中小企業(yè)有效打造區域樣板市場(chǎng)技能提升

一、樣板市場(chǎng)對于企業(yè)“臨門(mén)一腳”的作用
1、增強營(yíng)銷(xiāo)人員信心
2、給渠道商樹(shù)立榜樣
3、穩定市場(chǎng)、穩定企業(yè)發(fā)展根基
4、增量增效益
5、總結模式進(jìn)行復制
二、樣板市場(chǎng)打造必須遵循的四大原則
1、資源聚焦
2、著(zhù)眼未來(lái)
3、精耕細作
4、滾動(dòng)發(fā)展
三、區域樣板市場(chǎng)打造營(yíng)銷(xiāo)組合策略制定
1、產(chǎn)品策略
√堅持差異化
√推出“炮灰”型產(chǎn)品
√巧妙的產(chǎn)品組合
2、價(jià)格策略
√滲透定價(jià)、撇脂定價(jià)雙管齊下
√清晰的產(chǎn)品價(jià)格帶
√敢于競價(jià)
3、渠道策略
√渠道多元化
√渠道扁平化
√終端執掌化
√渠道創(chuàng )新化
4、促銷(xiāo)策略
√向市場(chǎng)要促銷(xiāo)資源
√廠(chǎng)商攜手做促銷(xiāo)
√促銷(xiāo)設計的5w2h
√“另類(lèi)”的促銷(xiāo)招式
5、管控策略
√嚴格市場(chǎng)秩序及規定
√建立服務(wù)體系及制度
√嚴管重罰靠執行
6、團隊策略
√打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊
√建立一線(xiàn)“指揮部”
√早、中、晚會(huì )的召開(kāi)
√強化培訓，人人皆成培訓師
√樹(shù)立正反兩方面的榜樣
√注重績(jì)效考核及即時(shí)激勵
案例解讀：某乳業(yè)公司區域樣板市場(chǎng)打造方案詳析
四、區域樣板市場(chǎng)打造的六定法則
1、定區域
遵循五大原則
√區域經(jīng)濟發(fā)展水平相對較高
√人口多，消費基數龐大
√區域交通發(fā)達，適合大進(jìn)大出
√區域經(jīng)濟環(huán)境相對寬松，企業(yè)施展和發(fā)揮的空間較大
√區域具有對周邊的輻射、影響和帶動(dòng)作用
2、定市場(chǎng)
√該市場(chǎng)資源最好先前沒(méi)有遭到破壞
√該市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商要實(shí)力雄厚
√經(jīng)銷(xiāo)商有豐富的網(wǎng)絡(luò )資源
√經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家有共同的愿景
√該市場(chǎng)極具代表性
3、定目標
√網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標
√鄉鎮市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標
√銷(xiāo)量目標
√利潤目標
4、定產(chǎn)品
√區域產(chǎn)品的屬性
√產(chǎn)品區域定位
√產(chǎn)品結構的搭配
5、定人員
√建立、健全營(yíng)銷(xiāo)組織
√實(shí)行專(zhuān)人、專(zhuān)項開(kāi)發(fā)、打造計劃
√從上至下，制定嚴格的獎懲激勵政策
6、定模式
√價(jià)格戰
√促銷(xiāo)戰
√空中戰
√新模式

案例解析：某企業(yè)樣板市場(chǎng)打造促銷(xiāo)活動(dòng)設計
精彩案例再現：某中美合資企業(yè)樣板市場(chǎng)打造快速提升銷(xiāo)量解讀
 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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