對公客戶(hù)經(jīng)理顧客開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧培訓

【培訓對象】
對公客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)金經(jīng)理、財富管理中心客服專(zhuān)員等。

【培訓收益】
1 、了解公客營(yíng)銷(xiāo)特色，樹(shù)立正確的公客營(yíng)銷(xiāo)方法，了解客戶(hù)消費心理； 2 、培養員工掌握服務(wù)過(guò)程中“關(guān)鍵時(shí)刻”服務(wù)技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 3、掌握主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，有效提升現場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)成功率，及工作績(jì)效；

第一部分·客戶(hù)經(jīng)理職責要求、需要儲備技能
一、客戶(hù)經(jīng)理是銀行與企業(yè)之間的橋梁
1、為客戶(hù)提供全面、深入、綜合、專(zhuān)業(yè)的銀行服務(wù)
2、有效、深入的了解客戶(hù)，控制客戶(hù)的風(fēng)險
3、信息的反饋，銀行對產(chǎn)品進(jìn)行有效的改善
二、客戶(hù)經(jīng)理的工作內容
1、發(fā)展客戶(hù)
2、銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)
3、客戶(hù)關(guān)系管理
4、情報收集與市場(chǎng)調研
三、客戶(hù)經(jīng)理所需技能
 營(yíng)銷(xiāo)技能
 知識技能
 設計方案
 執行能力
四、客戶(hù)經(jīng)理的工作順序
 市場(chǎng)調查
 潛在目標顧客
 簽訂合作協(xié)議
第二部分·市場(chǎng)調查、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
一、市場(chǎng)（大環(huán)境）調查
 本市區的源頭調查
 客戶(hù)層次劃分
 哪些是客戶(hù)經(jīng)理眼中的好市場(chǎng)
二、開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道
1、內部轉介紹
2、資料查閱
3、關(guān)聯(lián)找尋
4、中介合作
5、客戶(hù)轉介與陌生開(kāi)發(fā)
三、確定目標客戶(hù)總結：
 行業(yè)風(fēng)險可控
 規模匹配
 門(mén)檻適中
 介入空間
第三部分·建立關(guān)系，需求提煉

一、客戶(hù)關(guān)系不是被動(dòng)擁有，而是主動(dòng)出擊
 做好關(guān)系的6大技巧
 優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)關(guān)系6大障礙
 多打問(wèn)候電話(huà)　少打推銷(xiāo)電話(huà)

二、建立完整的公司客戶(hù)信息
1. 基礎信息
2. 高質(zhì)量信息
3. 關(guān)鍵人信息
三、公司客戶(hù)信息搜集的方法
4. 客戶(hù)的情報收集
5. 客戶(hù)所處行業(yè)的情報
6. 客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情報
7. 客戶(hù)單位的管理情報
8. 客戶(hù)的產(chǎn)品市場(chǎng)
9. 規模
10. 所處的發(fā)展階段
11. 經(jīng)營(yíng)策略
四、客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準備
 客戶(hù)需求創(chuàng )造
 客戶(hù)現階段需求
【案例】廣州市大華石油化工有限公司——石油廠(chǎng)商銀融資
第四部分·方案設計 公關(guān)維護
一、方案設計的基本概念
 服務(wù)方案設計的兩大基石
 大金融服務(wù)方案設計
（1）采購
（2）銷(xiāo)售
（3）資金管理
（4）融資
（5）理財
二、如何進(jìn)行對公業(yè)務(wù)存款營(yíng)銷(xiāo)
 信貸牽引策略
 網(wǎng)絡(luò )服務(wù)策略
 源頭開(kāi)發(fā)策略
 結算吸存策略
 以代引存策略
 個(gè)性化/一攬子服務(wù)策略
案例分析：小企業(yè)貸款
三、產(chǎn)品與案例分析
1、保函營(yíng)銷(xiāo)
 銀行保函種類(lèi)
 保函營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
2、保兌倉融資
 案例:湖南涼水鋼鐵股份有限公司四方保兌倉融資
四、說(shuō)服客戶(hù)的原則
 報盤(pán)的技巧
 利益回顧法
 事件證明法
 促成交易七法
 反對意見(jiàn)轉化為銷(xiāo)售機會(huì )七法

 

