價(jià)值型銷(xiāo)售實(shí)戰技能提升

【培訓對象】
全體銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
了解客戶(hù)心理，問(wèn)出并挖掘客戶(hù)的潛在需求，幫助客戶(hù)找到他認為最合適的 把握客戶(hù)談判心理，分析客戶(hù)談判前、中、后的心理活動(dòng) 從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)的真實(shí)想法，溝通塑造客戶(hù)的心理價(jià)值 摸底后談判開(kāi)局，了解并改變對方底線(xiàn)與期望的銷(xiāo)售談判策略 察看客戶(hù)信號并判斷提出成交請求的最佳時(shí)機 學(xué)會(huì )變臉，有條件的讓步，掌握快速成交談判的八個(gè)方法 心理博弈快速成交，掌握以客戶(hù)需求為核心的價(jià)格談判技巧

第一部分：了解并挖掘客戶(hù)真實(shí)需求
一．了解客戶(hù)心理，幫助客戶(hù)找到他認為最合適的
1. 分析客戶(hù)的10大心理及應對策略
2. 不同類(lèi)型的客戶(hù)分析，認真的？猶豫的？糾結的？沖動(dòng)的？穩重的？
3. 客戶(hù)合作前、中、后的行為心理活動(dòng)過(guò)程分析及節點(diǎn)把控
4. 表現形式不同的客戶(hù)心理分析，性別、收入、消費習慣的心理分析
5. 分析客戶(hù)在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買(mǎi)心理
小組討論：通過(guò)案例分析“xx”的當下心理想法來(lái)預判下一步的銷(xiāo)售走向
二．學(xué)會(huì )問(wèn)，察看并判斷客戶(hù)真實(shí)心理
1. 先易后難：先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事情
2. 銷(xiāo)售問(wèn)題表與答案表的建立與運用
3. 從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)的真實(shí)想法
銷(xiāo)售工具：客戶(hù)問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現
第二部分：以客戶(hù)為導向做好優(yōu)勢表達
一．會(huì )溝通，建立客情關(guān)系決勝銷(xiāo)售
1. 銷(xiāo)售溝通的目的、原則、效果、技巧
2. 銷(xiāo)售溝通9大障礙及4大要素
3. 銷(xiāo)售溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應用
二．學(xué)會(huì )聽(tīng)，聽(tīng)出客戶(hù)的真實(shí)心理
1. 學(xué)會(huì )聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
2. 如何體現用心傾聽(tīng)拉近客情關(guān)系
3. 銷(xiāo)售聆聽(tīng)的3個(gè)層面6個(gè)技巧
模擬演練：聽(tīng)出XX在溝通中的三個(gè)心理表現
三．說(shuō)對話(huà)，說(shuō)準我方優(yōu)勢特點(diǎn)
1. 說(shuō)對話(huà)的目標與4個(gè)原則
2. 說(shuō)對話(huà)的黃金定律與白金定律
3. 說(shuō)對話(huà)的信念與5個(gè)基本法則
案例分析：專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)語(yǔ)與大白話(huà)的區別應用
第三部分：介紹方案塑造客戶(hù)心理價(jià)值
一． 如何進(jìn)行方案介紹
1. 介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現度
2. 以客戶(hù)為導向做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3. 塑造客戶(hù)心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jì)指標變成可控的產(chǎn)品指標
二、根據客戶(hù)需求塑造客戶(hù)價(jià)值
1. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，精準介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則
2. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據對成單的影響
3. 價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略，把公司理念轉化為客戶(hù)感受的價(jià)值相信
4. 適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶(hù)更加信任
模擬訓練：異議問(wèn)題處理
第四部分：雙贏(yíng)談判快速談判成交
一、雙贏(yíng)談判開(kāi)局技巧
1. 摸底后談判開(kāi)局
2. 了解并改變對方底線(xiàn)與期望
3. 試水溫，看顧客心理，預留讓步空間
二、如何創(chuàng )造雙贏(yíng)談判
1. 如何主導談判，把握談判兩大心理：底線(xiàn)與期望值
2. 如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判
3. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時(shí)機
案例分析：是否已到成交時(shí)機？
三、快速成交談判技巧
1. 掌握成交前、中、后的談判策略，報價(jià)的順序及原則，雙贏(yíng)報價(jià)的區間范圍
2. 價(jià)格談判技巧，如何報價(jià)？如何讓步？讓步次數與幅度？
3. 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對報價(jià)或立場(chǎng)作出反應
案例討論：不同客戶(hù)的成交策略
 

中國本土營(yíng)銷(xiāo)、管理專(zhuān)家
國家認證高級企業(yè)培訓師、培訓規劃師
河南/山東等國內多家企業(yè)培訓總顧問(wèn)/企劃總顧問(wèn)
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國多家培訓機構簽約培訓師、咨詢(xún)師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗、卓著(zhù)的工作業(yè)績(jì)和扎實(shí)的理論功底；在營(yíng)銷(xiāo)與管理、執行力及職業(yè)化素養等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車(chē)等組織提供培訓或咨詢(xún)服務(wù)

曾任國內某知名企業(yè)銷(xiāo)售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營(yíng)銷(xiāo)、管理專(zhuān)家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗、卓著(zhù)的工作業(yè)績(jì)和扎實(shí)的理論功底。

在營(yíng)銷(xiāo)與管理、執行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車(chē)等組織提供培訓或咨詢(xún)服務(wù)。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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