中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
•； 銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區域經(jīng)理
•； 高級銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、即將成為主管（或銷(xiāo)售經(jīng)理）的人員


【培訓收益】
本課程就是完全針對中國目前的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)現狀而設計的。歷經(jīng)上百場(chǎng)現場(chǎng)培訓的不斷檢驗和升華，本課程已成為國內最實(shí)戰和最受歡迎的高端營(yíng)銷(xiāo)培訓課程之一

第一講梳理客戶(hù)組織
1、政府與大型國企客戶(hù)項目采購的特點(diǎn)
2、客戶(hù)組織分析的三個(gè)層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員
3、如何分析客戶(hù)的管理層級
4、客戶(hù)組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練
5、客戶(hù)的四種性格：DISC性格模型
【練習】現場(chǎng)性格測試
6、客戶(hù)組織的管理風(fēng)格與文化
7、了解客戶(hù)內部政治
【案例】搞砸的拜訪(fǎng)
8、教練的作用
【案例】乾隆為什么不同意重修長(cháng)城？
9、教練幫助我們的四大理由
10、利用并保護教練
【案例】西施與范蠡所犯下的錯誤
11、關(guān)注反常細節
【案例】調虎離山，智奪百萬(wàn)訂單

第二講找到關(guān)鍵決策人

1、清晰客戶(hù)決策鏈
2、確定關(guān)鍵決策人的幾個(gè)重要原則：職位、管理風(fēng)格、性格、專(zhuān)長(cháng)、利益平衡
3、領(lǐng)導和下屬的幾種微妙的關(guān)系
4、如何識別真授權和假授權
【案例】借刀殺人
5、如何識別利益平衡
6、防范騙吃騙喝的小人
【案例】面對這樣的客戶(hù)，我該繼續投入嗎？
7、防止被客戶(hù)忽悠的四種方法

第三講關(guān)鍵人關(guān)系的建立與保持

1、關(guān)系=信任+利益+情感
2、好感與信任的區別
【練習】你會(huì )信任我嗎？
3、先做人再做生意
4、建立好感的九字訣：會(huì )說(shuō)話(huà)，會(huì )做人，會(huì )辦事
【討論】成功銷(xiāo)售人員像什么？
5、關(guān)系深入的技巧第一式：投其所好
【案例】賴(lài)昌星的人際關(guān)系兵法解析
6、關(guān)系深入的技巧第二式：儲蓄人情
【案例】胡雪巖的發(fā)跡史
7、關(guān)系深入的技巧第三式：巧用關(guān)系路線(xiàn)圖
8、建立信任的原則——組織信任與個(gè)人信任
9、客戶(hù)利益分析——個(gè)人利益
10、客戶(hù)利益分析——組織利益
11、如何發(fā)現客戶(hù)的關(guān)鍵性需求
【案例】溫州炒房團
12、吃喝不是情感——培養與客戶(hù)的長(cháng)期情感
13、關(guān)系保持的最高境界—從個(gè)人忠誠到組織忠誠

第四講面向高層領(lǐng)導銷(xiāo)售

• 高層領(lǐng)導的特點(diǎn)分析
公務(wù)繁忙、難以接近、關(guān)注全局、要求對話(huà)者地位對等
• 接近高層領(lǐng)導的三個(gè)方法
攔路喊冤、巧用中間人、制造機會(huì )
• 高層領(lǐng)導在想什么？
【故事】和珅受寵之謎
【案例】千萬(wàn)訂單，絕地反擊
• 與高層領(lǐng)導建立信任的秘訣
• 降低領(lǐng)導幫助你的難度：三個(gè)層次

第五講投標前后的關(guān)系運籌

• 競爭態(tài)勢分析
• 競爭三原則：打擊反對者，拉攏中立者，鞏固支持者
【故事】某鋁廠(chǎng)項目銷(xiāo)售案例
3、清晰“規則”和“潛規則”
• 六大經(jīng)典競爭策略
• 利用好評標小組成員中的幾種人
• 投標競爭中的“中庸之道”，談“舍”與“得”
【案例】浙江環(huán)保局局長(cháng)落馬之謎

工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專(zhuān)家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會(huì )高級培訓師

中國企業(yè)教育百強、營(yíng)銷(xiāo)十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷(xiāo)售經(jīng)理

原聯(lián)縱智達營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團咨詢(xún)總監

國內工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一線(xiàn)國際水準講師，8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營(yíng)銷(xiāo)系統培訓成功見(jiàn)證，100%好評

講師背景：

13年一線(xiàn)銷(xiāo)售及國企、外企高層營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢(xún)師+講師經(jīng)驗，真正的實(shí)戰派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔任中國區營(yíng)銷(xiāo)總監，亞太區營(yíng)銷(xiāo)副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場(chǎng)上的業(yè)績(jì)連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱(chēng)號。

2005—至今：先后任工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院咨詢(xún)總監、聯(lián)縱智達營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部項目總監，首席工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學(xué)院、震旦培訓中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓機構的專(zhuān)職講師；

現任：上海贏(yíng)道企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)、CEO。

張老師具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見(jiàn)解，擅長(cháng)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、項目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團隊管理方面的培訓和項目咨詢(xún)。是多家國內及境外上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理及戰略品牌管理顧問(wèn)；

張老師目前是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、博銳管理在線(xiàn)、客戶(hù)服務(wù)評論、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線(xiàn)、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)媒體專(zhuān)欄作者、特約撰稿人；并著(zhù)有《工業(yè)品品牌戰略》、《項目性銷(xiāo)售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專(zhuān)著(zhù)。

