并延長(cháng)客情關(guān)系生命周期管理 借助關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)建立合作忠誠度，掌握關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)條件和六大系統

第一部分：中國式客情關(guān)系的應用與構建
一、關(guān)系在商業(yè)發(fā)展中的作用與應用
1. 什么是關(guān)系？什么是客情關(guān)系？什么是中國式客情關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？
2. 思考：我們應該如何應用關(guān)系？①有則對接②無(wú)則借用③自我創(chuàng )建
3. 中國式關(guān)系是“局”與梯隊的關(guān)系，時(shí)代不同呈現的方式和內容的變更發(fā)展
4. 商務(wù)宴請與禮物饋贈的區別和用法在客情關(guān)系中的作用
5. 思考：客戶(hù)決策者晉升或平調后的關(guān)系維護該如何進(jìn)行，以確保合作繼續？
二、中國式客情關(guān)系的構建
1. 客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
2. 中國式客情關(guān)系的核心 --- 安全/人設
3. 公司、個(gè)人、風(fēng)險對于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
4. 如何有效延長(cháng)客戶(hù)關(guān)系的生命周期？客戶(hù)滿(mǎn)意的5個(gè)層次是什么？
案例分析：不同時(shí)代下的中國式客情關(guān)系的變化
第二部分：找對人做好客情關(guān)系的深度發(fā)展
一、以崗位為導向的關(guān)系發(fā)展
1. 探討：關(guān)系發(fā)展是以人為導向還是以崗位為導向？
2. 找準關(guān)系建立中的4位對象，核心是誰(shuí)？關(guān)鍵人是誰(shuí)？
3. 關(guān)系發(fā)展中為什么要發(fā)掘內線(xiàn)？如何發(fā)展內線(xiàn)？如何判斷內線(xiàn)的信息真偽與能量？
4. 如何判斷關(guān)系應用在銷(xiāo)售中的結果（或中標結果）
二、以人為導向的關(guān)系發(fā)展
1. 合作=信任+價(jià)值，信任=靠譜+專(zhuān)業(yè)，靠譜=？專(zhuān)業(yè)=？?jì)r(jià)值=？
2. 建立企業(yè)內部組織機構的關(guān)系分析圖
3. 關(guān)系發(fā)展=組織利益+個(gè)人利益+人情（細節）
4. 個(gè)人需求分析圖
5. 如何判斷關(guān)鍵人在組織結構圖中決策和參與的份量權重
表格工具：如何找準關(guān)鍵崗位的關(guān)系對象？
第三部分：構建以商機為導向的客情關(guān)系
一、構建發(fā)現并挖掘商機的使用系統
1. 思考：什么是商機？為何會(huì )有商機？如何做好關(guān)系獲取商機？
2. 如何挖掘商機？發(fā)現商機的渠道關(guān)系都有哪些？
3. 商機評估標準和流程如何確定？
4. 商機管理（商機挖掘的流量池）與CRM管理（數據庫）的系統應用
二、以客情關(guān)系為基礎的信息挖掘與商機管理
1. 以客情關(guān)系為基礎的信息挖掘與商機管理，決策關(guān)鍵人信息要收集哪些？
2. 如何通過(guò)客情關(guān)系挖掘競爭對手的信息？又如何通過(guò)競爭信息來(lái)確定銷(xiāo)售策略？
3. 信息挖掘與商機管理的企業(yè)信息收集表一表二的應用
4. 客戶(hù)內部信息與競爭對手的信息收集表一表二表三的應用
5. 如何設定商機與關(guān)系的標準：購買(mǎi)力與購買(mǎi)意向的PK
表格工具：商機管理表格的應用
第四部分：中國式客情關(guān)系的管理與維護
一、重點(diǎn)客情關(guān)系的維護策略與方法
1. 客戶(hù)有充分的選擇權力，如果你不去維護你的客戶(hù)別人就會(huì )去維護
2. 如何挽回“死”掉的客戶(hù)？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶(hù)？
3. 加強客情關(guān)系的具體方法？維系客戶(hù)忠誠的6大關(guān)鍵？
4. 客戶(hù)忠誠的堅守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
二、從滿(mǎn)意到忠誠的客情關(guān)系管理
1. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新客戶(hù)比留住一個(gè)老客戶(hù)花費更大
2. 不滿(mǎn)意的客戶(hù)比滿(mǎn)意的客戶(hù)擁有更多的“朋友”？
3. 客戶(hù)有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的客戶(hù)會(huì )是什么樣的結果？
4. 客戶(hù)不總是對的，客戶(hù)錯了怎么辦？加強并延長(cháng)客情關(guān)系生命周期管理
5. 如何判斷你和客戶(hù)關(guān)系親近度的方法？
分組討論：如何管理并延長(cháng)不同生命周期的客情關(guān)系
 

中國本土營(yíng)銷(xiāo)、管理專(zhuān)家
國家認證高級企業(yè)培訓師、培訓規劃師
河南/山東等國內多家企業(yè)培訓總顧問(wèn)/企劃總顧問(wèn)
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國多家培訓機構簽約培訓師、咨詢(xún)師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗、卓著(zhù)的工作業(yè)績(jì)和扎實(shí)的理論功底；在營(yíng)銷(xiāo)與管理、執行力及職業(yè)化素養等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車(chē)等組織提供培訓或咨詢(xún)服務(wù)

曾任國內某知名企業(yè)銷(xiāo)售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營(yíng)銷(xiāo)、管理專(zhuān)家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗、卓著(zhù)的工作業(yè)績(jì)和扎實(shí)的理論功底。

在營(yíng)銷(xiāo)與管理、執行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車(chē)等組織提供培訓或咨詢(xún)服務(wù)。

• 客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護

   

  第一部分：正確認識客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證二、再看銷(xiāo)售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷(xiāo)與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..

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• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認識客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識別及應用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

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• 面向全業(yè)務(wù)運營(yíng)的通信設備組網(wǎng)與維護

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 實(shí)效大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護技能提升訓練營(yíng)

   

  一、誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？1、為什么要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？2、大客戶(hù)分布在哪里？ 3、創(chuàng )立多長(cháng)時(shí)間？ 4、誰(shuí)是核心人物？5、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪(fǎng)前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁(yè)文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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