商務(wù)談判實(shí)戰兵法

【培訓對象】
各級管理者、地區經(jīng)理、門(mén)店經(jīng)理、督導等

【培訓收益】
1、傳授具體實(shí)用的談判技巧，啟發(fā)學(xué)員思維，學(xué)會(huì )談判技巧設計和運用方法
2、切實(shí)提高學(xué)員的談判技能，解決實(shí)際問(wèn)題，現學(xué)現用，現場(chǎng)檢驗實(shí)際效果

課程解決問(wèn)題：
無(wú)論是公司與公司之間的談判，還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判，經(jīng)常會(huì )出這些情形：
1 報價(jià)過(guò)低，讓對對方鉆了空子；
2 沒(méi)守住最后防線(xiàn)，讓對方突破了你的陣地；
3 談判雖然達成了一致的協(xié)議，而自己總感覺(jué)沒(méi)有達成預期的目標。
參加完《商務(wù)談判實(shí)戰兵法》的課程培訓，你就會(huì )靈活運用學(xué)到的各種談判技巧和方法，和對方進(jìn)行一場(chǎng)唇槍舌劍的談判，最后達到互惠互利的共贏(yíng)目標。

課程特點(diǎn)：
1. 面對一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，結合講師自己多年實(shí)戰經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實(shí)戰工具，提高工作業(yè)績(jì)。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，實(shí)際會(huì )用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長(cháng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

課程介紹：
培訓師結合自己20年銷(xiāo)售經(jīng)驗，總結出的商務(wù)談判實(shí)戰兵法，從談判的基礎講起，引發(fā)一線(xiàn)人員對討價(jià)還價(jià)局勢的思考。接著(zhù)進(jìn)入實(shí)戰部分，先后講解了：談判前的準備工作要點(diǎn)，開(kāi)局談判的7種技巧，中場(chǎng)談判的6種方法，終局談判的6項策略，談判桌上經(jīng)常碰到的7種厚黑談判術(shù)，還有談判者善用的6個(gè)談判壓力點(diǎn)，最后針對4種問(wèn)題性談判指出了具體解決方案。在實(shí)戰分析部分，培訓師從銷(xiāo)售到家國事，從國內到國際間，跨越歷史長(cháng)河，縱橫百行實(shí)態(tài)，深刻分析，精辟總結，詼諧幽默，妙趣橫生。讓學(xué)員在輕松歡樂(lè )的氛圍中學(xué)習到商務(wù)談判的真諦與方法，是不可多得的一門(mén)好課。
培訓方式：理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
課程大綱：
1 唇槍舌劍勝過(guò)百武雄兵
1.1 談判的4大關(guān)鍵要素
1.2 談判的兩種類(lèi)型
1.3 談判的3維結構
1.4 談判計劃包含的8項內容
2 不打不相識——討價(jià)還價(jià)與談判
2.1 討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”
2.2 設計4種價(jià)格的體系
2.3 議價(jià)模型
2.4 4種影響對方價(jià)格體系的基本戰略
3 旗開(kāi)才能得勝——開(kāi)價(jià)技巧
3.1 先說(shuō)先死
3.2 錨定
3.3 勉為其難
3.4 有言在先
4 兵來(lái)將擋——還價(jià)技巧
4.1 絕不接受第一次報價(jià)
4.2 大吃一驚
4.3 夾心法
4.4 脅迫
4.5 擠壓法
5 論持久戰——利益和關(guān)系
5.1 永遠的上級
5.2 黑白臉策略
5.3 站在同一邊
5.4 燙手山芋
6 笑到最后，笑到最美——結束談判
6.1 假定結果
6.2 蠶食策略
6.3 收回報價(jià)
6.4 欣然接受
6.5 起草協(xié)議
6.6 擱置分歧
7 真真假假——厚黑談判術(shù)
7.1 7種常見(jiàn)的厚黑談判術(shù)
7.1.1 聲東擊西
7.1.2 虛晃一槍
7.1.3 拆細
7.1.4 先斬后奏
7.1.5 升級
7.1.6 故意犯錯
7.1.7 故意透露假消息
7.2 應對謊言和詭計的9大策略
7.3 發(fā)覺(jué)厚黑術(shù)及應對方法
8 給談判增加更多砝碼——善用5個(gè)談判壓力點(diǎn)
8.1 談判力及其來(lái)源
8.2 關(guān)系壓力
8.3 時(shí)間壓力
8.4 信息權力
8.5 隨時(shí)準備離開(kāi)
8.6 最后通牒
8.7 應對壓力的4種方法
9 峰回路轉——處理問(wèn)題談判
9.1 應對弱勢談判的5種策略
9.2 處理3種問(wèn)題談判
9.3 應對憤怒對手的7步驟
9.4 退出談判的8種時(shí)機
 

 

實(shí)戰型咨詢(xún)式銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家
國家注冊高級咨詢(xún)顧問(wèn)
中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )特聘專(zhuān)家
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國經(jīng)營(yíng)報》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授
 
從事?tīng)I銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè )、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷(xiāo)售額4億元。
500余場(chǎng)培訓演講經(jīng)驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

個(gè)人著(zhù)作
《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》

培訓特點(diǎn)
緊密結合一線(xiàn)實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓內容，實(shí)用性強。18年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷(xiāo)售系統的各個(gè)崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢(xún)式培訓，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶(hù)、學(xué)員評論
1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò )公司執行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實(shí)戰，尤其對中國市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨到，很實(shí)用。”
2 LG電子（中國）有限公司培訓經(jīng)理權錫哲：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國市場(chǎng)的實(shí)戰性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱(chēng)贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)。”
4 中國銀行廈門(mén)支行行長(cháng)章林：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶(hù)部副總經(jīng)理莫力：“李成林老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對銷(xiāo)售工作有了全新的認識，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì )請李成林老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國強：“李成林老師的課程深入淺出，結合工作實(shí)際，對經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業(yè)長(cháng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團人事經(jīng)理唐威：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務(wù)副總裁范文強：“李成林老師知識廣博，使我在較短時(shí)間內初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團總經(jīng)理袁仕強：“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗，聽(tīng)了李成林老師的課，對連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷(xiāo)售》

《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》 
《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》 
《服務(wù)制勝》 
《商務(wù)談判實(shí)戰兵法》 
《鋼鐵團隊》 
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)渠道的管控》 
《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》 
《業(yè)化銷(xiāo)售管理》

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