主講課程：

銷(xiāo)售策略與技巧類(lèi)：

《政府與集團項目型銷(xiāo)售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶(hù)戰略客戶(hù)關(guān)系管理》

《中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》

《工業(yè)品基礎銷(xiāo)售技能》

營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)：

《從銷(xiāo)售明星到銷(xiāo)售團隊管理者》

戰略管理類(lèi)：

《工業(yè)品品牌戰略規劃與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略新思維》

《工業(yè)品企業(yè)戰略轉型與商業(yè)模式創(chuàng )新》

客戶(hù)評價(jià):

張老師的課程實(shí)用性強，思路清晰，對我們營(yíng)銷(xiāo)團隊的幫助很大，現在我們已經(jīng)邀請張老師擔任我們集團的常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和專(zhuān)職培訓講師； ——南玻集團 營(yíng)銷(xiāo)副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實(shí)戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經(jīng)理拿過(guò)來(lái)就可以用，這個(gè)我覺(jué)得是很重要的；我們現在已經(jīng)把張老師的項目型銷(xiāo)售管理體系運用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 宋輝

 

張老師所講的內容正是我們銷(xiāo)售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓中感覺(jué)最實(shí)用的一次。

——國電南瑞 營(yíng)銷(xiāo)總監 劉成標

 

張老師是我目前碰見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)講師中，我感覺(jué)最實(shí)戰的一位，參訓的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰經(jīng)驗很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿(mǎn)的成功；

中聯(lián)工起 培訓主任 馮爍

 

培訓對于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來(lái)新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來(lái)用的，這些期望在張老師的課程中我覺(jué)得基本都實(shí)現了，這次培訓，確實(shí)讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓體系是相當完善的，每年我們都會(huì )接受很多來(lái)自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實(shí)戰派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動(dòng)的方式讓復雜的銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單化，而且有規律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。

周?chē)? 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

咨詢(xún)案例
沈陽(yáng)昊誠電氣營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
深圳萬(wàn)訊儀表營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
錢(qián)江電氣營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢(xún)項目
廈門(mén)金鷺渠道規劃與渠道管理咨詢(xún)項目
英飛風(fēng)機營(yíng)銷(xiāo)診斷咨詢(xún)項目
深圳南玻項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
柯美特建材項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
斯普潤水處理項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
西門(mén)子母線(xiàn)品牌戰略規劃項目
培訓案例：
電氣自動(dòng)化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門(mén)子、韓國曉星、遠東電纜、華電開(kāi)關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車(chē)時(shí)代電氣、合肥陽(yáng)光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂(lè )、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車(chē)、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車(chē)、福田雷薩、無(wú)錫開(kāi)普動(dòng)力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時(shí)貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛(ài)鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學(xué)
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車(chē)、中國北車(chē)、恒通客車(chē)、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門(mén)金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門(mén)窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調：大金空調、開(kāi)利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門(mén)、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷
機械與汽車(chē)零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬(wàn)安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動(dòng)、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò )、易車(chē)網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò )、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽(yáng)能、南車(chē)風(fēng)電
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過(guò)濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng )業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

• 中國式客情關(guān)系管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  利益是紐帶，信任是保證雙方的利益彼此的信任組織利益與個(gè)人利益對供應商組織的信任對供應商個(gè)人的信任中國人建立信任的路徑圖陌生-熟悉-對個(gè)人信任-對組織的信任 ..

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• 中國式GOR經(jīng)營(yíng)管理系統創(chuàng )新模式與易道領(lǐng)導力修煉CMBA總裁培訓班

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： -北京

  《中國式GOR經(jīng)營(yíng)管理系統創(chuàng )新模式與易道領(lǐng)導力修煉CMBA總裁培訓班》以全方位、全視角、全面創(chuàng )新、系統化、模式化，原創(chuàng )式為你一一解開(kāi)中國式創(chuàng )新的秘密！本課程運用易道哲學(xué)思維創(chuàng )新模式與實(shí)戰方法，快速的提升你的創(chuàng )新思維與創(chuàng )新力，打造你的價(jià)值創(chuàng )造力！本課程以原創(chuàng )的易道智慧多維式的思維，打開(kāi)你的..

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• 中國式GOR經(jīng)營(yíng)管理系統創(chuàng )新模式與易道領(lǐng)導力修煉CMBA總裁培訓班

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

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• 中國式GOR經(jīng)營(yíng)管理系統創(chuàng )新模式與易道領(lǐng)導力修煉CMBA總裁班

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  【課程核心內容】(1)互聯(lián)網(wǎng)+易經(jīng)智慧·中國式GOR創(chuàng )新模式分解；(2)互聯(lián)網(wǎng)+易經(jīng)智慧：怎樣對接中國制造2025，《易經(jīng)》玄奧智慧的解密，易經(jīng)天人合一思想如何應用？(3)易經(jīng)智慧：怎樣對接現代經(jīng)營(yíng)管理應用；(4)易經(jīng)智慧領(lǐng)導智慧與領(lǐng)導力的修煉；(5)易經(jīng)六十四..

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• 向設備管理要效益—中國式自主維護推進(jìn)導師特訓營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 遼寧-沈陽(yáng)

  五、課程大綱第一部分自主維護管理基礎第二部分自主維護推進(jìn)步驟第三部分技能開(kāi)發(fā)工具開(kāi)發(fā)第四部分自主維護體系構建第五部分咨詢(xún)式推進(jìn)策略緣來(lái)如此..

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