 普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)
企業(yè)心理培訓師
國內知名心理學(xué)專(zhuān)家
EAP心理培訓師
國際商會(huì )新聞媒體發(fā)言人
廣州創(chuàng )必成投資有限公司聯(lián)席董事
七年留學(xué)美國普林斯頓大學(xué)金融系，副修心理學(xué)，累積了豐富的金融及心理學(xué)知識。
曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問(wèn)公司， 2009年參與投資成立廣州創(chuàng )必成投資顧問(wèn)有限公司，負責海外理財產(chǎn)品在國內的代理，擔任聯(lián)席董事職位，對銀行各種理財產(chǎn)品的運營(yíng)、銷(xiāo)售等環(huán)節有深入的認知及獨到見(jiàn)解。
2008年開(kāi)始成為培訓講師，目前已累計培訓的國內外國有、商業(yè)、外資銀行已越50多家，培訓課程300多場(chǎng)，培訓人數累積已超過(guò)10000人，課程重復采購率高達90%。在眾多的銀行企業(yè)培訓中，曾擔任河南省農行中年員工換崗心理培訓課程講師，并成功輔導改行中年員工實(shí)行換崗工作。
曾任國際商會(huì )新聞媒體發(fā)言人一職，期間，全程參與了銀行企業(yè)員工換崗、網(wǎng)點(diǎn)標桿整改等多個(gè)咨詢(xún)項目；且成功幫助諸多銀行實(shí)現標桿網(wǎng)點(diǎn)的整改。

擅長(cháng)行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行、企業(yè)
領(lǐng)域：廳堂營(yíng)銷(xiāo)、心理學(xué)、服務(wù)禮儀

主講課程
《銀行網(wǎng)點(diǎn)卓越客戶(hù)服務(wù)》
《客戶(hù)抱怨投訴處理技巧》
《國際客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《高端客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《大堂經(jīng)理金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《大堂經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與溝通技能提升》
《紅酒鑒賞商務(wù)宴會(huì )禮儀》
《優(yōu)雅女性高端公關(guān)與商務(wù)禮儀》

• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 銷(xiāo)售跟單技巧培訓

   

  【課程內容】技巧一、客服的定位和價(jià)值體現首先介紹客服的作用和重要性；再通過(guò)正反案例的對比，說(shuō)明服務(wù)中的漏洞問(wèn)題和如何一層一層的留住客戶(hù)；最后介紹成功的服務(wù)可以采取四種不同的方法。（一）客服的服務(wù)對象搭建買(mǎi)家和公司之間的橋梁。對內服務(wù)公司、對外服務(wù)買(mǎi)家.海底撈案例分享（二）服務(wù)的價(jià)值和意義“以別人為中心” 成..

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設計及創(chuàng )新產(chǎn)品（中級對公客戶(hù)經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶(hù)挖掘技巧一、目標客戶(hù)選擇和接觸二、明確目標客戶(hù)1. 確定目標客戶(hù)——共贏(yíng)持續開(kāi)展外延式客戶(hù)拓展，借力全國“大眾創(chuàng )業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng )新”雙創(chuàng )契機，不斷夯實(shí)客群基礎。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶(hù)渠道2）掌握不同..

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• 銀行客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)維護與營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓

   

  第一講：真誠營(yíng)銷(xiāo)自我顯魅力一、積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)要有好心態(tài)2. 不同的心態(tài)決定不同的人生二、似火的熱情——熱誠贏(yíng)得一切1. 熱情是一種力量2. 讓熱情升溫三、誠實(shí)的信用——誠信是營(yíng)銷(xiāo)之本1. 獲得客戶(hù)信賴(lài)的秘方2. 大誠信，小..

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• 酒店基層員工處理顧客投訴技巧培訓

   

  第一、酒店員工處理投訴的基本原則 酒店員工應正確認識投訴，客人對酒店投訴是正?，F象，也是客人對酒店信任的表現。正確處理投訴是提高服務(wù)質(zhì)量的必要保證。因而服務(wù)員在處理客人投訴時(shí)，應注意遵守下列三項基本原則：1、要抱著(zhù)真心誠意幫助顧客解決問(wèn)題的態(tài)度客人投訴，說(shuō)明酒店的管理及服務(wù)工作有漏洞，說(shuō)明客人的某些需求尚未被重視。服務(wù)員應理解客人的心情，同情..

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• 超級電話(huà)推銷(xiāo)技巧培訓

   

  第一節：成功招商電話(huà)銷(xiāo)售技術(shù)1) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)必須具備的觀(guān)念和心態(tài)2) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的8個(gè)好處3) 招商電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)4) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應變能力5) 討論：一對一輔導第二節：營(yíng)銷(xiāo)員拜訪(fǎng)電話(huà)技術(shù)1) 陌生客戶(hù)電話(huà)預約技巧2) 熟悉客戶(hù)電話(huà)預約技巧3) 主動(dòng)客戶(hù)電話(huà)預約技巧4) 電話(huà)預約的12個(gè)注意點(diǎn)5) 訓練：實(shí)戰練習..

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